直銷解禁 企業(yè)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)悄然開打

　　最近，“百萬年薪聘請(qǐng)直銷運(yùn)營(yíng)人才”的廣告頻頻沖擊著人們的眼球，直銷人才成為2006年中國(guó)直銷業(yè)界的焦點(diǎn)。 進(jìn)入2006年以來，雅芳、安利、如新等幾大直銷巨頭的各地分公司和工廠都加緊招募員工，如美商紐萊芙準(zhǔn)備在全國(guó)開出2000家連鎖專賣店，發(fā)展“全職銷售顧問”100萬人；安利則在現(xiàn)有18萬人銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)軍；瑞典企業(yè)歐瑞蓮對(duì)招募銷售顧問更是上不封頂。一些新入行的直銷公司則瞄準(zhǔn)安利、雅芳等老牌企業(yè)的中高層“挖角”。 據(jù)悉，商務(wù)部頒發(fā)的第一張直銷牌照在業(yè)內(nèi)引發(fā)了一場(chǎng)沖擊波。3月初，一家知名內(nèi)資企業(yè)首先遭遇人才“大地震”，該公司營(yíng)銷系統(tǒng)近10個(gè)高級(jí)經(jīng)銷商集體辭職并帶領(lǐng)旗下20余萬人的團(tuán)隊(duì)離開，轉(zhuǎn)而投向一家即將跨入直銷行業(yè)的制藥企業(yè)。 據(jù)美國(guó)波士頓Negron咨詢公司預(yù)測(cè)，未來5年內(nèi)，直銷業(yè)在中國(guó)的規(guī)模將達(dá)到50億到70億美元。在巨大蛋糕的誘惑下，眾多企業(yè)進(jìn)入直銷業(yè)，一場(chǎng)圍繞直銷人才的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)悄然拉開序幕。 

　　新聞篇 

　　加速擴(kuò)張人才需求大增 

　　中國(guó)首部《直銷管理?xiàng)l例》的正式實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)直銷業(yè)從此告別無法無序狀態(tài)，禁錮7年的行業(yè)得到“解禁”，直銷業(yè)一躍成為2006年最受矚目的行業(yè)。 

　　記者獲悉，目前很多外資直銷巨頭提速開店，幾乎一夜間，直銷市場(chǎng)增加了不少“新秀”，還有更多正摩拳擦掌欲沖進(jìn)直銷業(yè)。目前，安利、雅芳、如新等跨國(guó)直銷巨頭在各地的分公司都在加緊招募員工；一些新加入直銷行業(yè)的企業(yè)，更是求賢若渴，動(dòng)輒開出千人“大單”。 

　　美商如新目前已在全國(guó)范圍內(nèi)擁有100多家專賣店，分布于國(guó)內(nèi)近30個(gè)省市自治區(qū)，計(jì)劃在今年內(nèi)再將專賣店數(shù)量翻一番；紐萊芙將比照新的法規(guī)，在全國(guó)主要大中城市開出2000家連鎖專賣店，預(yù)計(jì)年銷售額達(dá)到10億人民幣，發(fā)展“全職銷售顧問”100萬人；還有總部設(shè)立于美國(guó)紐約的日暉，2004年12月開設(shè)了上海“日暉全球直營(yíng)旗航店”，并計(jì)劃在中國(guó)的第二期投資達(dá)到2億美元，在中國(guó)各地建立16家分公司、1500家加盟專賣店、2500家服務(wù)中心；歐洲直銷第一品牌瑞典化妝品直銷企業(yè)歐瑞蓮，在醞釀了10年之后，將全球第四家生產(chǎn)工廠開到江蘇昆山，在中國(guó)的首家形象店也將于今年上半年在南京開業(yè)，隨后將逐步在華東、華南和中部地區(qū)開設(shè)專賣店，計(jì)劃5年內(nèi)進(jìn)入中國(guó)所有省份的主要城市。 

