這個話題確實有點大了，說起來也有些傷感，不過既然是預測，所以一般是不準的，各位看官也就不會太難為我了。

　　上一篇文章[七星視點]中國直銷是否真正回暖我對中國直銷的當前環境做了一個簡單的說明，那么中國直銷的未來將是什么樣呢？我們來從幾個方面來做個臆測。從整體方向看，前景還是美好的，只是道路是曲折的，堅持下去，一切都會很美好。接下來我們從直銷行業幾個主要的方向來做一下分析：

 

　　產品走向

　　大家都知道目前直銷產品的價格偏高，價值偏低，所以導致了一系列的問題，前段時間也看到一篇報道，國家要開始管控直銷產品的價格，我覺得這個做法是很對的，管住價格，一切問題都可以迎刃而解。但是我個人認為，直銷產品的價格，目前是偏高，為了適應潮流，是必須要把價格降下來的，但是從長遠看，千萬不能打價格戰，我之前也寫過一篇文章，大家可以參考：[七星視點]直銷行業產品走勢預測，同時我在此再多啰嗦幾句。

 

　　1.品類

　　從產品品類上來看，目前國家直銷條例里有相關的規定，只有五大類產品(化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材、小型廚具)可參與直銷，超出這五類的，理論上是不能參與直銷業務的。這五類產品，可以看出對應的銷售客群：保健食品、保潔用品、保健器材這三種和保健相關的，是針對有健康意識的人群，特別是保健食品，針對的是年齡層次偏高的并且有保健意識的人群；保潔用品、小型廚具這兩個是針對平時在廚房里停留時間比較長的人群，比如家庭里面的太太們，這也是直銷最早開始時候的真實場景；化妝品則是針對女性居多。從產品另一個維度的屬性來看，化妝品、保健食品、保潔用品都屬于易耗品，因為易耗，所以售后的壓力相對較小，正因如此，目前直銷行業里面做這三大類的居多，“錢多事兒少”；保健器材屬于一個費力不討好的產品線，因為產品存活周期很長，不具備復消的特性，同時還要考慮它的維修和維護，廠家在此產品線上拉的戰線很長。

　　對于產品線來說，五大類只是目前的一個法定要求，在未來，這個界限將會不斷的模糊，在將來將進入“萬物皆可直”的局面，不管是什么產品，不管是什么屬性，直銷只是一種銷售模式，只要認真做產品，利用好直銷的營銷手段，都將是被認可的，也就是將來將不再做產品線的區分。當然這個放開的時間點目前不太好預測，可能是隨著最后的全面開放而放開，在五大類和全面放開的中間階段，可能會適當擴大產品線，經過一個過程再達到最后的巔峰狀態。

　　如果品類放開，會先放開哪些品類呢？個人認為還是要優先考慮一些價格相對較高的，有一定附加值的產品，同時是直銷公司自己生產，有一定的特色，有一定的溢價權的產品，這些產品內在的含金量較高，相對同類產品，價格方面沒有優勢，但是產品質量很過硬，并且在使用方面可能需要一些講解和介紹，這才是產品的價值。對于一些大家已經印在腦子里的產品，比如可樂之類的產品，很難進入直銷品類，而價格很高的產品，比如汽車或是樓盤，在短期內也基本沒什么希望，因為價格過高的產品，本身就是出事的根源。

　　隨著客群的不斷擴展，為了配合復消模式，日用日化品類將大量的加入到直銷行列，當然這里說的每款產品，可能都會有它自己的特點和故事，和超市里大家常見的會略有區別。

　　所以對于直銷品類的開放來說，將是一個持續上揚的曲線，不存在波動。終極目標是“萬物皆可直”。

 

　　2.價格

　　從國內直銷開始那一天起，直銷產品就被打上了一個標簽：高價。沒錯，這幾十年里面，直銷產品的價格一直不是很親民，除了真正的直銷員，老百姓真心實意的去消費直銷產品的，占比還是在少數。

