從直銷中學(xué)到什么？

　作者：劉雄孝

　　大學(xué)畢業(yè)之后，一直在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域工作，對于直銷——這個號稱是未來全球最流行、最具發(fā)展前景的營銷模式卻是完全陌生。前不久，在一個從事直銷的朋友的介紹下，筆者對直銷有了一定的感官認(rèn)識，并參加了幾次直銷的培訓(xùn)會，其中感觸頗深。
　　直銷對我們從事傳統(tǒng)營銷的人來說，具有相當(dāng)大的借鑒意義，因?yàn)橹变N中有許多好的理念、觀點(diǎn)、方式方法值得我們學(xué)習(xí)。直銷是什么？
　　直銷，顧名思義，就是“直接營銷”，也就是產(chǎn)品從廠家生產(chǎn)出來之后，直接送到每一個終端消費(fèi)者手中，其間不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商。

　　直銷與傳統(tǒng)營銷模式中的“直銷”又有很大區(qū)別。在傳統(tǒng)營銷中，“直銷”僅僅表示產(chǎn)品直接從廠家送到消費(fèi)者手中，每個“直銷”人員所要做的工作就是聯(lián)系好每一個終端消費(fèi)者，“直銷”人員擁有多少終端消費(fèi)者，他就能獲得多大的收益。雖然有口碑相傳，但是這個工作量還是極其驚人的。除非是按照DELL在中國從事“直銷”的模式，即以網(wǎng)絡(luò)營銷為主，DELL接收到客戶（包括終端消費(fèi)者和部分中間商）訂購信息之后，然后立即組織生產(chǎn)、安裝，然后是發(fā)送、收回貨款。

　　但是，國內(nèi)流行的“直銷”并非此類，而同“傳銷”有極大的相關(guān)性，許多時候，筆者也要誤會“直銷”就是“傳銷”。國內(nèi)盛行的直銷，并不要求直銷人員尋找到多少終端消費(fèi)者，而是要求直銷人員更多的發(fā)展下線。由于每個直銷人員也是廠家產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，所以變相的相當(dāng)于廠家有了更多的終端消費(fèi)者。

　　用一個例子來說明，假設(shè)一個直銷人員第1個月發(fā)展1個“下線”，同樣的，下線每個月也發(fā)展一個下線，那么第2個月，這個直銷人員就擁有了4個消費(fèi)者（包括他自己）；第3個月就有8個消費(fèi)者，第4個月是16個消費(fèi)者……依次類推，等到了第12個月時，該直銷人員就擁有了2048個消費(fèi)者，這時即便每個消費(fèi)者只給自己創(chuàng)造5元的價值，那么該直銷人員的月收入也就有了10000元以上，更何況，未來的收益將更龐大。

　　直銷與傳銷的區(qū)別其實(shí)很小，兩者都是強(qiáng)調(diào)發(fā)展下線；相對來說，傳銷的產(chǎn)品性價比極低，傳銷人員就靠發(fā)展下線來活命；直銷的產(chǎn)品性價比相對高一些，直銷人員也是靠發(fā)展下線才能養(yǎng)活自己，但是畢竟還有一個比較實(shí)在的產(chǎn)品存在。傳銷的產(chǎn)品成本如在300元左右，那么它的零售價（賣給傳銷人員的價格）一般在2000—4000元左右，純粹就是靠下線來養(yǎng)活自己；直銷的產(chǎn)品價格一般是同類產(chǎn)品市場零售價的1.5—3倍，雖然也屬暴利，但畢竟還需要賣出產(chǎn)品。不過，在許多情況下，直銷與傳銷是很難區(qū)分的。

直銷的魅力
　　直銷更多的是隱藏在幕后。早在上世紀(jì)90年代中葉，筆者就聽說傳銷、直銷；后來參加工作，從事營銷，間隙也聽過直銷，但是一直認(rèn)為直銷難成大氣候；前不久看到的一則新聞令筆者記憶猶新，安利等國外直銷巨頭每年在大陸的銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)超過一個大型連鎖商場的銷售額。直銷，值得我們重新審視。

　　直銷是一個強(qiáng)調(diào)自我奮斗的地方。對于所有直銷人員來講，他們所要做的工作就是：發(fā)展更多的人成為廠家產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，并讓每個這樣的“終端消費(fèi)者”又成為廠家的直銷人員，從而迅速壯大“終端消費(fèi)群體”。因此，每個直銷人員的“市場”都是無止境的，而且都是屬于自己的“市場”，同時這個“市場”還不與其他直銷人員的“市場”相碰撞。在直銷領(lǐng)域，每個人都會最大限度的發(fā)揮自己的才華，真正做到“自我實(shí)現(xiàn)”。

