解析直銷與傳統(tǒng)行業(yè)培訓之謎

我在大陸和歐美工作至今已有20多年，專職從事管理和培訓工作也有10多年，聽朋友介紹這里有很多培訓界的精英，推薦我將自己的工作經(jīng)歷與這里的同行進行交流，我也很高興有這樣的機會，和這里的朋友交流我對培訓的體會。如有不妥之處希望能夠得到各位的批評指正，提高自己。 
　　1995年至2000年，我隨一家美國企管集團回國工作，主要的任務就是建立一套培訓與管理體系來配合安利公司在中國的發(fā)展。那個時候的我是每天一個城市的講課，也就是現(xiàn)在很多行業(yè)采用的會議營銷。我們企管集團與安利公司在世界上的80多個國家合作了有40多年，每當安利進入一個新的市場的時候，我們進行網(wǎng)絡和培訓系統(tǒng)的建設，我的任務非常的明確，建立網(wǎng)絡的同時，發(fā)現(xiàn)領導，然后培養(yǎng)領導，指導當?shù)仡I導如何正確運用這套培訓系統(tǒng)。第二個重要職責就是教會當?shù)仡I導如何去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的領導，使新一代的領導能夠正確的復制這套培訓系統(tǒng)。第三個工作就是指導領導人獨立進行自己網(wǎng)絡寬度與深度的培訓管理與領導力提升；然后我們逐漸退居二線，由當?shù)仡I導人接管這套培訓體系并管理自己的網(wǎng)絡。我任期五年，在這期間，安利在新的城市開設分店，我們在安利附近開設辦事處和培訓教室。先由我們提供培訓師和管理人員，然后逐漸由新的領導人接管培訓，開設不同科目的培訓課程。在我結束了五年任期的工作之后幾年里，又受邀在2家大型民營企業(yè)擔任總經(jīng)理，理所當然的也承擔起了公司的一些培訓工作，因此對培訓和培訓管理感受頗深。 

　　下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)里的培訓以及培訓管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討：　　 

　　安利的培訓是根據(jù)其業(yè)績和獎金制度而逐級漸進的，首先看看他的獎勵制度的級別： 

　　·3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%（月度獎金） 

　　·銀章，金章，直系（月度獎金） 

　　·紅寶石，藍寶石，明珠（月度獎金） 

　　·翡翠，鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石，皇冠大使。（年度獎金） 

　　根據(jù)以上的各個級別，分別有著不同的級別培訓，而且等級培訓的要求也非常嚴明，上級可以給下級進行普通培訓，以及晉級培訓。　　 

　　剛起步開始從事安利事業(yè)時，就要接受以下的各種獨立課程的系列培訓： 

　　·成功心態(tài)培訓 

　　·基礎常識培訓 

　　·規(guī)則制度培訓 

　　·產(chǎn)品知識培訓 

　　 

　　·客戶建立培訓 

　　·電話邀約培訓 

　　·解說技巧培訓 

　　·跟進技巧培訓 

　　 

　　·銷售技巧培訓 

　　·自用產(chǎn)品培訓 

　　·網(wǎng)絡建設培訓 

　　·復制技巧培訓　　 

　　以上都是以安利營業(yè)代表的身份業(yè)余時間或兼職學習以上課程，一般業(yè)績都可以達到3%以上，安利是邊學習邊實踐，一對一，多對一，一對多等式的傳幫帶。講究的是以身作則，用實際行動和業(yè)績示范新人。而且有不同級別的領導，從各個不同的角度親自給新人分享成功的經(jīng)驗，這些高級別的領導幾乎是無年齡、性別，教育程度，社會地位之分的；安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓方式。以上課程的時間大都在90分鐘內完成，要求簡單易懂，可操作性強，沒有課件，沒有PPT，沒有教科書，沒有精美的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認真學習的心態(tài)。通過學習和實踐，遇到問題解決問題，并且及時與上級領導進行溝通，在1—2個月內都可以達到3%以上的業(yè)績后，接著就要接受更深層次的培訓： 

