準客戶開拓全攻略
發布: 2012-07-03 14:21:29 作者: 劉紅兵 來源: 新華商
作者簡介 劉紅兵
職業講師
感恩教育專家
安徽源泉企業管理咨詢有限公司董事長
準客戶開拓全攻略
按照“1：250”的法則，進入營銷的時間越久，積累的客戶量越多，要去見的客戶也會越多，挖掘準客戶也越來越沒有問題。然而，事實上，許多人投入直銷業后，多以自己身邊的自然市場為主，時間一久，身邊的緣故、同學、朋友等人際關系也利用得差不多了，就會面臨“沒有新客戶”的窘境。同時，由于大多數人對于“準客戶”的理解停留在簽新單的這些對象上，當身邊的人都已經簽單了或者直銷商認定這些人沒有簽單的希望時，就覺得沒有人可以去拜訪，從而影響了拜訪量。準客戶的開拓該如何突破？
下面，筆者結合自身多年營銷實踐，就準客戶開拓問題，談點看法。
一、突破準客戶開拓瓶頸
以業績為著眼點尋找客戶會越來越難
之所以直銷的時間越長，感覺到準客戶越少，最主要原因是直銷商本身對于客戶的經營是以業績為著眼點。在以往的拜訪中，所定下的拜訪對象是那些能出業績的對象，對于已購買過產品或者對直銷商品拒絕相當厲害的人，因為沒能產生業績，而從來不把他們列為拜訪對象。這是一種短期的行為，導致直銷商每做下一份業務就少了一個準客戶，少了一個拜訪對象，如此經營，日久準客戶量就逐漸“枯萎”，尋找客戶工作越來越難。
某直銷商從事直銷已經三四年，積累了近２００個客戶，在這些客戶中，有一部分僅單純購買了保健品，有一些僅購買了家居用品。有些僅為小孩購買了營養食品，而大人本身沒有購買。所以，當每一款新產品推出，更能滿足客戶的需求時，直銷商能從這些客戶中衍生出更多的業務或者通過轉介紹衍生新的客戶，尋找新客戶能做到源源不斷，何以有“我的客戶都用完了”的感覺？
以服務為著眼點尋找客戶越來越容易
直銷是經營“人”的事業，直銷商與客戶的關系是銷售的重要因素，只要能建立起良好的關系，取得客戶的信任，再銷售新單或者轉介紹就不成問題。新客戶的名單從哪里來？這些包括客戶轉介紹、朋友介紹、影響力中心介紹、陌生拜訪等等渠道，其中，客戶轉介紹是新客戶的重要來源。因此，只要服務還可以，與客戶的關系融洽還是能獲得轉介紹的。如此做法，客戶量積累越多，產生新客戶的名單也會越多。關鍵是直銷商在經營中難以做到轉介紹，難以取得新客戶名單。因此，要做好尋找準客戶的工作，就要突破和加強轉介紹。這必須先改變我們本身的理念，要以建立專業形象，給客戶最好的服務，取得客戶的信任為著眼點。在平日工作中，我們的拜訪對象除了能產生業績的準客戶，還要把一切需要服務的客戶列為拜訪對象，做到既顧及能出業績的業績拜訪，也顧及暫時不能出業績的服務拜訪。在與客戶溝通過程中，也不要句句不離產品和簽單。
擴大舒適圈準客戶量猛增
不少直銷商特別是新加盟的，在拜訪過程中會樂意去接近對他“友善”的客戶，而放棄或忽略了一些對他較“冷淡”的客戶。集中火力攻擊“友善”的客戶，從而獲得轉介紹或銷售新機會，這無可厚非，也能出績效。但是，為了永續經營，為了擴大客戶源，業務人員還是要打破“舒適空間”，加強對較“冷淡”客戶的拜訪，在拜訪中尋找機會。在直銷高手所簽單的業務中，有不少客戶一開始都拒絕得非常厲害。
二、通過轉介紹開拓準客戶
很多直銷商對開拓準客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多準客戶，存在很大的客戶市場，等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法，也是保證直銷商不斷獲得準客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得準客戶的認可，促成簽單。通過轉介紹開拓準客戶有以下3個步驟：
1．取得客戶認同
首先應取得轉介紹人（客戶）對轉介紹性質的認可。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，直銷商應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。
2．獲得準客戶資料
