“在中國，政策風(fēng)險(xiǎn)常常會(huì)有，關(guān)鍵是你要用怎樣的心態(tài)去對待。”2011年初接棒鄭李錦芬，擔(dān)任安利(Amway)大中華區(qū)總裁的顏志榮日前接受了《中國經(jīng)營報(bào)》記者的專訪，這些年安利在中國所經(jīng)歷的各種挑戰(zhàn)，使安利的老板開始懂得用更寬的心態(tài)來面對風(fēng)險(xiǎn)。

        1998年，中國政府對傳銷的一紙禁令曾讓安利陷入絕境，鄭李錦芬?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)艱難挺過危機(jī)。此后多年,鄭李錦芬成功的政府溝通，確保了安利在中國的業(yè)務(wù)安全。2010年，安利在中國市場的銷售額達(dá)到220億元人民幣，業(yè)務(wù)遍布31個(gè)省區(qū)，中國成為安利全球最大的市場。

        然而，安利走到今天，換帥之后，游走在政策邊緣的“多層次直銷”能否被放行?是否始終堅(jiān)持多元化的經(jīng)銷模式?如何繼續(xù)保持高速增長?都將是繼任者需要面對的頭等大事。

        政策風(fēng)險(xiǎn)需要隨時(shí)面對

        《中國經(jīng)營報(bào)》：外界非常關(guān)注您接棒安利后，會(huì)把安利中國帶向何處。尤其是在對政策風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對上。一直游走在政策邊緣的“多層次直銷”能否被放行，是否是你面對的頭等大事?

        顏志榮：在中國市場，挑戰(zhàn)常常會(huì)有。中國是一個(gè)快速發(fā)展的市場，法律法規(guī)會(huì)出現(xiàn)變化，我們要不斷地應(yīng)對它。在一個(gè)發(fā)展中國家，法律法規(guī)總要不斷完善，不斷考慮消費(fèi)者的需要和消費(fèi)者的利益。

        碰到挑戰(zhàn)，我覺得更重要的是我們的心態(tài)是什么樣。安利來到中國15年，每次危機(jī)都堅(jiān)強(qiáng)走過。在這個(gè)過程中，安利始終是用一個(gè)比較開放的心態(tài)去看待這個(gè)問題。政策一旦有變化，我們會(huì)馬上考慮怎么樣跟政府溝通，和他們商量，有沒有另外的方式處理。

        在這個(gè)過程中，我們積累了很多好的經(jīng)驗(yàn)。比如第一要表達(dá)我們的理解，第二要有一個(gè)可行的方案讓政府接受。有一個(gè)方案去做，這是很重要的一點(diǎn)。

        當(dāng)然我們對員工的解釋也很重要，我們肯定不會(huì)離開這個(gè)市場，肯定要給員工們信心。另外,總部的支持也很重要，當(dāng)我們跟總部談的時(shí)候，我們跟他講有個(gè)挑戰(zhàn)出現(xiàn)，并告訴總部方面，我們肯定會(huì)克服這個(gè)問題，所以從總部方面他也會(huì)百分之百支持我們，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)克服這個(gè)問題。我覺得跟員工也好，營銷人員也好，政府也好，媒體也好，總部也好，全面溝通好就能應(yīng)對這個(gè)挑戰(zhàn)。

        《中國經(jīng)營報(bào)》：之前鄭李錦芬一直提到，現(xiàn)在中國有直銷法，但是安利還是要堅(jiān)持看能不能進(jìn)行多層次銷售，不知道顏總對這個(gè)想法是否認(rèn)同?安利中國目前多元化的經(jīng)銷模式未來是否會(huì)繼續(xù)下去?

        顏志榮：多元化的模式是個(gè)很特別的模式，我覺得這是我們的競爭優(yōu)勢所在。對這個(gè)模式我們沒有打算做任何調(diào)整。當(dāng)然，可能你會(huì)問是否安利會(huì)采用網(wǎng)上銷售的問題，網(wǎng)上也是很好的方式，可以去做，但要關(guān)注到底怎么樣做才適合我們。因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)直銷企業(yè)，所以要看它是否能幫助我們的營銷人員，既能以不同的方式銷售產(chǎn)品，又能維持直銷額不下降。

        《中國經(jīng)營報(bào)》：2010年，安利在中國市場的銷售額達(dá)到220億元人民幣，遍布31個(gè)省區(qū)，中國成為安利全球最大的市場。這樣的高速增長可能也會(huì)使下一年的高速增長成為困難的事情，那么2011年安利會(huì)用什么方式保證這么高的增長幅度?