　　·成功理念培訓 

　　·積極心態(tài)培訓 

　　·思維方式培訓 

　　·目標管理培訓 

　　 

　　·服務技巧培訓 

　　·客戶維護培訓 

　　·溝通技巧培訓 

　　·時間管理培訓 

　　 

　　·新人發(fā)展培訓 

　　·銷售業(yè)績培訓 

　　·計劃安排培訓 

　　·團隊知識培訓 

　　 

　　新人在通過強化學習以后，技巧與認識都有所進步和提高，并通過自身的實踐與體會，一般都可以達到9%左右的業(yè)績，也就是說月銷售的業(yè)績在1萬元凈營業(yè)額（凈營業(yè)額非零售額）以上。在這個級別的時候，每個人的狀況都有所不同，有的是自己一個人就達到了9%的業(yè)績或者更高，有的是通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績，因此，網(wǎng)絡的管理和穩(wěn)固、個人能力的提高，就要安排到在這個級別的培訓上： 

　　·基礎領導知識培訓 

　　·服務意思提升培訓 

　　·個人財務基礎培訓 

　　·家庭關系知識培訓 

　　 

　　·銷售隊伍管理培訓 

　　·網(wǎng)絡發(fā)展基礎培訓 

　　·團隊合作原則培訓 

　　·素質形象知識培訓 

　　 

　　·強化產(chǎn)品知識培訓 

　　·強化銷售技巧培訓 

　　·強化時間管理培訓 

　　·強化目標管理培訓 

　　 

　　以上的所有課程并不是在某一規(guī)定日期內完成的，而是在固定的培訓時間或溝通時間內由不同級別的領導人采取靈活方式，根據(jù)自身網(wǎng)絡發(fā)展的需要，以單獨或集中方式進行培訓，課程的時間安排也幾乎控制在90分鐘以內。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場演講的方式。因為這個級別如同在3%的級別一樣重要，因為3%是邁向成功的非常重要的第一步，而達到了9%的時候，那是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績才達到的。所以這個級別主要強調服務好或培養(yǎng)出三個3%是關鍵所在，因此，培訓的內容不能太深，但也不能太淺，培訓的時間也不能太多或太長，因為這個級別的基礎太虛，如果不能穩(wěn)固好9%的基礎，很有可能會前功盡棄。由于時間和篇幅有限，我不能一一的將每個課程的細節(jié)描述給各位，但是大家可以看出每個層次的培訓都在逐步的加深和增加新的內容。 

　　從3%—9%都是基礎培訓，如果超過了并保持在9%以上，達到了12%的話，培訓的層次又有相對的增加和提升,而且這樣的培訓只有達到9%業(yè)績以上的營業(yè)代表才可以參加： 

　　·講師培訓班 

　　·DD培訓班 

　　·周末成功營 

　　·地區(qū)型培訓大會 

　　很多剛開始從事安利的人不是太懂，只要有培訓課程就去參加，其實不然，沒有達到一定業(yè)績的話，很多培訓課程聽了也沒用，因為你沒有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領導人，不要把你的團隊里的人帶去參加所有的培訓會議，我們的課程和培訓安排都是有針對性的，級別非常分明，聽多了人就會成為理論家了，然后說大話的人也就多了。（現(xiàn)在很多人的口才真的很好，但就是沒有業(yè)績，而經(jīng)常說空話的人，越來越把自己給說空了）；安利講究的是成績，一切都靠業(yè)績說話。其實任何行業(yè)都是這樣，所以必須頻續(xù)漸進的學習。 

　　以上都是月度或季度舉行的周末三天集體培訓會議，有關培訓的具體內容這里就不多細說，后面我還會提到關于全年會議設計的細節(jié)與要點。

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　　我們前面提到3%—9%是基礎培訓，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績才可以達到，那么從12%到15%，也是幾乎雙倍的12%，才可以達到一個15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級別是在倍增的，（由于時間和篇幅原因，有關安利的“倍增學原理”有機會再與各位分享）；那么既然是在倍增，就要學會復制，既然要學會復制，就要復制培訓體系，既然要復制培訓體系，就要學習復制心態(tài)，所以培訓深度又有所增加： 