　　除了外資企業(yè)加速擴(kuò)張外，據(jù)記者了解，珠海天年、國(guó)藥集團(tuán)、修正藥業(yè)、太陽神、大連珍奧、步長(zhǎng)集團(tuán)、清華紫光等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)或上市公司也都有意涉足直銷。太陽神集團(tuán)在今年實(shí)施“千里馬工程”，目標(biāo)是培養(yǎng)優(yōu)秀健康顧問1萬名，中級(jí)直銷人才1000名，高級(jí)直銷人才100名。 

　　同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從挖角開始 

　　國(guó)內(nèi)外直銷企業(yè)紛紛高調(diào)宣布擴(kuò)軍，卻不得不面對(duì)人才匱乏的尷尬。健康元藥業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理孫嘉哲表示，目前集團(tuán)最迫切的是組建一支專業(yè)的直銷管理團(tuán)隊(duì)，而這也正是所有進(jìn)軍直銷業(yè)的企業(yè)最迫切的任務(wù)。為了在外資占主流的直銷業(yè)奪得一席之地，幾乎所有新入行的內(nèi)資企業(yè)不約而同地選擇到跨國(guó)企業(yè)“挖角”，作為組建自己管理團(tuán)隊(duì)的最主要途徑。 

　　事實(shí)上，這一現(xiàn)象目前已在各大直銷企業(yè)中顯現(xiàn)。尤其是一些曾經(jīng)在安利、雅芳等跨國(guó)公司任職的中高層管理人員，成為其他直銷企業(yè)挖角的重點(diǎn)。安利公司的姚俊坦言，北方一些省市的安利負(fù)責(zé)人，有的已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。 

　　負(fù)責(zé)健康元直銷市場(chǎng)規(guī)劃與開拓的蔡耀光，曾是臺(tái)灣安利杰出的直銷商領(lǐng)導(dǎo)人，擔(dān)任過10家轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)之一—美商尚赫集團(tuán)大中國(guó)區(qū)副總裁職務(wù)；出任萊科薩斯國(guó)際（中國(guó)）有限公司高級(jí)副總裁一職的任曉蘭，曾是雅芳銷售總監(jiān)，擁有超過12年的直銷業(yè)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任美國(guó)康寶萊中國(guó)區(qū)總裁的錢港基曾擔(dān)任安利（中國(guó)）副總裁，市場(chǎng)部副總裁郭麗華、銷售部副總裁任國(guó)文，也都曾在安利（中國(guó)）擔(dān)任重要職務(wù)。 

　　不可否認(rèn)，國(guó)內(nèi)外直銷企業(yè)的大規(guī)模進(jìn)入為一直想離開這些企業(yè)“另謀高就”的骨干們提供了最佳的平臺(tái)。某獵頭公司的負(fù)責(zé)人從2005年初開始，就接到了很多“獵人”的單子。但是這些人并不好“獵”，主要是符合要求的人太少，同時(shí)《直銷管理?xiàng)l例》實(shí)施后，挖人的企業(yè)太多。僅2005年一年，部分人才的薪酬就有了幾倍甚至十幾倍的增長(zhǎng)。據(jù)了解，直銷行業(yè)市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)人才的年薪可達(dá)30萬～50萬元；熟悉連鎖經(jīng)營(yíng)的人才、市場(chǎng)策略制定人才以及企業(yè)物流、后勤服務(wù)人才，其年薪可達(dá)10萬～20萬元。 

　　需求篇 

　　內(nèi)外資需求各有不同 

　　直銷條例的頒布，是直銷業(yè)人才走俏的最根本原因。直銷研究專家胡遠(yuǎn)江接受記者采訪時(shí)表示，直銷法的制定與執(zhí)行，不但從法律意義上確認(rèn)了直銷行業(yè)的存在，而且改善了目前中國(guó)直銷業(yè)魚龍混雜的局面，也令一直“深耕”在直銷行業(yè)的人才有了更多的選擇機(jī)會(huì)。 

