你知女人心？
發(fā)布: 2012-07-03 14:29:46 作者: 佚名 來源: 新華商
做銷售，一定要把握顧客的心理，可是一些女性顧客常常讓不少直銷員犯難，摸不著頭腦，應(yīng)了那句“女人心，海底針”！
然而，女性顧客卻是直銷員打交道的主要對象，她們至少左右了現(xiàn)實生活購買力的4分之3（包括女性、兒童以及家庭所需消費的大部分，甚至很多男性消費品德購買也基本取決于女性客戶）。
可見，要占領(lǐng)市場，必須攻克女人關(guān)，而攻關(guān)秘訣在于，你要知道女人心！
女人心，知多少？
雖說，女人心海底針，女性客戶隨著年齡的增長，生理、心理更會發(fā)生一些變化，但還是有一些共性的東西值得借鑒。直銷員應(yīng)首先熟悉這些共性購物心理，為之后的個性打下基礎(chǔ)。那有哪些女性共性購物心理呢？我們以老、中、青，三個年齡段來劃分講解。
1． 老年女性
老年女性客戶是指50歲以上的女性客戶。老年女性客戶有自己的購物心理，主要表現(xiàn)為對時髦、炫耀心理基本上不再存在，更多的是求實惠的心理，她們的愛美心理是以老年人特有的方式表達出來的。
老年女性客戶需要同輩們的友誼和晚輩們的尊敬，她們的衣著更傾隨于平淡樸素，她們唯一的希望是身心健康、延年益壽。她們對商品有各自的偏好，喜歡按自己的需求購買。一般是要求產(chǎn)品素雅、清潔、舒適，省事省力、物美價廉，使用得心應(yīng)手，還要求購買方便，服務(wù)周到等。
2．中年女性
中年女性客戶是指36 —50歲的女性客戶。她們往往是家中的主婦，工作單位中的骨干，同時還要兼顧老幼，有比較豐富的生活經(jīng)驗。她們的購物心理的突出特點是實惠和自重，同時表現(xiàn)出一定的愛美、時髦及炫耀心理。因為中年女性客戶希望青春常在，她們總希望自己和同齡人相比顯得更年輕。她們不再追求別致和奇異，而是要求耐看、得體、端莊、大方。
3． 青年女性
青年女性客戶是指15 - 35歲的女性客戶。這一年齡段的女性客戶精力旺盛、性情活潑，好奇心強，熱愛生活，有強烈的求知欲和愛美的傾向，但情緒不夠穩(wěn)定。她們的購物心理表現(xiàn)為熾熱的求美、時髦和炫耀。由于她們的職業(yè)、文化程度和居住環(huán)境不同，其購物心理也會有所不同。
巧俘女人心
知道了女性顧客的共性購物心理，那么有沒有一些共性的銷售技巧，可以有的放矢地激發(fā)™的購買欲望呢？下面給你介紹一些巧俘女人心的技巧。
1．鼓勵女性客戶的創(chuàng)造欲
大部分女性客戶認(rèn)為，購物能使他們的家庭生活保持舒適，就是最大的創(chuàng)造和驕傲，對創(chuàng)造性的向往是女性客戶購物的主要動機之一。因此，應(yīng)把握時機，積極引導(dǎo)她們發(fā)揮創(chuàng)造性，從而激發(fā)其購買欲。
2．鼓勵女性客戶用指尖“思考”
女性客戶的觸覺遠比視覺發(fā)達，這使得她們對事物進行判斷時，在相當(dāng)程度上依賴觸覺。購買產(chǎn)品時，女性客戶購買者一定會要求拿過商品，反復(fù)觸摸后才決定是否購買。也就是說，女性客戶不只用大腦思考，也會用指尖“思考”。因此，對于那些購物時表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶，讓其親手觸摸商品，效果會好得多。
3．借助女性客戶“幻想”的魔力
女性客戶基于一種窘迫的現(xiàn)實意識，喜歡以自己的實際生活為基礎(chǔ)進行幻想。所以，巧妙運用女性客戶所特有的不完全幻想，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時滿足幻想和現(xiàn)實兩方面的需求，就極容易觸發(fā)她們的購買欲
4．借“被排斥感”激起購買欲
女性客戶從眾心理尤其強烈，她們因為害怕自己屬于“例外”之列，往往會舍棄自己的選擇而采取從眾行為。因此，可以利用女性客戶唯恐被大眾排斥的心理，積極誘導(dǎo)女性客戶的購買意向，并使之付諸行動。
5．幫助女性客戶縮小選擇范圍
女性客戶購物時，最討厭對方只拿一種商品強行推銷。可見，促使女性客戶購物最有效的辦法，就是讓她們參與做出決定的過程，自己決定她們需要的商品，而不是被動地接受某種直銷產(chǎn)品。
6．“佩服”女性客戶的一知半解
有的女性客戶對事物一知半解，但又特別無法容忍他人的指責(zé)，對此常常會勃然大怒。對這類女性客戶，千萬不能揭開她們的“底牌”，要維護她們的自尊心，這樣她們才會接受直銷員的意見。
7．運用權(quán)威意見促銷
引導(dǎo)女性客戶購買商品需要直銷員綜合運用情感喚起和理性號召兩種形式，熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的權(quán)威人士，這無疑是最為有效的方法。
8．用贊揚消解女性客戶的煩惱
女性客戶希望自己給人一種完美無瑕的形象，尤其最忌諱被他人揭了“傷疤”。對于體形肥胖的女性客戶，說她們“胖”是絕對禁忌的。因此，直銷員應(yīng)嘗試贊賞她的高級手表、別致耳環(huán)、新穎裝束等令女性客戶喜悅的特點，以形成良好的氣氛，收到事半功倍的推銷效果。
9．不要撕破“書”的封面
“女性客戶是一本內(nèi)容和封面相去甚遠的書”，為迎合潮流，她們的真實想法（內(nèi)容）經(jīng)常與其主張（封面）相反。因此必須先接受她們一口咬定的意見，給她們一個“面子”，然后再設(shè)法探明其深藏不露的真實意向。
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