旅游營銷，曾經(jīng)是會議營銷的重要組成和補(bǔ)充。三四年前，很多會議營銷企業(yè)依靠旅游營銷出奇制勝，提升了銷量。但是，隨著介入旅游營銷企業(yè)的逐漸增多和旅游成本的增加，旅游營銷給企業(yè)帶來的利潤越來越薄，有時候甚至?xí)�出現(xiàn)虧損。旅游營銷成了會銷企業(yè)的一塊“雞肋”，食之無味、棄之可惜。

    幾年前，我們也像大多數(shù)會議營銷企業(yè)一樣，經(jīng)常組織顧客進(jìn)行兩日游、三日游。近兩年，感覺到長線游開支大、難操作，我們把旅游營銷的重點(diǎn)放到一日游上面，產(chǎn)生的效益還不錯。覺得一日游完全可以做為大多數(shù)會議營銷企業(yè)或團(tuán)隊的一個常規(guī)項目，長期進(jìn)行。茲就自己運(yùn)用一日游的一些粗淺體會就正于同道，冀望能拋磚引玉。

    一、景點(diǎn)選擇  重在沉淀

    一日游首先要考慮的是景點(diǎn)的選擇。景點(diǎn)選擇得好，對顧客才有足夠的吸引力，旅游營銷才有戲，景點(diǎn)選擇得不好，顧客不感興趣，整個策劃方案都白搭。

    一日游的景點(diǎn)選擇需要綜合考慮，要注意以下四點(diǎn)：

    ① 路程不能太遠(yuǎn)。顧客游玩后當(dāng)天晚上六點(diǎn)之前能夠回到出發(fā)地。

    ② 不能太勞累。顧客都是中老年朋友，體力大多不濟(jì)，要選擇能輕松游玩的景點(diǎn)，高山峻嶺之類不作考慮對象。

    ③ 花費(fèi)中等。花費(fèi)較少的景點(diǎn)，有很多顧客肯定自己已經(jīng)去游玩過，組織顧客到這些地方去游玩，顧客會感到游玩的價值不高，但是營銷成本太高，公司負(fù)擔(dān)加重，最好將成本控制在每位顧客300元左右。開支包括大眾費(fèi)用和一些特殊服務(wù)的費(fèi)用，大眾費(fèi)用指旅行社提供的普通游的開支，特殊費(fèi)用指一日游時為顧客提供特殊服務(wù)的開支。

    ④ 景點(diǎn)要有歷史沉淀。徜徉在名山秀水、風(fēng)景園林之間，顧客的心情會變得特別美好，最好選擇有歷史沉淀的景點(diǎn)。

    各個會銷團(tuán)隊可以根據(jù)自己的實際情況選擇景點(diǎn)。由于我們的會銷團(tuán)隊在杭州，所以我們一般選擇橫店影視之旅和蘇州園林一日游。橫店影視之旅的大眾服務(wù)費(fèi)為190元/人，蘇州園林一日游的費(fèi)用為220元/人，特殊服務(wù)費(fèi)都為100元/人。

    二、篩選顧客  掌握五類

    以下五類顧客是一日游的主要對象：

    ① 服用快到期的老顧客。因為這類正在服用產(chǎn)品，續(xù)購的可能性很大，是一日游的首選目標(biāo)。

    ② 忠誠顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客。由于有忠誠顧客在做工作，成交的可能性極大，是一日游的重要目標(biāo)。

    ③ 參加過普通會議的意向顧客。參加過普通會議的意向顧客，對產(chǎn)品的認(rèn)知度高，在一日游的環(huán)境中容易促使成交，也是一日游的重要目標(biāo)。

    ④ 高質(zhì)量的多次拜訪顧客。這類顧客經(jīng)濟(jì)能力較好，對公司產(chǎn)品也比較了解，但是遲遲不下決心購買，可以利用一日游強(qiáng)行攻單。

    ⑤ 鐵桿顧客。每次一日游一定要安排2~3個鐵桿顧客，鐵桿顧客要能言善辯，有煽動力。

    參加活動顧客人數(shù)最好在30人或60人左右，一般旅行社一個大巴載36個人，每6個顧客配備1個工作人員，工作人員和所服務(wù)的顧客要安排在同一個車上。

    三、前期預(yù)熱  宣傳價值

    和傳統(tǒng)的會議營銷一樣，旅游營銷的前期預(yù)熱也很重要。

    旅游營銷的前期預(yù)熱可以放在旅游前的一個星期。時間太長，顧客顧慮多；時間太短，顧客準(zhǔn)備不足。

    預(yù)熱最好用影視的形式來表達(dá)。現(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，新華書店里各種各樣介紹風(fēng)景的光盤很多，畫面也很唯美，容易感染人。可以買一些回來，自己剪輯成一個十來分鐘的小專題片，組織篩選好的顧客前來觀摩。

    在放映風(fēng)光片之后，我們還會給顧客放映1~2個小電影，這是我們?yōu)橐郧皡⒓右蝗沼蔚念櫩吞匾庵谱鞯囊粋�MTV，是為顧客提供的個性化服務(wù)，顧客在MTV里面扮演主角。個性化的MTV很能吸引人，圓了老年朋友的“影視明星夢”，我們的很多顧客都是沖著這個節(jié)目參加一日游的。

    四、充分準(zhǔn)備  合理安排

    一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻煩，往往手忙腳亂，導(dǎo)致工作人員不能很好地為顧客服務(wù)。專業(yè)的旅行社他們有經(jīng)驗，又提供導(dǎo)游，可以使我們的工作一門心思撲在對顧客的服務(wù)上。另外，正規(guī)的旅行社都有保險，避免了我們的風(fēng)險。