　　從分布特點(diǎn)來看，中國(guó)直銷行業(yè)缺少的人分為兩部分：一是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才和培訓(xùn)人才；一是經(jīng)銷商層面的領(lǐng)導(dǎo)人才。 

　　·外資：戰(zhàn)略和公關(guān)人才 

　　目前外資企業(yè)基本上已經(jīng)形成了完整的人才培養(yǎng)模式和運(yùn)營(yíng)模式，它們?cè)谥袊?guó)缺的人才主要有以下特征：具備強(qiáng)有力的執(zhí)行力，因?yàn)橥赓Y企業(yè)在戰(zhàn)略決策、運(yùn)營(yíng)模式等方面都已經(jīng)相對(duì)成熟，他們需要的是能完美地執(zhí)行公司戰(zhàn)略的人才；熟悉中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，了解中國(guó)大眾的消費(fèi)習(xí)慣和與中國(guó)人打交道的潛規(guī)則等，這些是實(shí)現(xiàn)本土化的重要途徑；此外，善于政府公關(guān)的人才也是外資企業(yè)非常青睞的。 

　　·內(nèi)資：急需“操盤手” 

　　與外資企業(yè)希望找到執(zhí)行力強(qiáng)的人才不同，內(nèi)資企業(yè)更渴望有“操盤”經(jīng)驗(yàn)的人才出現(xiàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以幫助企業(yè)整合內(nèi)部和外部資源，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。此外，內(nèi)資企業(yè)還需要能把自己手中的經(jīng)銷商等資源帶入新公司的人才，因?yàn)橄鄬?duì)于外資企業(yè)而言，內(nèi)資企業(yè)做直銷行業(yè)還比較外行，但是又希望盡快做大做強(qiáng)，因此，現(xiàn)成經(jīng)銷商隊(duì)伍的介入就成了事半功倍的“利器”。所以，在搶奪優(yōu)秀人才的時(shí)候，內(nèi)資企業(yè)非常重視人才帶來的現(xiàn)成銷售渠道。 

　　目前，培訓(xùn)人才也非常缺少。《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，只有符合條件的公司員工才能做直銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因此，隨著企業(yè)在直銷行業(yè)加大投入，如何有效地在現(xiàn)有公司員工中發(fā)掘出一批培訓(xùn)人才就成為了重中之重。 

　　除了職業(yè)經(jīng)理人以外，經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)人才也存在缺口。 

　　銷售人員是最大熱門 

　　記者從如新（中國(guó)）公司的網(wǎng)站上了解到，目前該公司的各職能部門都有大量空缺職位，包括區(qū)域媒介關(guān)系主任、大中華區(qū)內(nèi)部審計(jì)主管、華東區(qū)會(huì)計(jì)經(jīng)理、銷售支援主管、業(yè)務(wù)拓展專員等，很多職位甚至不設(shè)招聘上限。 

　　今年安利在各地的分公司也都有人員需求。諸如對(duì)外事務(wù)高級(jí)助理、助理產(chǎn)品培訓(xùn)講師、業(yè)務(wù)高級(jí)助理等職位，都特別標(biāo)明要應(yīng)屆畢業(yè)生。 

　　記者注意到，在直銷企業(yè)的招聘名單中，銷售、營(yíng)運(yùn)、培訓(xùn)人員最熱門。尤其是資深的人才更是各大企業(yè)的搶手貨。從任曉蘭跳槽事件可以看出，在銷售為主的直銷業(yè)，具有開拓精神、創(chuàng)業(yè)精神和優(yōu)秀銷售技巧的高級(jí)銷售精英無疑是行業(yè)寵兒。 

　　剛剛進(jìn)入中國(guó)的瑞典歐瑞蓮化妝品公司，對(duì)熟悉直銷行業(yè)的管理人才也是青睞有加。公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)董明華直言，正式拿到直銷牌照后，公司將在全國(guó)各地設(shè)立客服中心，還需要更多具有資深直銷經(jīng)驗(yàn)的中高層人員。 

