盡管此前有醫(yī)藥企業(yè)表現(xiàn)不佳的前車之鑒，但這些制藥巨頭顯然對直銷這塊大蛋糕仍紛紛覬覦。

　　傳統(tǒng)品牌企業(yè)東阿阿膠未來也將多一個“直銷”的新身份。記者在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)網(wǎng)上看到，東阿阿膠已向商務(wù)部提交相關(guān)材料，申請直銷經(jīng)營許可，并已繳納了保證金。

　　東阿阿膠相關(guān)負(fù)責(zé)人24日對導(dǎo)報記者表示，“東阿阿膠在現(xiàn)階段切入直銷行業(yè)非常合適。公司將直銷業(yè)務(wù)定位為新渠道，并作為現(xiàn)有渠道的銷售補充，獨立運作。”對于直銷業(yè)務(wù)所涉及的產(chǎn)品品種，其表示，目前上報的是阿膠元漿和4款軟膠囊。

　　“今年以來，一些大型的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)入到直銷行業(yè)是個趨勢。”中國市場學(xué)會直銷專家委員會副秘書長龍贊在接受導(dǎo)報記者采訪時表示，目前單純的藥品、保健品經(jīng)營可能遇到一些瓶頸。直銷對企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸有所幫助，但這也是個涉眾的行業(yè)，對經(jīng)銷商的管理難度很大。

 

　　已招聘專業(yè)人才

　　東阿阿膠上述相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示，他們自去年底開始準(zhǔn)備直銷資質(zhì)的辦理材料，將申請材料遞交相關(guān)部門逐步進(jìn)行審查批準(zhǔn)。在資格審查階段，進(jìn)展順利，“預(yù)計可在明年初獲得直銷牌照。”

　　據(jù)悉，按照相關(guān)規(guī)定，直銷企業(yè)應(yīng)在國務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門共同指定的銀行開設(shè)專門賬戶，存入保證金。保證金的數(shù)額在直銷企業(yè)設(shè)立時為2000萬元；直銷企業(yè)運營后，保證金的數(shù)額應(yīng)當(dāng)保持在直銷企業(yè)上一個月直銷產(chǎn)品銷售收入15%的水平，但最高不超過1億元，最低不少于2000萬元。

　　對于此次正式進(jìn)軍直銷領(lǐng)域的其他具體細(xì)節(jié)，東阿阿膠方面不愿透露過多，只是對導(dǎo)報記者表示，現(xiàn)階段已招聘專業(yè)人才，構(gòu)建直銷模式，計劃在獲得直銷資格后，開始業(yè)務(wù)試運行。針對具體銷售目標(biāo)，東阿阿膠稱，需要根據(jù)實際情況再進(jìn)行確定。

　　“直銷牽涉到很多方面，比如直銷產(chǎn)品的設(shè)計、市場獎金制度的設(shè)計，既要調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，又不能違背國家的相關(guān)政策。”龍贊對導(dǎo)報記者說。

　　東阿阿膠此次上報的直銷品種包括阿膠元漿，據(jù)導(dǎo)報記者了解，其是10年前東阿阿膠從山東開始主推的改善睡眠的保健品。東阿阿膠方面表示，后續(xù)會根據(jù)市場反饋增加其他直銷產(chǎn)品。

 

　　有別于聘用制銷售員

　　盡管新的營養(yǎng)保健品品種不斷開發(fā)，但在傳統(tǒng)生存環(huán)境下，無疑也需要開辟新的銷售出路。東阿阿膠最新公布的三季報顯示，今年1至9月公司實現(xiàn)營業(yè)收入26.04億元，同比下降8.68%；歸屬上市公司股東凈利潤9.23億元，同比增長7.27%。

　　對于試水直銷行業(yè)的東阿阿膠而言，如何處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系也是一大課題。“對經(jīng)銷商個人及他們所建立的店鋪的管理難度是很大的。”龍贊表示，“這畢竟有別于以前招聘來的聘用制銷售員，經(jīng)銷商與企業(yè)之間不是用行政的控制來處理關(guān)系的。”

　　導(dǎo)報記者查閱《東阿阿膠申請直銷聲明》獲悉，其承諾，如獲得批準(zhǔn)從事經(jīng)營直銷業(yè)務(wù)，直銷員的報酬總額（含獎金、傭金等）不超過直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%，嚴(yán)禁團隊計酬。

　　這一承諾依據(jù)的是2005年12月1日正式實施的《直銷管理條例》。“從正規(guī)的條例來說，還不容許團隊計酬的存在。”龍贊對導(dǎo)報記者說，目前中國主張的是單層次直銷模式，團隊計酬則屬于多層次 直銷。不過現(xiàn)在部分人也呼吁對此進(jìn)行一些修改。

 

　　傳統(tǒng)巨頭躍躍欲試

　　在東阿阿膠看來，在中國，直銷行業(yè)經(jīng)歷著從不規(guī)范到規(guī)范、再到逐步成熟的過程，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道。“東阿阿膠除了生產(chǎn)阿膠塊和復(fù)方醫(yī)藥制劑，還研制和生產(chǎn)了一系列保健品和功能食品，這些產(chǎn)品完全具備直銷產(chǎn)品的合法性、實用性等特點。”

　　據(jù)悉，商務(wù)部直銷管理系統(tǒng)明確規(guī)定，直銷產(chǎn)品范圍僅限于化妝品、保健品、保健器材、保潔用品以及小型廚具五類。

　　不可否認(rèn)，直銷行業(yè)巨大的市場空間，令傳統(tǒng)醫(yī)藥巨頭躍躍欲試。去年，廣藥白云山(600332,股吧)公告稱，擬申請直銷資質(zhì)來進(jìn)一步完善銷售渠道，使其旗下包括保健食品和藥妝在內(nèi)的大健康產(chǎn)品更快覆蓋市場；王老吉亦不排除在內(nèi)。

　　此外，康美藥業(yè)今年年初公告稱，獲得商務(wù)部核準(zhǔn)的直銷經(jīng)營許可證，成為繼香雪制藥子公司廣東九極生物科技有限公司之后，第二家涉足直銷業(yè)務(wù)的上市藥企。但與此同時，也有像哈藥集團這樣的品牌藥企深耕直銷3年無奈叫停業(yè)務(wù)的案例。

　　“直銷是有別于傳統(tǒng)銷售的一個全新渠道，目前各個企業(yè)走的模式也不一樣。在模式探索方面，可能有些是跟政策相違背的，或者是打"擦邊球"的。”龍贊對導(dǎo)報記者表示，國家對直銷的監(jiān)管也逐漸成熟化。自2005年《直銷管理條例》實施到現(xiàn)在有一段時間了，隨著參與主體、環(huán)境等變化，一些專家也在呼吁對此進(jìn)行一定修改，未來直銷行業(yè)的相關(guān)法規(guī)將不斷完善。