創(chuàng)業(yè)必須做到的36條鐵律（摘選）
發(fā)布: 2009-10-08 08:51:06 作者: 佚名 來源: 互聯(lián)網(wǎng)
24、用對的方法來銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績提升的保證
她的公司老板說。哎，推銷不就是量大嗎？那量大了，為什么業(yè)績不太好呢？
事實(shí)上，損失的業(yè)績這家公司的老板看不見的，因?yàn)檫@家公司的業(yè)績業(yè)務(wù)代表在用錯(cuò)誤的行銷方法。
所以我建議每個(gè)公司的老板：必須把這個(gè)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練得非常好。尤其是他必須派公司的第一名的營銷代表來做公司的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。
25、用公司的第一名的營銷代表做業(yè)務(wù)培訓(xùn)勝過于讓他親自做業(yè)務(wù)
有人說，那把公司的第一名拿來做訓(xùn)練，他不做業(yè)績是不是太可惜了。前世界首富保羅。蓋蒂曾經(jīng)說過，他寧愿找100個(gè)人來，每個(gè)人用1%的力量，他也絕對不要自己一個(gè)人用100%的力量。一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表，他出去是一個(gè)人用了100%的力量，你不知派他來做訓(xùn)練，讓100個(gè)人每個(gè)人用1%的力量。用對的方法來銷售產(chǎn)品，你公司的業(yè)績才會提升。
26、產(chǎn)品通路多銷量才會大
下一個(gè)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)量不大的原因是因?yàn)樗漠a(chǎn)品通路-----銷售渠道太少。這個(gè)產(chǎn)品非常好，在哪里可以買到？我不知道；到底在哪里有？等我找到再告訴你；這個(gè)公司的有電話嗎？公司電話不詳；公司有e-mail 嗎？公司e-mail還沒有登記……全世界最好的產(chǎn)品它也不會長腳走出來。所以假設(shè)你的行銷通路不夠，顧客想買不到，事實(shí)上，你公司的業(yè)績還是有限的。
27、宣傳 宣傳 再宣傳
下一個(gè)原因，我感覺是這個(gè)公司的知名度或產(chǎn)品的知名度不夠大。你知道嗎，成龍最近拍了一部新電影？
為什么沒有聽說過？因?yàn)槌升堊罱]有發(fā)表新電影。也就是說，假如成龍發(fā)布了新電影的話，你一定是會知道的，他一定會做宣傳的。
每一個(gè)企業(yè)都需要記住三個(gè)字。第一個(gè)叫做宣傳達(dá)室；第二個(gè)叫做宣傳；第三個(gè)叫做什么？宣傳。------宣傳！宣傳！！再宣傳！！！
28、世界上沒有完美的個(gè)人 只有完美的團(tuán)隊(duì)
所以，一個(gè)企業(yè)要怎么樣才可以管理得很好？一個(gè)企業(yè)的老板，第一個(gè)他要選對行業(yè)來從事，因?yàn)槲覀儎倓傊v過了，不是所有的行業(yè)賺的錢一樣多；第二個(gè)，當(dāng)我們選定一個(gè)特定的行業(yè)，我們決定要從事的時(shí)候，一個(gè)企業(yè)的老板他需要選對人。
我們時(shí)常看奧林匹克比賽，尤其是藍(lán)球這個(gè)項(xiàng)目，美國夢幻球隊(duì)老是贏得金牌。事實(shí)上，假如你我去當(dāng)教練，我們還是一樣讓夢幻球隊(duì)得金牌。為什么夢幻球隊(duì)在奧運(yùn)藍(lán)球比賽當(dāng)中老是得金牌？理由只有一個(gè)，就是他們擁有全世界最好的、最優(yōu)秀的球員。
