中國直銷軍團開始生存博弈戰(zhàn)

    對于中國直銷業(yè)來說，2005年9月2日是一個值得紀念的日子。這一天，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》(以下簡稱《條例》)正式頒布，規(guī)定中國直銷市場于當年12月1日重新開放。  
 
　　法律出臺后不久，眾多直銷企業(yè)開始有些興奮，但多數(shù)都感到失落。一些企業(yè)開始了多條腿走路、多種方式生存，暗里開始與政策博弈。但是值得注意的是，《條例》頒布以后，直銷企業(yè)確實對經(jīng)營做了一些調(diào)整，這給加盟商和外來投資者帶來了新的商機。

　　大企業(yè)“向右看齊”

　　中國特殊的直銷模式，決定了“適應”成為企業(yè)的必修課。“適者生存”是再簡單不過的道理。而體現(xiàn)中國特色的主要一條是，《直銷法》不允許團隊計酬，于是30%的上限成了許多企業(yè)的“天花板”。

　　“中國政府本來想樹立一個排頭兵，當做標桿讓大家看齊，但至《直銷法》公布時還沒有一家企業(yè)合乎中國標準，雅芳也只是試點。所以，這個排頭兵就成了‘虛榜樣’。”一位接近直銷立法小組的人士告訴記者，沒有“排頭兵”企業(yè)也得“向右看齊”。

　　這一“精神”更多地體現(xiàn)在企業(yè)的行動上。被業(yè)內(nèi)尊為“學習教材”的直銷老大安利，在希望政府放開多層次的同時，2005年11月1日也給出了調(diào)整的方案；“18萬經(jīng)銷商，也順理成章地成了服務網(wǎng)點”。其他企業(yè)也都開展了相應的調(diào)整，主要體現(xiàn)在獎金制度上。事實上，各個企業(yè)都在暗地里調(diào)整它們的運營戰(zhàn)略。“企業(yè)通過開店，就可以避免多層次嫌疑，成為單層企業(yè)。把‘直銷員’變成‘直銷商’就不受30%的約束了。”如新公司一位操盤手私下對記者說，“現(xiàn)在，超過30%的傭金也可以通過專賣店逐層下發(fā)來化解風險。”

　　尚赫經(jīng)銷商張若冰說，在天津和上海，尚赫“做得非常火”，尚赫專賣店在上海以復旦大學退休教授、家庭條件較好的下崗女工和自己奮斗成長起來的人開得比較多。“尚赫在每個城市每個區(qū)只允許開一家專賣店；完美則由于入會門檻低，所以開的專賣店很多。‘開得快，關(guān)得也快’是業(yè)內(nèi)對完美的評價。”

　　但市場動作更大的，還是日暉和仙妮蕾德。這兩家企業(yè)都于去年11月宣布退出直銷行列，向“特許加盟店”看齊，一時間，“千店計劃”、“萬家加盟店”風生水起。還有康寶萊也是四處跑馬圈地。此前有專家曾這樣提醒，特許經(jīng)營屬于一般性連鎖經(jīng)營，企業(yè)可以“無證(直銷牌照)行駛”，不受直銷管理條例的約束，且政策風險性極小。胡遠江也認為“連鎖店是最好的服務網(wǎng)點”。

　　江浙一帶和成都的很多小企業(yè)老板都向記者表達了對日暉、仙妮蕾德的好感，“愿意加盟成為專賣店店主。”就連高調(diào)進入直銷的哈藥、三株等內(nèi)資大企業(yè)，也都受到了國人特別的親睞。“新企業(yè)消費者愿意去了解、去接受。這就是它們的優(yōu)勢。”北京新時代集團的業(yè)務員姜南這樣告訴記者。

　　小企業(yè)聯(lián)合作戰(zhàn)

