立法后的中國直銷

直銷法規(guī)宣布的那一天，我們可以說：“中國直銷終于立法了，中國的直銷業(yè)終于迎來了發(fā)展的春天!”這一天，也注定是中國直銷史上劃時代的一天，因為直銷企業(yè)為之苦苦等待、為之忙碌奔波了近10年的直銷法規(guī)終于快出臺了。做了多年邊緣人的直銷商們，也終于可以走到陽光下，大聲告訴自己的親朋好友說：“我做的是正當職業(yè)！”

直銷法規(guī)就要出臺，直銷在中國終于要開放了。立法后的中國直銷會是一個什么樣的情景呢？這一次的開放會不會像1996年的那次開放一樣呢？這是很多人關(guān)心的問題。那么，立法后的中國直銷，到底會是一個什么樣的呢？對直銷頗有研究的曠強先生曾說：“未來幾年，中國的直銷市場將會形成內(nèi)外資并舉、多寡頭壟斷及中小型準直銷企業(yè)百花齊放的競爭格局。政府、直銷企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者這四者形成的力量匯合后，將產(chǎn)生巨大的能量。這種力量將引導(dǎo)直銷市場向更加理性、更加健康的方向發(fā)展。”

曠強先生的分析是對的，但那是就一個大的發(fā)展趨勢而言。就目前來講，由于直銷法規(guī)剛剛出臺，由于直銷牌照的發(fā)放比較嚴格，只有很少的企業(yè)能夠拿到直銷牌照。筆者以為，就目前的情況而言，中國的直銷市場將會出現(xiàn)以下幾種局面：


規(guī)范調(diào)整期

為了適應(yīng)《直銷管理條例》和《取締非法傳銷條例》兩部直銷法規(guī)，企業(yè)必須對以前的獎金制度及一些內(nèi)部管理制度作一些調(diào)整，從而達到規(guī)范經(jīng)營，以取得《直銷經(jīng)營許可證》。

調(diào)整內(nèi)部制度也好，信息披露也罷，這些對于一家企業(yè)來說，并不是一件難事，有的企業(yè)甚至正在著手進行。但是，問題的關(guān)鍵是國家在即將出臺的《直銷管理條例》中，對直銷企業(yè)支付給每個推銷員的報酬，也就是我們常說的撥出比率作了上限規(guī)定，而這個上限又比以前企業(yè)撥出的獎金比率要少得多。我們知道，直銷這一銷售模式之所以有這樣大的魅力，并不在于能夠讓你不投資或少投資就可以從消費者變成經(jīng)營者，并不在于能夠給你時間的自由，雖然這是直銷企業(yè)所大力宣導(dǎo)的。直銷能夠吸引人的關(guān)鍵，還是在于高額的獎金制度能夠讓人實現(xiàn)財富自由。但由于企業(yè)要符合《直銷管理條例》的規(guī)定，這樣，每個直銷企業(yè)都必須對獎金制度進行調(diào)整，這樣的調(diào)整又將會直接影響到直銷商的利益，所以，每個企業(yè)都必須謹慎行事。企業(yè)在獎金制度的調(diào)整方面，即要符合國家《直銷管理條例》的規(guī)定，又要最大限度地保證直銷商的利益，不然，將會造成直銷商的大量流失。如果那樣，對企業(yè)的損失將是無法彌補的。因為，企業(yè)的產(chǎn)品是靠千千萬萬的直銷商銷售出去的，企業(yè)的利益也是從這千千萬萬的直銷商銷售產(chǎn)品的利潤中來。

記者近日了解到，為了適應(yīng)《直銷管理條例》的相關(guān)規(guī)定，如新（中國）日用品保健品有限公司率先進行了制度的調(diào)整，但是，由于解釋工作沒有做到位，直銷商便很難接受這樣的制度，一些高級別的直銷商甚至到上海市如新中國總部，與如新中國總裁邱錦云展開對話。

立法以后，類似如新這樣的問題，在每個直銷公司中可能都會出現(xiàn)，但這個時期不會太長。這將根據(jù)各個直銷公司的具體情況而定。像如新這樣先走一步的企業(yè)，其規(guī)范調(diào)整期將會很快結(jié)束。


激烈競爭期

這種競爭其實現(xiàn)在已經(jīng)如暗流涌動，甚至已經(jīng)較為激烈了。立法以后，直銷市場的競爭將會表現(xiàn)在人才、直銷商、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)幾個方面，這種競爭將會長期存在下去。