假設(shè)我們把我們的公司或企業(yè)想象成一個(gè)夢幻球隊(duì)，作為老板要負(fù)責(zé)選擇對的人才，中有完美的團(tuán)隊(duì)，我相信每一個(gè)人一定會認(rèn)同這樣的講法。
29、授權(quán)之后更要加以監(jiān)督
當(dāng)我們行業(yè)是對的，我們的團(tuán)隊(duì)是對的，下一個(gè)，我們企業(yè)負(fù)責(zé)人需要做的事情就是要負(fù)責(zé)監(jiān)督。有很多人說，陳老師，我們不是應(yīng)該授權(quán)嗎？但授權(quán)不等于棄權(quán)啊。很多老板實(shí)際上授權(quán)了，自己去打高爾夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授權(quán)不等于棄權(quán)，授權(quán)了之后我們要加以監(jiān)督。
30、要從事走動式管理
如何監(jiān)督呢？在美國很多管理學(xué)的權(quán)威，他們都實(shí)施一個(gè)東西，叫做Management by wandering around(M B W A)。這句話是什么意思呢？就是-----管理要從事的是走動式的管理。
以前，我公司有一個(gè)黃姓員工，他一到我公司來就很興奮，他說：“陳老師我一定會有所作為，我會成為你公司的第一名推銷員。”我說：“很有志氣！”當(dāng)時(shí)我們發(fā)行了一些磁帶，他說：“陳老師，我今天要拿著這個(gè)大包包裝20套磁帶，假設(shè)我沒有賣完這20套磁帶，明天我就不回來了”，我說：“黃先生，祝你成功。”
第二天他回到公司，拎著那個(gè)袋子回來了。我說：“哇，黃先生，狀況如何呢？”他說：“報(bào)告陳老師，滿載而歸。”就是一套部沒有賣掉的意思。
天哪！我說：“黃先生，發(fā)生什么事情？”這位黃先跟我說：“昨天我去百貨公司推銷，不但沒有推銷成功，還被反推銷，你看這是我的新襯衫，這是我的新皮帶，我的新褲子。”
我說：“這么慘！？”我說：“黃先生，這樣子好了，我們換一種方式，我教你如何公眾演說來賣這些磁帶。”后來，他連續(xù)一個(gè)禮拜，業(yè)績都不太好，我決定從事走動式管理。
我到了現(xiàn)場，這位黃先生以前是做教官的，所以他的演講都是這樣：“在座各位，我告訴你們，你們今天買這個(gè)磁帶……”我一看，我嚇了一跳，我不敢承認(rèn)我是他的老板。他好你在訓(xùn)話一樣，他把所有的人都當(dāng)成了他的士兵。
所以后來我對他說：“黃先生，你有沒有發(fā)現(xiàn)你的講話好像稍微硬了這么一點(diǎn)點(diǎn)？”他說：“陳老師， 是有一點(diǎn)硬。”我說：“對對對”，后來我又讓他出去了。
一個(gè)禮拜之后，業(yè)績依然不太理想，我又注意了一下他的演講，他這樣話：“在座各位，我今天要介紹一此我們陳老師的磁帶……”，聽起來像娘娘腔。
假如我沒有實(shí)行走動式管理，這個(gè)黃先生他在我公司可能呆不了兩個(gè)月。可是后來，這位黃先生不只在我公司呆了很久，而且成為我公司三大主管之一。
一個(gè)有心想成功的人，假如沒有正確的督導(dǎo)，正確的管理，可以就是浪費(fèi)一個(gè)人才，這事實(shí)上是老板的責(zé)任。
32、一流的人才是無價(jià)的