　　相對于大企業(yè)，內(nèi)資保健品和醫(yī)藥類企業(yè)的中小企業(yè)則實力明顯不夠，它們正努力尋求聯(lián)合求生存的路徑。

　　湖南益康生物科技公司市場部經(jīng)理張占軍表示，直銷網(wǎng)絡公司現(xiàn)在還沒有完全放開，益康專賣店現(xiàn)在主要在做酒類和茶類產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售，“業(yè)績現(xiàn)在還不錯。”而這些專賣店的店主，大多是一些有錢的企業(yè)老板和有關(guān)系經(jīng)常需要送禮的人。而對于“會不會發(fā)生類似于雅芳的渠道沖突”這個問題，張占軍表示：“只要給經(jīng)銷商講明白了現(xiàn)在開加盟店就是傳統(tǒng)的模式，他們有什么不愿意的呢？”

　　為了解決中小企業(yè)在未來直銷市場上的身份問題，打造整體競爭力，中國保健協(xié)會也曾在牽頭積極組建一個產(chǎn)業(yè)集團，但后來又傳出了集團掛牌放緩的消息。也有企業(yè)試圖聯(lián)合起來去“買牌”。記者調(diào)查后了解到，在《直銷法》正式生效前的這最近幾個月，一些中小保健品企業(yè)異常活躍，通過熟人介紹、主動聯(lián)系等多種途徑積極給自己找“婆家”，或者嫁接上市公司充實自身實力的企業(yè)也“大有人在”。當然也有團隊出走投靠新主的。北京新時代、湖南益康、吉林修正等一時間成為業(yè)內(nèi)普遍看好的民企。

　　“偽企業(yè)”水下潛行

　　對于想正規(guī)經(jīng)營而又“拿牌希望不大”的中小企業(yè)，正企圖尋找一種新的模式開展經(jīng)營。“這些企業(yè)可以走‘綠色分銷’的道路。”中國高速營銷通道網(wǎng)總裁龍傳人教授說：“綠色分銷系統(tǒng)是介于廠家(或?qū)＜?與消費者(或用戶)之間，專門從事商貿(mào)流通活動的經(jīng)濟組織或個人。”龍?zhí)貏e強調(diào)，它不是直通的模式，目的就是達到不依靠自己投資認購、不依賴發(fā)展下線，也能以倍增速度快速分銷、推廣出去各類高新特優(yōu)產(chǎn)品，并且跳出了傳銷模式的一條營銷新路。據(jù)記者了解，北京國醫(yī)堂生物科技有限公司就是采用的這種體系。

　　合效營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理韓亮曾告訴記者，保健品企業(yè)進入直銷的心態(tài)，有“真直銷”和“假直銷”之分，“真直銷”主要以創(chuàng)品牌為主，“假直銷”主要以賺錢為主。由于我們現(xiàn)在還不能很清楚地了解這些“假直銷”企業(yè)的真實心態(tài)，我們在這里姑且把它們稱之為“偽企業(yè)”。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些保健品公司就是抱著“投機”的想法，“在最后的晚餐上狂歡”，“賺一把就走”。他們認為，中國直銷業(yè)全面開放至少還需要5年至10年，根據(jù)中國的國情，“灰色地帶”的生存空間不會在一夜之間消亡，與其擺上桌面，天天被監(jiān)管，不如保持現(xiàn)狀。“不透明就不透明吧，反正我們實力小，達不到直銷管理條例所規(guī)定的條件，也不想加盟給別人打工，我們就在地下經(jīng)營或者說是水下潛行。”與記者熟悉的一位保健企業(yè)老總這樣表達他的心態(tài)。

　　對于中國直銷業(yè)來說，2005年9月2日是一個值得紀念的日子。這一天，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式頒布，規(guī)定中國直銷市場于當年12月1日重新開放。

　　《條例》頒布后，一些直銷企業(yè)開始了多條腿走路、多種方式生存，暗里開始與政策博弈。直銷企業(yè)對經(jīng)營做的一些調(diào)整，給加盟商和外來投資者帶來了新的商機。