中小企業(yè)快速崛起的秘訣在哪里？達(dá)到以弱勝強(qiáng)的策略是什么？ 是“用勢”。
強(qiáng)者沒有強(qiáng)大到不可被戰(zhàn)勝；弱者沒有弱小到不能參與競爭。
強(qiáng)和弱之間，涇渭并不那么分明。再強(qiáng)的強(qiáng)者也都有其弱點(diǎn)，因?yàn)檫@個弱點(diǎn)，強(qiáng)，轉(zhuǎn)瞬間可以變成弱；再弱的弱者都有其強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)檫@個強(qiáng)項(xiàng)，弱，在轉(zhuǎn)瞬間也可以變成強(qiáng)。
關(guān)鍵就在于找到那個點(diǎn)，那個點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化強(qiáng)弱之間力量對比的關(guān)鍵。
這個點(diǎn)，就是 “勢”。 
“用勢”理論是中國自古以來極為強(qiáng)調(diào)的策略寶典。
中國歷代帝王把為政之道歸納為：“深謀、殺伐、聚賢、用勢”，可見用勢對于為政也罷、經(jīng)商也罷，何等重要。
《孫子兵法》講：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。”戰(zhàn)爭中因?yàn)橛袆菰谄鹱饔茫�于是產(chǎn)生了戰(zhàn)局如轉(zhuǎn)圓石之形，決積水于千仞之山之形。
企業(yè)就像一盤棋，銷售者就像棋手，善弈者謀勢，不善弈者，謀子。謀勢，就是企業(yè)以小搏大、以弱勝強(qiáng)、以少勝多，總之一句話，是謀勢之戰(zhàn)。
什么樣的事物稱得上勢呢？ 勢包括市場消費(fèi)的主流趨勢：
當(dāng)然，從更為宏觀的角度來劃分，勢主要包括社會大趨勢、消費(fèi)大趨勢和行業(yè)大趨勢。借趨勢的力量，就能夠“點(diǎn)石成金”、“化腐朽為神奇”。
一、借社會趨勢的力量 　社會趨勢包含政治、經(jīng)濟(jì)和文化三個方面。
1、經(jīng)商者要懂政治
首先，銷售者要懂政治，隨政治的指揮棒而舞。在國內(nèi)商界有句俗話叫：“要想把握經(jīng)濟(jì)局，必須關(guān)注政治局”。還有人說，你可以不看“財經(jīng)報道”，也可以不看“焦點(diǎn)訪談”，如果你不是做石油和外匯的，甚至你都可以不去管類似911事件和中東局勢；但是，你必須要看“新聞聯(lián)播”。如果實(shí)在沒有時間看“新聞聯(lián)播”，那么堅持看《人民日報》，也是必須的，因?yàn)槠溟g自有黃金萬兩，白銀上千。這是什么意思呢？
吳曉波在《中國企業(yè)史.激蕩三十年》一書中寫道：“過去30年中國企業(yè)的幾乎所有重大機(jī)遇都只是政治變革的伴生品”。 北斗集團(tuán)老總?cè)沃咎镆舱f：“在中國，不懂政治的銷售者是不合格的銷售者，不懂政治的銷售者是很危險的，搞得越大越危險。在企業(yè)的發(fā)展過程中，存在著三大風(fēng)險：政治、行業(yè)、投資決策。而政治風(fēng)險是第一位的。” 這些言論都試圖在闡述一個道理：在體制轉(zhuǎn)型期的中國，一家企業(yè)如果沒有與政治取得并保持一種協(xié)調(diào)性的關(guān)系，那將是非常難以壯大的。

比如1996—1997這2年中國政府大力號召------拯救中醫(yī)文化
當(dāng)時,我們都清楚的知道,美國,日本,韓國,臺灣,在中藥方面的研究和成果遠(yuǎn)比我們中國要好,但是做為中醫(yī)的鼻祖,我們在這方面的確是很落后的,所以發(fā)揚(yáng)中醫(yī)文化, 拯救中醫(yī)文化成為了主流,連普通的老百姓都知道,振興中醫(yī),藥食同源的理念了,所以我們看到當(dāng)時有兩家直銷公司做大了,一家是仙妮蕾德,一家就是南方李錦記. 仙妮蕾德97年的銷售額達(dá)到了32個億，傳統(tǒng)中順勢而上的企業(yè)也比比皆是，三株口服液、太太口服液、太陽神口服液，難道他們不是占踞了政治導(dǎo)向的產(chǎn)品趨勢嗎?