得到客戶的認可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。收集資料時，主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料，對準客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握準客戶的生活詳情，再有計劃性地為準客戶做準備，對癥下藥，整理出購買建議，將更具說服力。
3．準確鎖定客戶
根據自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準客戶設計購買建議。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到準客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的，準客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時，再行介紹產品，灌輸直銷產品意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準客戶也會打心里接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成簽單。
三、準客戶開拓的思考方向
準客戶開拓成功與否，關鍵看你在這件事上思考得周不周到，落實得徹不徹底。
你的準客戶在哪里？你目前準客戶開拓的方法好嗎？下面，筆者提出個人的一孔之見。
１．培養開發客戶的習慣。
（Ａ）開列名單：從自己日常的觀察，個人的朋友、客戶、有影響力的人物、宣傳單、客戶介紹、報紙及直接拜訪等方面獲得所要的名單。
（Ｂ）選出合格者：從上述名單中選出那些符合你所要尋找的人。
（Ｃ）記錄資料：把要拜訪的人依次做有系統的整理。
（Ｄ）親友介紹：制造良好的拜訪氣氛，例如拿張介紹信或介紹卡去拜訪準客戶。
（Ｅ）刪去過時的準客戶名單，不斷開發新準客戶。
２．準客戶有哪些特殊需要？切記每當情況改變，新的需要也隨之產生。
（Ａ）家庭責任增加。
（Ｂ）工作責任增加。
（Ｃ）個人所得增加。
（Ｄ）事業所得增加。
３．與現有客戶維持良好關系，你將發現這確實是你事業成功的一大幫助！
（Ａ）會給你持續帶來不俗的生意。
（Ｂ）你有為其繼續服務的責任，以表現出你的盡責。
（Ｃ）不斷給你介紹準客戶。
４．你所認識的人，也有給你介紹準客戶的時候！
（Ａ）你定期付錢給他的人，例如匯錢，分期付款等。
（Ｂ）專業人士。
（Ｃ）廟會、俱樂部、地方集會、社會團體。
（Ｄ）社交上有往來的人。
（Ｅ）同學。
（Ｆ）從前工作所認識的人。
（Ｇ）親戚。
(Ｈ）配偶相熟的朋友。
(Ｉ）因嗜好相同認識的人。
（Ｊ）服兵役所認識的人。
５．用四點標準去衡量所能接近的準客戶。
（Ａ）入息。
（Ｂ）依靠他生活的人數。
（Ｃ）新近的變動。
（Ｄ）可能接近的程度。
６．準客戶資料建檔的充分運用。
（Ａ）月份備忘錄：在某一個特定月內所要拜訪的準客戶。
（Ｂ）姓氏順序編排：尚未安排拜訪月份的準客戶卡片。
（Ｃ）客戶：依姓氏順序排列。
（Ｄ）生日記錄。
７．要做按日訪問的計劃并將結果做完整記錄，訪問對象針對兩大層面。
（Ａ）即將促成的準客戶。
(Ｂ）要去拜訪的客戶：①將名字列入月份拜訪工作表。②翻閱客戶檔案，并列出名單。
８．星期計劃：屬于要在一星期內，哪一天、何時去拜訪哪些準客戶的名單，要做詳細規劃。
９．要定期點算準客戶名單（就如清點存貨是否足夠）。
１０．發展有影響力的中心人物。
從原始的準客戶名單，根據上述第５點所述的四個標準去衡量，可以選出有影響力的中心人物，他們必須具備下列基本條件：
（Ａ）必須與你相識。他是：
①熱心的客戶。
②愿意幫助你。
（Ｂ）對你的能力和誠實有信心。
（Ｃ）必須有影響力。
１１．要切記每一個人都有的生活圈子，然后做出重點開發。
（Ａ）家庭圈子。
(Ｂ）姻親圈子。
（Ｃ）生活休閑的圈子。
(Ｄ）工作圈子。
１２．欲要事半功倍，要盡量得到別人介紹。
