直銷產品的價位，一般上都被認為在中高以上，然而，DNMC國際私人有限公司卻與眾不同，轉向備受直銷業忽略的中低市場，主打多元化和平價產品，以薄利多銷的策略，屹立大馬直銷界16年。

　　大馬DNMC國際的母公司加拿大Innovage國際公司，成立于1981年，30年來專攻中低價位產品市場，以批發價大量購入價位不高但潛力龐大的產品，然后以直銷分銷方式銷售。

　　這門生意的經營模式，讓Innovage國際在這些年里立足全球超過100個國家，設立超過1萬個辦公室。

　　“Innovage在1993年計劃進軍亞洲市場，并決定從總公司派出開荒牛。”

　　現任DNMC國際董事經理加拿大籍華裔廖鴻光，就是他自己口中的開荒牛之一。
　 

　　亞洲市場從獅城開始

　　當年業務遍布多個國家的Innovage國際，看見亞洲市場潛力，決定從總公司派出5名有經驗的經理級員工，以新加坡為第一站，開拓亞洲市場。

　  短短一年間，廖鴻光與伙伴順利打開新加坡市場，決定把握氣勢開拓其他亞洲市場，包括中國、香港、印尼、菲律賓，而廖鴻光則踏入大馬，設立了DNMC國際。

　  產品包羅萬有

　  核心業務是多元化產品銷售的DNMC國際，經營模式和理念與總公司一致。

　  “總公司在DNMC成立初期扮演護航者角色，提供運作方程式、貨源、數據等資料。”

　  雖然如此，總公司要求在各市場的分公司自立，避免長期依賴總公司資助和資料，應順應市場獨特性以調整作業方式、貨源和行銷策略。

　  “總公司在多國擁有分行，所以我們都會互相分享產品資料，如某一樣產品在其他亞洲國家銷量不錯，我們都會參考數據，再決定是否進貨。”

　  目前，DNMC國際的貨源大多來至中國和本地，產品種類包羅萬有，從日常用品到教育書籍、首飾、玩具、家具、餐具、廚房用品、園藝用品、電子產品、食品等等。

　  廖鴻光說，這些非一般直銷產品，理所當然也是非一般的價格。

　  “你能在市面上找到可換表框和表帶的女裝手表禮盒嗎？就算有，你找得到35令吉的價錢嗎？”

　  又或者，只售19.90令吉迪斯尼授權的肖像兒童百科全書呢？

　  雙贏折價單

　  除產品之外，DNMC國際另一業務是面對面銷售折價傳單。

　  吸引大型合作伙伴

　  “我們和一些公司合作，由對方提供產品或服務的折價券，經過設計列印為折價傳單，然后通過我們的團隊，以低價推銷傳單。”

　  據廖鴻光解釋，合作公司不需要給予任何費用，只需要提供折價券，經由包裝和定價后，讓旗下團隊推銷。

　  “這是個雙贏的合作，所以吸引了不少大型合作伙伴。”

　  合作公司業務也符合DNMC國際多元化的宗旨，包括了健身中心、飲食業、纖體中心、美容美發中心、汽車輪胎等。

　  眼光決定成敗

　  無論是DNMC國際或總公司，品質和價格永遠都是并重的。

　  “我們首先考慮的是品質，再來是市場潛能。比方說，這個產品如果我進了5000個，市場能夠消耗得了嗎？”

　  廖鴻光想說的是，眼光決定成敗。

　  探市場反應

　  “品質好，價位低的產品，我們都有興趣，但市場也是不是有興趣，而且愿意掏錢買下呢？”

　  所以，除了品質和價格，DNMC國際也在市場調查花時間和金錢。

　  “對有興趣但信心不大的產品，我們會先少量進貨，約1000至2000個左右，然后實際走向市場，看消費者對產品反應，再做最后決定。”

　  步步為營，是因為公司如要以低價出售產品，代價就是大量進貨以換取批發價，減低產品成本。

　  “我們對貨品數量的拿捏很小心，只要全數售完并沒有看見市場反應持熱，就會讓另一產品取代。一般上產品行銷期為3個月。”

　  他說，這是為了保持產品多樣化的目的，在市場淘汰某產品時，先行以另一產品取代。

 　 看準市場漏洞

　  廖鴻光表示，公司推出的銷售折價傳單與代表公司的免費折價券內容不同，代表公司提供銷售的是更優惠、甚至免費的產品或服務折價券。

　  “一份折價單內少說都有超過10個不同的折價券和免費券，每一份的銷售價介于數十令吉，遠遠低過折價的總價值。”

