“面向公眾，是我們玫琳凱最重要的工作。”最近玫琳凱因為世博營銷經(jīng)典案例而頻繁獲獎。談及玫琳凱的世博營銷，玫琳凱工作人員透露，在上海世博會期間，玫琳凱主要借助網(wǎng)易、中國之聲等大眾傳播平臺，進行了一系列營銷活動。“這些營銷活動有一個共性，就是面向公眾而不是面向直銷群體。”

為什么要面向公眾而非直銷群體？這位工作人員認為，面對直銷群體做營銷，無非是想讓其他直銷人員購買玫琳凱的產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)化為玫琳凱的業(yè)務(wù)人員。從現(xiàn)實來看，這兩者都不可能。而且老局限于直銷圈子，再怎么做也不可能做大。相反，公眾市場才是直銷后續(xù)發(fā)展的市場。通過營銷活動讓公眾知道玫琳凱品牌，逐漸轉(zhuǎn)化為消費者，再轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)人員，將是玫琳凱工作的重點。

其實何止玫琳凱，安利、無限極、完美等成熟的直銷企業(yè)，早已將公眾市場定位為主攻市場。不斷開展公眾營銷活動、針對公眾的巨額廣告投入，無不顯露出這些企業(yè)對公眾市場的勃勃野心。作為新生代的直銷企業(yè)三生公司，其副總裁施光輝透露，在新一年度的營銷計劃中，公眾營銷將成為重點。

直銷專家王萬軍認為，直銷企業(yè)以前注重在直銷圈內(nèi)傳播，主要目的是想挖其他直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)團隊，快速擴張隊伍，并且取得了階段性的效果。但隨著直銷企業(yè)競爭格局的日益形成，直銷隊伍“集體跳槽”現(xiàn)象越來越少，可以說已經(jīng)進入“塵歸塵、土歸土”的局面，大的直銷團隊慢慢地找到了自己的歸宿。在這種情況下，公眾市場將成為直銷企業(yè)下一步發(fā)展的最具潛力的市場，并且也是最有生命力的市場。

為什么公眾市場是最具潛力也是最有生命力的直銷市場？王萬軍認為，相對于目前的直銷圈來說，公眾市場有大得多的市場容量，最具潛力。另外，挖來的直銷團隊由于受到原有直銷企業(yè)的文化影響比較深，不具有穩(wěn)定性，直銷企業(yè)在文化改造及留人方面將付出高昂的成本。而公眾消費者沒有這方面的問題，他們大部分通過接受產(chǎn)品再認同公司，轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)員以后，將會更穩(wěn)定，也更純粹，從而更有生命力。

撬動公眾市場：提振行業(yè)形象

盡管撬動公眾市場已經(jīng)成為直銷業(yè)的發(fā)展趨勢，但一個現(xiàn)實問題是直銷行業(yè)的公眾形象塑造。

毋庸置疑，玫琳凱、無限極等企業(yè)通過自己的努力已經(jīng)使品牌形象得到了較大改變，但因為歷史遺留問題，直銷行業(yè)的公眾形象仍然不佳。這將成為直銷企業(yè)拓展公眾市場最大的阻力。

這種阻力一方面來自于公眾對直銷行業(yè)認同度不高，甚至絕大部分人對直銷行業(yè)存在偏見，尤其是高端人群，對直銷行業(yè)偏見尤深。這給直銷企業(yè)拓展公眾市場消費者、吸納更多的業(yè)務(wù)人員造成了阻力。

阻力還來自于直銷從業(yè)人員的心理壓力。由于社會認同度不高，直銷行業(yè)仍處于邊緣化的社會地位。這讓直銷從業(yè)人員承受著巨大的心理壓力，不僅是直銷業(yè)務(wù)人員，直銷企業(yè)的管理人員也同樣承受著這種壓力。這讓直銷從業(yè)人員在拓展市場的時候不但沒有自豪感，甚至在拓展市場的時候畏首畏尾，需要不斷地通過精神激勵才有拓展市場的動力。由于有心理壓力，一部分直銷業(yè)務(wù)人員不敢面對公眾市場，而是尋求在直銷圈內(nèi)拓展，“挖角”盛行。事實上，如果停留在直銷圈內(nèi)“挖角”，而不拓展公眾市場，就無法形成直銷市場的整體增量。

要消除市場阻力，有效的辦法就是提振直銷行業(yè)形象。

最近幾年，安利、玫琳凱等通過各類公眾營銷活動和大量投放品牌廣告（尤其是產(chǎn)品品牌廣告），已經(jīng)使企業(yè)的公眾形象得到了一定程度的改變。這使得其產(chǎn)品的公眾市場接受程度得到提高，但一枝獨秀不是春，僅僅幾家企業(yè)的公眾形象得到提高，仍無法改變直銷行業(yè)的整體公眾形象。一次和羅蘭貝格的高級咨詢顧問聊到直銷行業(yè)，他很認同玫琳凱的產(chǎn)品，但要他評價玫琳凱時，他不斷搖頭，說：“這個行業(yè)不行。”