直銷企業(yè)家首先應是經(jīng)營哲學家

    很多年前，有人問張瑞敏：“企業(yè)家首先應該懂哪些知識？”張瑞敏想了想說：“首先要懂哲學吧！”換言之，張瑞敏認為，成功的企業(yè)家首先應該是個經(jīng)營哲學家。張瑞敏本人便是一個將哲學思想融入企業(yè)經(jīng)營的人。著名經(jīng)濟學家艾豐在為《張瑞敏如是說》寫的序言中，高度評價了張瑞敏所鍛造的海爾經(jīng)營哲學，這篇序言的題目便是“不用哲學看不清海爾”。而所謂經(jīng)營哲學就是企業(yè)的價值理念和企業(yè)精神，也即企業(yè)文化。在精研《道德經(jīng)》的張瑞敏看來，“天下萬物生于有”，而最終“有生于無”。具體到一個企業(yè)，雖然企業(yè)文化產(chǎn)生并存在于企業(yè)的經(jīng)營活動中，是無形的，但無形的企業(yè)文化卻作用于企業(yè)經(jīng)營活動的方方面面，帶來切實的商業(yè)利潤和企業(yè)的持續(xù)成長，因而“有生于無”。這是中國現(xiàn)代商業(yè)智慧與中國古代哲學思維的一次深度融合，也是現(xiàn)代企業(yè)家對企業(yè)文化這一管理概念的高度禮贊。

 

　　在深受舶來文化影響的直銷業(yè)，企業(yè)文化也被放到了一個至關重要的位置上。回顧直銷的誕生、發(fā)展歷程，從初始代表美式風格的合作文化，到制度文化、產(chǎn)品文化、市場文化、團隊文化、管理文化，企業(yè)文化乃至行業(yè)文化的產(chǎn)生、發(fā)展、演變始終追隨著企業(yè)、行業(yè)前進的步伐，并最終作用于直銷企業(yè)的經(jīng)營行為，使企業(yè)、團隊更具凝聚力和活力，生命力更加持久。所以在直銷界很多人會說，企業(yè)文化就是直銷的生產(chǎn)力，這就是直銷特色的“有生于無”哲學。

 

　　企業(yè)文化是直銷的生產(chǎn)力

　　企業(yè)文化之于直銷是一種精神產(chǎn)品，這從一個普通直銷員的成長歷程可窺端倪。相比傳統(tǒng)的企業(yè)文化，直銷的企業(yè)文化有更深刻的影響力以及排他性的氛圍，這種影響力足以改變直銷員的語言習慣、行為習慣，甚至思維習慣。

 

　　直銷文化為企業(yè)、團隊營造了一個激勵性的氛圍。這種氛圍與較為冷漠的社會文化氛圍產(chǎn)生沖撞，難免讓直銷新丁產(chǎn)生不適感。但在這種積極向上氛圍的持續(xù)影響下，直銷員開始嘗試互相鼓勵，習慣于“你是最棒的”、“你一定行”等激勵性的語言；隨著影響的持續(xù)深入，語言上的激勵已經(jīng)不能滿足內心對于改變的渴望。直銷員開始從發(fā)型、衣著，甚至走路的姿態(tài)上尋找成功人士的感覺。所以一些人在大街上能夠很容易分辨出哪些人是從事直銷的，這恰是直銷改變人行為習慣的例證。在行為習慣或衣著習慣上，依據(jù)企業(yè)文化的不同，在中國已經(jīng)分成了不同的流派，如美式流派、中式流派等；直銷強調自上而下的復制，比如在直銷界，團隊領導經(jīng)常對團隊成員說的一句話便是“簡單、聽話、照著做”。基于這種團隊文化的影響，在一個發(fā)展較成熟的團隊中，其團隊成員的思維習慣往往趨同。這是直銷文化所能夠給直銷人帶來的最高層次的影響，此時，直銷員的身上已經(jīng)打上了明顯的企業(yè)文化標記，成為企業(yè)產(chǎn)品流水線之外的精神產(chǎn)品。而直銷員身上的企業(yè)文化因素，不僅使企業(yè)的文化特征更加明顯，也從根本上保證了基層的執(zhí)行力。