　　時間退回到上個世紀90年代，那個時候大家對互聯網還比較陌生，也就是所謂的信息不對稱的時代，所以對于定價較高的產品，大家也很難找到辦法來去證明它的價格是不是真的高了，只要廠家說這個東西好，這個東西值這個錢，大家也就只能選擇相信，如果不相信的話，最多也就是遠離，基本上沒辦法去證明廠家在胡說八道，所以那個年代雖然產品價格偏高，但是在一些“產品故事”的幫助下，很多企業也獲得了驕人的業績。

　　時光像一把殺豬刀，一轉眼就到了昨天。現在是什么時代，是互聯網時代，是一個信息泛濫的時代，需要什么信息，在網上隨便一查就能查到，同樣的產品，直銷企業賣500元的，在網上隨便可以找到50塊錢或20塊錢的同類產品，如果只看說明書，真的誰也不輸給誰，當然低價產品可能存在其它問題，但是在消費者的非專業視角里面，得到的結論就是：直銷產品太貴了！

　　沒錯，仔細分析一下最近這些年直銷企業的起落沉浮，外事問題頻發，其原罪并不在大家普遍認為的多層次，而就是在于產品的價格，高價格是一切問題的根源所在。這個論點可能比較詭異，我來給各位客官分析一下：

　　經銷商關注的是什么？是掙錢->掙錢靠什么？高撥比->支撐高撥比的是什么？低成本->低成本意味著什么？高價格。

　　反過來再看一下：有了高價格，就能降成本，就能在撥比上面多一些比例，就能去向市場灌輸暴富心理，就能讓經銷商不斷的投錢進來，就能不斷的拉新進來，新人進來再重復上面的灌輸，但是總有人得不到預期的利益，從而開始退貨，鬧事，靜坐，舉報……從而發生很多大家不愿意看到的結局。

　　以前價格高的時候，還有人是經營者的心態，還想去試一下，而最近兩年，隨著各種問題的發生，高價格很難了，即便大家知道這個東西將來有可能會掙錢，但是現在確實不想掏更多的錢出來，所以接下來產品降價將成為一個趨勢，只有降下價格，才會真正迎合互聯網化的發展方向，才能帶來真正的消費者。

　　價格下降會帶來什么問題呢？從短期來看，表象是走向了理性，表面看是開始了所謂的“高品質低價位”，但是實際上呢？缺少匠心精神的低價位，無異于扯蛋，價位降低有幾種可能：

　　成本降低，如果公司生產線沒有本質的提升，最近又不能擴大生產規模，甚至有些企業還是通過供應鏈來的產品，本身就缺少話語權，成本怎么降低呢？無非是通過降質來實現，也就是產品價格降低后，可能喪失了產品的品質，這種降價，可以等同于飲鴆止渴，后期的市場流失率將更大；

　　撥比降低：這個是一個正解，撥比高就是群魔亂舞，降了撥比才能進入良性循環，但是對于一個成熟的直銷企業來說，他們現在的團隊能接受降撥比嗎？答案是否定的，那么很容易找到新的團隊來接受低撥比嗎？也是很難的，如果這個容易，當初就沒有必要玩兒撥比了，所以這種方式的挑戰很大，挑戰成功，就是行業的領跑者，挑戰失敗，將直接退出舞臺。

　　降量換裝，同樣的產品，可以提供一些小包裝的產品，或是干脆換一個包裝，提供一些新品，順便把價格降下來，這也是一個折中的辦法。

　　直銷不同于其它的銷售模式，直銷側重的是高附加值的產品，通過分享進行銷售，所以目前的低價或降價只是一個臨時的過程，以前的高價是迎合當年浮躁的環境，今天降價，同樣也是在迎合浮躁的社會環境，再過些年，大家都冷靜下來之后，直銷產品的價格一定會再次上揚，當然那個上揚將是更加理性的，和N年前的高價不是一回事兒。

 

　　團隊走向

　　直銷的本質含義是直接銷售，是指公司直接面對消費者的一種經營方式，這也是直銷的賣點所在，干掉中間商。但是在直銷企業和消費者之間，實際上還存在著一個特殊群體：團隊。

　　團隊也可以有很多的不同的名字，比如體系，或者在有些地方，體系的級別更高，團隊隸屬于體系等，但是不管這里面怎么再細分，他們是一個統一的整體，在公司和終端消費者之間，起著承上啟下、上傳下達的作用。

