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直銷與社交電商結(jié)合模式“3個(gè)1”的再解析

發(fā)布: 2021-09-28 12:31:33    作者: 佚名   來源: 營訊社  

  直銷與社交電商結(jié)合是當(dāng)今直銷業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的主流方向之一,根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會社交電商工作組的相關(guān)數(shù)據(jù),2020年中國社交電商整體規(guī)模達(dá)3.7萬億元,消費(fèi)者數(shù)量逼近7億,從業(yè)人數(shù)超過7000萬,傳統(tǒng)與創(chuàng)新的融合度接近70%。在這70%的行業(yè)中也包括直銷業(yè),那么,最適合直銷業(yè)的“直電結(jié)合”模式是怎樣的?
  營訊社記者為此采訪了業(yè)內(nèi)的“老炮兒”和行業(yè)研究專家,一個(gè)共同的看法是,綜合理論與實(shí)踐效果,安利公司與2018年提出的“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)模式或是適合所有直銷界創(chuàng)客的“直電結(jié)合”經(jīng)營模式,這種模式既突破了直銷業(yè)的原有思維定式,還在保持直銷本質(zhì)與基因的基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新。
 
  “3個(gè)1”定義理解
  “3個(gè)1”模式很好理解,即一部手機(jī)輕松創(chuàng)、一個(gè)興趣快樂創(chuàng)、一群朋友一起創(chuàng)。這個(gè)定義涵蓋了從員工到企業(yè)的集體轉(zhuǎn)型、提升。像安利一樣具有敏感嗅覺的直企并非一個(gè),他們也分別采取了與安利類似的做法。只是在“3個(gè)1”提出之前,安利公司在此方面的投入最為明顯。
  自2015年起,安利開始進(jìn)行社交電商平臺的迭代。2016年,安利提出了自己的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略,致力于打造一個(gè)能實(shí)現(xiàn)“成功創(chuàng)業(yè)+”的平臺搭建完成。兩年后,移動(dòng)社交電商平臺安利云購的入口——安利微購搭建完成,為個(gè)人創(chuàng)客(創(chuàng)業(yè)者)提供的硬件支持(數(shù)字平臺)基本都有了。于是安利提出“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)口號,呼吁人們加入進(jìn)來。本質(zhì)上,這也是一種具有創(chuàng)新意義的企業(yè)轉(zhuǎn)型行為。2019年起安利又打造自有直播平臺,完善了創(chuàng)客需要的各類社交電商平臺,其數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐漸進(jìn)入了成熟期,“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)也即將進(jìn)入豐收期。
  安利提出的“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)其實(shí)沒什么了不起,手機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交電商、直播帶貨,行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)每個(gè)員工都有在做。但我們要看到,普通企業(yè)之所以做是要順應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)潮流,而安利則是在第一時(shí)間搶占賽道!當(dāng)然了,并不是所有企業(yè)都有資本像安利這樣投入,但現(xiàn)在出現(xiàn)了越來越多的無需投入太多即可實(shí)現(xiàn)私域引流的服務(wù)型平臺(如微信小程序),因此“3個(gè)1”的創(chuàng)業(yè)精神,依然適用于安利外的其他企業(yè)。
 