        顏志榮：安利進(jìn)入中國15年，發(fā)展策略是由南到北、從東到西。我們判斷，安利未來在中國市場會(huì)持續(xù)增長。首先是因?yàn)閺拇蟓h(huán)境上來說中國是非常好的，隨著中國GDP、城市化和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資增加，我們會(huì)拓展更多的新城市市場。而對于已經(jīng)成熟的城市，如北京、上海、廣州等，我們會(huì)去拓展更多的店鋪，讓消費(fèi)者更容易去接觸到安利。另外針對細(xì)分市場，如何從產(chǎn)品、營銷的角度進(jìn)行優(yōu)化，這方面我們也會(huì)有一些投入。

        未來五年、十年，安利的主要消費(fèi)人群的年齡還是在35歲到45歲，我相信十年后也是在這個(gè)年齡段，現(xiàn)在如果我們沒有開始培養(yǎng)未來的領(lǐng)導(dǎo)人，沒有培養(yǎng)25到35歲的員工，十年后你就會(huì)有一個(gè)真空，會(huì)有一個(gè)斷面，所以未來在中國，我們要培育年輕人市場，讓更多的年輕人參與我們的生意，建立一個(gè)幫助年輕的營銷人員成長的平臺(tái)，這一部分是我們最主要的工作。

        原材料供應(yīng)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)與安全

        《中國經(jīng)營報(bào)》：最近有報(bào)道稱，石藥集團(tuán)是安利VC產(chǎn)品的代工廠，安利的紐崔萊維生素C是在中國石藥集團(tuán)生產(chǎn)的，不僅價(jià)格比石藥的產(chǎn)品貴很多，而且也與安利宣傳的紐崔萊的天然性背道而馳。事實(shí)是這樣的嗎?

        顏志榮：安利(中國)會(huì)從全球供應(yīng)鏈的角度嚴(yán)格挑選一些工廠作為原料供應(yīng)商，石藥集團(tuán)就是安利全球的一個(gè)原料供應(yīng)商。安利的原材料來自三個(gè)系統(tǒng)：我們擁有自己的有機(jī)農(nóng)場，在華盛頓、墨西哥和巴西。因?yàn)榈乩砗吞鞖鈫栴}等，安利同時(shí)會(huì)選擇“全球認(rèn)證農(nóng)場”對原材料進(jìn)行補(bǔ)充，以及進(jìn)行全球采購。

        中國是最大的維生素C原料市場，其中，石藥是全球維C的四大供應(yīng)商之一。所以我們選擇了石藥，但我們擁有自己的維生素C的配方。安利紐崔萊沒有進(jìn)行任何代工生產(chǎn)，所有紐崔萊產(chǎn)品都由位于廣州的生產(chǎn)基地按照嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。

        從分子式上看，維生素C都是一樣的，但如何使它更穩(wěn)定、吸收代謝效果更好，還要考慮配方是否能提供有效成分。所以我們的產(chǎn)品是一個(gè)組合的、多靶點(diǎn)的配方。與其他產(chǎn)品功效不一樣。石藥的維C原料是提供安利全球生產(chǎn)使用的，不過，安利并沒將維C的配方外傳，也并未委托加工，中國市場上銷售的紐崔萊維生素C都是安利自己生產(chǎn)的。我們的復(fù)合維生素C中含有的核心原材料來自巴西自有農(nóng)場種植的針葉櫻桃。

        至于定價(jià)問題，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，需要考慮的因素很多，包括原材料、管理體系費(fèi)用、研發(fā)投入等等。比較產(chǎn)品的時(shí)候，不能單看一瓶藥的整體價(jià)格，而是要看成分含量，例如我們的維生素C產(chǎn)品中，每毫克維生素C的含量與價(jià)格之比。如果看每毫克的價(jià)格，我們的價(jià)格是合理的。

        《中國經(jīng)營報(bào)》：現(xiàn)在網(wǎng)上有很多店鋪在賣安利的產(chǎn)品，安利對網(wǎng)絡(luò)銷售持什么態(tài)度?安利中國有沒有評(píng)估過新的技術(shù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)銷售對傳統(tǒng)的直銷行業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響?

        顏志榮：我們已經(jīng)成立了一個(gè)小組專門來研究網(wǎng)購，目前來看網(wǎng)絡(luò)對直銷員還沒有形成競爭。但是，近段時(shí)間，我們的小組專門在網(wǎng)上店鋪采購這些店鋪標(biāo)志為“安利”的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)假貨率高達(dá)46%。現(xiàn)在我們正在研究增加包裝的難度，讓制假者難以仿冒。

        講到網(wǎng)絡(luò)假貨泛濫的問題，我們也在網(wǎng)絡(luò)上去采購我們自己的產(chǎn)品，看到底有百分之多少是假貨，46%對我們來講是很大的危機(jī)。但目前看來，他們的假貨還不會(huì)造成一些安全問題，因?yàn)槲覀儥z測時(shí)發(fā)現(xiàn),里面并沒有任何的有害物質(zhì)。但我擔(dān)心,有一天會(huì)有安全問題，所以，打擊網(wǎng)絡(luò)假貨同樣是今年工作重點(diǎn)。

        《中國經(jīng)營報(bào)》：中國CPI上漲會(huì)否增加公司的運(yùn)營成本?能不能透露一下現(xiàn)在的成本與去年同期相比大概上漲多少?

        顏志榮：中國CPI的上漲不會(huì)馬上體現(xiàn)在我們產(chǎn)品成本上。因?yàn)槲覀儺吘褂幸粋�(gè)相對長的采購合約，有相對穩(wěn)定的供貨價(jià)。當(dāng)然,這種長期供貨價(jià)模式也會(huì)有贏有輸,不能一概而論。