　　團隊在當前直銷體系中，起著重要的作用，并且公司對團隊有一定的依賴性，也可以說有很強的依賴性，公司有什么事情，都和團隊溝通，團隊也不希望公司的手伸太長，因為會員也是團隊的寶貴財富，團隊之所以可以從一個地方從容地跳轉到另一個公司，依賴的就是自己的會員體系。

 

　　團隊在發揮其強大戰斗力的時候，也表現出了一些負面的作用：

　　控制欲過強：團隊本身就是會員，就是經銷商，并非公司編制，理論上和廣大會員沒有過多的區別，但是實際上，團隊表現的很強勢，他們可以坐下來和公司談判，或是站在桌子上和公司高管大喊大叫爭取自己的利益，可以獅子大開口的和公司要政策，公司答應還好，如果不答應，扭頭就走，此處不留爺，自有留爺處，在當今近乎畸形的行業環境中，公司已經把團隊給寵壞了，捧在手里怕摔著，含在嘴里怕壞了，親熱的近乎變態，所以導致團隊一再強勢。

　　業績異動：目前團隊的流動，大部分都是不正常的，要么是在當前的公司做的不夠優秀，掙錢沒有達到預期，或者其它公司拋來媚眼，勾引去新的公司，或是兩者兼具。團隊最大的價值是什么？是團隊里面的消費群體，所以團隊長離開的時候，不會自己孑然一身，肯定會帶走大量的會員，集體行動。那么會員又是什么？是公司的業績來源，所以說到這里就明白了，團隊的異動，直接會導致業績的異動，說白了也就是一個團隊從一個公司離開的時候，該公司的業績可能會大量減少，如果團隊的能力比較大，比如占據公司業績的80%，那么公司下個月的業績可能也就剩余20%了，而到下一家，是否能帶來老東家損失的業績量呢？不盡然，有時可能原公司少了1000萬，新公司可以增加1000萬，但是有時可能也只是個夢而已，預期的不一定達到。但是不管怎么說，原東家的業績肯定是要減少了。

　　外事問題：上一個環節是業績異動，由業績異動會接下來產生更嚴重的連鎖反應，就是外事問題，這個話題超出本文范圍，不再深說，但是我們回過頭來看一下最近這些年比較出名的外事問題，其中很多都和團隊的異動有關系。

　　團隊在當今，在直銷行業中占據著重要的地位，是直銷中重要的一環，但是如果從走勢來看，這個環節過于強勢，已經違背了直銷的真正含義：廠家直接面對消費者，所以在未來，“團隊”這個特定的群體，能力場會不斷的弱化，歸權于企業，而不再把持在自己手中。

　　但是團隊短時間內不會消失，他們還政之后，會盡最大限度的發揮自己的正能量，真正的起到承上啟下的作用。相信未來的團隊，一定能給您耳目一新的感覺。

 

　　經理人走向

　　職業經理人是指企業聘用的高管，在傳統企業轉型直銷的時候，出于對一個陌生行業的不熟知，再加上經常聽到一些行業里面稀奇古怪的話題，一般會聘用一些專業的經理人。經理人與團隊長不同，團隊長是經銷商的身份，是靠銷售來換取提成的，而經理人是公司的編制，是通過公司發薪來得到自己的利益，所以經理人是站在公司的立場來做事。

　　在團隊的部分，我們介紹了團隊長是公司和市場的紐帶橋梁，而職業經理人則承擔的是公司與團隊之間的溝通職責，上傳下達，根據公司的戰略制定并下發市場政策，在公司高管不了解這個行業的時候，職業經理人起的作用更大。

　　經理人有兩種來源：一是由公司內部現有員工直接來擔當，二是從外部空降有經驗的經理人。

　　公司自己的經理人，對公司的文化了解程度很高，不需要磨合，在公司所有的高管隊伍中，可以游刃有余的行走；但是從另一方面來講，如果是傳統企業轉型，內部人員對于新的行業會有一定的不了解，有可能會做出錯誤的決策。但是總的來說，自己培養的經理人忠誠度很高，適合與公司綁定長期發展。

