理性時代 直銷人才的基本素質

行業(yè)知名媒體《經(jīng)貿(mào)世界》將2006年定位為“直銷人才年”，認為直銷人才的培養(yǎng)是新時代直銷行業(yè)的重點工作，對于這點，筆者也是深刻認同的。因為它深刻把握了直銷行業(yè)回歸理性的大趨勢，具有重大的現(xiàn)實意義。   
 
　　作為行業(yè)內的理性企業(yè)之一，太陽神也愿意參與到理性時代直銷人才培養(yǎng)的討論之中，并且首先提出筆者自己所理解的直銷人才基本素質模型，希望拋磚引玉，引起業(yè)界的爭鳴和討論。

　　我們認為，直銷進入內地后，雖然只有短短10多年的發(fā)展歷史，卻已經(jīng)經(jīng)歷了兩個時期：20世紀90年代初到1998年4月，是幼稚期；1998年6月到2005年12月，是混沌轉型期。考慮到這兩個時期具有一些共同的特征，筆者姑且把它們合并為一個時代—非理性直銷時代(以下簡稱非理性時代)。

　　-非理性時代的人才特征

　　非理性時代的最基本特征可以概括為六個字：高度不確定性。也就是說，這個時代的一切都是不確定的，讓人難以把握。

　　沒有清晰可行的法規(guī)界定和約束，沒有行之有效的行業(yè)監(jiān)管方法，沒有人認真研究行業(yè)存在的價值，沒有媒體理性報道行業(yè)的真實現(xiàn)狀……總之，在這個時期，很少有人知道未來會是什么樣子，只知道唯一不變的就是變化，難以作出理性決策，只能憑感覺和感性來做事。因此，非理性時代的直銷人才也有比較明顯的“時代”特征：他們大都具有冒險意識，堅持機會主義。

　　在這個時代的弄潮兒們全都是膽量過人之輩，他們敢于在前途未卜的環(huán)境里作出大膽的決策。因此，1998年4月“禁傳”之后的一些果斷進入者大都在今天獲得了相當?shù)某晒Α８矣谶M入、敢于選擇的冒險精神是非理性時代直銷人才的基本素質之一。

　　另外，也許是由于“不確定”因素太多，因此這個時代的直銷人才很難作出長遠的安排。他們倡導的是“十鳥在林不如一鳥在手”，追逐眼前利益，忽視長遠利益。機會主義文化還有另外一個特征，為了獲得盈利的機會可以輕易拋棄責任、理想、信念和事業(yè)追求。這個時代的成功者中就有不少這樣的人，他們自愿投身于炒作型和欺騙型的公司，為虎作倀、惡意炒作，根本不去理會對行業(yè)造成的不良影響，更不管對其他人造成的嚴重傷害。這些人進入直銷業(yè)不是出于對這個行業(yè)的認可，也不打算為行業(yè)的長久發(fā)展做出貢獻，他們考慮得最多的是眼前利益，因此，當行業(yè)有一點兒風吹草動，最先離開的也一定是他們。

　　當這種崇尚投機主義的風氣在業(yè)界處于主導地位，追求短期利益的炒作之風愈演愈越烈之時，直銷行業(yè)的誠信也降到了冰點。

　　-理性時代的到來

　　2005年末，兩部直銷法規(guī)已經(jīng)正式出臺并實施了，隨后就是直銷經(jīng)營許可證的對外發(fā)放，這將使直銷行業(yè)的許多“不確定”逐漸地“確定”下來：直銷行業(yè)名正言順存在了，拿牌企業(yè)合法合規(guī)經(jīng)營了，直銷人員行為規(guī)范明確了，外資壟斷被打破了，良性競爭開始了……我們可以大膽地預測，直銷行業(yè)將出現(xiàn)翻天覆地的變化，穩(wěn)定有序的環(huán)境將會出現(xiàn)，理性時代將要來臨！

　　當然，一個行業(yè)能否真正走向成熟，能否從非理性回歸理性，取決于行業(yè)人才的基本素質。雖然國家已經(jīng)下決心開放直銷行業(yè)，但是作為行業(yè)精英的直銷人才如果不能從思想觀念、行為方式上與建立理性直銷的大趨勢保持一致，仍然堅持機會主義，熱衷于投機炒作、膽大妄為，那么直銷行業(yè)的重新被禁將是不可避免的結果。為了更好地迎接理性直銷時代的來臨，我們有必要借鑒國外成熟直銷市場的經(jīng)驗，提出適合中國國情的理性時代直銷人才的素質標準，并且努力培養(yǎng)一大批高素質的直銷人才，最終保證直銷行業(yè)的理性發(fā)展。

