國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)“四大法寶”

直銷(xiāo)巨頭安利(中國(guó))日用品有限公司2004年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到170億元，以此相對(duì)應(yīng)的安利有１８萬(wàn)銷(xiāo)售人員；雅芳中國(guó)２００４年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破２億元，雅芳擁有２０００多個(gè)美容專(zhuān)柜，５０００多家產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。

一條不容置疑的真理“直銷(xiāo)隊(duì)伍的多寡與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成正比”！

各個(gè)直銷(xiāo)公司深諳此道，天年、天獅、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凱直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)浩浩蕩蕩地壯大開(kāi)來(lái)！！

怎樣去開(kāi)發(fā)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如何又讓他們留下來(lái)創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？根據(jù)筆者對(duì)國(guó)際直銷(xiāo)巨頭的研究以及近年來(lái)親身為直銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾條，希望能與直銷(xiāo)界朋友交流探討。

1、給直銷(xiāo)人員尊嚴(yán)

直銷(xiāo)，在中國(guó)，跟“傳銷(xiāo)”的意義差不多。尤其是隨著近年來(lái)轟轟烈烈的大學(xué)生被傳銷(xiāo)所騙的報(bào)道傳播，直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)一樣成為人們所不齒的行當(dāng)。冤枉也好，人們的無(wú)知也罷，反正直銷(xiāo)人員的直銷(xiāo)身份，給他們的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了相當(dāng)?shù)牟焕�影響�?

為了避免直銷(xiāo)人員的尷尬，也為了給直銷(xiāo)人員一份尊嚴(yán)，直銷(xiāo)企業(yè)紛紛以各種好聽(tīng)的稱(chēng)謂賦予其直銷(xiāo)員。例如，在安利叫“優(yōu)惠顧客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凱叫“美容顧問(wèn)”等等。某些國(guó)內(nèi)企業(yè)更是直接把他們稱(chēng)為了“產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”，在身份上與“直銷(xiāo)”劃清了界限。

除了在稱(chēng)謂上的尊嚴(yán)，各大直銷(xiāo)企業(yè)還在業(yè)務(wù)拓展上，為直銷(xiāo)人員指引了一條看起來(lái)更輕松的銷(xiāo)售途徑。

疾步匆匆行走在大街上，突然一位面帶燦爛笑容，左手挎著一個(gè)裝滿(mǎn)資料和樣品的紙袋，右手拿著一張展開(kāi)的宣傳單頁(yè)的女士（或者一位西服革履的男士），很有禮貌地?cái)r住你，說(shuō)，

“這位小姐，看您的皮膚保養(yǎng)的這么好啊，您是否有興趣和我探討一下美容保健方面的知識(shí)呢？”

一般情況下，行人都會(huì)面帶慍色，拋個(gè)“衛(wèi)生球”，匆匆而去。而這位直銷(xiāo)人員則經(jīng)受了再一次的挫折打擊！很多直銷(xiāo)人員會(huì)因?yàn)槭懿涣吮痪芙^的壓力而離開(kāi)直銷(xiāo)另謀出路。因此，一些精明的直銷(xiāo)企業(yè)，想到了各種辦法來(lái)減輕甚至避免這種情況的發(fā)生，使他們的直銷(xiāo)人員能更愿意更長(zhǎng)久地留在隊(duì)伍里。

比如，安利最主要招募直銷(xiāo)人員的方式是激勵(lì)培訓(xùn)。安利的直銷(xiāo)人員打著朋友聚會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)講座的旗號(hào)，把自己的親朋好友一網(wǎng)打進(jìn)。這個(gè)方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且輕易不會(huì)遭到拒絕，哪怕是拒絕也是婉拒，不會(huì)給我們的直銷(xiāo)人員拒絕的壓力。而客戶(hù)聽(tīng)了安利的培訓(xùn)，意志不堅(jiān)定的情況下，發(fā)財(cái)?shù)拿缐?mèng)被激發(fā)出來(lái)，心甘情愿歸順了安利。

玫琳凱的美容顧問(wèn)會(huì)給客戶(hù)提供小型的免費(fèi)美容課，再給客戶(hù)做詳細(xì)的皮膚診斷，提供免費(fèi)產(chǎn)品試用。通過(guò)這種方法向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)際上就是抓住了女人愛(ài)美的天性，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上不缺化妝品，缺的是選擇化妝品的方法和技巧。