　　空降的經理人，對直銷行業的專業知識相當了解，熟悉行業里面所謂的“潛規則”，處理一些非常規的事件可以得心應手，但是對于企業來說，外聘的經理人，忠誠度不高，磨合時間長，做短線的居多。

 

　　我們現在來看一下職業經理人的發展路線

　　在開始的時候，經理人就是經理人，經理人與市場不是一回事兒，對經理人的考核標準也相對傳統，比如什么學歷啊，背景啊，經驗啊，管理能力啦之類的，都是考核的標準，但是對業績方面，可能沒什么要求，大家只要有這個能力，好好做就是了。

　　后來隨著社會及行業的發展，企業也發現了一個問題，就是行業越來越不好做，不管請來的經理人多么專業，市場該起不來還是起不來，經理人雖然帶著護體的光環，但是還是不能很好的促進市場的發展，所以為了更好的帶動市場，刺激經理人的積極性，很多內資企業開始給經理人制定業績指標，比如如果今年業績達到幾個億，經理人可以得到這個那個之類，相當刺激，同時在另一方面，如果經理人不能完成老板的任務指標，接下來可能就是下崗再就業了。當然與業績掛鉤是一個績效考核的方式，也無可厚非，但是中國人的智商都極高，這種激勵方式，直接導致經理人開始走短線路線，什么忠誠度，與他們基本無關，只要在規定時間內完成老板的要求，就可以離開人間去天上了。有極個別的無良經理人，也就是在這個時期被老板親自“培養”出來了。這種經理人為了完成指標，為了達到目的，無所不用其極，改制度，改政策，一切只看業績，而且是短期業績，在他們的拼命努力下，可以在任期之內完成業績指標，自己掙的缽滿盤滿，而留給企業的，可能是永遠擦不干凈的一泡屎，這種新聞已經不少見了。

　　時間是一把殺豬刀，隨著行業越來越難，市場越來越走向惡性競爭，而對經理人的考核標準，也從“復合型人才”，變成了業績導向，對經理人的入職標準，變的更加單一：能不能帶來團隊啊，能不能帶來業績啊，而具備什么能力，已經變的無關緊要了。因為對經理人的專業素養要求越來越低，也就造成了大量的專業技能并不達標的，直接跳躍式的升級為經理人，并且有大量的市場人員也開始進入經理人的行當。市場人員有一個先天的優勢，就是有團隊，有資源，而這些正是時下老板看重的所謂的資源。隨著經理人成份的變化，也同時連帶產生了團隊異動的負作用。

　　在當下時段，經理人的混亂還會再持續一段時間，但是在此之后，和團隊一樣，會慢慢回歸理性，那個時候的經理人，將更加理性，更加人性，并且大部分將由公司直接提拔，而外聘的會越來越少，外聘的專家更多將以顧問的身份出現，他們會把自己的行業知識傳授給企業的高管，而不會再直接參與運營。因為將來的所謂的潛規則也會越來越少，那個時候的直銷將與海外一些國家一樣，就是一個正當生意，沒有那么多的彎彎繞了。

 

　　企業走向

　　在直銷剛進入中國的時候，國家并沒有任何明確的法律條文來直接約束直銷企業，所以在開始的時候，差不多任何的企業都可以開展直銷業務，甚至有些沒有公司資質的個人，也可以稱機會直一把。

　　從中國推出直銷條例之后，對直銷有了相對明確的說法，并且緊接著啟用了直銷牌照，也就是說，只有取得了直銷牌照的企業，才是真正合法的直銷企業，才可以運作直銷業務，從第一張直銷牌照下發，到QJ事件之前，一共發了九十多張牌照，并且因為多種原因，應該是已經暫停了新牌照的發放，也就是說，目前真正合法的直銷企業，短時間內不會再有數量上的增加了。