首先體現(xiàn)的是人才的競爭。筆者曾經(jīng)在本刊今年的第5期雜志的《中國直銷還缺什么》一文中，對于我國目前直銷人才的缺乏也作過一些闡述。人才的缺乏，是制約我國直銷業(yè)健康發(fā)展的一大問題。最近，我們陸續(xù)接到一些直銷企業(yè)，和準備進入直銷業(yè)的企業(yè)來電，要求我們幫助其尋找一些直銷企業(yè)管理人才。根據(jù)我們的了解，目前大陸直銷企業(yè)管理人才中，還有很大一部分直銷企業(yè)管理人員是來自國外和我國臺灣、香港地區(qū)的。立法以后，一些首批拿到牌照的企業(yè)要擴大規(guī)模，一些新的直銷企業(yè)和準備進入直銷的企業(yè)，都需要大量既懂企業(yè)管理，又懂得直銷的人才。所以，人才的競爭將會愈演愈烈。

其二是直銷商的競爭。直銷商的競爭主要是直銷企業(yè)間的競爭。一些企業(yè)為了不斷擴大自己的市場占有量，使出各種手段搶奪直銷商，特別是對于手下有大量團隊的直銷商，甚至出現(xiàn)了用重金購買團隊的不良競爭現(xiàn)象。當然，立法以后，直銷商的流動是正常的，甚至?xí)�出現(xiàn)向第一批拿牌企業(yè)聚集的現(xiàn)象。那些規(guī)范的、產(chǎn)品質(zhì)量好的、有發(fā)展前景的、價格競爭力強、服務(wù)好的直銷企業(yè)必將受到直銷商的青睞。

還有一種直銷商之間的競爭是企業(yè)內(nèi)部的。一個企業(yè)內(nèi)部團隊和團隊之間的下級直銷商爭奪，那將對企業(yè)的形象造成不良的影響，這是企業(yè)應(yīng)該注意的問題。同樣，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭也要防止惡性競爭，不然，又將會出現(xiàn)1998年那樣的混亂局面。這無論是對一個行業(yè)的發(fā)展還是對企業(yè)的發(fā)展都是不利的。

產(chǎn)品質(zhì)量和價格的競爭，也是立法以后直銷市場競爭的一個重點。直銷開放了，消費者對直銷產(chǎn)品選擇的余地大了，多了比較就多了鑒別。由于我國對直銷產(chǎn)品限定了范圍，因此，關(guān)鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格有沒有市場競爭力。為了擴大市場占有量，直銷企業(yè)必定在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品價格上狠下功夫。這對消費者者來說，無疑是件好事。

服務(wù)的競爭將會體現(xiàn)在直銷企業(yè)對經(jīng)銷商的服務(wù)，直銷商對消費者的服務(wù)兩個方面，因為只有企業(yè)把對直銷商的服務(wù)做好了，才能吸引更多的直銷商加入，同樣，直銷商把對消費者的服務(wù)做好了，才能擴大市場。


市場整合期

雖然現(xiàn)在還有很多直銷企業(yè)開盤，雖然國家對于首批發(fā)放《直銷經(jīng)營許可證》的企業(yè)沒有數(shù)量上的限制，但是，由于8,000萬元人民幣的注冊資金和2,000萬元人民幣的保證金這道門檻，同樣讓很多企業(yè)無法拿到《直銷經(jīng)營許可證》。

現(xiàn)在，國家商務(wù)部還沒有受理直銷企業(yè)登記的相關(guān)資料，業(yè)界對于首批能夠拿到直銷牌照的企業(yè)猜測也很多，出現(xiàn)了不同版本的說法。每個想第一批拿到牌照的企業(yè)都在使著各種招數(shù)努力著，天津泰達益生的王書新甚至喊出了：“一定要在第一批拿牌”的口號。一種說法是內(nèi)資30家，外資30家；另一種說法是總數(shù)30家，外資占2/3，內(nèi)資占1/3；還有的說會出現(xiàn)一些新面孔。但是，不管怎么講，有一點是肯定的，那就是第一批能夠拿到《直銷經(jīng)營許可證》的企業(yè)必定是少數(shù)。那么，沒有拿到第一批直銷牌照的企業(yè)怎么辦呢？本刊副主編白木曾經(jīng)在《中國直銷從并購開始》一文中作了分析和預(yù)測。新一輪的整合，在立法后的中國直銷業(yè)中，將會是一種潮流。