　　比如2000-2001年的一句口號，一杯牛奶崛起一個民族，號召全民補(bǔ)鈣。
在2000年,2001年的時候,中國的科學(xué)家發(fā)現(xiàn),我們和一海相隔的日本,在身高、年齡、骨骼差距是越來越大,包括老年人的骨質(zhì)疏松癥,這和補(bǔ)鈣是有著極大的關(guān)系的,我們可能還記得一句話吧,一杯牛奶崛起一個民族,號召全民補(bǔ)鈣,呵呵,你發(fā)現(xiàn)沒有.當(dāng)老百姓開始認(rèn)知鈣產(chǎn)品的時候,又產(chǎn)生產(chǎn)品趨勢了,我們看到伊梨做大了,蒙牛也做大了, 均瑤牛奶也做大了,哈藥六廠鈣中鈣做大了,在我們這個行業(yè)中,天獅做大了,真正做了回老大哥，中興廣潤也做大了,有家公司那是可憐的很，維維豆奶、歡樂開懷。但是隨著補(bǔ)鈣的趨勢來臨，豆奶不見了，維維豆奶也消失了。
比如2003-2004年的非典、禽流感。補(bǔ)充維生素，提高免疫力，抗擊非典。
雅客V9抓住了2003年非典補(bǔ)充維生素的大趨勢，銷售額達(dá)到了70多億，（安利）中國也抓住了2003年非典補(bǔ)充維生素的大趨勢，銷售額達(dá)到了180多億。
上海伊美抓住了2004年的禽流感植物抗菌素(蜂膠)的大趨勢，短短9個月時間縱橫大江南北，快速擴(kuò)張，速度之快真是罕見。就連當(dāng)時各會議營銷，賣的也全是蜂膠產(chǎn)品，都賺的是盆滿缽滿的。
而在江蘇的華西村，每天準(zhǔn)時收看新聞聯(lián)播的吳仁寶一看到鄧小平南巡的新聞，連夜就把村里的干部召集起來，四處高息貸款，囤積原材料。他們當(dāng)時購進(jìn)的鋁錠每噸6000多元，三個月后就漲到了每噸1.8萬多元。
這就是深諳中國特色的銷售者，這就是謀政治的大勢，這就是對政治敏感的回報。
深刻理解中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型特色，高度關(guān)注社會趨勢特別是政治的風(fēng)向，把握宏觀政策的出臺和調(diào)整，對政治高度敏感，這是一個優(yōu)秀銷售者的重要素質(zhì)，也是考驗(yàn)企業(yè)戰(zhàn)略能力的重要指標(biāo)。 
2、要借文化趨勢的力量
這是一個文化主導(dǎo)的世界，身處其中的銷售者要學(xué)會用戰(zhàn)略的眼光來審視文化。一個中國企業(yè)，必須了解中國自己的文化特質(zhì)，了解自己正在從事的行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）發(fā)展所必需的文化特質(zhì)。
首先，銷售者要關(guān)注中國的傳統(tǒng)文化，并將傳統(tǒng)文化的某些精髓為我所用。
借文化趨勢的力量，除了借用傳統(tǒng)文化之外，我們還可以借用流行文化和當(dāng)代文化發(fā)展趨勢。比如借用民族自豪感、借用當(dāng)今社會流行的草根文化等等。
20世紀(jì)90年代，中國人在開放的年代發(fā)奮圖強(qiáng)，不僅想從世界進(jìn)步的喧囂中尋求激勵，而且希望從民族的情感中獲得源泉。伴隨這種社會的潮流，國內(nèi)刮起了“民族品牌”和“愛國主義”思潮的旋風(fēng)。