（Ａ）在您的名片背面，請有影響力的人物為您寫上幾句介紹的話。
（Ｂ）請有力者為您寫一封介紹信。
（Ｃ）請有力者為您打電話給您要去拜訪的準客戶。
（Ｄ）經常與有力者聚會，例如到俱樂部或餐廳。
１３．對任何有助您開發客戶的人，要常常表示感謝之意。
（Ａ）送上生日卡、圣誕卡及賀年卡等。
（Ｂ）讓有影響力者知道你目前的發展情況的同時，也得到您感謝之意。
１４．建立廣大的準客戶網。
(Ａ）針對某特定行業：經營得很好的事業或工廠。
（Ｂ）涵蓋其它專業領域。
四、準客戶開拓十法
“借衣公主”陳明利說過：“推銷員工作效果的高低，直接取決于他在市場上亮相次數的多少”。這話是很有道理的。選擇準客戶必須走出去接觸人群，調查研究。大凡業績優異的直銷商，為了讓自己推銷的產品最大限度地在市場上亮相，通常都要參加各種各樣的聚會、活動等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結識太多的人。優秀的直銷商一般都承認，有些最有希望的線索都是他們在聚會、餐館、閑逛、電影院、球場、乘車等公共場合聽人聊天時發現的。準客戶的線索可能在任何時間從任何地方冒出來。
更重要的是，直銷商在推銷工作之前或在工作中，要開闊思路，學會利用各種手段尋找潛在客戶，不斷擴大銷售的路子。
查閱資料法
這種方法是通過查閱各種信息資料來尋找準客戶。從實際情況看，直銷人員能利用的資料有以下幾種。
統計資料。各行業、各部、各單位以及專門的統計機關，每年都要編制和發布各種統計資料，這些統計資料對發掘潛在客戶很有價值。統計資料可以到統計部門查閱，亦可到各行、各單位主管統計的部門去查閱；還可到圖書館或網上去查閱一些報刊雜志上刊登的統計資料。
工商管理公告。工商行政管理部門每年都要發布各種類型的公告，如商標注冊公告、企業登記注冊公告等。這些公告中都有有關企業情況的簡要說明。直銷人員可以到各工商行政管理部門查到這些公告。
媒體。廣播、電視、報紙、雜志號稱媒體業的“四駕馬車”，尤其是經濟類欄目、頻道或板塊，車輛、設備轉讓，企業經營狀況分析，各類招工信息等，都在一定程度上折射出潛在客戶的許多信息。直銷商要平時多積累。
電腦網絡。網上聊天、網上貿易已成時代的新寵，有意識與對方涉及直銷，會收到意外之喜。
電話簿、名片。目前，各地市都有專用的電話簿，不僅詳細登載了本地區企事業單位的名稱、地址、電話，而且也登載了部分的私人住宅電話號碼。另外，利用自己或親朋手中積存的名片，都可以從中尋找準客戶。
咨詢法
隨著社會經濟、文化的進步，咨詢業應運而生，各類信息咨詢公司如雨后春筍般涌現，其中既有國有信息服務公司，也有集體、個體的咨詢公司。直銷人員可以利用這些咨詢公司尋找潛在客戶。只需花少量的咨詢費，就可以得到許多重要資料。除了到專業信息咨詢公司外，還可以到街道辦事處、居委會去咨詢、搜集準客戶引子。因街道辦、居委會對其所轄地域、地段的每戶居民的政治、經濟情況比較了解和熟悉，到這些單位咨詢，也能免費獲得有用資料。
委托助手法
這種方法是營銷人員通過委托有關人士來尋找潛在客戶。在西方國家、日本這種方法運用比較普遍。一些推銷人員常花錢雇傭某些有關人士尋找潛在客戶，自己則集中精力從事具體的營銷拜訪工作。這些受雇傭的人一旦發現潛在客戶，便立即通知推銷人員，安排拜訪。這些被委托來尋找準客戶的人士，一般被稱為“推銷助手”或“獵犬”。所以，這種方法也叫“獵犬法”。
在直銷產品工作中，你也可以委托親朋好友作為直銷助手，發掘潛在客戶拓展市場，他們分布廣泛，對本地域、本行業的情況及當地客戶的消費需求和市場行情十分了解和熟悉，所以往往能找到大批的潛在客戶，提供有價值的市場信息。
社交尋找法
“借衣公主”陳明利說過：“推銷員工作效果的高低，直接取決于他在市場上亮相次數的多少”。這話是很有道理的。選擇準客戶必須走出去接觸人群，調查研究。大凡業績優異的直銷商，為了讓自己推銷的產品最大限度地在市場上亮相，通常都要參加各種各樣的聚會、活動等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結識太多的人。