　  這與常見的免費派發折價券宣傳方式相仿，但折價單卻還是要掏錢買下的，因此消費者會比較重視。

　  “多少人會正視免費派來的傳單？就算收下來了，多少人會為了折價券而光臨呢？”

　  DNMC國際看準這個市場漏洞，以面對面推銷方式銷售折價券，同時向消費者介紹代表公司，加深印象。

　  “在代表公司立場來看，銷出的折價券可有效吸引客人光臨。而對購買折價券沒興趣的消費者，在聆聽推銷過程時，已為代表公司做最直接的品牌宣傳。”

　  廖鴻光說，這對合作公司來說，無疑是廉宜且有效的宣傳方式；對DNMC國際來說，則符合充分運用訓練團隊、多元化產品策略。

　  態度決定一切

　  盡管業務與典型直銷公司有別，但DNMC國際以傳統多層直銷方式培訓團隊。

　  “我們會先過濾應征者，然后提供基本培訓課程，再讓他們走向實際市場。”

 
 　 須持正確觀念

　  在進行一貫入行程序之前，廖鴻光先嚴守把關應征者的素質，且以態度作為錄取標準。

　  他解釋，直銷從業員需面對普羅大眾，無論在情緒上或態度上，都必須要有正確的觀念。

　  “公司大樓會客廳墻上的‘The only difference between a good day and a bad day is attitude’，是我希望每一位員工都能做到的。”

　  “態度左右世界”正是DNMC國際在培訓過程中，重復灌輸員工們的看法。

　  當直銷從業員投訴遭遇到不友善的拒絕時，廖鴻光都以過來人的身分勸導說：“無論受到多無禮的拒絕，都不要放棄自己的態度。”

　  “笑一笑，向拒絕你的人道謝，然后祝他有美好的一天。這是讓你放下憤怒、讓對方感受真誠的正確態度。”

　  管理為最大挑戰

　  核心業務的獨特性可以是好處，也可以是壞處。

　  “我們在大馬的市場上，并不是說完全沒有競爭對手，但真的不多。”
廖鴻光指出，產品批發直銷在外人看似一門很賺錢的生意，也吸引一些跟風者模仿經營模式，但實際上運作卻不如想像中簡單。

　  “管理是重點。人才、策略、現金、貨源和數量，在適當的管理下，才能造就成功。”

　  如果說管理扮演的成功主軸角色，那配合目標而設計的系統，所扮演的就是輔助角色。

　  DNMC國際全馬有約500名的直銷從業員和35名管理經理，每位經理帶領約15名的從業員，分劃在不同區域、負責不同產品的行銷活動。

　  組別再根據產品和區域定下目標，并根據目標設計系統和運作方式，有計劃的執行任務。

　  “每一或兩位經理將管理一間辦公司，從業員每天都會在辦公司集合、開會、一起出外開工。每到一個時間點與同事見面交流，結束工作后開會檢討。”

　  推銷團隊強大

　  除了代表銷售實際產品和服務為主的公司，DNMC國際實力堅強的直銷團隊，也是多個跨國公司首選的代表行銷單位。

　  “與我們合作過的公司，包括了威世（Visa）、萬事達卡（MasterCard）信用卡和美國運通卡（American Express）。當時，我們代表他們在多國進行推銷活動。”

　  除了跨國公司，DNMC國際團隊也是國內大企業的“最佳銷售員”。
“我們也是數碼網絡、明訊、UMobile等的代表行銷單位。而我們是明訊代表單位中，名列3大的最佳銷售單位。”

 　 要員工向前看

　  對于廖鴻光來說，成功的員工不僅只指月入過萬，而是可以獨當一面，有管理能力的員工。

　  “DNMC國際要求員工不僅只向錢看，還要向前看，超越現在所擁有的。”

　  員工與公司一起進步

　  他透露，行內的確有月入上萬的員工，但這并不代表賺越多錢，就等于越成功。

　  “對我來說，培育領導人才，比培育會賺錢的員工才更有意義。”

　  DNMC國際希望員工與公司同步，不斷給予機會讓員工扮演領導的角色，例如提供自我升值課程、完成訓練并累計一定經驗后，被提升為領導主任角色。

　  “好的直銷公司除了提供金錢物質的前景外，也應該給予員工建立自己事業的機會。”