當(dāng)時，聯(lián)想電腦第10萬臺電腦即將下線，就充分地借用了當(dāng)年的這股思潮，為品牌的迅速崛起注入了強(qiáng)勁的動力。 聯(lián)想首先是為這第10萬臺電腦做了一個廣告：“用戶是聯(lián)想的上帝，聯(lián)想向上帝請教，第10萬臺電腦去往何處？”結(jié)果14天里收到2萬多個電話，人們表達(dá)的想法見仁見智，但是里面的情緒是共同的，那就是義無返顧地集合在聯(lián)想的“民族品牌大旗”之下。
1990-1992年，大陸受香港武俠片的影響，因?yàn)榭戳颂�多的武俠片、武俠書，什么金庸、臥龍生、古龍等武俠作家，讓中國大陸上興起了武俠熱,很多人開始對磁場有了一種認(rèn)識,什么地球是大磁場,人體是小磁場,大小磁場的相結(jié)合,就會對身體有好處,等等,這時候有一家公司進(jìn)來了,大家可能還記得,叫日寶來福床墊,迅速的在中國走紅,因?yàn)樗�就是磁石的產(chǎn)品.還有西安的一家公司，神功505元?dú)獯�，老百姓接受的很�?因?yàn)樗�倡�?dǎo)的理念就是磁場論,公司老總對產(chǎn)品的陳述到現(xiàn)在為止,還讓我們記憶尤新啊,現(xiàn)在還有直銷公司的說詞,中脈遠(yuǎn)紅是沿用至今啊,但是不管怎么說,它確實(shí)成功了.

　　1995-1996年，人們從武俠熱轉(zhuǎn)移到氣功熱，法輪功、香功、八寶功到處都是，人們逐漸的認(rèn)知?dú)夤�里面的氣血循環(huán)，大小周天的養(yǎng)身理論，爽安康、康福德?lián)u擺機(jī)很快被人們接受，新一輪的文化趨勢開始產(chǎn)生，96年就爽安康公司的營業(yè)額就達(dá)到了32個億，當(dāng)時安利還不到1.8個億，，當(dāng)時盛行的還有一個東西，不知道大家記得否，叫氣血循環(huán)機(jī)，全國各地出現(xiàn)了很多氣血循環(huán)的養(yǎng)身館，這絕對不是偶然的，這是文化趨勢的力量，按現(xiàn)在的說法就叫草根文化。
借用流行文化趨勢，近些年還有很多案例涌現(xiàn)出來，最為經(jīng)典的就要數(shù)蒙牛牛奶的“中國航天員專用牛奶”和“蒙牛酸酸乳贊助超級女聲”了。蒙牛在這兩次大型公關(guān)活動中，借用了“愛國主義”和“平民文化”這兩個流行文化趨勢，為蒙牛最終成為奶業(yè)霸主奠定了基礎(chǔ)。　　
二、借消費(fèi)趨勢的力量
四川有一種竹子—毛竹，被稱為“會魔法的竹子”，其生長過程可謂自然界一大奇觀。毛竹的外形在前五年幾乎看不出生長的變化，但到了第六年的雨季，它就會像有了魔法一樣，以平均每天1.8米的速度向上長，15天內(nèi)即可瘋長到27米高，一躍成為竹林里的“身高冠軍”。 有好事者想解開毛竹的生長之謎，于是挖開地面，卻驚訝的發(fā)現(xiàn)：毛竹在前五年并不是不生長，而是以一種常人看不見的方式在長——向地下長。毛竹利用五年的時間將自己的根牢牢扎在地下，每1公頃的竹林，竹子根系總長竟可達(dá)24000多公里，然后，在時機(jī)到來之時，創(chuàng)造出了高速生長的神話。　

　　所以，快速成長的方法之一，就是“借勢”、“搭順風(fēng)車”。
作為一個后來者，我們要學(xué)會“借這一場雨季”，或者說叫“借勢”，對于企業(yè)來講，要么你不去登山，要么你就去攀登最高的山。而最快捷的成功辦法是踩在偉人的肩膀上，踩在“大人物”的肩膀上。　