第一批沒能拿到牌照的企業(yè)，有4條路可走：一是與拿到牌照的企業(yè)進行整合，一起發(fā)展；二是繼續(xù)做好準備，等待第二批拿牌。這樣時間較長，企業(yè)壓力也較大；三是如當年的天獅一樣，到國外去拓展市場。但對于沒有拿到牌照的企業(yè)，這也是一件難事；四是在地下或在灰色地帶經(jīng)營，根本就不打算去申報拿牌，但這樣風(fēng)險又較大。所以，走整合之路是一條捷徑，也將成為中小型直銷企業(yè)和準直銷企業(yè)的首選。

整合還不只是企業(yè)的整合，還包括團隊、系統(tǒng)、產(chǎn)品的整合，通過整合，將會有一批優(yōu)秀的團隊、系統(tǒng)和品牌產(chǎn)品的出現(xiàn)。


嚴打規(guī)范期

立法以后的時期，由于行業(yè)競爭的加劇，市場整合的到來，市場競爭中將會出現(xiàn)一些問題。第一批沒有能夠拿到牌照的企業(yè)，特別是那些原本就不想在這個行業(yè)長期做下去的企業(yè)，將會無視國家法規(guī)的存在，進行一些違規(guī)操作，有的甚至?xí)�攪亂整個市場。那么，立法后的中國直銷市場，會不會像1998年那樣，由于市場的混亂而導(dǎo)致國家再次進行全面禁止呢？回答是肯定的——不會！

無論是遵守WTO的承諾，還是市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，直銷這一營銷方式，從現(xiàn)在開始，必將在中國長期發(fā)展下去，并且將會逐漸走向成熟。對于所出現(xiàn)的不規(guī)范經(jīng)營，出現(xiàn)的非法傳銷事件，監(jiān)管部門將根據(jù)《反金字塔條例》進行查處，打擊的力度將會加大。

以前，工商行政管理部門對于非法傳銷者的處理沒有法律依據(jù)。立法以后，為了中國直銷業(yè)的健康發(fā)展，各級監(jiān)管部門將依據(jù)《反金字塔條例》及有關(guān)法律，對非法傳銷進行嚴厲打擊。最近，內(nèi)蒙、遼寧、四川、貴州、重慶、河南、廣西等省、市、自治區(qū)的工商和公安部門，都對非法傳銷加大的打擊力度。由此我們可以看出，立法以后，必將有一個嚴打規(guī)范期。因為，只有對非法傳銷進行嚴厲的打擊，才能使直銷業(yè)在我國得到健康的發(fā)展。


平穩(wěn)發(fā)展期

中國直銷業(yè)的發(fā)展，也將與世界其他國家的直銷業(yè)發(fā)展一樣，在經(jīng)歷了以上幾個時期以后，將會進入一個平穩(wěn)發(fā)展期。這一時期的到來，也許要在幾年以后了。

通過規(guī)范調(diào)整、激烈競爭、市場整合、嚴格規(guī)范幾個時期，那些在這個行業(yè)中沒有競爭實力的、老板心態(tài)不好想短期撈一把的、不能進行規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)已經(jīng)被淘汰出局了，廣大消費者對于直銷這一銷售模式和直銷產(chǎn)品也能夠認同和接受了，拿到牌照的企業(yè)也走上了長遠發(fā)展的道路，中國直銷從此便進入了一個平穩(wěn)發(fā)展的時期。

平穩(wěn)發(fā)展期的最大特點就是理性。國家的相關(guān)主管部門理性了，企業(yè)理性了，直銷商理性了。消費者也理性了。國家相關(guān)的主管部門對這一行業(yè)的管理積累了經(jīng)驗，對直銷和非法傳銷能夠明確地加以區(qū)分；企業(yè)將不會以為只要一進入這一行業(yè)就會大把大把地賺錢。那些想進入這一行業(yè)的企業(yè)也會更加慎重，并且將會規(guī)范經(jīng)營，以求得到更大的發(fā)展；直銷商也會更加理性，將不會去進行違規(guī)操作；作為消費者，對于直銷這一種比較方便和快捷的消費方式，也將不再反感，而是能夠有選擇地接受。

為了中國直銷業(yè)的發(fā)展，我們期待著中國直銷平穩(wěn)發(fā)展期的早日到來，同時，我們也希望我們的直銷企業(yè)及準備進入這一行業(yè)的企業(yè)，能夠為了這一發(fā)展期的到來而共同努力！