優秀的直銷商一般都承認，有些最有希望的線索都是他們在聚會、餐館、閑逛、電影院、球場、乘車等公共場合聽人聊天時發現的。準客戶的線索可能在任何時間從任何地方冒出來。
直銷人員應盡可能參加一些社交性的活動和會議，從而開闊眼界，廣交各界人士，建立廣泛的社會關系網，從而能夠得到無窮無盡的客戶來源。
持續訪問法
銷售，講究持續性，它永遠是一個動態的過程。我們發現，一段時間要是停滯不去拜訪準客戶，我們常常活在一種等待中，多數都在等待那個巨大的時機到來，銷售總是被自己拖延而滯后。然而，保險泰斗班·費德文一生能售出超過十億美元的保單，這與他的拜訪有很大關系，他要求自己做到一周達成三張保單，那就意味著每天要做到４－８次的拜訪量。他每天都和我們一樣，在不斷完成銷售，那么他需拜訪什么人？準客戶在哪？這些問題一直成為銷售路上最大的問題，不斷地為此去突破，直到養成一種習慣，就不必為開發客戶發愁。
人名清單法
你要想方設法列出當日要拜訪的準客戶名單，目標明確了，動力就會有。也許你會說，沒那么多熟悉的人，其實，這也沒關系，筆者的經驗是，在公路邊一張不起眼的名片都有可能是你的準客戶，這個世界沒有認識不了的朋友，只有來不及認識的朋友。
建議你列的這張清單，無論是列在紙上，還是放在心里，你都要盡可能地明朗化，多了解準客戶的資料，如實地記錄下來，然后，為他們每人設計一個簡單的“套裝組合”，一張可以把磚塊與銅鐵轉換成金錢而設計的保健品或化妝品計劃，如果你能再加上一個圖表就更好，這樣做很簡單，也很有效，只要不怕煩瑣，你會得到更多的人名和業績。
電話行銷法
電話，是行銷中的有力武器。電話前，準備一個名單，可以省下大部分銷售時間，也更明確鎖定的目標人群。這個準備工作，可以減少出現電話語誤，讓每一個電話都具有高質量，電話效率提高了，才會多打電話。多打電話，往往是我們忽視的一個環節，我們始終在期待中，等待客戶的消息，甚至我們的多數銷售人員，一旦拿起電話就有種畏懼感，害怕對方會拒絕我們，為客戶找理由，最終是電話越來越怕打了。我們都知道，多打電話總是比少打好，多打才會擁有更多的商機，就像捕魚一樣，只有不斷地撒網才有可能捕到更多的魚一樣道理。但是，我們的電話拜訪量仍然不夠，就拿某公司的某小組來說，人人都有手機，月月的電話費個個都是少之又少。電話行銷現已成為一種趨勢，主動與人溝通，已被越來越多的行銷人員所青睞。
創意銷售法
讓銷售富有創意也可以使開發客戶工作更加達到成效。如果你與客戶取得見面的機會，你就不要放棄發揮創意的機會，你可以采取一些策略，比如請別人來推薦，送些花草或禮品，使用傳真機發送邀請，或是寄一封不具挑戰意味的挑戰信給他們等等，總之，你要為不同的準客戶設計你的創意，找出他們不愿與你見面的真正原因，便可出現新的轉機。建議你能換一種方式，在傳統的銷售模式中增加一些創意，客戶才會記住你、才會感覺到你的用心良苦，因為別有洞天的銷售方式，就會有特別的效果。
不間斷拜訪法
大多數銷售都是在第５次的電話之后才成交的，然而我們大多數的銷售人員又總是在第１次電話之后停下來。多一份堅持，這是銷售成功的重要因素之一。往往獲得好業績的推銷員都一定是堅持到最后，從來不會輕易放棄機會。在此分享一個真實的故事，有一天我有一位客戶跟我分享：“你知道我是為什么會買你的保健品嗎？還記得你第一次來時，沒有接受你的任何述說，我就將你拒之門外，被拒絕了你還是滿臉笑臉，沒有任何不滿的情緒，態度還相當好。你那一天走后，我心里總覺得很是過意不去，覺得你還不錯，你第二次來只是看我，又從不提產品，我就更好奇，于是你第四次登門我便忍不住地問你產品了……”各位，第二次的拜訪已具備了第一次的基礎，希望別人在第一次與你見面中就欣然接受你的產品，顯然，是極少的現象。人們常說，“放棄者不成功，成功者不放棄”，因此，告誡自己離成功只是一步之遙了，既然只一步，那你就不該放棄了。
總之，要發掘更多的準客戶，需要樹立隨時隨地的搜尋意識，養成一種敏銳搜尋潛在客戶的習慣。直銷商在推銷工作之前或推銷工作之中，要開闊思路，學會利用各種手段尋找潛在客戶，不斷擴大銷售的路子。以上方法或許我們淺嘗輒止，或許與你擦肩而過。但，選擇一到幾種適合自己的方法并一以貫之，一定會大有斬獲。