　　事實(shí)上，《直銷管理?xiàng)l例》出臺(tái)前，一些企業(yè)為了不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有量，使出各種手段搶奪直銷員，特別是對(duì)于手下有大量團(tuán)隊(duì)的直銷員，甚至出現(xiàn)了用重金購(gòu)買團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)象。而法規(guī)出臺(tái)以后，直銷員的流動(dòng)可能會(huì)向第一批拿牌企業(yè)聚集。

　　培養(yǎng)篇 

　　自己造血標(biāo)本兼治 

　　在整個(gè)行業(yè)都面臨人才緊缺的狀況下，與其出高價(jià)挖別人的墻腳，倒不如自己投資培養(yǎng)人才。如新為適應(yīng)直銷法規(guī)的出臺(tái)，設(shè)立了如新（中國(guó)）學(xué)院，首次課程于2005年9月在江蘇無錫舉行。這是直銷條例出臺(tái)后，首家由企業(yè)自行設(shè)立的專業(yè)學(xué)院。 

　　如新中國(guó)區(qū)總裁邱錦云先生公開表示，要發(fā)展，就必須培養(yǎng)更多的精兵良將，對(duì)銷售人員的管理是未來發(fā)展的重點(diǎn)。據(jù)悉，如新希望通過如新學(xué)院培養(yǎng)出直銷行業(yè)的精銳，成為企業(yè)的黃埔軍校和直銷行業(yè)的“MiniMBA”。 

　　相關(guān)材料顯示，在內(nèi)地運(yùn)營(yíng)的國(guó)外大直銷企業(yè)如安利、雅芳等，每年用于人才教育的資金多達(dá)上億元。在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)的直銷企業(yè)相對(duì)而言就比較差了。國(guó)內(nèi)做得最好的企業(yè)如天獅等每年的投入約占銷售額的1%左右。 

　　留住優(yōu)秀人才同樣是企業(yè)的必修課。據(jù)了解，雅芳對(duì)剛畢業(yè)大學(xué)生的培訓(xùn)長(zhǎng)達(dá)1年，而見習(xí)人員的培訓(xùn)也有6個(gè)月，并非常注重獎(jiǎng)勵(lì)和鞭策機(jī)制。安利每年劃出100萬美元的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，為那些能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)撡|(zhì)高的員工提供進(jìn)修機(jī)會(huì)。比如與復(fù)旦大學(xué)合作開設(shè)MBA課程，聘請(qǐng)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)教授為員工授課；每年派一批經(jīng)理級(jí)的員工去美國(guó)總部，參加為期1周的企業(yè)文化的培訓(xùn)，讓大家了解總部的歷史、業(yè)務(wù)情況，感受企業(yè)的凝聚力，使員工能以公司為榮；提供美容知識(shí)、健康營(yíng)養(yǎng)知識(shí)方面的培訓(xùn)；開辦網(wǎng)上學(xué)英語…… 

　　入行篇 

　　從事直銷要有“四心” 

　　直銷市場(chǎng)有著驚人潛力，規(guī)范后的行業(yè)也對(duì)人才有著巨大的吸引力。據(jù)了解，直銷企業(yè)對(duì)直銷人員的要求各不相同，但一般來說，直銷人員要學(xué)會(huì)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮所長(zhǎng)。 

　　歐瑞蓮的董明華認(rèn)為，做好直銷的前提，直銷員首先要擁有“四心”： 

　　1、信心。直銷是典型的一對(duì)一營(yíng)銷，幾乎每天都要開發(fā)形形色色的潛在客戶，遭遇的拒絕和失敗數(shù)不勝數(shù)。因此，要在直銷領(lǐng)域取得成功，就必須對(duì)直銷充滿信心，有信心不見得會(huì)成功，但沒信心一定輸?shù)降住?nbsp;

　　2、愛心。開發(fā)新客戶、面對(duì)新朋友，要抱有一顆愛心。在直銷事業(yè)中，直銷人員要學(xué)會(huì)愛自己、愛客戶、愛家庭，愛身邊的每一個(gè)人。通過愛心與智慧，為公司創(chuàng)造效益，為客戶創(chuàng)造滿意。 

