甄剛：制度為王

  縱觀世界直銷史，大凡成功的公司都有其首先開創(chuàng)的獨(dú)特并領(lǐng)先于時(shí)代水準(zhǔn)的獎(jiǎng)金制度。或許在今天看來，安利、如新、仙妮蕾德、美樂家、美安、優(yōu)莎娜、亞洲生活網(wǎng)的獎(jiǎng)金制度都已經(jīng)相當(dāng)古老，但在這些公司誕生的年代，它們所采用的制度其先進(jìn)的水平都是其它公司望塵莫及的，每一種制度的誕生在當(dāng)時(shí)都意味著一種革命性變革的到來。

　　不知道是否有人問過自己這樣一個(gè)問題：為什么我們所知道的制度，只有這些公司取得了輝煌的成功，而別的采用相同制度的公司卻始終默默無聞，甚至做上幾年就偃旗息鼓、關(guān)門大吉？因?yàn)樵谀撤N程度上，能大膽采用一種尚未經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的革命性制度意味著該公司創(chuàng)新的高度。采用別家公司已經(jīng)被證明是成功的制度是安全的，但它所能取得的最高成就絕不會(huì)超過那個(gè)已經(jīng)成功的公司；而采用創(chuàng)新的制度，在其它條件相同的前提下，雖然冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，最終卻能給公司和直銷商都帶來夢(mèng)幻般的成功與財(cái)富。只要從理論上證明該制度是可行的，第一個(gè)采用該爆發(fā)性制度的公司必然會(huì)成為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最大的勝利者。就如同我們今天看到的那些超級(jí)公司，他們的成就不是今天才取得的，而是在他們的產(chǎn)品與制度問世的那一天就已經(jīng)注定了，就好比你所看見的超新星的爆發(fā)，它的美麗和輝煌來自遙遠(yuǎn)的過去。

    　一個(gè)優(yōu)秀的制度特征是什么？除了以上所說的獨(dú)特性，它還應(yīng)該滿足各方面的利益，使各方實(shí)現(xiàn)多贏的局面。

    　對(duì)于消費(fèi)者：讓最后一個(gè)購買和加入的人都不吃虧，這就要有合理的產(chǎn)品定價(jià)以及完善的退貨制度，這樣才能保證消費(fèi)者的利益。此外，用此制度行銷的產(chǎn)品本身要有讓消費(fèi)者有重復(fù)消費(fèi)的欲望。

　　對(duì)于新人：前期門檻相對(duì)要低，制度能短期獲利。一個(gè)在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)看不到錢的制度是不符合人性的。人不能永遠(yuǎn)生活在幻想中。今天就能吃到的一個(gè)桃子比起一年后才能吃到的兩個(gè)西瓜更具鼓舞性，也來的更為現(xiàn)實(shí)。幻想的西瓜是沒有保障的，而到口的桃子則屬于自己。

　　對(duì)于努力經(jīng)營者：讓努力的人獲得和他所付出的努力成正比的回報(bào)，他的收入應(yīng)該和其加入時(shí)間的早晚沒關(guān)系，他可以超越不夠努力的上級(jí)事業(yè)伙伴。

    對(duì)于高級(jí)直銷商：公司能永續(xù)經(jīng)營，獎(jiǎng)金不封頂，并撥出高額福利，自己的切身利益能以法律條文的形式獲得真正的保障。（這里的“不封頂”指的是實(shí)際上的“不封頂”，而并非理論上的“不封頂”，每周5萬美金的“封頂”實(shí)際就可以看做“不封頂”，而那些累積級(jí)差公司，一個(gè)月幾十萬的收入實(shí)質(zhì)上已經(jīng)封頂了。）

　　 對(duì)于人脈資源：優(yōu)秀的制度應(yīng)該把人脈資源利用到最大限度。從結(jié)構(gòu)上說，一條線公排的制度比兩條腿的矩陣和雙軌更占優(yōu)勢(shì)，而后者比三條腿以上的矩陣和多軌更有利于人脈資源的開發(fā)，再后者又比不限寬度的級(jí)差制更符合人性。

