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楊謙:直銷(xiāo)企業(yè)拿牌之后是長(zhǎng)跑?
2007-03-31 00:00:00 作者:楊謙 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)
從《直銷(xiāo)法》與《禁止傳銷(xiāo)條例》的出臺(tái),到直銷(xiāo)許可證的發(fā)放,這兩年,眾多中外直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)受了法規(guī)條例實(shí)施調(diào)整的陣痛和考驗(yàn)。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為,2007年,更多的企業(yè)將申請(qǐng)到直銷(xiāo)牌照,直銷(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)更加激烈。 直銷(xiāo)巨頭安利由多層次直銷(xiāo)模式向單層次直銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變,開(kāi)始了系列模式革新,禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬,直銷(xiāo)員傭金30%封頂;在獲得直銷(xiāo)牌照后,雅芳(中國(guó))即開(kāi)始推介公司+店鋪+直銷(xiāo)員的直銷(xiāo)新模式。而玫琳凱(中國(guó)),則把營(yíng)銷(xiāo)的眼光投向內(nèi)部,在探索公司營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的同時(shí),這個(gè)以粉紅色為LOGO主色調(diào)的化妝品直銷(xiāo)企業(yè)以圓員工之夢(mèng)的方式,實(shí)踐著成人終成己的理念。
"中國(guó)的直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)真正的較量在于實(shí)現(xiàn)從政府許可到市場(chǎng)認(rèn)可。我寧愿把經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)市場(chǎng)比作長(zhǎng)跑,而不是短跑。在長(zhǎng)跑中勝出,靠的是耐力而不是爆發(fā)力,不是輸在起跑線而是過(guò)程中。"北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長(zhǎng)、直銷(xiāo)專(zhuān)家楊謙在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。
作為玫琳凱(中國(guó))總裁,49歲的麥予甫(Paul Y. Mak)談起玫琳凱,談起自己與玫琳凱的緣分顯得很開(kāi)心。事實(shí)上,麥予甫不僅是理科出身,而且在1997年受聘玫琳凱中國(guó)區(qū)總裁之前,在一家跨國(guó)公司已經(jīng)服務(wù)16年。"我是被玫琳凱獨(dú)特的企業(yè)文化所吸引,決定開(kāi)始在玫琳凱的職業(yè)道路的。"
1963年,玫琳凱·艾施投資5000美元,建立玫琳凱化妝品公司,至今發(fā)展成為業(yè)務(wù)跨越40個(gè)國(guó)家和地區(qū)、年?duì)I業(yè)額達(dá)40億美元的化妝品跨國(guó)企業(yè)集團(tuán),有160萬(wàn)的美容顧問(wèn)和逾千萬(wàn)名顧客。每年,玫琳凱公司會(huì)為其最出色的經(jīng)銷(xiāo)商每人頒發(fā)一輛粉紅色凱迪拉克轎車(chē)。目前,有7萬(wàn)多名玫琳凱經(jīng)銷(xiāo)商在駕駛粉紅色的凱迪拉克。玫琳凱公司因此被譽(yù)為"粉紅色凱迪拉克之家"。玫琳凱的傳奇故事和她提出的"你要?jiǎng)e人怎么對(duì)待你,你也要怎么對(duì)待別人"的黃金法則,亦為人推崇。
麥予甫在接受記者專(zhuān)訪時(shí)說(shuō):"玫琳凱中國(guó)于1994年注冊(cè),1995年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。1998年公司由于政府政策的調(diào)整,業(yè)務(wù)受到較大影響,有一段時(shí)間暫停了全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù),直到作為首批成功轉(zhuǎn)型企業(yè)重新開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。在此期間,公司雖然停止了業(yè)務(wù),但來(lái)自美國(guó)總部的策略和支持,使公司沒(méi)有解雇一位員工,也展示了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的堅(jiān)定信心。員工是公司最重要的資產(chǎn),要把他們作為第一營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。"
其實(shí),在中國(guó)找到并留住足夠多的合適人選來(lái)執(zhí)行商業(yè)發(fā)展計(jì)劃,是每一家跨國(guó)公司都面臨的重要問(wèn)題,當(dāng)然不只是直銷(xiāo)行業(yè)。有調(diào)查發(fā)現(xiàn),在華外企高管普遍認(rèn)為,人才問(wèn)題甚至比侵權(quán)盜版或政府關(guān)系問(wèn)題更加重大。玫琳凱現(xiàn)在中國(guó)的員工700多名,多數(shù)已在公司服務(wù)超過(guò)10年,銷(xiāo)售額達(dá)20多億元人民幣。公司為員工制定了"關(guān)愛(ài)計(jì)劃"和職業(yè)培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃,提供"七個(gè)習(xí)慣"(seven habits)的培訓(xùn)。其重要部分是幫員工了解人生使命及自身定位。麥予甫表示,"當(dāng)公司把員工當(dāng)成目標(biāo)來(lái)經(jīng)營(yíng)時(shí),員工的忠誠(chéng)度會(huì)非常高,他們會(huì)創(chuàng)造非凡的財(cái)富。"
正因?yàn)槿绱,《?cái)富》(中文版)"卓越雇主--中國(guó)最適宜工作的10家公司"第二次評(píng)選中,玫琳凱(中國(guó))再度上榜,而在美國(guó),從1984年起已經(jīng)3次被《財(cái)富》雜志列為"全美100家最值得員工工作的公司",也是惟一一家上榜的化妝品公司,它還是美國(guó)最適宜婦女工作的十家公司之一。
有人說(shuō),對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)而言,2006年是審批年,2007年應(yīng)該是調(diào)整年。對(duì)此,楊謙表示,中國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)不是僅憑許可證就可以開(kāi)拓市場(chǎng)了。今后,比期待直銷(xiāo)許可更為緊迫的,是對(duì)直銷(xiāo)市場(chǎng)的突破。這種突破,需要企業(yè)的實(shí)力、適應(yīng)力和創(chuàng)新力。直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)真正的較量在于實(shí)現(xiàn)從政府許可到市場(chǎng)認(rèn)可。一個(gè)成熟的市場(chǎng),直銷(xiāo)的市場(chǎng)份額占零售業(yè)的比例大約為20%-30%。走入到正常的商業(yè)中,使大家認(rèn)識(shí)到直銷(xiāo)不過(guò)是銷(xiāo)售方式的一種補(bǔ)充,直銷(xiāo)發(fā)展的空間就會(huì)更大。
"直銷(xiāo)從另類(lèi)向主流靠攏需要時(shí)間,需要被公眾市場(chǎng)接受?梢哉f(shuō),經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)市場(chǎng)是長(zhǎng)跑而不是短跑。拿到直銷(xiāo)牌照,只是說(shuō)明上場(chǎng)順序比較靠前,真正跑到最后的,應(yīng)該是那些各方面如產(chǎn)品、文化、人才、管理、形象等都比較優(yōu)秀的企業(yè)。"楊謙說(shuō)。
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