“未來我們在全球將開辟60個新市場。”直銷巨頭康寶萊全球C EO邁克爾·奧·約翰遜大手一揮,這位洛杉磯鐵人三項冠軍在記者面前放出豪言:中國超越墨西哥,坐上康寶萊全球銷量的頭把交椅,只是時間問題。

　　擁有17年迪斯尼操盤經驗的約翰遜,在2003年康寶萊的“迷失季節(jié)”轉會至此,奇跡般地挽救了這一穩(wěn)居全球前6位的保健品行業(yè)直銷巨頭。而其“中國步驟”正逐一展開———擴建在蘇州的唯一全球海外基地、將在墨西哥獲得意外成功的“營養(yǎng)俱樂部”模式拷貝到中國社區(qū),再添上屢試不爽的體育營銷。不知不覺中,傳統營銷的手法與渠道對康寶萊的直銷模式產生了強力而自發(fā)的滲透。

　　巧妙復制墨西哥“營養(yǎng)俱樂部”

　　2007年底,當時五大直銷公司中唯一選用的中國本土高管———康寶萊中國區(qū)總經理李延亮曾如此闡述其夢想:目前中國在康寶萊全球業(yè)務中排名已升至第六,希望2008年可排到第四。而這一目標實現后,新的計劃又是如何？

　　“相信中國超過墨西哥,成為康寶萊全球最大的市場只是時間問題。”康寶萊CEO約翰遜向媒體透露,美國本土之外唯一的基地——— 蘇州基地正在擴建之中,“這里將成為康寶萊全球第一家培訓中心,成為美國基地的建設模板。”康寶萊國內負責人則告訴本報記者,蘇州的基地擴建有望在年內實現,產能提升后將推出更多產品擴大亞太其他區(qū)域的銷售。

　　康寶萊對中國下注,并非僅僅因為這一市場的潛力巨大極具誘惑,而是已經嘗到甜頭。數字表明,今年一季度雅芳凈盈利下降36%,如新未能延續(xù)2008年兩位數的增長,收入下滑1%。而康寶萊在亞太的銷售則逆勢取得了36.5%的飆升。

　　記者了解到,2004年康寶萊在華試水的銷售額僅僅1700萬,但2006年到2007年增長了近3倍,2007年到2008年增長了1倍,去年已超過13億,在除西藏外的所有省份建立了80多家分公司和實體店鋪。但由于2007年3月才獲得直銷牌照,目前僅能在全國11個省市開展直銷業(yè)務,康寶萊一直在不間斷地申報當中。“按照規(guī)定,一次申報一般控制在5個省份之內,審批時間3-9個月不等。”康寶萊國內負責人表示。

　　先“撒網”籌謀全國直銷業(yè)務

　　當阿迪達斯以1980萬美元才說服貝克漢姆穿上自己的球鞋,康寶萊卻只花了300萬美元就把logo印在了小貝衣服的顯眼處。2008年3月,包括小貝在內的銀河隊來到中國,成為約翰遜最津津樂道的在華形象推廣案例。

　　值得注意的是,最早中國政策倡導的直銷企業(yè)形象推廣,業(yè)已成為直銷企業(yè)的一種自覺。康寶萊甚至在體育營銷之外,采取了又一種拓展品牌的銷售模式———健康營養(yǎng)俱樂部。“墨西哥從五六年前開展營養(yǎng)俱樂部業(yè)務,3年之間出現強勁增長,人均銷售額5美元,幾乎十倍于康寶萊全球55美分的平均銷售額。”在約翰遜看來,復制營養(yǎng)俱樂部模式是一種小心翼翼的嘗試,或將助力在中國的銷量提升。

　　記者了解到,康寶萊第一大市場墨西哥有1億人口,3萬多家營養(yǎng)俱樂部,而低調的康寶萊已在最短時間中,于中國開設了200多家社區(qū)營養(yǎng)俱樂部。直銷業(yè)研究師王萬軍表示,產品比較豐富的直銷公司都會嘗試體驗店模式,多手段提升服務,而這種把客人留下來的方式無疑為人際直銷提供了更多的推廣時間。

　　據悉,康寶萊去年全球銷售額中保健品約貢獻了34億美元,超過安利紐崔萊的30億美元,但在中國,紐崔萊銷售約有84億人民幣,大大超過康寶萊。“安利去年在華增長28%,而康寶萊約增77%,盡管雙方基數不同,但康寶萊在國內加緊布局,擴建蘇州基地和復制“營養(yǎng)俱樂部”模式,或會力促銷量達到理想預期。”直銷業(yè)研究師王萬軍說。

　　視點

　　全球直銷行業(yè)動態(tài)

　　玫琳凱:獲批在云南、貴州、安徽和廣西四省區(qū)開展直銷業(yè)務,在華直銷區(qū)域擴大到21個省級區(qū)域及5個計劃單列市。

　　完美:啟動上市工程,計劃兩三年后在香港上市。

　　安利:首創(chuàng)的可移動式“紐崔萊動力新干線———健康體驗中心”在上海亮相,出現從體育營銷到健康教育營銷的輕微轉向。

　　雅芳:在“賄賂門”之后又不幸遭遇“退貨門”,直銷業(yè)有名的“乖孩子”因此惹上涉嫌傳銷的麻煩。

　　康寶萊:全球五大直銷公司之一,去年銷售額38億美元。2007年獲中國直銷牌照,目前在華產銷營養(yǎng)保健、個人護理等20多種產品。