雅芳中國前總裁高壽康迎來了他職業(yè)生涯里最為難堪的一段時光。隨著雅芳總部針對其海外賄賂問題內(nèi)部調(diào)查的深入，他與另外3名雅芳的高管同事因涉嫌賄賂被革職。其曾一手打造雅芳中國的專賣店渠道，并一度使這種直銷 專賣的雅芳模式，成為被主管部門高度認可的中國式直銷模式。

        隨著高壽康的離職，雅芳中國的渠道模式再度生變，這家在中國區(qū)擁有6000家門店的直銷巨頭有望回歸“全直銷”。

3名中國區(qū)高管遭辭退

        “唯一可確認的信息是，4名涉及此事的公司高管，已由原先的"行政休職"轉(zhuǎn)為被"辭退"，其中涉及3名中國區(qū)高管。”雅芳中國區(qū)有關(guān)負責人表示，該公司的內(nèi)部調(diào)查目前仍在進行中。

        5月5日，美國雅芳召開了年度大會，宣稱4名涉嫌在中國行賄的公司高管被革職。公開信息顯示，這4名涉嫌行賄的雅芳中國區(qū)高管分別是中國區(qū)總裁高壽康、首席財務長Jimmy Beh、全球內(nèi)審和安全部門主管伊恩·羅薩特和負責公司事務及負責政府公關(guān)的中國區(qū)副總裁孫長青。

        自2008年10月，雅芳總部因一份內(nèi)部舉報信開始調(diào)查其在華業(yè)務存在行賄的可能后，其整個中國區(qū)都處在巨大陰影中。至2010年4月，雅芳對外發(fā)表聲明稱，公司上述4位員工，在賄賂調(diào)查結(jié)果出來前將進行行政休職，高壽康等人自此淡出雅芳員工的視野。

        雅芳發(fā)給《中國經(jīng)營報》的聲明顯示，此項基于《反海外賄賂法》等法律的內(nèi)部調(diào)查，主要針對的是其在中國區(qū)的業(yè)務，并已主動知會了美國司法部及美國證券交易委員會。

        盡管該行賄案件具體細節(jié)并沒有披露，雅芳中國區(qū)也拒絕了本報的采訪請求，但據(jù)記者采訪了解，此事可能和雅芳為了獲得直銷牌照以及地方政府的支持，而采用旅行、娛樂等名義以不正當支出的費用邀請商務部的一些官員有關(guān)。

        “其實這些招待，在公司里面算得上是不成文的規(guī)定，在同行企業(yè)里也見怪不怪了。”有雅芳離職人員告訴記者，在直銷行業(yè)，由于地方管理部門在監(jiān)管企業(yè)時有非常大的自由度，因此企業(yè)需要準備一筆專門的費用來應付。

        直銷行業(yè)專家王萬軍也表示，不管獲牌企業(yè)還是非獲牌企業(yè)都經(jīng)常會遭遇這種尷尬。企業(yè)需要付出高昂的公關(guān)成本。

“好孩子”的失落

        2006年,一直扮演“乖孩子”角色的雅芳，順利地拿到中國第一張合法的直銷牌照，其模式更被商務部原外國投資管理司副司長、中國外商投資企業(yè)協(xié)會副會長鄧湛評價為“有中國特色的直銷體系”。不過，鄧湛本人卻在2008年9月，雅芳啟動內(nèi)部調(diào)查前夜落馬，并終因受賄222萬元一審獲刑12年。

        但首獲直銷牌照的榮耀并沒有在經(jīng)營層面惠及雅芳，反而使這家直銷巨頭陷入困境。迫于政府制定的直銷政策的壓力，雅芳隨后在中國區(qū)采取了不同于其海外的直營專賣店 單層次直銷的發(fā)展模式，這個模式帶來的諸多“后遺癥”也讓雅芳后來的管理層頭疼不已。

        而其他多數(shù)直銷企業(yè)通過變通方式，事實上采用的多層次直銷模式，既被有關(guān)部門“默認”，又被市場證明更加符合中國的國情。

        “雅芳或者說高壽康的尷尬在于，他們原本希望通過積極的政府公關(guān)，利用政府立法的機會打擊到競爭對手，但國內(nèi)漸顯"空心化"的直銷法規(guī)，反而讓他們背上了沉重的包袱。”王萬軍說，最終參照雅芳模式制定的直銷法規(guī)，使得雅芳錯過了最好的發(fā)展機會。

        到如今，雅芳的經(jīng)營狀況持續(xù)惡化。2009年，其中國直銷業(yè)績只有25億元人民幣，跌出中國直銷行業(yè)的前三甲。2010年全年，雅芳在中國市場虧損累計高達1080萬美元。剛剛發(fā)布的2011年一季報顯示，雅芳中國地區(qū)營業(yè)收入繼續(xù)下降，降幅達到32%，其中，活躍的直銷員、單位銷售都出現(xiàn)了雙位數(shù)的下滑，分別下降了14%和11%。

        一個鮮明的對比是，其他直銷企業(yè)在中國一路高歌猛進，同為美資的安利公司2010年業(yè)績高達219億元，比去年增長了約10%，今年第一季度延續(xù)了去年的增長速度。完美、無限極、玫琳凱等去年增長高達20%至50%。

“全直銷”轉(zhuǎn)型之困

        “反賄賂調(diào)查給雅芳中國提供了一個重新梳理的契機，高壽康等高管的離職或意味著雅芳中國區(qū)業(yè)務將推倒重來。”盛世傳美首席營銷顧問吳志剛分析說，雅芳中國現(xiàn)有直銷渠道與傳統(tǒng)零售渠道并存的復合模式，將逐步轉(zhuǎn)向全直銷模式。

        2010年4月，雅芳向中國市場空降了原南美地區(qū)的總經(jīng)理奧多內(nèi)茲，并火速推出了回歸全直銷模式的發(fā)展計劃。南美區(qū)域是雅芳過去幾年直銷業(yè)務發(fā)展速度最好的區(qū)域，與中國同為新興市場。業(yè)內(nèi)普遍認為，雅芳寄望于奧多內(nèi)茲運用新興市場的直銷戰(zhàn)略來經(jīng)營中國市場。

        在此一年時間，雅芳全力支持直銷渠道，500多名地區(qū)銷售經(jīng)理將專注于提升直銷業(yè)績;此外雅芳重新調(diào)整廣告宣傳和產(chǎn)品營銷策略，總體上縮減了廣告支出費用，加強渠道營銷;另外，雅芳亦簡化并進一步調(diào)整銷售激勵政策，均衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例，以減少躥貨矛盾，同時大力拓寬現(xiàn)行的服務網(wǎng)點網(wǎng)絡，將更多的原有零售店面收歸公司作為服務網(wǎng)點。

        但這隨即又引爆了“霸王合同”風波。因為要求專賣店轉(zhuǎn)型的新合同條款中，沒有考慮原專賣店店主的利益，引發(fā)大量專賣店店主的反對，雅芳與其專賣店店主的關(guān)系正趨緊張。“可以預見的是，雅芳未來專賣店渠道的收入將持續(xù)下滑。”王萬軍表示，而在直銷渠道，如果雅芳不盡快改善目前“直銷 零售”的二元模式，其活躍直銷員、單位銷售乃至銷售額等數(shù)據(jù)的下滑，似乎也難以避免。