    公司方面也要做好充分的準(zhǔn)備。隨團(tuán)一定要配備一些常用應(yīng)急藥品和一個有經(jīng)驗的醫(yī)生，最好是平時講課的專家。既能防范意外，又能給顧客提供產(chǎn)品咨詢。

    公司要把每一個顧客落實到相應(yīng)的員工身上，防止走失和其它意外情況發(fā)生，有情況及時向負(fù)責(zé)人匯報。

    公司還要帶上一個攝影機(jī)和一個照相機(jī)，將活動中的精彩場面記錄下來。

    有老年證和軍官證的顧客提醒他們帶上相應(yīng)證件，大多數(shù)景區(qū)憑這些證件可以享受優(yōu)惠。

    每次一日游之前，一定要和旅行社溝通好行程安排，以免出差錯。并將行程安排告訴顧客和員工。員工們一定要熟悉一日游的具體內(nèi)容。

    夏天一般是早上六點(diǎn)出發(fā)，八點(diǎn)左右到達(dá)景區(qū)，晚上六點(diǎn)返回出發(fā)地。冬天出發(fā)時間晚半個小時，返回時間不變。

    五、親情服務(wù)  開心為主

    踏上大巴的那一刻，營銷工作就和一日游同步進(jìn)行了。但是，且慢!在開往景區(qū)的大巴上千萬不要給顧客做廣告。因為參加一日游的顧客都是篩選過的顧客，對產(chǎn)品都很了解，這時候做廣告不僅起不到效果，還會影響他們的心情。在開往目的地的車上，你需要的只是問寒問暖，和顧客熱情地打招呼、拉家常、遞上一杯水、問問他（她）最近身體可好，讓叔叔阿姨感覺到你對他（她）們的關(guān)心無處不在。

    進(jìn)入景區(qū)后，上午一般是游覽風(fēng)景。員工要充當(dāng)兩個角色，一個是“景區(qū)風(fēng)景講解員”，一個是“苦力”。對于后一個角色，因為顧客是他們的衣食父母，員工們都能適應(yīng)。而對于前一個角色，有些員工就不稱職，這和活動前的學(xué)習(xí)不足有關(guān)，管理者們一定要勤加督促，最好在活動前進(jìn)行知識點(diǎn)的考核。

    餐總是很熱鬧。再木訥的人，在飯局上也會談笑風(fēng)生。這個時候是一日游初步銷售的好時機(jī)。每個飯桌上十多個人，員工和所服務(wù)顧客坐在一起，每桌上安排一個鐵桿顧客。

    大部分訂單可以在中飯之后預(yù)訂。

    六、個性電影  畫龍點(diǎn)睛

    一日游的下午，我們一般是策劃一個個性化的MTV節(jié)目。這檔節(jié)目在橫店影視城和蘇州園林都有，他們都有專門的攝影組和道具。橫店節(jié)目豐富多彩，既有《三國》、《水滸》、《紅樓夢》等經(jīng)典節(jié)目，也有體現(xiàn)和坤、劉羅鍋等大眾熟知的清朝戲，臺詞可以由他們提供，也可以自己提供。這檔節(jié)目花費(fèi)的時間比較長，一般要兩個小時，主要是顧客不容易記住臺詞。

    我們都是有備而來。臺詞早在公司里就設(shè)計好了，巧妙地將中國影視文化和產(chǎn)品知識銜接在一起，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境中接受我們的產(chǎn)品宣傳。

    視覺的感染力往往比語言更強(qiáng)。顧客們穿上古裝，搖身一變成了皇上、太后、歷史名人，特別興奮。

    七、趁熱打鐵  巧妙攻單

    拍完個性化MTV后，顧客對公司和產(chǎn)品的認(rèn)可達(dá)到了一個新的高度，顧客的戒備心理降到了最低。這個時候要趁熱打鐵，讓一些猶豫不決的顧客下決心購買。

    八、會后問候  更暖人心

    一日游返程時，一定要注意清點(diǎn)人數(shù)。返回目的地之后，一定要給顧客打電話，確認(rèn)顧客是否到家，要禮貌熱情地向顧客表示感謝，并請顧客對一日游提出寶貴的建議或意見。對沒有賣貨的顧客更要表示極度的熱情。

    九、重視細(xì)節(jié)、方能持久

    日游比普通的會議促銷的效益要好得多，我們組織60人顧globrand.com客進(jìn)行一次一日游，開銷在兩萬元左右，銷售額可以達(dá)到25萬元，人均超過4千元。

    當(dāng)然，也稍有不足，一日游動用的客戶資源都是一些比較好的資源，這些資源即使不進(jìn)行旅游促銷，在平時的會議中照樣可以賣貨，旅游促銷后，好資源少了，今后一定時間的銷售肯定會呈下滑的趨勢。其次，由于客戶資源的稀缺，一日游沒辦法經(jīng)常性進(jìn)行，一個50人的團(tuán)隊，平均一個月只能進(jìn)行1~2次的一日游活動，過多的話，一日游的效益會有所下降。

    解決的辦法是要在服務(wù)上下功夫，要把細(xì)節(jié)做好，鼓勵員工通過各種渠道收集顧客名單，勤拜訪，多請顧客參加普通會議，對顧客進(jìn)行前期的教育，然后在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)邀請顧客進(jìn)行一日游活動。

    把服務(wù)細(xì)節(jié)做好了，顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的信任度高，一日游操作起來才會得心應(yīng)手，水到渠成。企業(yè)也才能在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，化危機(jī)為生機(jī)。