 

　　文化之于直銷是一種武器。雖然直銷模式省去了鋪設渠道的成本，但是由于沒有足以讓人產(chǎn)生信賴的終端，完全陌生拜訪的產(chǎn)品推銷變得更加困難。為了建立直銷員和潛在客戶之間的互信基礎，在銷售之前，直銷員往往需要對產(chǎn)品進行大量的文化鋪墊，包括美容或保健知識、產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品背后的科技含量等內容。這些以產(chǎn)品文化來體現(xiàn)的企業(yè)文化就是直銷員產(chǎn)生銷售的武器。在產(chǎn)品文化以外，制度文化也是企業(yè)的殺手锏之一，在一些有深厚文化積淀的直銷企業(yè)，制度文化不僅是企業(yè)得以持續(xù)壯大的重要因素之一，也是企業(yè)其他文化得以形成的基礎。

如級差制強調產(chǎn)品銷售的文化和雙軌制強調“對碰”的文化，都從根本上決定了企業(yè)的價值取向。

 

　　文化之于直銷是一個產(chǎn)業(yè)。企業(yè)文化的形成離不開內刊、手冊、資料、光碟、課程等工具流以及教育培訓等文化載體的推動。這些強大的工具流及培訓貫穿于直銷經(jīng)營的始終，可以說沒有它們就沒有直銷。在一個大型的直銷企業(yè)或直銷團隊中，由于工具流使用的頻繁和龐大、教育培訓的經(jīng)常性和系統(tǒng)性，以文化載體形式出現(xiàn)的企業(yè)文化工具也形成了一個產(chǎn)業(yè)。業(yè)內人士透露，在占據(jù)安利銷售額70％以上的耶格系統(tǒng)，由工具流及教育培訓給團隊領導人帶來的利潤甚至超過了其從團隊銷售額中獲得的提成。雖然這種估算并不準確，但直銷企業(yè)文化成為一個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是不爭的事實。

 

　　直銷文化之于企業(yè)

　　如同人類的文化形成于勞動的過程，直銷企業(yè)文化形成于企業(yè)不斷前進的經(jīng)營活動中，并與企業(yè)的經(jīng)營活動相互作用。回顧國際、國內的大型直銷企業(yè)的成長歷程，無一離開企業(yè)文化的作用。

 

　　直銷鼻祖安利公司的文化深深受到美國式個人創(chuàng)業(yè)理念的影響。它的文化以提供給人們一個低門檻的創(chuàng)業(yè)機會為核心，激發(fā)起人們“改變——成長——成功”的夢想，因此在創(chuàng)業(yè)初期相比傳統(tǒng)文化就具備了更獨特的魅力，能夠吸引更多渴望創(chuàng)業(yè)又無門路的人加入。在這個產(chǎn)生最多“合伙人”的國家，合作文化一貫被推崇，對這一文化的創(chuàng)造性運用加上創(chuàng)業(yè)的激情最終使直銷業(yè)的產(chǎn)生、壯大成為可能。這種文化包括四大主體內容：改變的欲望、成為強者的使命感、成功者的思維模式、普遍的認同感。幾十年來，以此為內涵的企業(yè)文化如同人類的文化形成于勞動的過程，直銷企業(yè)文化形成于企業(yè)不斷前進的經(jīng)營活動中，并與企業(yè)的經(jīng)營活動相互作用。已經(jīng)成為直銷的行業(yè)文化，所有直銷企業(yè)的文化都深深受到它的影響。尤其在經(jīng)濟水平逐步提升的國家，這種文化更是具有獨特的魅力。以這種文化為武器，安利在世界各國市場堪稱所向披靡，至今已在90多個國家封疆拓土，成為世界直銷舞臺上的一面旗幟。

 