  “3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵
  安利還給出了“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)指導(dǎo),從初期的“用個(gè)產(chǎn)品試一試”、“發(fā)個(gè)鏈接試一試”、“建個(gè)圈子試一試”創(chuàng)業(yè)三步曲,到后來一系列完整的數(shù)字化渠道“打法”指導(dǎo)及“MCN直播學(xué)院”帶貨主播培訓(xùn),都是在保持直銷本質(zhì)與基因的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。這些創(chuàng)新最大的特征就是在產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)都有保障的前提下,聚焦年輕人新思維方式,關(guān)注類型、圈層消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,運(yùn)用新的網(wǎng)絡(luò)營銷工具來做好私域流量,來實(shí)現(xiàn)“二次創(chuàng)業(yè)”的成功。
  因此,利用流量池和相關(guān)數(shù)字社交平臺,運(yùn)營好私域流量,這是“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。
  私域流量這個(gè)概念,直銷界并不陌生,不論是直銷與社交電商的融合,都在做,但真正做好的也只是一些頭部精英。對于私域引流的方式方法,更多的人處于一知半解狀態(tài)。都知道私域流量的概念是相對于公域流量而言的,指的是可以任意時(shí)間觸達(dá)和運(yùn)營更加自由的流量稱為私域流量,如自媒體、用戶群、微信號、各種視頻號等。私域流量池追求的是便捷和低成本的運(yùn)營方式,通過運(yùn)營用戶,追求更便宜的流量來源(如今的流量池已經(jīng)越來越貴)、更高的售賣轉(zhuǎn)化率(公域流量因?yàn)檫x擇多而獲客成本較高、復(fù)購率較低、轉(zhuǎn)化率低)、更高的用戶長期價(jià)值(忠誠用戶多寡與其它賦能)和更廣的用戶自傳播,達(dá)到提升投資回報(bào)率ROI的目的。
  市場上有很多關(guān)于運(yùn)營私域流量的課程,但從安利的做法看,具體做法因人而異、因企業(yè)而異。不論如何做,關(guān)鍵是站在用戶視角去看問題,去看待建立私域流量的操作方式,如何投用戶所好,確定自己應(yīng)該提供怎樣的有價(jià)值、可產(chǎn)生C2C式的鏈接的具有個(gè)性化、專業(yè)化、人設(shè)化特點(diǎn)的內(nèi)容及服務(wù)。每一個(gè)私域流量搞得好的直銷創(chuàng)客,都是持續(xù)輸出用戶歡迎的內(nèi)容的高手。
 