正如古人所云：“善假于物”，這個“大人物”就是消費(fèi)大趨勢。那么，消費(fèi)大趨勢有哪些呢？
消費(fèi)大趨勢有行業(yè)性的、有文化的、有傳統(tǒng)資源的、也有社會熱點(diǎn)類的，等等，可以說是“二年一個熱點(diǎn)，年年有看點(diǎn)”。
消費(fèi)趨勢也包括人所共知的社會資源。社會資源的力量無限大，大到可以讓一個普通人一夜成名，也能讓一個企業(yè)轉(zhuǎn)瞬日進(jìn)萬金，關(guān)鍵就在于，你如何去搶占資源，并把它引爆。小肥羊連鎖快餐搶占了“內(nèi)蒙古羊肉”這個資源；蒙牛和伊利也搶占了內(nèi)蒙古大草原這個資源；農(nóng)夫山泉搶占了千島湖這個大資源；“真功夫”快餐搶占了中國功夫和李小龍這兩個大資源。。。。。。使巧力，用巧勁，四兩撥千斤，花小錢辦成了大事，從而都實(shí)現(xiàn)了以小博大、快速成長。
三、借行業(yè)趨勢的力量
對行業(yè)發(fā)展階段和發(fā)展趨勢的把握，可以說已經(jīng)滲透到每一個企業(yè)每一天的經(jīng)營活動中。如何把握行業(yè)何時爆發(fā)式增長？如何把握行業(yè)何時進(jìn)入普及的拐點(diǎn)？如何把握行業(yè)的成熟階段？等等問題，都決定著企業(yè)的戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作。
只有準(zhǔn)確把握行業(yè)大趨勢的企業(yè)，才可能先對手而動，取得持續(xù)領(lǐng)先地位。如果企業(yè)僅僅把眼光局限在企業(yè)本身的“一畝三分地”上，不抬頭看天，不舉目掃視整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，這樣的企業(yè)是短視的，也注定是走不長遠(yuǎn)的。
1、抓住行業(yè)爆發(fā)性增長的機(jī)遇，中國市場最可愛之處，就在于這個市場上還存在很多爆發(fā)性增長的行業(yè)。而且每過幾年就會涌現(xiàn)出這樣的行業(yè)來，甚至幾乎年年都會出現(xiàn)這樣的行業(yè)。
90年代的VCD行業(yè)；
99年的手機(jī)行業(yè)；
2003年的維生素行業(yè)；
2005年的涼茶行業(yè)；
2006年的電動車行業(yè)；
2007年的塑身內(nèi)衣行業(yè)
2008年的衛(wèi)生巾行業(yè)
2009年的兩性保健行業(yè)
2010年的保健茶行業(yè)。。。。。。 
2、準(zhǔn)確把握行業(yè)的發(fā)展階段
用成熟的市場運(yùn)作手法去操作初級市場，那是“大炮打蚊子，吃力還不一定討好”；用初級市場的運(yùn)作手法去操作成熟市場，那是“隔靴搔癢，一點(diǎn)反應(yīng)都沒有”。
“到哪個山頭，才唱哪首歌”，這是我們一直倡導(dǎo)的營銷理念。否則，市場會用結(jié)果來教訓(xùn)你。
中國第一個樹立起“中國人離信息高速公路有多遠(yuǎn)”路牌的互聯(lián)網(wǎng)始祖——嬴海威，到哪里去了？
那個曾經(jīng)號稱要建立“連鎖百貨公司帝國”的亞細(xì)亞，到哪里去了？
那個曾經(jīng)風(fēng)行大江南北的旭日升冰茶，在2000年以后的茶飲料狂潮中，它又到哪里去了？