我以前在美國聽到一個(gè)人演講，那現(xiàn)場有8000多人，-----這個(gè)人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的時(shí)候，他是IBM公司的世界第一名推銷員，他曾經(jīng)17天達(dá)到365天全年度的業(yè)績責(zé)任額。假如今天有一個(gè)人可以說：“報(bào)告老板，我1月17叼做完了全年度的業(yè)績，沒事干，老板再給我點(diǎn)事來干吧”，你會給這個(gè)人多少薪水？----這個(gè)人是無價(jià)的。
后來培洛決定自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立的公司叫做EDS，后來賣給了美國通用汽車。美國通用汽車花了30億美金，用現(xiàn)金付給了培洛。培洛在1992年錢太多了沒事干，突然想到競選美國總統(tǒng)試試看。所以1992年培洛跟克林頓還有老布一起競選，培洛得了30%以上的得票率，克林頓才得了百分之四十幾。如果中間培呼沒有說不選，后來又出來選的話，可能過去八年的美國總統(tǒng)是培洛。所以培洛這個(gè)人是頂尖人士，但是培洛在那天8000人的演講中，他講到了一個(gè)管理哲學(xué)-----就是走動式管理。
培洛公司有幾萬員工，這個(gè)美國通用汽車公司的總載到培洛EDS的總部去看。在美國德州，他看了之后覺得很滿意，說：“培洛，你公司管理得不錯(cuò)，我感覺我們應(yīng)該有很多機(jī)會的空間和機(jī)會。”他說：“ 我們現(xiàn)在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐廳在哪里？”培洛說：“我們公司沒有”，“那你公司有沒有高級主管用餐區(qū)？”他說：“對不起，總裁，我們公司也沒有”；“那我們今中午怎么吃飯啊？”培洛說：“就排隊(duì)跟員工一起吃自助餐。”
美國通用汽車的總裁習(xí)慣他的辦公室三百平方米，里面可能還有按摩浴缸，有床，有健身設(shè)備，到他即將收購的公司，竟然連一個(gè)主管的餐廳都沒有，還需要排隊(duì)吃自助餐。這個(gè)通用汽車公司的總裁覺得不可思議。
排隊(duì)之后：“培洛，我們坐哪里？”他說：“就跟員工一起坐呀”，那位總裁更嚇了一跳；結(jié)果一邊坐一邊聊天，培洛就問員工：狀況怎么樣怎么樣，吃到一半，培洛說我們換個(gè)桌子吃；那繼續(xù)吃，吃完之后，這個(gè)通用汽車的總裁說：“培洛，雖然你這個(gè)公司沒有什么高級主管餐廳，但你公司的菜是我全世界吃過的自助餐中最好吃的。”他說：“培洛，你們公司到底是怎么做到的？”培洛說：“很簡單嘛，看誰天天在排隊(duì)吃自助餐。”就是培洛本人，他天天在走動式管理，他在監(jiān)督廚，他每一天換一桌跟基層的員工聊天，他了解公司所有的營業(yè)狀況。
所在，培洛之所以成功，是因?yàn)樗麑?shí)行走動式管理。
34、成功等于每天進(jìn)步1%
有人問我說：“陳老師，我的企業(yè)剛剛成立，成是我的企業(yè)做得很小，我如何超越競爭對手？”
在第二次世界大戰(zhàn)之后，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他們都很想為日本這個(gè)國家做一些事情。后來他們就職聘請了美國的管理學(xué)權(quán)威----叫做戴明。戴明博士到日本去做演講，他們一流的資訊，請你教我們這些日本人怎么樣可以在世界擁有一席之地？戴明博士說：“很簡單，我只給你們一個(gè)管理概念，叫做每天進(jìn)步1%。”他說演講結(jié)束了，你們可以去干活了。
這些日本總裁真的想信戴明博士講的話。我們都已經(jīng)知道松下電器是多么的成功，我們知道索尼是多么成功，本田是多么的成功，這些人都愿意相信戴明博士的話。