　　-理性時代的人才特征

　　與非理性時代相比，理性時代的人才素質將會有巨大的不同，最為明顯的是兩大轉變：一是從冒險意識向理性思維的轉變，二是從機會主義向理想主義的轉變。圍繞這兩個轉變，我們可以提出理性時代直銷人才的最基本素質。

　　基于理性思維的基本素質

　　由于行業(yè)的規(guī)范和規(guī)則的逐步明確，行業(yè)環(huán)境相對“幼稚期”和“混沌期”已經(jīng)有很大不同。因此，評判“好直銷”與“壞直銷”的價值標準也將發(fā)生巨大變化。如果這個時期還不能用理性和智慧來從事直銷，最終的結果將不言而喻。

　　那么，什么是理性思維呢？理性思維就是把通過感性認識獲得的豐富材料進行去粗取精、去偽存真，并且進行由此及彼，由表及里的認識、理解、思考，并最終識別事物本質的過程。我們認為，直銷人才的理性思維素質就是客觀和理性認識直銷行業(yè)，并作出正確選擇，擁有理性經(jīng)營能力，主要包括以下方面：

　　把握大趨勢的能力

　　最近，我們聽說一家轉型直銷企業(yè)的高階在經(jīng)銷商大會上公開講：“經(jīng)銷商的職責就是銷售產(chǎn)品、推薦新人，拿不拿牌不是你們考慮的事情，那是公司老總們考慮的事情。”從這句話里，我們覺得這家公司某些經(jīng)銷商團隊中存在文化問題，培養(yǎng)的高級人才“只會低頭拉車，不會抬頭看路”。

　　作為高級領導人，如果自己不能客觀理性地了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，不能把握國家政策的大方向，盲目迷信公司，那么，一旦選擇的公司沒有滿足政策要求，受到處罰或禁止，直銷員如何向自己推薦的那些親戚朋友交待，又如何對得起依賴自己的那些合作伙伴呢？

　　雖然筆者是一家直銷公司的管理者，但仍堅持認為，高級直銷人才必須要有自己判斷和把握大趨勢、大方向的能力，不應該只聽公司單方面的意見，這是理性素質的基本要求。

　　選擇好公司的能力

　　選擇一個雙方相互滿意，而且能夠長期合作的直銷公司，在非理性時代并不是一件容易的事情——由于沒有法規(guī)、沒有牌照，對經(jīng)營直銷業(yè)務的公司沒有特殊的要求，所以選擇公司沒有硬性標準，更多的是跟隨和盲從，大多數(shù)時候更是靠運氣和膽量。因此，直銷員經(jīng)常出現(xiàn)選擇的錯誤。筆者就曾見過多名連續(xù)選擇數(shù)家短命公司，最后“遍體鱗傷”的經(jīng)銷商。

　　現(xiàn)在，按照直銷條例的要求，經(jīng)營直銷業(yè)務的公司有非常明確的標準，直銷員只要運用好理性思維，選擇好公司比以往要容易很多。例如，根據(jù)備選公司能否獲得直銷牌照，再結合其歷史、品牌、文化、制度、管理團隊、經(jīng)銷商隊伍、生產(chǎn)基地、產(chǎn)品質量和數(shù)量等指標，可以選擇出數(shù)家比較可靠的候選直銷企業(yè)。再根據(jù)自己的價值標準對這些不同的變量(如歷史、品牌、制度、產(chǎn)品等)賦予一定的權重，然后對滿足候選條件的直銷公司一一打分評價，得分最高的公司應該就是首選。我們認為，能夠按照上述理性思維作出正確判斷的經(jīng)銷商才可能成為理性時代真正優(yōu)秀的直銷人才。

　　防范風險的能力

　　其實，直銷行業(yè)并不是像一些人講的那樣“低投入、零風險”，反而還具有較大的風險—除了經(jīng)營風險，還有政策風險。現(xiàn)在之所以出現(xiàn)不少的“傳銷難民”，一個很重要的原因就是他們受到了“零風險論”的蠱惑，沒有應對風險的準備，最終人財兩空。因此，作為直銷人才，必須有足夠的風險意識，而且有責任帶領團隊規(guī)避大的風險，化解小的風險。

　　識別風險需要理性思維，一般人頭腦沖動的時候是看不到風險的。只有冷靜下來，認真關注行業(yè)現(xiàn)狀，探究公司管理，研究團隊危機，才能看到蘊藏在平靜之中的各種風險。比如，政策變化的風險，公司倒閉的風險，團隊解散的風險，產(chǎn)品質量的風險和投入過大的風險等。只要你愿意理性看待風險、探究風險，就一定能識別風險，也一定可以找到規(guī)避之法，帶領團隊乘風破浪，勇往直前。

