核心競(jìng)爭(zhēng)力是銷售渠道

      黃德蔭在總結(jié)安利中國(guó)成功的原因時(shí)，首先提到的是安利的產(chǎn)品質(zhì)量。安利產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群定位為中等以上收入群體，產(chǎn)品定價(jià)雖高，但質(zhì)量有保證。據(jù)國(guó)際知名調(diào)查公司AC尼爾森2008年的調(diào)查，90%的消費(fèi)者都認(rèn)同安利的產(chǎn)品。

      不過，黃德蔭一再?gòu)?qiáng)調(diào)，安利的核心競(jìng)爭(zhēng)力是銷售渠道，是30萬(wàn)活躍的營(yíng)銷人員，這才是安利的活力之源。

      安利的直銷模式，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說，首先是獲得了一個(gè)賺取收入的機(jī)會(huì)。對(duì)于安利來(lái)說，則可以低成本地掌控渠道資源。安利的營(yíng)銷人員必須銷售出去產(chǎn)品，才能從公司那里獲得獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按照銷售額計(jì)算，而不是按照拉進(jìn)來(lái)的人頭計(jì)算，這是安利直銷與非法傳銷的主要區(qū)別。

      為了進(jìn)一步激勵(lì)營(yíng)銷人員，除獎(jiǎng)金之外，安利還制定了多種獎(jiǎng)勵(lì)辦法。對(duì)于明星營(yíng)銷人員，安利會(huì)印發(fā)內(nèi)部刊物，介紹他們的事跡，并且在營(yíng)銷人員大會(huì)上，請(qǐng)他們上臺(tái)演講、介紹經(jīng)驗(yàn)。這樣既可以增強(qiáng)明星營(yíng)銷人員的自豪感和積極性，也可以激發(fā)其他營(yíng)銷人員的斗志和干勁。

      對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員，達(dá)到一定的積分之后，安利會(huì)組織他們赴海外參加業(yè)務(wù)研討會(huì)并旅游。旅游的地點(diǎn)甚至包括歐美國(guó)家。安利擁有自己的豪華游艇，并且購(gòu)買了位于英屬維京群島的度假勝地彼得島。對(duì)于優(yōu)績(jī)營(yíng)銷人員來(lái)說，能夠在這樣的環(huán)境下度假，將是一段畢生難忘的經(jīng)歷。

      2008年，安利組織了200多名明星營(yíng)銷人員參加了北京奧運(yùn)會(huì)的開幕式。海峽兩岸開通直航之后，2009年3月，安利又組織近12000名銷售人員赴臺(tái)灣參觀，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說，這些都是非常有效的激勵(lì)措施。

      如今，安利產(chǎn)品通過其特有的銷售渠道，正源源不斷地銷售到消費(fèi)者手中。安利通過其銷售渠道，為中國(guó)消費(fèi)者提供的產(chǎn)品包括紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、家居護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理用品等五大類180多種產(chǎn)品。

      安利在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)設(shè)有除美國(guó)安利之外最大的生產(chǎn)基地。今年，安利將增資1500萬(wàn)美元，在廣州的工廠建設(shè)新的產(chǎn)品生產(chǎn)線。按照安利（中國(guó)）公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬女士的表述，安利公司的的凈水器等產(chǎn)品也將陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

      目前安利的銷售渠道，只銷售安利自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。黃德蔭介紹，他們也曾接到其他公司的提議，通過安利的渠道來(lái)銷售其他企業(yè)的產(chǎn)品，未來(lái)安利不排除有這種可能，但目前還沒有這樣的打算。

      也有人曾經(jīng)問黃德蔭，如今電子商務(wù)等新型的銷售模式層出不窮，安利會(huì)不會(huì)放棄直銷，而采用別的銷售模式。黃德蔭說，直銷是安利做得最棒的領(lǐng)域，去年安利通過這種方式在全球做到了82億美元的銷售額，安利不可能放棄直銷，去學(xué)另外一種方式，跟傳統(tǒng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

      1998年，安利遭遇了進(jìn)入中國(guó)后最嚴(yán)重的一次危機(jī)，由于當(dāng)時(shí)非法傳銷愈演愈烈，國(guó)務(wù)院頒布了傳銷禁令，包括安利在內(nèi)的合法直銷企業(yè)也被迫停止運(yùn)營(yíng)。

      面對(duì)當(dāng)時(shí)的情況，安利中國(guó)的管理層制訂了“不慌不亂、不離不棄”的原則。當(dāng)時(shí)的國(guó)務(wù)委員吳儀也及時(shí)找到了安利等直銷企業(yè)的高管，告訴他們中國(guó)政府打擊的是非法傳銷，而非直銷。通過三個(gè)月的討論，直銷企業(yè)同意轉(zhuǎn)型為“店鋪+直銷員”的方式繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。轉(zhuǎn)型之后，安利又復(fù)了在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)。

      此后，為了配合政府的監(jiān)管和適應(yīng)法規(guī)的變化，安利中國(guó)多次調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式。黃德蔭介紹，盡管如此，其后的一段時(shí)間，安利中國(guó)的銷售活動(dòng)仍然經(jīng)常面臨非法傳銷的指責(zé)，也有一些居心不良的人打著安利的旗號(hào)，進(jìn)行非法傳銷。每次遇到這種情況，公司就需要出面去解釋，進(jìn)行危機(jī)公關(guān)和善后工作。

      2003年“非典”肆虐，直銷業(yè)依靠直銷人員銷售產(chǎn)品的方式，受到了很大的影響，安利再次遭遇危機(jī)。黃德蔭說，每一次危機(jī)都是對(duì)安利生存能力的一種檢驗(yàn)和鍛煉，每次遇到危機(jī)，安利都能屹立不倒，并重新獲得生機(jī)，迅速成長(zhǎng)。

      1998年的危機(jī)，清理掉了很多非法傳銷公司，讓安利的知名度迅速提升。而2003年“非典”后，由于安利銷售的是日化洗滌用品和保健品，滿足了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的需求，安利產(chǎn)品的銷量獲得了大幅度提升。

      黃德蔭介紹，真正讓安利在中國(guó)獲得轉(zhuǎn)機(jī)的是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織。2001年中國(guó)加入WTO，承諾要為直銷業(yè)立法和開放直銷市場(chǎng)。2005年9月，中國(guó)頒布《直銷管理?xiàng)l理》，安利等直銷企業(yè)進(jìn)入了依法規(guī)范運(yùn)營(yíng)的軌道。

      安利將自己在中國(guó)的發(fā)展分為三個(gè)階段，1992年至1997年，是安利進(jìn)入中國(guó)的初創(chuàng)期，特點(diǎn)是開門紅；1998年至2005年，是安利的調(diào)整期，特點(diǎn)是摸著石頭過河；2006年，安利正式獲得了國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷經(jīng)營(yíng)許可，進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期，銷售產(chǎn)品的種類不斷增加，銷售額也穩(wěn)健增長(zhǎng)。

      面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的變通

      黃德蔭認(rèn)為，安利進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期之后，能夠獲得異乎尋常的活力，很大程度上得益于1998年至2005年，在漫長(zhǎng)的調(diào)整時(shí)期，安利做了很多適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的轉(zhuǎn)型和變通，逐步適應(yīng)了中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。