追求收入最大化直銷企業轉型難

    目前，有意進軍直銷的企業一邊緊鑼密鼓籌備牌照申請材料，應對申牌；一邊要按照直銷法規進行調整轉型，主動適應國家標準。在面臨機制“脫胎”時，無論是直銷企業還是直銷團隊，無不感嘆“轉型難”！到底難在哪里？為何這么難？中國經濟體制改革研究會管理科學研究所、中國直銷業研究課題主持人秦永楠，昨（19）日在蓉接受了本報獨家專訪。

　　轉型難企業必須出新招   
 
　　記者：在直銷法規正式出臺后，轉型難在哪里？

　　秦永楠：直銷法規正式頒布后，90％以上的直銷企業都面臨困難地轉型。難就難在要將模式中被企業已經熟練運用和掌握，卻在法規中涉“傳”的機制徹底廢止；需要重新尋找新的機制進行替代。

　　風險大追求收入最大化

　　記者：多層次直銷在國內盛極一時，在國家立法生效后，無論是內資企業還是外資企業，都顯得相對沉悶，一些企業也并不甘心放棄多層次直銷模式，原因何在？

　　秦永楠：中國直銷和美國直銷的最大區別就在于美國是以消費占主導，實現消費需求的最大化；中國是以就業、創業為主導，就要求收入和利益的最大化。在追求利益、收入的最大化過程中，特別是以就業為主導的這一部分直銷人員，理所當然傾向追求做直銷層級為主。如普通消費者發現一般直銷企業的產品與傳統企業的同類產品比較，其價格往往要高，這不僅是直銷企業的產品品質好，一個潛在的原因正是一些企業達到一定營銷層級后，營銷成本在增加，從而推動價格的提高。

　　難度大需要各界多支持

　　記者：各種不同類型的直銷企業在轉型過程中有什么特點，轉型與創新之間存在何種厲害關系？

　　秦永楠：轉型過程中，外資企業的風險在于多數外資企業總部在國外，公司的直銷體系即直銷人員及其組成的團隊在中國內地，跨國公司的決策鏈很長，加之企業文化與中國的文化理念存在著磨合的問題；同時現階段面臨著對政策法規環境的適應問題，順利轉型存在很大的難度。內資企業的經驗、資金等方面實力不及外資，但其身在本土，“船小好調頭”，無論公司還是營銷團隊，可以通過雙方協商解決轉型過程中的一些問題，但轉型過程中的成本代價和風險同樣很大。解決中國直銷業第二次轉型的各種難題，需要直銷公司和直銷人員共同進行探索、創新。需要得到社會各界和相關職能部門的支持，對于探索和創新，應該得到應有的寬容。