　　直銷的工作氛圍非常好。由于直銷人員之間沒有核心的利益沖突，所以直銷遠(yuǎn)離勾心斗角，每個直銷人員“各盡其才，才盡其能”。

　　直銷人員的團(tuán)隊意識非常強(qiáng)烈。所有直銷人員沒有正規(guī)的條款、制度來約束，沒有上下級之分，有的只有尊稱為“老師”的前輩、培訓(xùn)人員。在整個直銷團(tuán)隊中，相互交流、溝通的頻率非常高，所有直銷人員碰到工作、生活中的問題，都可以隨時向任何一個直銷人員請教、尋求幫助；直銷人員有了好的經(jīng)驗(yàn)、方法，也會及時傳遞給其他同事，所有直銷人員很好的融為一體，都是為了整個團(tuán)隊的直銷事業(yè)服務(wù)。

　　直銷的獎勵機(jī)制非常到位。直銷人員的收益很好的貫徹了“多勞多得”的分配機(jī)制。在直銷領(lǐng)域，沒有懲罰（因?yàn)槭找嬷苯优c業(yè)績掛鉤），只有獎勵。直銷人員一般分為最基層的會員，然后是初級會員，中級會員，高級會員，頂上還有金牌會員，一些直銷企業(yè)甚至還推出了雙金牌會員、鉆石會員，不同層次的人會獲得不同的收益，而這個收益完全是與每個直銷人員擁有的下線數(shù)量、總體業(yè)績掛鉤的，權(quán)責(zé)分明，收益清晰，完全遵照公平、公正、公開的利益分配準(zhǔn)則。簡單點(diǎn)說就是，你能開發(fā)多少下線，你就能獲得多少收益！

　　直銷領(lǐng)域的培訓(xùn)非常完善而且實(shí)用。現(xiàn)在的直銷企業(yè)完全繼承了早期傳銷的“瘋狂”宣傳和“超常”培訓(xùn)。每個直銷企業(yè)每周至少有2-3次的固定培訓(xùn)，這還不包括其他各種臨時培訓(xùn)或者講座。所有直銷人員都養(yǎng)成了良好的“受培訓(xùn)”習(xí)慣，只要時間允許，大家都會簇?fù)磉^來，聆聽“老師”的講授。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容也獨(dú)具“魅力”，所有“老師”講課，很少涉及到具體的產(chǎn)品介紹，而是花費(fèi)大量時間講解人性，刺激他們的成功、暴富心理，從內(nèi)心深處打動每個直銷人員。比如，一位“老師”提出，人的一生面臨各種選擇，而人都是要“逃避痛苦，追求快樂”的。那么，對于每個人來說，“痛苦”、“快樂”的定義是不一樣的；作為直銷人員，“快樂”肯定是有錢，可以買房買車，每個月可以輕松獲得幾萬元的收入；而“痛苦”則是沒有錢，家徒四壁，要什么沒什么，甚至每天工作12小時以上，每個月才能收入三四百塊錢，這兩者的差距不言而喻。相信這樣的話，對于每個營銷人員來說，都是極具誘惑力的。

　　對于做產(chǎn)品，或者是做直銷，“老師”的觀點(diǎn)無外乎就是三點(diǎn)：直銷人員可以輕松獲得MONEY；能夠保持健康（健康產(chǎn)品，有益身體，同時也是一種經(jīng)營理念）；時間充裕，每個月拿出點(diǎn)空閑時間即可，一個月把握一個下線足夠。

向直銷學(xué)習(xí)
　　直銷是個新興的領(lǐng)域，也是一個值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。

　　直銷強(qiáng)調(diào)全員參與，重視調(diào)動所有直銷人員的激情。在參加的幾次培訓(xùn)會中，筆者發(fā)現(xiàn)，所有直銷人員的情緒都非常高昂，激情十足。每次培訓(xùn)會，大家都要做一個簡短的自我介紹，對于每一個新加盟的成員，大家都是熱情鼓掌歡迎。在培訓(xùn)過程中，“老師”時不時會提高音量，大聲詢問下面學(xué)員，“對不對？”“對！”下面的人異口同聲地回答。再內(nèi)向的人到了現(xiàn)場也會受到感染，大聲的念出來，如同當(dāng)年李陽的“瘋狂英語”一般。“智慧藏于民間”，群眾的力量無窮大，在直銷培訓(xùn)現(xiàn)場，大家對這點(diǎn)都深有體會。試想，如果我們傳統(tǒng)營銷人員真能做到團(tuán)結(jié)一心，“全民參與”，而且充分調(diào)動起所有人員的激情，那么產(chǎn)生的力量將會無可比擬。這是營銷的魅力。

