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游戲規(guī)則•直銷員:真能“一夜暴富”?
2005-11-30 00:00:00 作者:劉偉兵 來源:互聯(lián)網(wǎng)
直銷員的酬金究竟應(yīng)當(dāng)如何計算?這是一個非常復(fù)雜的問題。它不僅與直銷員的個人利益直接相關(guān),而且也是判斷直銷企業(yè)是否依法經(jīng)營的重要依據(jù)。 酬金的來源
直銷員的酬金究竟是從哪里來的?要想回答這個問題,首先應(yīng)當(dāng)從直銷產(chǎn)品的價值構(gòu)成入手進(jìn)行分析。
按照經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,價值應(yīng)由三個部分組成,即C+V+M。其中,C代表固定成本,V代表變動成本,M表示利潤。作為直銷企業(yè),它生產(chǎn)產(chǎn)品最終還是為了獲得利潤。但是,為了減少中間環(huán)節(jié),壓縮流通費(fèi)用,這些企業(yè)利用直銷員將產(chǎn)品直接送到了消費(fèi)者的手中。通過這種直銷渠道,企業(yè)利潤達(dá)到了最大化。直銷員所得的酬金,從本質(zhì)上看,應(yīng)該屬于變動成本(V)中的一部分。
如果直銷企業(yè)不招募直銷員,而是利用中間商出售產(chǎn)品,結(jié)果必然是將一部分利潤轉(zhuǎn)移給中間商。這顯然是一種迫不得已的做法。既然直銷企業(yè)不向外轉(zhuǎn)移利潤(M),因此,直銷員的酬金,從本質(zhì)上看就應(yīng)該是直銷員的勞動所得。這是首先需要予以明確的。既然酬金是直銷員的勞動所得,那就應(yīng)該是“多勞多得”,實踐證明也的確如此。從收入來源可以看出,直銷員要想致富,也只有依靠辛勤的勞動。我們作此分析,就是為了使直銷員丟掉“一夜暴富”的幻想。
酬金的形式
《直銷管理條例》第二十四條規(guī)定,直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報酬。直銷員的報酬總額,包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等,不得超過直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。同時規(guī)定,直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計算。
這里面涉及到了以下三個具體問題。一是支付時間:至少應(yīng)當(dāng)按月支付。這說明了對直銷員酬金給付的時效性,不能夠隨意拖欠。二是支付形式:包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等,允許有多種形式的給付方式。三是總額限度:不得超過直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。
對于30%這個上限,直銷企業(yè)可能采取的做法:一是盡可能壓低直銷人員的酬金比例,這是一種壓榨型的管理方式。二是盡可能接近這一比例,給直銷人員一種高回報的感覺。三是采取相對固定的比例,重點(diǎn)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),為直銷人員創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境。另外,就是通過提高產(chǎn)品的最終銷售價格,維持銷售人員的高額酬金。
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