　　從上面可以看出，現在對于想從事直銷的企業，是有一定的門檻的，想要做直銷，必須滿足若干的條件和要求，從這些要求上也不難看出，目前國家對于直銷并沒有太大的信心，為了防止企業跑路，必須提前審核好企業的資質，如果真的出事情，必須有人來承擔這些后果。所以國家用了很多辦法來提高準入的難度，來降低后期的風險。

　　在2019的時候，針對直銷牌照，我們還能看到一個現象，傳統媒體對于直銷并不了解，他們所認知的直銷企業，就是商務部的直銷企業名單，所以當年造成了一個狀況：牌照成了靶子。

　　提高直銷企業準入的難度，都是現在行業浮躁的一個很被動的預防措施，隨著行業的回歸，這些政策也會隨之弱化，對直銷企業的準入也會降低難度，并且會持續降低，那到個時候，很多企業都可以開展直銷業務，甚至可以說直銷的終極方式是“萬企皆可直”，讓我們一起期待。

 

　　政策走向

　　上面所說的一切，都是為了政策走向的預測做了個鋪墊，現在就來斗膽預測一下政策走向。不管政策怎么變，全部是針對產品盤的，并且是專心做產品的企業，如果企業的發心不對，以下還是別看了，和您沒什么關系。

　　混沌狀態：在上個世紀直銷剛進入中國的時候，完全是一個混沌狀態，處于無人管理的真空地帶，全民對于直銷的理解都不太深入，人們除了見到有人能在直銷里面掙錢之外，其它也看不見啥，在這個時期，政策方面基本為零。

　　禁傳時代：上個世紀末，中國進入了禁傳年代，基本上一刀切，也正是因為國家的這個政策導向，有些內資企業開始不得不走向海外，有些公司還取得了不錯的效果，真的是不破不立。

　　直銷條例：2005年國家出臺直銷條例，開始對直銷進行了相對理性的管理，從這個時候起，在中國直銷和傳銷分成兩條路，并于2006年2月發下第一張直銷牌照，從此直銷進入合規化管理階段。

　　灰色世界：從2005年到現在，將近16年期間，除了直銷條例，國家對直銷沒有更多的說法，一直延續著條例的管理以及直銷牌照的發放，雖然QJ事件之后，也發了很多的條文，行業也連猜帶蒙的進行了360度的解讀，不過從本質上來講，并沒有對直銷條例有什么突破。

　　好了，人類不能活在過去，行業也要展望未來。我們來看一下接下來會發生什么……

　　爬行年代：大家都覺得現在是行業的谷底，這個說法基本上正確的，有可能還會繼續下降，但是下降的空間可能不是太大了。但是現在是谷底，不代表明天就能爬上來，因為在谷底可能還要再跌跌撞撞的再爬行一段時間。這段時間內，國家針對直銷的政策法規依然不會有太大的變化，當然可能會下發一些相關的文件，這些文件的重量級，遠遠不夠改變一個行業。在這個爬行年代，行業將依然艱苦，有些企業堅持不住，將提前下車，而且下車的企業會越來越多。面對大量的直企退出，政策方面依然會處于觀望狀態，不會對退出的企業做過多的挽留，愛咋咋滴，但是想退出的話，一定要先自己把屁股擦干凈，否則就洗干凈屁股等著吧。

　　爬行年代之所以會存在，是因為現在的行業環境與之前并沒有本質的變化，也可以說是沒有本質的提升，要想挺起身來做人，不是靠政策，而是要自己努力站起來才行。根據目前行業消費人群的情況來看，這個爬行年代預計還需要4年左右，也就到達2025年左右。在這段時間內，除了堅持沒有別的辦法，可以適當創新，但不要急于求成，也不要期待從政策上面得到什么官宣支持，一定要低調，好好做自己的單層次，先挺過這四年再說吧。

　　恢復牌照：從QJ之后，直銷牌照暫停發放，甚至把公示企業已經繳納的保證金悉數退還，從政策方面，基本上關閉了牌照的通道。其實政策的變化，也就是行業環境的一個映射，當環境變的稍微好轉，也就是過了爬行年代，從2025年開始，做好準備，我們來一起迎接下一張牌照，如果有企業想在行業站起來之后迅速拿下第一張新牌照，現在可以開始準備了。

