一、什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求  滿足需求（初級）   創(chuàng)造需求  滿足需求（高級）
二、需求：（一）、生理需求   （二）、安全需求   （三）、尊重的需求   （四）、社交的需求  （五）、求知的需求  （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實(shí)現(xiàn)
三、推銷什么：文化  宗旨   理念  精神
四、愛達(dá)方式：（一）、注意力  （二）、興趣      （三）、渴望（四）、成交    （五）、售后服務(wù)
五、十會：（一）、會微笑  （二）、會點(diǎn)頭  （三）、會握手  （四）、會鼓掌   （五）、會回答  （六）、會贊美  （七）、會關(guān)愛  （八）、會道歉  （九）、會造勢   （十）、會溝通
六、黃金法則（A、B、C）       借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客）  顧客B    我C
七、營銷人員的缺點(diǎn)（一）、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅(jiān)持力度不夠       （四）、為人不實(shí)在
八、通常客戶的特點(diǎn)  （一）、不認(rèn)可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時(shí)闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西  （二）、有意向：第一時(shí)間“攻單”  （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機(jī)會接觸。  （四）、外行介入（不懂裝懂），暫時(shí)性冷落，話題由客戶展開。  （五）、不確定（態(tài)度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式  （六）、對自己沒信心：我們要學(xué)會講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時(shí)要給其加油鼓勁。
九、感情攻關(guān)  （一）、分析他人嗜好，有針對性交往  （二）、打招呼方式不斷變化  （三）、主人不在時(shí)多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。  （四）、講誠信，比如八點(diǎn)見，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。  （五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你  （六）、給人感覺開心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力  （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒）  （八）、當(dāng)成一家人交往  （九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的  （十）、女人之間聊生活常識增加感情  （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質(zhì)量  （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜  （十三）、容入到他的生活圈  （十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)共同的生活圈  （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心  （十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個(gè)人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、QQ回訪、留言有針對性贊美 （二十）、愛是最偉大的，別人不會因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會因?yàn)槲覀兊膼郾硎緹o法拒絕！
十、成交八個(gè)步驟
十一、拒絕處理
（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因
1、客戶本身
2、業(yè)務(wù)員本身
  客戶的原因處理需要處理    業(yè)務(wù)員的原因需要改善
拒絕的本質(zhì)：
拒絕是客戶的習(xí)慣性動作
拒絕可以了解客戶的真正想法
處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最好時(shí)間
（二）、推銷失敗常見的原因：
1、 缺乏自我管理能力
2、 有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場
3、 不注意個(gè)人形象與環(huán)境相抵觸
4、 4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話
5、 還未敲定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)，就冒失地的推薦商品
6、 對商品沒有信心
7、 知識面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥
（三）促成的時(shí)機(jī)：
1、 交流一段時(shí)間后，新買了電腦或者增加了語音、視頻設(shè)備
2、 主動談起自己
3、 交流時(shí)候心情放松
4、 視頻交談，態(tài)度友善，有笑容
5、 研究產(chǎn)品、制度并提出疑問
6、 特別關(guān)注某種產(chǎn)品
7、 認(rèn)真聽你講解點(diǎn)頭認(rèn)可
8、 上線主動咨詢
9、 在歡迎群開始活躍
10、 反對意見，逐漸減少
11、 對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)
（四）促成的方法：
1、行動法    2、二擇一法   3、利誘法  4、激將法
促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)
促成的態(tài)度：
48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮
25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻
12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄
5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄
1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者
 
一品人才：不木不納不卑不亢，知識面豐富
兩套西裝：著裝得體，大方，合應(yīng)場合
三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態(tài)
四桌麻將：點(diǎn)到即止，不要忘乎所以
五方郊游：郊游廣泛，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)
六出祁山：堅(jiān)持力度強(qiáng)，雖受挫折氣餒
七術(shù)打馬：方案充足，幾套打法，一種不行再換一種
八口吹牛：來源于生活高于生活，語言要生動，有血有肉，但不可亂吹
九分忍耐：遇事冷靜，不武斷，不盲目，不沖動，用腦子來說話
十分努力：遇到不懂不會的要不求甚解，做事謙虛，低調(diào)做人，高調(diào)做事
情人的眼：把我們每天接觸面對的人都視為情人，好好愛惜對方，別人給你的態(tài)度永遠(yuǎn)取決于你自己
俠客的劍：做事雷厲風(fēng)行，不拖泥帶水
英雄的膽：大膽心細(xì)，敢于面對
詩人的心：良好的心態(tài)，順境時(shí)談然處之，逆境是坦然處之。