近年來，直銷業(yè)在意大利的發(fā)展可謂蒸蒸日上。意大利人喜歡社交和關心親朋，愿意為居住在鄉(xiāng)村的親朋購買高品質的商品。雖然意大利北方城市在充分享用高科技技術的前提下，城市發(fā)展日新月異，但意大利的鄉(xiāng)村仍然保持著寧靜的生活。這種看似截然不同的生活狀態(tài)在這個歐洲國家和平共處，并極大地促進了意大利直銷業(yè)的高速和健康發(fā)展。

　　據(jù)世界直銷協(xié)會最新的統(tǒng)計，意大利直銷市場在世界排名第八。2007年，意大利共有33.5萬人從事直銷業(yè)，其中有22.4萬從屬于意大利直銷協(xié)會下的公司。2007年，意大利直銷業(yè)的整體銷售額達到了35.9億美元，其中意大利直銷協(xié)會下的公司創(chuàng)造了17.4億美元。據(jù)統(tǒng)計，2008年，意大利直銷業(yè)績的增速并沒有減慢，較之2007年第四季度，2008年第一季度業(yè)績增長了5～7%。

　　意大利直銷協(xié)會下有36家成員公司，而沒有加入該協(xié)會的直銷公司則高達79家，這種局面在意大利直銷協(xié)會看來比較尷尬，不過當你發(fā)現(xiàn)許多直銷公司的商鋪遍布意大利各大城市的大街小巷時，也許你就能理解他們?yōu)槭裁床患尤雲(yún)f(xié)會。雖然直銷業(yè)正在逐漸改變意大利幾百年沿承下來的攤販模式，但是很多傳統(tǒng)轉型的直銷公司，希望模式的轉變是一個漸進的過程，他們并不迫切通過加入意大利直銷協(xié)會一蹴而就地徹底改變他們曾經熟悉的經營模式。

　　由于意大利直銷協(xié)會此前制定和頒布了一項關于合法直銷公司的法規(guī)，因此加入?yún)f(xié)會的公司與沒有加入的直銷公司并沒有出現(xiàn)任何不和諧的局面。意大利直銷協(xié)會主席吉爾吉奧•朱利亞尼認為:“2005年，意大利直銷協(xié)會頒布了這項法規(guī)，界定了直銷商的身份、經營方式、與公司的從屬關系和工作職責，其中有三款詳細描述了合法直銷公司和傳銷公司之間的區(qū)別。此前，傳銷公司曾在社會中造成了很壞的影響，但是自從頒布了這項法規(guī)，就沒有人敢做傳銷了，因為現(xiàn)在對傳銷的處罰非常嚴厲。”

　　意大利直銷協(xié)會下的公司，其女性直銷商的比例超過了80%，她們絕大部分是家庭婦女，平均年齡49歲。意大利的直銷商，90%都是兼職，并且其中只有一半人做直銷是為了賺錢，另一半人從事直銷則是為了得到社會的尊重、個人能力的發(fā)展、或者享受從事直銷工作的快樂。根據(jù)意大利直銷協(xié)會的調查，無論是全職還是兼職人員，他們對這份工作的滿意度都很高。

　　在意大利經營的直銷公司中，有安利、雅芳、康寶萊和特百惠等這些著名的國際大公司，也有一些歐洲直銷公司和意大利本土的公司。意大利直銷產品的涉及范圍很廣，其中家庭用品以58.81%的市場份額位居第一;其次是化妝品和個人護理產品，占14.4%;保健用品占14.23 %，排第三位;食品和飲料占7.62%，排第四位(在意大利，健康飲品被劃分到保健用品類)。其他市場占有率較小的是服飾、書籍、玩具、文具、影音媒介和金融產品。

　　嘉芙拉歐洲區(qū)域高級副總裁弗雷德•克羅斯博士說到:“嘉芙拉進入意大利市場已經整整30年了，現(xiàn)在生命力仍很活躍，這得益于5000個直銷商的辛勤工作”。嘉芙拉的主要市場是在美國、墨西哥和南美國家的拉丁市場。嘉芙拉的母公司德國福維克公司，早在18世紀末就進入了歐洲市場。嘉芙拉憑借母公司的優(yōu)勢和自身產品的品質在歐洲市場獲得了成功。有著拉丁—羅馬歷史的意大利，是嘉芙拉的一個重要市場。猶如在化妝品圣地巴西，意大利人也非常熱衷于對美的追求。克羅斯認為:“嘉芙拉的護膚類用品非常暢銷。在意大利，護膚用品雖然還有其他眾多的選擇，但是似乎都沒有嘉芙拉產品那么完美。品牌和產品質量讓我們獲得了巨大的成功�！边^去6年，嘉芙拉在意大利的業(yè)績一直持續(xù)、穩(wěn)定地增長。

　　與世界其他國家一樣，由于老齡化人口的增加，越來越多的人開始關注營養(yǎng)的補充。因此，保健用品的市場銷售量處于上升趨勢。自1994年以來，蔬果至尊寶生產商NSA公司就進入意大利市場。起初，NSA公司只經營空氣過濾系統(tǒng)和濾水系統(tǒng)產品。1995年，公司新建了蔬果至尊寶生產線，生產水果和蔬菜的膠囊產品。NSA意大利地區(qū)總經理亞歷山大•吉奧說到:“現(xiàn)在營養(yǎng)產品成為了我們的核心產品，市場份額幾乎達到100%”。她提到公司現(xiàn)在主要集中在零售業(yè)，運行狀況非常好。意大利是NSA在歐洲的第三大市場，有1700名銷售商，市場的其他蔬果產品并沒有與NSA形成競爭局面。在意大利，NSA產品被劃分到食品類，這就使NSA與其他保健用品區(qū)分開來，進入了不同的市場領域。同時，不斷的科研投入也增強了產品質量和市場競爭力。吉奧補充道:“在意大利，公司通過13項獨立的研究提高了產品質量，銷售業(yè)績正逐年增加。”