  “3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)核心
  “3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)的成功關(guān)鍵在私域流量,對于直銷人來說有著天然的優(yōu)勢,因?yàn)橹变N的基因就在于社交性,是社交型商務(wù)。每個(gè)創(chuàng)客在沒接觸社交電商之前就有自己的社交人脈圈層,這部分也可以視作優(yōu)質(zhì)的“私域流量”來源。凡脫離了直銷事業(yè)談流量,都是“虛無”;只有社交,只有因此產(chǎn)生的流量但沒有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)轉(zhuǎn)化為交易和理論,那就是種浪費(fèi)。
  進(jìn)行“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)做直銷的私域流量,創(chuàng)客和企業(yè)都有各自不同的打法,但其核心只有一個(gè),那就是堅(jiān)持用戶思維,回到直銷的本源,去了解怎么和客戶產(chǎn)生聯(lián)系和鏈接。私域流量不是簡單地和老客戶打招呼聯(lián)系感情,更不是親朋好友之間的利益收割,而是長期關(guān)系的培養(yǎng)。私域流量轉(zhuǎn)化的核心是信任,看似簡單,實(shí)際上需要付出大量的時(shí)間、精力做內(nèi)容的輸出,以及粘性的建立。
  在適合“3個(gè)1”創(chuàng)客的輸出內(nèi)容指導(dǎo)中,安利提出了具有實(shí)操性的建議。從安利的教程看,他們看好的做法是從生活圈層發(fā)展深刻社交需求,根據(jù)自己的產(chǎn)品品類,安利建議從以下五大生活圈發(fā)起聯(lián)系,并給了具體交流內(nèi)容方向的建議。這五大生活圈層分別是:
  ①美麗圈:各種分享各種時(shí)尚潮流、美容技巧,安利各種護(hù)膚、美妝神器,展示自我美麗蛻變之路。這很“小紅書”有沒有?
  ②健康圈:交流各種健康經(jīng)驗(yàn),樹立健康觀念,分享優(yōu)質(zhì)的保健類產(chǎn)品,成就自己和別人的健康生活。這可能是目前國內(nèi)最大的社交圈子了,在此圈中,還可以分?jǐn)?shù)個(gè)“小圈”。社交電商和新零售發(fā)達(dá),可能最大的收獲之一就是讓大家發(fā)現(xiàn),原來年輕人在健康、保健和養(yǎng)生方面有著積極的消費(fèi)意愿和高額的消費(fèi)數(shù)額。
  ③塑形圈:這是一個(gè)較為新興的圈子,在視頻領(lǐng)域有著全球性的流量熱度,并隨著國人對“身材管理”的熱衷以及國家政策的有序推廣而與日俱增。在這一生態(tài)圈,最為潛在客戶關(guān)注和接受的內(nèi)容是健康生活方式的分享、塑形經(jīng)驗(yàn)的教程或分享,通過對內(nèi)容的關(guān)注達(dá)成在線交流和互動(dòng),結(jié)識志趣相投的朋友,收獲滿滿的正能量。
  ④美食圈:這是在在全球最具流量的大圈子之一,里面包含了各種各樣適合創(chuàng)客發(fā)揮的小圈子。分享各種吃貨心得、展現(xiàn)好用的廚房利器,經(jīng)營美味好生活、參加有意思的美食party……對直銷創(chuàng)客和企業(yè)來說,完全是商機(jī)無限。
  ⑤親子圈:這是一個(gè)具有粘性的、能產(chǎn)生高復(fù)購率的圈子。和寶媽們一起分享分享育兒體驗(yàn)、分享育兒知識,分享各種兒童成長所需好物,帶娃帶貨兩不誤。
  通過拆解私域流量業(yè)務(wù)的用戶視角,加上創(chuàng)客們的“3個(gè)1”運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),營訊社研究人員對私域流量池的運(yùn)營特點(diǎn)總結(jié)如下:
  ①人員介入。只要是想達(dá)到與用戶之間產(chǎn)生“鏈接”的目的,就需要有人員介入。雖然以現(xiàn)代的AL智能機(jī)器人/客服人員利用自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制去解決,如群發(fā)信息、自動(dòng)回復(fù)、自動(dòng)解答固定問題等,但是個(gè)性化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)系維護(hù),一定需要的是人工客服。
  ②高話題性。從用戶視角的操作流程來看,與用戶產(chǎn)生鏈接必然要依靠內(nèi)容且必須是圍繞產(chǎn)品、圍繞核心價(jià)值內(nèi)容,才有可能產(chǎn)生更深的鏈接。作為里葆多私域流量池的出品,必須具備兩個(gè)特點(diǎn):具有高話題性,且讓用戶有參與感。例如諸如“減肥減值在線問答”、“**(品牌名或創(chuàng)客名)女性課堂”、“**(創(chuàng)客名)育兒難題在線答疑”等內(nèi)容的制作與固定、持續(xù)輸出。
  ③有復(fù)購性。這里的復(fù)購是個(gè)概念,因?yàn)楹芏嘀变N企業(yè)的私域流量池的內(nèi)容具有公益性質(zhì),開放的內(nèi)容是免費(fèi)的,但是針對性很強(qiáng),因此用戶“積極主動(dòng)復(fù)購”是關(guān)鍵,也就是說與用戶的黏性高,對品牌和創(chuàng)客的認(rèn)可度高,他們自愿幫助進(jìn)行口碑傳播并且?guī)砭下或者說流量池外的高轉(zhuǎn)化率。
  總的來說,“3個(gè)1”創(chuàng)業(yè)是直電結(jié)合私域流量運(yùn)營較為成熟的玩法和嘗試,作為創(chuàng)客,我們最需要明白和堅(jiān)持的一點(diǎn)就是,用戶在哪里流量就在哪里,私域流量池就在哪里,至于是在從前的會議、培訓(xùn),還是近年來的朋友圈、微店,以及最新的直播間上運(yùn)營,又有什么關(guān)系?
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