日前，美國跨國企業(yè)安利公司的大中華行政總裁顏志榮先生接受了中國媒體一次專訪。透過這位總裁披露的新一年發(fā)展戰(zhàn)略的部署和紛繁的數(shù)據(jù)，我們讀出了一家在華外資企業(yè)研究中國國情是怎樣的深入精確，制訂應(yīng)對措施又是怎樣的獨(dú)具匠心。這些，對植根于此的本土企業(yè)家，可能不無啟發(fā)。

　　瞄準(zhǔn)中國增長率制訂自己的銷售增長率

　　話題從人們最關(guān)心而又相對敏感的銷售業(yè)績展開，顏總裁回顧了安利扎根中國15年的歷程，認(rèn)為“很重要的是我們有一個很強(qiáng)的基礎(chǔ)，這就是我們過去15年建立的基礎(chǔ)，包括公司的聲譽(yù)、人才等。這15年，我們看到，安利是從南到北，從東到西地發(fā)展。而向未來看，中國的發(fā)展仍然看好，在大環(huán)境方面還有很多的增長點(diǎn)。因為我們知道中國G D P平穩(wěn)增長，另外，成熟的市場我們還可以深挖。上海也好，廣州也好，北京也好，這些對我們來講是比較成熟的一些市場。從消費(fèi)者的角度來看，在這些市場我們會開更多的店鋪，讓消費(fèi)者更容易去接觸到我們。另外很重要的一點(diǎn)，我們會細(xì)分市場，成熟的市場細(xì)分很重要，所以這方面我們也會有一些投入。”

　　而當(dāng)記者問到2011年安利(中國)給自己預(yù)定的具體銷售目標(biāo)時，總裁顯然已經(jīng)做足了功課：“關(guān)于目標(biāo)，我們希望增長點(diǎn)會跟中國G D P的增長率一樣，希望不會低過G D P增長率，這是我們高的目標(biāo)。我們對這個目標(biāo)還是充滿信心，畢竟我們2010年的基數(shù)32億美元是蠻龐大的，不過我們看到今年的環(huán)境和一些舉措，包括整個中國的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定等等，我們還是對2011年很有信心。”

　　瞄準(zhǔn)中國的城市化捕捉自己的增長點(diǎn)

　　當(dāng)談到在華銷售量預(yù)期的依據(jù)時，顏先生逐漸把話題引向深入。他說：“我們不僅注意到中國GDP的增長，還注意到中國城市化的推進(jìn)。除上海、廣州、北京這些已經(jīng)成熟的城市外，我們會繼續(xù)開發(fā)一些新的城市，深挖一些成熟的市場。”

　　眾所周知，中國過去的城市化率長期低于20%，改革開放以來，城市化率進(jìn)入快速提高期。2008年達(dá)到45.68%，目前已接近50%，雖然具體標(biāo)尺有所不同，但它所標(biāo)識的趨勢不容置疑，而城市化的推進(jìn)是GDP增長的強(qiáng)大動力源。同時，城市化進(jìn)度與一個國家經(jīng)濟(jì)成長之間是互為因果的。目前歐美發(fā)達(dá)國家的城市化率大多超過80%，中國的發(fā)展空間仍很廣闊。對主要生產(chǎn)、經(jīng)營日用品的安利來說，其服務(wù)對象當(dāng)然首先是城市人口，而且是其中的中高端人群。這30個百分點(diǎn)的發(fā)展空間，是相當(dāng)長時間內(nèi)群雄逐鹿的肥田沃土。特別是考慮到中國人口的巨大基數(shù)，每一個百分點(diǎn)所包含的具體人數(shù)，從低端消費(fèi)轉(zhuǎn)向中、高端消費(fèi)的人數(shù)，都是“兵家”必爭之地。難怪安利(中國)要下決心加大投入來繼續(xù)拓展自己的店鋪網(wǎng)點(diǎn)了。

　　中國人，在從“小康”邁向“舒適”的階梯上，同步學(xué)到了捕捉商機(jī)的多少本領(lǐng)呢?

　　瞄準(zhǔn)中國市場量身訂做成立研發(fā)中心

　　談到安利(中國)在華的投入，看來這位總裁沒有過多地保守他的“商業(yè)機(jī)密”，他坦然說：“2011年跟未來幾年，你會看到我們很多投入都是在產(chǎn)品類上，未來你會看到我們很多新的產(chǎn)品陸續(xù)投入中國市場。除了美國以外，在中國我們也有自己的研發(fā)中心，所以我們也會為中國市場量身訂做一些產(chǎn)品，這方面我們會特別注意投入。今年我們會開發(fā)一個植物研發(fā)中心，在中國主要是從草本植物方面去研究，我們知道中國有很多的中草藥歷史，我們從這些草本植物看怎么樣可以提煉出它的有效成分，用現(xiàn)代科學(xué)將一些天然植物的有效成分提取出來。我們植物研發(fā)中心不只是為中國，也是為全球做鋪墊。研發(fā)工作決定了未來的增長點(diǎn)，這是一個很重要的工作，“創(chuàng)新帶動成長”一直是安利公司的全球發(fā)展策略，這是我們重要的主題。”
　　中國是個講究“道法自然”的文明古國，國人尤其崇尚“天人合一”的生活境界，認(rèn)為人體需要的各種要素，大自然已經(jīng)準(zhǔn)備齊全了。這種文化層面，是“老外”們最難達(dá)到的，看來安利正在融入其中。盡管安利的產(chǎn)品從一開始就強(qiáng)調(diào)取材于原生態(tài)下的植物，但為了擴(kuò)大市場占有率，他們在中國的研發(fā)工作更為凸顯本土化策略，以便給這群酷愛天然的消費(fèi)者量身訂做。

　　顏志榮總裁甚至把話說到了極致：“不在中國設(shè)立研發(fā)中心的跨國企業(yè)已落伍了”。
　
　　瞄準(zhǔn)新一代人培訓(xùn)人才隊伍

　　當(dāng)今中國，一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，國民消費(fèi)檔次循階遞進(jìn);另一面卻是相當(dāng)一些年輕人有就業(yè)壓力。以直銷為主要經(jīng)營方式的安利在中國落地生根，與這個基本國情不無關(guān)系。正是根據(jù)這一點(diǎn)，安利(中國)在人才儲備方面的考量，已經(jīng)把目光投向了青年一代。

　　顏志榮先生說：“另外一塊對我們的增長很重要，就是人才的培養(yǎng)。人才包括公司的員工，也包括我們的營銷人員。所以我們要看到未來五年，未來十年。我們的主要消費(fèi)群體還是在35歲到45歲，相信十年后也是在這個年齡段。所以現(xiàn)在如果我們沒有去培養(yǎng)未來的領(lǐng)導(dǎo)人，沒有在培養(yǎng)這25到35歲的人，十年后就會有一個真空，會有一個斷面，所以這一部分是我們今后最主要的工作。”
　
　　產(chǎn)品，出自看得見摸得著的流水線，而消費(fèi)群體，則形成于日積月累的消費(fèi)行為。從一定意義上說，新產(chǎn)品的研發(fā)者塑造著明天消費(fèi)者的消費(fèi)行為。無疑，安利(中國)培養(yǎng)的，既是自己的人才隊伍，更重要的是新一代消費(fèi)者，安利產(chǎn)品將在這代人的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中變得日益不可或缺。做一兩件暢銷貨不難，具有長久占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略思維，非常難。