　　意大利不僅氣候溫暖，人們的生活態(tài)度也非常樂觀向上，社交在日常生活中顯得非常重要。家庭在他們心中的地位是至高無上的。在意大利南部，人們生活在一個個小鄉(xiāng)村里，生活聯(lián)系非常緊密。而北部城市現(xiàn)代化的生活與南部差異很大，盡管親人之間聯(lián)系也非常密切，但是比起南部鄉(xiāng)村來，就略顯生疏。

　　意大利直銷協(xié)會主席朱利亞尼說道:“意大利最大城市羅馬常住人口只有兩三百萬(相對應的是，紐約常住人口820萬，洛杉磯常住人口380萬)，就像是一個有很多小鄉(xiāng)村組成的城市，人們似乎都曾相識。因此，直銷商對于大家來說并不陌生，你可能曾在教堂、廣場或者購物中心遇見過他。人們相互信任，聯(lián)系也非常方便。對于直銷來說，這就是最大的優(yōu)勢�！�

　　對于嘉芙拉來說，南方鄉(xiāng)村發(fā)展的落后意味著需要為南方的銷售商提供更多的培訓和技術支持，幫助他們經營和拓展業(yè)務。如果一個銷售商需要提高業(yè)績，她就得拓展她所在“村子”以外的業(yè)務。
　　在2007年的直銷業(yè)績中，面對面銷售方式與家庭聚會銷售方式所占比例分別是56.82%和43.18%。嘉芙拉執(zhí)行總裁敏里奧認為對于公司的發(fā)展，家庭聚會銷售方式是最佳選擇。她表示:“公司獲得成功的因素之一就是經銷商的個人關系，公司曾經討論認為聚會方式最適合意大利市場。因為意大利人熱情好客，喜歡與親朋好友聚集在一起�！�

　　不同的是，在美國流行的多層次直銷模式在意大利并不受歡迎。意大利直銷行業(yè)中有27個單層次直銷公司，而只有9個公司采用多層次計酬，而且這些公司大部分都是美資企業(yè)。朱利亞尼認為，如果一個直銷企業(yè)沒有很好的市場管理規(guī)范體系，在意大利經營多層次直銷將困難重重。

　　誕生過米開朗琪羅和拉斐爾這樣的天才的意大利有著濃厚的藝術傳統(tǒng)，受此影響，在這個國土上經營的一些直銷公司在經營策略上也另辟蹊徑。意大利本土的FMR公司銷售音像制品和限量發(fā)行的書籍。直銷商首先向消費者贈送一些裝幀精美的雜志，然后通過專家推薦和電話推銷方式銷售產品，往往這些贈送的物品就會帶來更多的商機。FMR公司的市場規(guī)劃專家馬爾科•特雷維桑認為:“公司向消費者贈送物品之前，就知道這些贈送物會為銷售業(yè)績帶來些什么。這并不僅僅是簡單的贈送，隨后的促銷計劃和電話推銷方式都會提高公司的銷售業(yè)績。

　　當直銷還未在意大利流行的時候，NSA公司已經以向銷售商提供“加盟權限”而聞名于世。吉奧談到:“公司引進了NSA的‘加盟權限’理念，銷售商加盟NSA公司只需要159美元，沒有任何投資風險。在這種銷售模式下，銷售商不再只是一個推銷員，他們感覺自己也是老板�！�

　　顯而易見，直銷能意大利帶來了諸多的好處:豐厚的利潤(2009年，意大利直銷業(yè)績可能達到40億美元);給國民，尤其是中年婦女提供了更多的就業(yè)機會(在意大利的其他行業(yè)中，婦女的就業(yè)率只有40%):高質量的產品、送貨上門的服務方式，免費享用10天的試用期等等。

　　意大利攤販式的經營方式已經有幾百年歷史了，直銷公司的官方管理機構——意大利直銷協(xié)會成立于1969年。今天，雖然銷售無時無處不在，但面對面、家庭聚會和展銷會等仍然是最主要的銷售方式。北方大城市移動電話和互聯(lián)網(wǎng)的使用非常普遍(移動電話達到100%，互聯(lián)網(wǎng)3310萬用戶)，雖然也有網(wǎng)上訂購方式，但是在鄉(xiāng)村地區(qū)，由于技術的落后，這種方式有消失的趨勢。而且由于意大利人更喜歡面對面式的交流，新興的網(wǎng)絡訂購方式并沒有受到人們的青睞。

　　較之美國和其他市場，意大利有一個很明顯的優(yōu)勢:國土面積小，召開區(qū)域經理會議和與銷售商直接交流都非常方便。已經在意大利生活了10年的德國人克羅斯認為:“在歐洲所有國家召開區(qū)域經理會議都很方便，這樣有助于增強公司與銷售商的關系�！�

　　總之，對于直銷企業(yè)來說，意大利絕對是一個完美的市場:法律知識普及率高，人們喜歡社交，喜歡高品質產品和喜歡嘗試新的工作。