　　以安利文化為起點，一些直銷企業(yè)因企業(yè)誕生背景、領導人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、價值觀的不同，又形成了各自獨具特色的企業(yè)文化。同屬美國企業(yè)的如新公司誕生于猶他州鹽湖附近的普羅沃市，在這里有超過9成的人篤信摩門教，在如新總部就有超過8成以上的主管信奉摩門教。這是個以“誠實、真誠、貞潔、十二愛、善良……”為教義的教派，它不僅深深影響了羅百禮等高層的思想，也最終成為了如新公司的文化核心，即如新的“善的力量”。在這種文化的影響下，如新公司在成立之初就提出只生產(chǎn)對人體皮膚、健康有用的產(chǎn)品，并堅持支付承諾給直銷員的高額獎金。正是如此，如新公司才能成功樹立起優(yōu)良的品牌形象，奠定企業(yè)發(fā)展的堅實基礎。這種文化包括三個主體：“做好人”的愿望、自我尊重的意識以及組織意識和紀律觀念。如今，如新公司已經(jīng)進入了世界50多個國家的直銷市場，成為世界直銷市場最具競爭性的直銷企業(yè)之一，而這一切都與根植于如新人心中的“善”文化密不可分。

 

　　后起的中國直銷企業(yè)也深深受到了外來直銷文化的影響，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，天獅、新時代等內資直銷企業(yè)發(fā)展了起來，并形成了具有一定中國特色的企業(yè)文化。值得一提的是，由于外來文化的龐雜、企業(yè)家創(chuàng)業(yè)環(huán)境的種種變數(shù)，內資企業(yè)的文化特征稍顯模糊。比如，雖為內資龍頭卻一度被迫進軍海外的天獅。其領導人李金元的身上體現(xiàn)了上世紀企業(yè)家的一些共同特質，如頑強拼搏的精神和敢于從頭再來的勇氣。

但是由于企業(yè)成長于多種復雜的國際環(huán)境中，天獅的“鈣文化”沒有穩(wěn)定的賴以成長的土壤，因而并沒有形成完整的體系。但是我們也看到正是以“鈣文化”為代表的中國式的錚錚鐵骨精神才使得時年并不強大的天獅，能夠最終在國際市場上站穩(wěn)腳跟，適應包括非洲、印度等在內的市場環(huán)境。相信隨著天獅的持續(xù)成長，這種文化還將發(fā)揮更加意想不到的力量。

 

　　直銷文化之于社會

　　在企業(yè)文化帶來企業(yè)、行業(yè)持續(xù)發(fā)展的同時，直銷企業(yè)的使命文化更使得直銷超越了銷售模式的局限，成為一種有益于社會的、不可或缺的精神力量。

 

　　進入21世紀，污染問題日益嚴重，成為威脅人類健康的最大敵人。一直致力于為人們提供優(yōu)質產(chǎn)品的安利也確定了“健康環(huán)保”的企業(yè)公民使命，不僅有多種產(chǎn)品成為中國南北極科考隊的專用產(chǎn)品，也先后發(fā)起多項以健康環(huán)保為主題的公益活動。如：2005、2006年清掃珠穆朗瑪峰的“登峰造極促環(huán)保”活動；成功舉辦4年吸引40萬人參與的“安利紐崔萊健康跑”；以“哪里有安利，哪里就有綠色”為主題的“安利林”。這些轟轟烈烈的公益活動，在企業(yè)使命文化的感召下，不僅為安利人身體力行，也引來了全體公民的積極參與。

 

　　以“善”為文化核心的如新，早在1996就成立了“善的力量”慈善基金會，先后贊助建造多所希望小學，基金會的援助主題涉及：贊助EB水泡皮膚病的研究工作；捐助海洋生態(tài)基金；為受饑兒童研制并捐助密兒餐；拯救熱帶雨林、海嘯受災人群等。其援助內容的龐雜可謂各直銷企業(yè)之最，足以顯示出善文化的博大及包容。除此之外，一直關注社會弱勢群體的完美，將“百城千店萬人獻血月”、捐建母親水窖等活動確定為其公益活動主題。天獅集團的李金元更是以捐助數(shù)目之大成為直銷界著名的慈善家……

 

　　從企業(yè)使命文化所延伸出的各種主題的公益活動，已經(jīng)超過了企業(yè)公民責任的范疇。不僅在社會公眾中樹立了良好的行業(yè)形象，也因其不懈的堅持而成為企業(yè)乃至行業(yè)的信心標記，為和諧社會的構建貢獻了自己的一份力量。