　　關(guān)于沉淀：最少有獎(jiǎng)金沉淀的制度比起餅畫的很大、但是看的到拿不到的制度能擁有更多的追隨者。在直銷商心目中，公司撥出固定比值的獎(jiǎng)金，自己憑本事去掙，要比如果你拿不到的，所有直銷商就都拿不到、這部分獎(jiǎng)金給公司獨(dú)吞好的多。后面的行為等同于公司和自己搶獎(jiǎng)金。很多世界著名的級(jí)差制公司都存在這樣的現(xiàn)象：拿他們的理論撥出和實(shí)際撥出做一下對(duì)比，沉淀多的嚇人！

　　關(guān)于網(wǎng)絡(luò)：如果有一個(gè)月，網(wǎng)絡(luò)沒有新人加入，那這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就要完蛋，這樣的制度顯然是很糟糕的。不幸的是，很多制度都是這樣。這些制度的特征普遍是高門檻、高團(tuán)隊(duì)壓力。這樣的制度極具侵略性與擴(kuò)張性，它能在短時(shí)間內(nèi)攻占市場(chǎng)，但當(dāng)市場(chǎng)相對(duì)飽和，要想守住打下來的江山則難上加難。現(xiàn)在優(yōu)秀的制度都注重個(gè)人重復(fù)消費(fèi)，只要個(gè)人當(dāng)月完成少量的業(yè)績就可以獲得所有獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)金。

　　關(guān)于撥出比率：一個(gè)優(yōu)秀的制度，總的實(shí)際撥出比率不會(huì)太高或太低。撥出太高，產(chǎn)品價(jià)值的水分相應(yīng)增大；撥出太低，經(jīng)銷商就失去做這生意的興趣。相對(duì)于撥出比率，更多的是看它每一部分的分配方法。比如安利的“鉆石”年度獎(jiǎng)金撥出雖然只有0.25%，但由于它基數(shù)大，獲得的人數(shù)少，所以一些體系很大的直銷商光拿到的這部分獎(jiǎng)金就是天文數(shù)字。而在另外一些公司，雖然年度分紅的撥出比率很高，但分?jǐn)偟奖姸嗟墨@得者頭上，一個(gè)人也所獲無幾了。

　　自然，有人會(huì)說，制度不是唯一的。即使今天有一家公司采用了當(dāng)今世界最先進(jìn)的制度，并且擁有最優(yōu)秀的產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競爭中，也會(huì)很快被競爭對(duì)手甩到身后。但是現(xiàn)在有誰會(huì)懷疑安利、如新等公司在世界直銷領(lǐng)域所處的領(lǐng)導(dǎo)地位呢？又有誰能動(dòng)搖他們的領(lǐng)導(dǎo)地位，而我們應(yīng)該記得，它們當(dāng)年一個(gè)從是地下室，另一個(gè)是從5000美金起家的。

　　這是個(gè)充滿奇跡的世界，而我們則生活在一個(gè)能創(chuàng)造奇跡的年代。作為世界直銷業(yè)最后的處女地，安利與如新的奇跡在中國即將發(fā)生，有太多的因素——諸如因特網(wǎng)和電子商務(wù)的普及、中國加入WTO、《直銷法》的正式出臺(tái)等——促使我作出這樣的預(yù)言：或許一家不起眼的公司，憑借其劃時(shí)代的制度和產(chǎn)品，在不經(jīng)意間就掀起了直銷風(fēng)暴，不但成就它的老板成為李金元級(jí)別的億萬富豪，也能在超短時(shí)間內(nèi)，如雷克瑟斯、安惠、優(yōu)莎娜等培養(yǎng)出不可勝數(shù)的百萬富翁直銷商，一如現(xiàn)在的如新與安利在過去漫長的歲月里所培養(yǎng)的……