這些失敗的案例，都在默默地告訴我們，過早地進(jìn)入市場，未必是一件好事。而過早地使用成熟市場的操作手段，更容易給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。領(lǐng)先半步叫先進(jìn)，領(lǐng)先一步叫先烈。　　 
綜上所述，從整個社會到行業(yè)，從政治到文化，從宏觀到微觀，我們一路分析過來，無非是要闡明一個道理：用勢者勝。
我們認(rèn)為，所謂老板者，就是做大事者，必須要有宏觀的視野，要有戰(zhàn)略的眼光，要有見微而知著的本領(lǐng)，更要有深入社會亂象背后、發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營真諦與規(guī)律的洞察力。
一個優(yōu)秀的銷售者，要能夠剝開事物表面的層層外殼，直達(dá)本質(zhì)。同時，“識天時”也是銷售者一項(xiàng)十分重要的素質(zhì)。杰出的銷售者與一般以及失敗的銷售者相比，其根本的差異僅僅在于，一個有預(yù)感未來的能力，一個有現(xiàn)實(shí)的把握能力，一個則是過去的臨摹者，如此而已。
讓我們再一次地重申那句老話吧：“識時務(wù)者為俊杰”。作為一個銷售者，能夠“識時務(wù)”，這是他之所以成為銷售者的前提。 到底是公司締造了我們成功?還是我們塑造了公司成功?在這個沉沉浮浮的行業(yè)里,有太多的人開始已經(jīng)迷失了,甚至是找不到一點(diǎn)的方向,今天我們來探討一下,直銷給我們帶來什么?它的面紗后面是什么樣的臉孔?或許可以給一些朋友帶來好的建議,以便讓我們真正的了解直銷.  我們經(jīng)歷過維生素趨勢,它帶動了安利,新時代,等公司的成功,大豆異黃酮趨勢,它帶動了先鋒國際,大連富饒的成功,菌多糖趨勢帶動了安惠,美羅,申旗的成功.還有葡萄籽趨勢,胡羅卜素趨勢,蜂膠的趨勢,等等,都帶動了公司的成功,到現(xiàn)在你應(yīng)該明白,是什么讓我們獲得成功的嗎?不是公司讓我們賺到錢了,是老百姓對產(chǎn)品的認(rèn)知所產(chǎn)生的產(chǎn)品趨勢帶動公司,帶動我們成功的,其實(shí)我想和大家聊的是,如果我們選擇的公司,不具備在未來一段時間里會產(chǎn)生產(chǎn)品趨勢的時候,你說你會和財富握手嗎?

　　答案是肯定的,不可能,這個行業(yè)為什么會締造了這么多的難民,其實(shí)很簡單的,是因?yàn)橛刑�多不是產(chǎn)品趨勢的東西,在我們優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人的鼓動下,盲目的去投入了,但是老百姓的接受程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們也清楚的看到,很多有實(shí)力的公司也信心十足的起過盤,萬基,哈藥,太陽神,健康元,三株,但是都沒做大,為什么?其實(shí)很簡單的,我相信已經(jīng)被老百姓淘汰的產(chǎn)品,是不可能重新產(chǎn)生產(chǎn)品趨勢的,也就意味著是不可能靠單一的銷售模式做大的,直銷的模式并不是主流,真正的主流是我們的消費(fèi)者,只有消費(fèi)者認(rèn)同的趨勢,才是未來直銷行業(yè)的主體,才會蘊(yùn)藏巨大的財富,才是真正生意人獲得成功的最大的來源.你相信嗎?