　　直銷鼓勵成員學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)現(xiàn)場，筆者發(fā)現(xiàn)每個直銷人員都隨身攜帶有筆和紙張，不時作記錄；大多數(shù)直銷人員都購買有“直銷在中國”、“成功”等雜志，在這些雜志中，更有直銷人員的個人心得；培訓(xùn)“老師”還會精心挑選一些刊登有直銷企業(yè)介紹、或者是自己企業(yè)內(nèi)知名人士專訪的雜志給直銷人員閱覽，用實(shí)例來佐證。在直銷企業(yè)里面，筆者隨意碰到一個直銷人員，他就可以輕易講述許多直銷知名人士的“故事”，說得頭頭是道，簡直比專職記者還牛B！在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，筆者卻很少發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)人鼓勵、督促下面員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的。

　　直銷人員在選擇下線的時候有很大的獨(dú)到之處。直銷人員從來就不會選擇下面兩類人作為自己的“下線”，一類是不會主動做事情的人，另一類是不會多做一點(diǎn)事情的人。直銷人員在選擇“下線”的時候還很好的貫徹了“20/80”原則，直銷人員拿出80%的時間花費(fèi)在真正“客戶”手中，而只會拿出20%的時間用于一般的“交個朋友”方面。對于真正有意愿做直銷的潛在“客戶”來說，每個直銷人員最多只會跟他詳細(xì)談?wù)撊�次，每次的間隔時間至少為兩天。三次詳談之后，如果“客戶”還不參與進(jìn)來，那么直銷人員就不會花費(fèi)更多時間問候他了。按照此種慣例，培訓(xùn)“老師”要求直銷人員要更多的發(fā)展那些私人老板和同行作為下線，因?yàn)槔习逵醒酃猓�而同行有激情，千萬不能找那些“失敗者”。這些獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)值得我們好好學(xué)習(xí)。

　　在產(chǎn)品介紹方面，直銷人員看重的是產(chǎn)品獲得的各種認(rèn)證，包括質(zhì)量認(rèn)證、獲獎證書等等，因?yàn)槠渌�的功能性能都是隱藏的，也不易被消費(fèi)者理解，證書卻是假不了的（我們的銷售人員在介紹產(chǎn)品時，是不是忽略了這點(diǎn)呢？）。另外，由于直銷的特殊性，所有直銷人員同時也是企業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，直銷人員必須自己購買并長期使用企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過自己試驗(yàn)之后，然后以“親身經(jīng)歷”來說服他人。筆者所認(rèn)識的做直銷的朋友，沒有一個不說自己的產(chǎn)品好，而且是信誓旦旦。傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域中，經(jīng)常有人抱怨產(chǎn)品難銷，原因就在于：營銷人員不相信自己企業(yè)的產(chǎn)品；營銷人員沒有親身“實(shí)踐”，體會不到產(chǎn)品實(shí)用性；在與客戶交流時，缺乏底氣，無法給予客戶一個滿意的答復(fù)。直銷恰恰能克服這些缺陷。

　　直銷是一個強(qiáng)調(diào)行動力的領(lǐng)域。“機(jī)不可失，時不再來”，直銷做的就是一個持續(xù)、堅持的工作，只要能夠堅持做下去，那么未來收益一定非常可觀；但是，如果直銷人員每天都是滿世界亂跑，或者是悶在家中睡大覺，那么肯定是沒有任何業(yè)績的。對于那些行動力不夠的人，直銷企業(yè)會堅決拒絕。

　　直銷中有太多我們可以學(xué)習(xí)的地方，但同時，做直銷也有很大的風(fēng)險。一是政策風(fēng)險，二是直銷與傳銷太相類似了，三是產(chǎn)品價格與價值相差較大，四是整個市場容量接近飽和，或者是進(jìn)入一片無序狀態(tài)，五是前期承擔(dān)風(fēng)險太大。正因如此，現(xiàn)在從事直銷的人，許多都是做的兼職，但是無論怎樣，直銷中確實(shí)有太多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。