　　·倍增學原理和技巧培訓 

　　·復制的原則和方法培訓 

　　·領導人與領導力的培訓 

　　·計劃與目標管理培訓培訓 

　　 

　　·網(wǎng)絡建設的20/80原理培訓 

　　·網(wǎng)絡寬度與深度知識培訓 

　　·網(wǎng)絡的管理與溝通培訓 

　　·銀章沖刺班培訓 

　　從12%—18%一般都要經(jīng)歷6到12個月，當然也有快有慢，但投入的學習和工作決定著結果。每上一個級別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績每個月都是歸零制，每個月都要帶領自己的團隊從零開始。每個月歸零的往上倍增，如果沒有足夠的成功欲望和堅強的信心，沒有承受著各種壓力的辛苦付出，沒有對安利事業(yè)的認可，對一般人來說簡直就是“瘋了”；所以說一般人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什么做不了的。　　 

　　到了18%級別的時候，就要進行沖刺銀章，銀章就是在加入安利第一天開始的12個月內第一次達到21%的業(yè)績，也就是凈營業(yè)額達到8萬元銷售業(yè)績。金章是安利的會計年度12月內連續(xù)三次達到銀章，直系（通稱DD）是安利的會計年度12月內6次達到銀章，其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓將更加廣泛有深度： 

　　·潛能開發(fā)培訓 

　　·領導素質培訓 

　　·心理素質培訓 

　　·商業(yè)道德培訓 

　　·人生價值培訓 

　　·倫理道德培訓 

　　·系統(tǒng)忠誠培訓 

　　·100%復制培訓 

　　·獨立意思培訓 

　　·投資管理培訓 

　　·遠見思想培訓 

　　等等。。。。。。 

　　說了這么多，我相信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很復雜？不錯，世界上沒有什么事情會簡單的在那里等待著我們去輕松的取得成功，如果有，那就是你中獎了，當然中獎的概率與飛機失實的概率差不多，所以我很少買彩票。　　 

　　那么通過沖刺達到了第一次的銀章以后，又有那些培訓呢？而且級別在不斷的提升，培訓的課程又有多少呢？這里我將安利的培訓體系與各位介紹一下，通過了解他的培訓體系就對安利培訓有了全面的了解： 

　　因為安利公司與銷售網(wǎng)絡是分開進行管理。安利公司負責生產(chǎn)，儲運，建店，宣傳，會員檔案、獎金發(fā)放等生產(chǎn)型企業(yè)的相關事物；銷售隊伍由各個網(wǎng)絡或組織自己管理和培訓。分工明確，互不干涉。 

　　·由安利公司組織的： 

　　每年一次的7天，免費享受豪華待遇的，最高級別的，海外旅游領導聚會，全部是鉆石級別以上參加。安利公司創(chuàng)始人和最高領導人親自祝賀頒獎，享受最高待遇的表彰。如果級別越高（雙鉆石級別以上，還有更多的海外旅游安排，當然還有更多的獎金）。 

　　鉆石級別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費海外旅游，檔次比鉆石稍低一點的海外旅游和成功頒獎大會，可以學到很多成功者的心得體會。其他就是安利公司安排的國內旅游表彰培訓會。待遇也不錯。以上都是安利公司舉辦的表彰和培訓會議。 

　　·由各個網(wǎng)絡組織的： 

　　除次以外，年度的表彰大會還以其他四種形式在各個行政區(qū)域舉行，國內一般通過公安局備案后可以舉辦1000人以上，在美國一般都在2萬—5萬人之間，這四次會議是在從事安利事業(yè)中非常重要的大會，春季領導大會，夏季管理大會，秋季家庭聚會，冬季夢想之夜，都是季度大會，全部是三天時間安排在周末舉行，這也是我的工作中最最重要的一個職責。這些大會首先進行的是區(qū)域內的新級別領導的表彰，然后就是直系（DD）以上級別每30分鐘一個的不同主題的演講培訓，翡翠級別以上60分鐘不同主題的演講培訓。 