　　公司與個人雙贏的思維

　　筆者經(jīng)常會遇見一些喜歡與公司討價還價的經(jīng)銷商，這些人總希望在公司現(xiàn)有的政策之外還能額外獲得一些待遇，好像這樣才能表現(xiàn)出他們的“價值”。事實上，并不是所有的公司都會接受這種“討價還價”，他們寧愿堅持原則而丟失這些所謂的人才，比如太陽神。

　　真正的優(yōu)秀人才都知道，直銷公司經(jīng)營的是平臺，而經(jīng)營好一個平臺必須有公平公開的游戲規(guī)則。如果你接受這樣的游戲規(guī)則，你就參與，否則就放棄。試想，如果一家公司的游戲規(guī)則會輕易為你修改，它還能夠保證這個平臺的長期公平嗎？

　　其實，優(yōu)秀直銷公司的利益分配模式一定會考慮公司與經(jīng)銷商的雙贏。如果公司只考慮自己的利益，競爭的公司那么多，怎么還會有經(jīng)銷商愿意與它合作呢？直銷人才一般能夠清醒地認識到，要想使自己的利益得到長期保證，就必須與公司共同努力來維護公正的規(guī)則，個人絕對不應該搞特殊化。公司與個人共同發(fā)展了，才可能最終共享豐盛成果。

　　基于理想主義的基本素質

　　我們知道，機會主義有兩大特征：一是追求短期利益，二是為了眼前利益可以放棄理想和原則。理性分析，為了適應非理性時代大環(huán)境的不確定性，特別在乎短期利益其實也是一種理性的選擇，因此我們并不完全否定非理性時代機會主義存在的合理性。但是在大環(huán)境逐步穩(wěn)定，經(jīng)銷商們求穩(wěn)的時代，如果仍然要堅持機會主義，就一定會被行業(yè)所淘汰。

　　與機會主義者最大的區(qū)別在于，理想主義者認定自己的事業(yè)對社會有重要價值，他們愿意付出畢生精力來從事這個事業(yè)，決不會輕易成為逃兵。我們認為，理性時代直銷人才必須具有基于理想主義的基本素質，高度認可直銷行業(yè)，擁有必勝的信念和高度的社會責任感，而且像珍惜自己的眼睛一樣珍惜這個行業(yè)。我們認為，基于理想主義的直銷人才基本素質特征主要包括以下方面：

　　高度認同直銷行業(yè)

　　機會主義者進入直銷領域時不會去研究為什么這個行業(yè)能夠存在，這個行業(yè)到底對社會有沒有價值？他們只看到這個行業(yè)人頭攢動，有利可圖。所以，我們經(jīng)常會聽到一些經(jīng)銷商信誓旦旦地說：“這是我做的最后一個公司，如果不能成功，我將永遠退出直銷領域。”如果從激勵團隊的角度看，這句話顯示了背水一戰(zhàn)的決心，值得敬佩。但如果從內心考慮，我們反而會覺得該經(jīng)銷商沒有真心認可這個行業(yè)，否則怎么會輕易言敗呢？

　　真正理性的直銷人才一定對這個行業(yè)作過深入的研究，他們非常清楚直銷行業(yè)對國家和社會的貢獻。他們帶領團隊光明正大、理直氣壯、充滿激情地開展工作。正因為如此，他們才能擁有巨大的感召力，才能吸引更多的人來追隨，也才能夠更快地獲得成功。

　　信念堅定，以直銷為終生事業(yè)

　　直銷的理想主義者出于對行業(yè)價值的深刻理解，清楚地看到直銷是實現(xiàn)自己理想和事業(yè)追求的最好途徑，因此，他們不會輕易對行業(yè)失去信心，也決不會輕易半途而廢。理性時代的直銷人才下定決心在直銷領域里實現(xiàn)自己的人生價值，有面對各種困難的思想準備，為了長遠目標，毫不在意眼前的小挫折。他們的堅定信念帶給團隊極大的信心，他們追求事業(yè)的執(zhí)著精神是團隊成員最好的榜樣。

　　強烈的社會責任心

　　機會主義者一般不去思考自己要為行業(yè)的發(fā)展做出什么貢獻，在他們的眼里只看到錢，如果掙不到錢，或掙錢的速度慢一些，他們就會離開，全然不顧自己推薦進來的那些兄弟姐妹和同學朋友。因此，依靠這些缺乏道德要求的人，是很難建立起行業(yè)誠信的。