在一九八幾年時(shí)候，美國福特汽車公司虧損了幾十億美金，打電話給戴明：“戴明啊，你應(yīng)該回美國了”，-----因?yàn)槿毡酒髽I(yè)最高獎(jiǎng)叫戴明博士獎(jiǎng)，他們以美國人來命名。所以福特汽車把戴明博士找了去，他說：“戴明啊，你去日本到底講了什么管理哲學(xué)，為什么把我們福特打得稀里嘩嘩啦的？”戴明博士說：“沒有什么秘決啊，----每天要求員工進(jìn)步1%。”
35、過去不等于未來 沒有失敗 只有暫時(shí)停止成功
不到兩年之后，福特汽車公司凈賺六十億美金，現(xiàn)在還并購了日本的馬自達(dá)企業(yè)，英國的基架公司，還有英國的雅斯特馬頓汽車廠。所以福特汽車之所以會成功，因?yàn)樗麄儓?zhí)行了戴明博士的每天進(jìn)步1%的理論。這對一個(gè)財(cái)富500強(qiáng)，財(cái)富前十強(qiáng)的企業(yè)有效，對世界知名的日本電器公司有效，我相信對你我也會有非常大的幫助。
我想跟各位老板分亨最后一點(diǎn)，這一點(diǎn)也是最重要的。我們不講企業(yè)經(jīng)營，換個(gè)括題，我們來談?wù)剟觿印Ｔ诿绹幸粋�(gè)大學(xué)籃球教練，聽說是全世界最頂尖的籃球教練，任何的球隊(duì)輸球，只要他去那里一季到兩季就可以反敗為勝，甚至可以打入全美大學(xué)的總冠軍賽，或是奪得大學(xué)的總冠軍。有一個(gè)學(xué)校的藍(lán)球隊(duì)很爛，每年都輸球，所以學(xué)生一到冬季的時(shí)候-----因?yàn)槊绹臼谴蛩{(lán)球場就想要躲掉，因?yàn)樗麄兦蜿?duì)實(shí)在太爛了。于是這個(gè)學(xué)校的董事會下決心要把全世界最棒的籃球教練請過來。
這個(gè)教練到的時(shí)候，這個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)已經(jīng)連續(xù)輸了十場了。這個(gè)教練跟他們講，說過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
他把我那套激勵(lì)的方法全部搬去了。這些學(xué)生說：“你講得有道理。于是這個(gè)教練開始凝聚這個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力，第十一場比賽之前，教練就說：“各位，你們有沒有有信心？”他們說：“有！”“我這次會不會成功？”“會”“這次會不會贏球？”“會！”
36、堅(jiān)持等于成功 放棄者絕不成功
第十一場比賽中場時(shí)間回到休息室，那個(gè)球隊(duì)落后30分。天哪，球員都快哭出來了。這個(gè)教練就開始問了：“在痤各位，請問你們覺得自己會輸嗎？”他們說：“不會”-----嘴巴講“不會”，但心里頭已經(jīng)說：鐵定會，一定會死的，教練。
結(jié)果這個(gè)教練果然懂激勵(lì)學(xué)。他說：“在痤各位假如今天籃球之神邁克。喬丹連續(xù)輸?shù)羰畧霰荣悾谑粓霰荣愔袌雎浜?0分，你們覺得邁克。喬丹會不會放棄？”球員一致回答：“不會。”
“你們覺得拳王阿里當(dāng)鐘聲還沒有響超來，雖然他處于落后的狀態(tài)，拳王阿里會不會放棄，各位？”
“不會！”
“你們覺得發(fā)明電燈的愛迪生當(dāng)他還沒出有發(fā)明出電燈之前，請問各位，愛迪生會不會放棄？”
“不會！”他們回答---- 不會不會不會……
“請問你米勒會不會放棄？”
全場傻了，有人就舉手：“報(bào)告教練，誰是米勒，米勒是個(gè)什么鬼東西，怎么連聽都沒有聽過？”
教練說：“這個(gè)問題問得非常好，”他說，“米勒以前比賽的時(shí)候放棄，所以你就沒有聽過他的名字了。”
不管你經(jīng)營任何的行業(yè)，只要是對的方法，堅(jiān)持到底，成功一定是屬于你的！