　　季度大會結束后，每個月在各個網(wǎng)絡和團隊中都舉行一次本網(wǎng)絡的團隊聚會，進行小型的表彰和頒獎，加上本地領導的培訓。一般在周末時間，舉行一天。 

　　每周，各個小組都舉辦不同專題的培訓和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個專題培訓來提高自己的業(yè)績和水平。這些都是各個網(wǎng)絡自己舉辦。 

　　大家看到這里，可能會有這樣的感覺，如果這樣下去，我這一生不就是開會培訓嗎？不錯，“開會開會，不開不會”。就這么簡單。我與大家分析一下培訓體系的原理各位就會更加明白了。 

　　首先看看培訓體系的流程：年度萬人表彰大會，季度千人大會，月度百人地方聚會，每周專題培訓，隨時與上級溝通。毛主席其實也曾經(jīng)說過“要年年講，月月講，天天講”。為什么要定期舉辦各種規(guī)模的大會呢？因為耳聽為虛，眼見為實！為什么現(xiàn)在各行各業(yè)人員需要不斷的充電呢？因為不充電就無法進步。所以關鍵就在這里，年度大會讓你充電可以一次使用一年的，所以在規(guī)模和形式上一定震撼你的心靈；季度大會是彌補年度大會的電量，防止你的思想漏電，所以在規(guī)模和形式上也非常的震撼，電力強勁。月度地方會議就是要使自己經(jīng)常保持充電的狀態(tài)，使自己的思想中的插銷隨時都要與培訓系統(tǒng)的電源連接上，以防電力不足；每周專題培訓是技巧和基礎性培訓，也就是檢查插銷是否插在電源上？隨時溝通，發(fā)現(xiàn)思想問題隨時解決，不讓困難阻止安利事業(yè)的發(fā)展。這也是現(xiàn)在經(jīng)常可以聽到的“解決不了的問題，最好的解決辦法就是不解決”。所以，系統(tǒng)性、洗腦式的培訓所產(chǎn)生的能量是巨大的，持久的。　　 

　　其實我們的培訓管理工具非常簡單，就是一個非常簡單的15頁的小冊子。我在開發(fā)全國市場的同時也遇到了很多朋友來學習我們的培訓管理，也拿了這本的手冊回去研究，告訴我，研究完了以后發(fā)現(xiàn)也沒什么大不了的！太簡單了！（后來幾年，我真的看到了很多公司非常精美的培訓管理手冊，后來幾年，我聽說曾經(jīng)做過安利人現(xiàn)在是培訓行業(yè)的“著名培訓師”）。　　 

　　說到這里，那么安利成功的秘訣到底是什么呢？非常簡單：FUNCTIONS（會議），TAPES（磁帶），BOOKS（書籍）。那如何才能成功呢？也很簡單：PLUG IN TO THE SYSTEM（連接到系統(tǒng)中）。 

　　以上是我的5年工作當中所經(jīng)歷的，由于時間的原因，我只能以目錄和概述的形式與這里的朋友們分享。所以也請各位原諒無法過細的將每個環(huán)節(jié)具體的描述出來。　　 

　　那么，通過5年安利的培訓管理工作以后，任職到期續(xù)任不久，因個人原因離職后，在2000年底應邀掌管一家大型民營企業(yè)，完成任務后，又去接管另外一家中國排行榜上的企業(yè)，這兩家企業(yè)，（請恕我省略公司名稱）一個是生產(chǎn)+全國銷售分公司性質的公司，生產(chǎn)1000多人，銷售200多人。第二個也是一個集團性質公司，投資引進美國連鎖經(jīng)營管理體系，在全國發(fā)展建立自己的連鎖和加盟的大型倉儲式超市。部門與工種非常多，專業(yè)與級別也分很多層次，人員流失率很大，而且培訓管理工作非常繁重。 

　　關于在傳統(tǒng)行業(yè)的培訓管理經(jīng)歷我正在寫，爭取早日完成與大家討論。 

　　作者為北京中住家建科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理，聯(lián)系電話：13501023212，電子郵件：mwang@buildchina.net