　　恢復牌照的同時，還會有一個舉措，就是對級差的默許。直銷條件中規定的是單層次直銷，這個在恢復牌照之后，也不會改變，但是對于級差制度的管理，將更加寬泛，持一個默許的態度，當然前提是在認真做產品盤的，不是說拿一塊磚頭加個級差就能被認可，切不可斷章取義。

　　如果想迎合政策，現在還活著的企業，可以考慮一下制度方面的調整方向，別再找什么亮點了，好好做產品吧。在默許階段，不要提什么雙軌，依然見不得光，這個事實無法改變。

　　開始立法：現在雖然很多大人物都希望直銷盡快立法，也在從各種條文中揣測未來發的發展，但是直銷立法，一定是一個水到渠成的的過程，經過前期幾十年波折，已經經不起大起大落了。恢復牌照之后，整個行業會用十年的時間進行穩定性的磨合，直到十年后的2035年，中國直銷將穿上衣服走進老百姓的視野。裸奔時代正式結束。

 

　　立法后對直銷企業的管理相比現在條件有以下幾點變化：

　　產品線開始放寬，為了簡化，可能會從白名單方式變成黑名單方式，比如現在是規定了五大類可以進行直銷，將來有可能變成：以下品類不可以進行直銷，因為放的太寬，白名單實在是太長了。

　　企業準入難度降低，與現在的2000萬+8000萬相比，立法之后的準入將降低很多，有好的產品，有好的服務的企業，都可以采用直銷方式來進行運作，如果覺得現在有2000+8000不好承受，那就再堅持一下吧。

　　對級差的認可，這也將是立法的重大改變之一，從單層次向多層次的真正放開。多層次的模式有很多種模型，本次立法，只開放對級差的認可，其它模型，請先暫時放棄幻象。雖然開放了級差模型，但是有一點不會改變，就是撥出比的上限是30%，任何企業的撥出比，硬性要求，不能超過此數字。

　　大數據平臺的建立。如果想對直銷企業進行更深層的管理，需要一個真正的給直銷行業提供服務（含監管）的大數據平臺，企業自己不管用的什么系統來管理自己的業務，必須把銷售數據同步到大數據平臺，接受監管，所有被關注的比例和數字，都將在大數據平臺上得以體現。這個大數據平臺將由官方和民間共同承建，有此想法的軟件公司，現在也可以提前想一下這個事情了。

　　行業協會：在立法之后三年左右，也就是在2038年，中國將成立直銷協會，協會的成員是國內的直銷企業，與海外的協會相似，由直銷企業輪流坐莊，更好的對直銷企業進行服務和管理，對于直銷企業的日常違規，協會可以有一定的處理權限，當協會的公信力達到一定程度之后，會對行業的健康發展起到很好的幫助作用。

　　全面放開：這個時間不太好說了，希望余生夠長。到了這個時期，基本上直銷就成了一個非常普通的銷售模式，什么級差啦，雙軌啦，都無所謂，只要控制撥比，控制欲望，制度不做限制；產品也將全面放開，除了極其敏感的產品，其它將全面放開；企業層面，不管是大企業小企業，只要愿意，全部可以參加，甚至會出現一些第三方的平臺，供小企業使用。所以到了這個階段，牌照有可能成為歷史。

　　是什么在引導政策的變化？是行業自己，是從業人員自己，是客群的變化在影響政策的變化，現在老一輩的消費群體相對激進，帶來了很多負面的影響，等這一代慢慢淡出歷史的舞臺，行業將趨于平靜……

　　好了，再強調一下，以上只是個人觀點，只是臆測，請不要以此作為決策的依據，做個飯后的談資即可。

　　現在除了堅守底線之外，還可以考慮一個新的方向，就是沖出國門，走向海外，雖然現在還有疫情，但是早晚會過去的，現在去海外布局，將來就是豐收的時代，如果需要去海外發展業務，我們也可以提供整體的解決方案，包括IT方面，海外經理人等，幫您迅速打開海外市場。