楊謙：透視正在發(fā)生的革命

————《分銷革命》序言

    當(dāng)中國(guó)昂首進(jìn)入二十一世紀(jì)之后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最重要的主題就是WTO。而伴隨著中國(guó)加入WTO之后的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)身邊的經(jīng)濟(jì)越來越陌生：

    ——生產(chǎn)能力超過需求。過去二十年，中國(guó)制造業(yè)創(chuàng)造了輝煌，幾乎每一種制造業(yè)的生產(chǎn)能量，都大大超出了市場(chǎng)需求。

    ——顧客的挑剔性充分發(fā)展。盡管中國(guó)的消費(fèi)者仍然不成熟，但顧客的挑剔性卻是空前的。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工具的改善，似乎仍然無法滿足顧客的需要。 

    ——數(shù)字信息網(wǎng)絡(luò)和媒體，正激劇改變?nèi)祟惤涣鞯谋举|(zhì)。輕松自如而又不花什么錢，就能夠進(jìn)入電訊網(wǎng)絡(luò)，以取得、提供或交換各種信息，使制造商與消費(fèi)者的關(guān)系從單向傳播變成雙向通路。 

    ——競(jìng)爭(zhēng)變成持續(xù)不斷的全球性活動(dòng)，而且愈來愈激烈。企業(yè)掌握同樣的科技，同樣致力于擴(kuò)大成長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率，使它們競(jìng)相降低價(jià)格、鞏固陣營(yíng)、爭(zhēng)奪擁有同樣可支配所得的顧客群的效忠。

    所有這些變化，導(dǎo)致愈來愈多的預(yù)算被用于過度飽和、過度鋪貨、過度刺激的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)和科技推動(dòng)了成本更低廉的產(chǎn)品和效率更高強(qiáng)的作業(yè)，也促成兩種愈來愈費(fèi)錢的企業(yè)功能：市場(chǎng)營(yíng)銷和顧客服務(wù)。今天，我們?cè)絹碓蕉嗟芈牭较铝性~匯：終端、鋪貨、經(jīng)銷商、促銷、通路、業(yè)態(tài)、賣場(chǎng)、物流、配送等，而生產(chǎn)、技術(shù)、車間、產(chǎn)量等詞匯卻越來越淡化。這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)從語言上就在向我們提示：通路的時(shí)代、分銷的時(shí)代已經(jīng)來臨。

    如果說，20年前的改革催生的是中國(guó)的生產(chǎn)革命，釋放了巨大的產(chǎn)能；那么今天我們身邊所發(fā)生的則是地地道道的分銷革命，它所釋放的將是更巨大的能量。分銷已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)發(fā)展的核心環(huán)節(jié)。分銷的利潤(rùn)逐步大于生產(chǎn)的利潤(rùn)；分銷人員的工資正在超過技術(shù)人員的工資；分銷的決策逐步被賦予戰(zhàn)略意義；分銷的競(jìng)爭(zhēng)正在決定企業(yè)的生存。

    2003年，我們經(jīng)歷了大落大起的歷程。非典的影響及后非典的井噴，恰好給了分銷業(yè)一個(gè)表現(xiàn)的舞臺(tái)。這對(duì)我們這些觀察中國(guó)分銷業(yè)發(fā)展的人來說，真的是一個(gè)天賜良機(jī)。它讓我們能夠全面和多視角地透視分銷的變化。于是，我們產(chǎn)生了撰寫《中國(guó)分銷報(bào)告》的初衷。

    這是一本依據(jù)2003年分銷事件而成的專題報(bào)告。它不是教科書，也不是年鑒，當(dāng)然也不是大事記，更不是一本理論著作。如果一定給它一個(gè)定義，它可以說是上述四種形式的集大成。這是我們的一種探索。我們力圖借助2003年分銷領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生的事情，對(duì)中國(guó)分銷領(lǐng)域正在發(fā)生的革命進(jìn)行描述，對(duì)它的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤，對(duì)它的變化規(guī)律進(jìn)行分析，對(duì)它的走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

    我們希望把這種觀察經(jīng)常化、系列化，幫助企業(yè)更加理性地迎接分銷革命的到來。因此，這本書是個(gè)開端，我們將按照這個(gè)方法持續(xù)不斷的研究中國(guó)的分銷，讓它成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷可以依賴的分銷地圖。