順應國情創造奇跡

　　問：從零到170億，這樣的數字變化無疑是極具誘惑的。這成功背后的經驗是怎樣的?

答：從零到170億之間，技術上來說當然是從零開始了。因為我們在世界其他市場的銷售經驗，所以我們剛進來的時候，先在廣東和福建較快地打開了局面。一開始的時候我們只有5個清潔用品，后來慢慢增加到現在的180多款產品，期間我們推出了自己的廣告，開設了200多家店鋪，培養起自己的直銷員隊伍。這些都是慢慢累積和演變的過程。

　　假如170億是成功標志的話，我總結我們成功的理由有九個。

　　第一，產品的質量。安利過去幾年產品的美譽度獲得的分數都很高。最近的一次安利美譽度調查數據顯示，安利產品的美譽度達到了90%。

安利很用心地保證產品的性價比，消費者很接受。所以現在170億也是消費者的投票，因為他愿意買這個產品。

　　第二，提供事業機會。作為一家直銷公司，安利用很多直銷員去賣產品，根據他的銷售成績，發放給他銷售報酬。安利為愿意通過自己的辛勤勞動改善生活的人們提供了這樣的工作機會。

　　在海外，無論他的教育背景、家庭背景、工作背景如何，無論膚色、種族、宗教，人們都可以來做安利，這是一次創業的機會，看個人自己是否把握。在中國，有一些政策條例的限制，比如年齡必須要22歲以上，起碼必須具備初中文化水平。我們為這些人提供一個事業平臺，讓他去掌握機會，這個機會是通過他銷售產品，慢慢累計建立自己的事業。

　　第三，獨特的企業文化。安利的兩位創辦人在美國中西部長大，那是一個相對比較保守的社會，他們有保守的觀點。但是他們的信念和理念都很好，比如說誠信、負責任，比如自己要追求財務獨立，不要靠別人，等等。因為是家族的企業，所以他們的理念和信念能夠影響其他所有加入安利的人。強大的企業文化會產生推動力和向心力，帶動事業的發展。

　　第四，時間點也就是時間機遇。安利進入到中國的時間點很好，在正確的時間來到了正確的市場。中國過去三十年是改革開放的階段，安利進來中國的時候正是改革開放的發展階段，政府官員的眼光也已經放開，消費者的購買能力、社會接受新事物的能力也不斷提升。中國加入WTO，讓直銷行業可以立足，也給了我們很大的幫助。所以，我們趕上了好時候。

　　第五，危機也是機遇。每一個危機都是給我們鍛煉，每一個危機都是給我們的鍛煉，而且成為了機遇。比如說1997年的退貨風波，人們知道了安利是一個講究誠信的企業；比如說1998年的禁令，安利積極配合政府轉型；十多年來的一系列危機，安利在符合政府法律法規的前提下安然度過的同時，業績還取得了增長。在博取眾多媒體關注的同時，安利不但建立了知名度，而且提高了美譽度。

　　第六，融入中國。安利很愿意融入中國的國情，比如說開店鋪，不是為了應付法規，而是我們會很主動地去開。因為我們發現，開店鋪首先就贏得了老百姓的信任，也贏得了地方政府的放心，因為出了問題他們可以來找我們。其次是建立了品牌聲譽。中國是很大的市場，物流服務還在發展中，所以你要長途運輸的話是很具挑戰性的事情，所以店鋪對我們來講就是一個個小的倉庫。而開設店鋪之后，有職員在那個地方，就能跟當地的營銷人員保持很好的溝通，便于培訓和管理。

　　我們打廣告也是順應中國國情。海外的直銷行業都相信，既然是聘用了那么多的直銷員，就希望通過他們的口碑來做宣傳，公司把廣告的費用轉給他們做獎金。但是中國的消費者都很相信廣告，我們于是通過廣告來建設品牌。

員工本土化。在中國營運的話，是很需要中國人自己來營運的。安利公司99.5%的員工都是本地員工，另外的0.5%，也都是香港、馬來西亞過來的華人，全部會講中文。你知道，中國人講話有時候很濃縮，每句話里面有很多的意思，外國人理解起來是很費勁的，自己人就不會有這樣的障礙。

　　第七，我們擁有非常勤奮的隊伍。公司的管理層大概有300多位經理級以上員工，核心的高管大概是20個人左右。這個團隊非常勤奮，愿意不斷地創新，任何值得做的事情都把它做得更好。例如，在直銷條例出臺之后，我們有一年半的時間，都在夜以繼日地調整我們的經營模式。我們也不斷地提升整個后勤資源的平臺，因為社會是不斷進步的，我們的電腦系統、財務系統、物流系統，都在不斷地更新換代。

　　我們也非常重視形象，比如說我們關愛兒童，推動環保，倡導志愿服務，要做一個負責任的企業公民。在推動中美經貿關系方面，我們也做了很多。

　　最后是活動頻繁，因為任何一個經營里面必須要有很多的活動，只有活動才能帶來動力。我們每年都會舉辦非常多的活動。

　　第八，團隊上下一心，擁有共同的目標。我們有32字的發展方針：“內求團結、外求發展、優化管理、強化服務，重視人才，珍惜商譽，努力實干，創建輝煌�！边@個方針一直引領和指導著我們在中國的發展。

　　第九，關注支持公益事業，用自己的愛心回報社會。安利進入中國14年來，除了認真做好經營，也在積極承擔企業的社會責任，努力用自己的財富造福社會。截至2008年底，安利(中國)已經開展4500項多公益活動，投入2.8億元人民幣，并形成了陽光計劃、西部支教、登峰造極促環保、冬日暖陽大行動等品牌項目。更讓人感到自豪的是，我們還擁有一支龐大的企業志愿者隊伍。他們不僅活躍在安利的公益活動中，還走向社會，邁向國際，并已成為社會志愿服務隊伍中的一支重要力量。安利的公益努力也得到了來自社會的廣泛贊譽和認可，截至2008年底，累計獲得各類嘉獎近3000項，其中公益類超過1100項，包括中華慈善獎、2008年度中國最佳企業公民、奧運承諾踐諾先進單位、中國慈善事業突出貢獻獎、中國青年志愿者行動貢獻獎、光明公益獎、最具影響力跨國企業等。

　　回顧安利中國過去的14年，我們走過了“從零到170億”的道路，一方面我們是在摸著石頭過河，另一方面也因為我們能堅持以上九個原則，所以才取得今天來看還不錯的成就。雖然現在大家面對經濟危機，但是只要核心競爭力不變，我相信我們2009年同樣能夠取得進一步的成長。