　　理想主義者則完全不同，他們高度認同這個行業(yè)，因此也特別珍惜這個行業(yè)。他們對行業(yè)、對團隊有強烈的責任心，愿意以自己的行動去凈化行業(yè)風氣，重樹行業(yè)誠信。理性時代的直銷人才一定會選擇合法長久的公司，以誠信經(jīng)營為本。他們品德高尚、行為規(guī)范，是各級經(jīng)銷商的典范，他們自己也將最終成為直銷行業(yè)的中流砥柱。

　　基于執(zhí)行能力的基本素質

　　當然，直銷人才并不是不食人間煙火的純粹理想主義者，他們也會刻意培養(yǎng)自己在現(xiàn)實世界中的生存能力，努力提升面對基層運作直銷業(yè)務的執(zhí)行能力。我們認為，直銷人才執(zhí)行力層面的基本素質特征主要包括以下方面：

　　心態(tài)調整的能力

　　心態(tài)調整的訓練課程在直銷培訓中出現(xiàn)的次數(shù)最多，但這些單純的心態(tài)課程很難保持長期的效果。其中最主要的原因是心態(tài)課程更多強調心態(tài)調整的技能或技巧，而不是試圖解決心態(tài)之上的信念問題。由于經(jīng)銷商骨子里的問題沒有得到解決，調整的效果可想而知。

　　而理性時代的直銷人才出于對行業(yè)的熱愛，愿意真心投入，也已經(jīng)做好了面對困難的心理準備，因此，他們面對現(xiàn)實挫折的時候一定會主動調整心態(tài)、面對困難、適應新環(huán)境。

　　學習和創(chuàng)新的能力

　　理性時代的直銷人才特別重視學習和創(chuàng)新，他們知道只有學得更快和創(chuàng)新得更多，才能超越別人，獲得更大成功。他們把學習視為工作的重要部分，參加培訓、閱讀書籍、組織研討、電話交流、網(wǎng)上溝通、編寫材料……每個活動都是他們學習的機會。

　　他們學習的內容也很豐富，有溝通能力、推銷技巧、時間管理、目標設定、會議組織等，他們還像海綿一樣將每次學到的新東西迅速吸收轉化為自己的知識，同時還善于創(chuàng)新。他們會用最先進的電子手段邀約、溝通，他們會把剛學到的新招數(shù)運用到業(yè)務拓展之中。他們不僅個人學習還帶領團隊一起學習，經(jīng)常組織研究新的市場促進方案，并且通過總結歸納將經(jīng)驗和教訓固化，成為團隊的培訓教材。

　　快速復制的能力

　　只有能力的傳遞才能獲得業(yè)績的倍增，這是倍增學的真諦。理性時代的直銷人才非常明白這個道理，他們把提高復制的效率作為一項主要的工作。他們會首先識別出哪些知識和能力是最為重要的，然后用最簡潔的語言或文字將它們固化。當然，他們也知道不能簡化的就不能復制，因此不會去試圖復制一些高深的知識和能力。他們還會花不少的時間用來研究用何種工具能夠提高復制的速度：會議、座談、電話、傳真、E-mail、MSN、QQ、視頻……還會研究PPT、Word、Excel、HTML、PDF等文件形式，看哪一種格式最醒目，最容易被新老朋友們接受。

　　資源整合和團隊管理的能力

　　理性時代的直銷人才決不是單打獨斗的英雄，他們特別善于組織團隊、整合資源。他們知道哪些資源最好用，知道什么樣的人能夠做什么樣的事，什么樣的資源可以搭配使用，什么樣的能力可以互相補充。他們會制定團隊的基本規(guī)則，并且會帶頭遵守團隊的紀律。他們按規(guī)則而不按網(wǎng)絡遠近管理團隊，按能力而不按個人感情選拔骨干。他們知道該承諾什么，該拒絕什么。他們不會對團隊成員過于親昵，也不會有意疏遠，他們對各個層級都是不卑不亢、彬彬有禮的。理性時代的直銷人才還必須具備大團隊作戰(zhàn)的能力、大規(guī)模調配資源的能力和管理多區(qū)域市場的能力。也只有具備了這些能力的直銷人才才能獲得長久的成功。

　　其他執(zhí)行方面的能力

　　在執(zhí)行方面，除了上面幾個比較基礎的能力之外，直銷人才也需要掌握業(yè)務操作層面的一些能力，比如溝通能力、推銷能力、目標設定能力、時間管理能力、演講能力、會議組織能力等。由于這些操作層面能力在普通的直銷培訓中經(jīng)常系統(tǒng)地學習，因此本文就不再一贅述了。

　　為了便于讀者理解我們提出的直銷人才重要素質標準，特別附上按照上述素質模型研發(fā)的《理性時代從業(yè)人員成功素質測評問卷》(見附件)，相信會對大家理解這些重要素質的指標有所幫助。