2、給直銷(xiāo)人員利益

安利直銷(xiāo)人員的傭金由銷(xiāo)售所得毛利、傭金及銷(xiāo)售補(bǔ)貼三部分組成。而且安利團(tuán)隊(duì)發(fā)起人的收入除了來(lái)自個(gè)人業(yè)績(jī)外，還與團(tuán)隊(duì)掛鉤。如發(fā)起人自身的凈營(yíng)業(yè)額1600元，其下屬的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)均為1600元，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)是4800元，而普通銷(xiāo)售代表只能按3％計(jì)提傭金，發(fā)起人則以6％計(jì)提。這一連環(huán)式激勵(lì)機(jī)制，好似滾雪球越滾越多，發(fā)展的團(tuán)隊(duì)成員越多，或是團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)?cè)綖槌錾�，發(fā)起人獲得的傭金越高。

雅芳對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)在直銷(xiāo)界也是罕有的，每年評(píng)選全球銷(xiāo)售獎(jiǎng)得主和CEO獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃得主，最高獎(jiǎng)金相當(dāng)于3年的工資。

玫琳凱特有的粉紅色凱迪拉克小轎車(chē)，以及奔跑在中國(guó)大陸的粉紅色的帕薩特，也驗(yàn)證了玫琳凱給予直銷(xiāo)人員的豐厚收益。

3、給直銷(xiāo)人員成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

直銷(xiāo)是作為一個(gè)多層次銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)存在的。在安利，一個(gè)普通的直銷(xiāo)人員有著令人誘惑的上升階梯。普通直銷(xiāo)人員，銀章會(huì)員，明珠會(huì)員，紅寶石會(huì)員，DD（高級(jí)營(yíng)業(yè)主任），翡翠（營(yíng)業(yè)經(jīng)理），鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石（皇冠），五鉆石（皇冠大師）等等。成為皇冠的年薪大概為一千萬(wàn)。與普通的晉升階梯不同的是，在安利，直銷(xiāo)人員之間的關(guān)系比較簡(jiǎn)單，不需要去阿諛?lè)畛校�靠業(yè)績(jī)就可以達(dá)到晉升。這不同程度地降低了普通人成為領(lǐng)導(dǎo)的門(mén)檻，圓了做領(lǐng)導(dǎo)的夙愿！ 

同樣，在雅芳，做的好的直銷(xiāo)人員可以擁有自己的雅芳專(zhuān)賣(mài)店；在玫琳凱，做的好的美容顧問(wèn)可以成為首席督導(dǎo)。以一名首席督導(dǎo)屬下12名普通督導(dǎo)為例，每名督導(dǎo)擁有12名美容顧問(wèn)，每名顧問(wèn)培養(yǎng)了2名銷(xiāo)售員，那么這名首席督導(dǎo)帶領(lǐng)的是一個(gè)4個(gè)層次的多達(dá)288人的團(tuán)隊(duì)。

4、給直銷(xiāo)人員培訓(xùn)

雅芳公司從銷(xiāo)售人員一入職起，就會(huì)得到多種多樣的培訓(xùn)，包括入職培訓(xùn)、管理知識(shí)與技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品及美容培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、語(yǔ)言培訓(xùn)、海外培訓(xùn)等。

安利公司每年會(huì)劃出100萬(wàn)美元的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，并為那些能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)撡|(zhì)高的銷(xiāo)售人員提供充電進(jìn)修的機(jī)會(huì)。

   玫琳凱為直銷(xiāo)人員提供的是一種“扶持上路”培訓(xùn)，直銷(xiāo)人員的每一個(gè)晉級(jí)過(guò)程，都需要把完成培訓(xùn)作為前提條件。加入玫琳凱的條件很低，只要是女性就行。但在開(kāi)始推銷(xiāo)產(chǎn)品前，必須先接受玫琳凱的“八講”培訓(xùn)，包括皮膚學(xué)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法、溝通技巧及面對(duì)面美容指導(dǎo)等，期間還需參加一些美容沙龍，了解皮膚的基本知識(shí)和色彩理論。另外還有新顧問(wèn)培訓(xùn)，精英顧問(wèn)成功案例分享，組員現(xiàn)身傳教等培訓(xùn)讓直銷(xiāo)人員掌握拉近與客戶(hù)的心理距離、向客戶(hù)介紹玫琳凱產(chǎn)品的方法等。一個(gè)新人在每一步上，都有公司的悉心培育和扶持，為直銷(xiāo)人員增加了職業(yè)生涯提升的成功機(jī)率，自然就無(wú)法產(chǎn)生離開(kāi)的念頭。