　　3、誠(chéng)心。作為面對(duì)面的銷售形式，真誠(chéng)、誠(chéng)信是獲得長(zhǎng)期成功的基礎(chǔ)，能夠縮短與客戶之間的心理距離。直銷員想得到消費(fèi)者的認(rèn)可，讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品受益者，必須有一定的誠(chéng)信度以及良好的服務(wù)精神，這樣才能長(zhǎng)期做下去。 

　　4、恒心。直銷人員每天要面對(duì)許多新情況、新問題，只有具有恒心，直面挫折、不輕言放棄，才可能走向成功。 

　　除了以上基本條件外，直銷人員還需要具備以下素質(zhì)：他們要比一般銷售人員更懂得顧客消費(fèi)心理，會(huì)根據(jù)不同年齡、性別、收入人群的要求，進(jìn)行個(gè)性化的溝通工作，只有找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，才能更有針對(duì)性地開展銷售工作。 

　　做直銷先學(xué)做人 

　　有著4年直銷經(jīng)驗(yàn)的安利直銷商郭易認(rèn)為，越來越多的公司從事直銷，意味著直銷從業(yè)人員的選擇更多，但他不贊成直銷員頻繁跳槽。“現(xiàn)在直銷行業(yè)出現(xiàn)了一批‘直銷跳蚤’，做不好就跳，公司換了領(lǐng)導(dǎo)也跟著跳，反正就是在哪里都出不了大成績(jī)，卻又認(rèn)為是時(shí)機(jī)未到。” 

　　郭易說，“直銷跳蚤”最終的結(jié)局一般都是“直銷難民”，他們一事無成，傳統(tǒng)工作不想做也做不了，最后成為社會(huì)隱患。因此，直銷行業(yè)并不簡(jiǎn)單，也并非人人都適合。他感嘆道：“20世紀(jì)90年代初，敢講就能賺到錢；1998年轉(zhuǎn)型后，會(huì)講、會(huì)忽悠人的就能賺到錢；如今，直銷行業(yè)慢慢規(guī)范了，沒有真本事可不行了。” 

　　的確，隨著直銷業(yè)的逐步規(guī)范，社會(huì)對(duì)直銷人員的要求也越來越高。歐瑞蓮營(yíng)運(yùn)總監(jiān)董明華指出，直銷立法前，由于許多非法的不正規(guī)操作，導(dǎo)致許多消費(fèi)者對(duì)直銷產(chǎn)品、直銷人員，甚至對(duì)直銷行業(yè)都充滿了疑問。直銷業(yè)要想重新樹立信譽(yù)度，良好的品格是優(yōu)秀的直銷人員第一要素，無論何時(shí)都應(yīng)將言必信、行必正作為基本信條。不能為了賺錢拼命向顧客推銷產(chǎn)品，不管產(chǎn)品是否適合對(duì)方。這樣做的結(jié)果，不僅讓公司蒙羞，毀了個(gè)人的信譽(yù)，更有可能從此斷送個(gè)人的職業(yè)前途。因此，從事直銷首先要學(xué)會(huì)做人，才能更容易地贏得顧客。 

　　要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 

　　直銷在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展有一個(gè)奇怪現(xiàn)象：從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，大部分人從事這項(xiàng)工作都是為了能脫離貧困，解決溫飽問題。再加上長(zhǎng)期以來直銷行業(yè)存在管理不規(guī)范、缺乏誠(chéng)信等問題，在社會(huì)上的口碑很不好。本報(bào)所做的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，四成以上的人認(rèn)為直銷業(yè)存在職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。盡管從去年開始，國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策予以規(guī)范化管理，但畢竟還需要一個(gè)過程。 

　　對(duì)此，董明華解釋道，任何職業(yè)都可能有風(fēng)險(xiǎn)，沒有100%穩(wěn)定的工作。做直銷首先遇到的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是選擇企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。尤其對(duì)于初入行的人來說，選擇對(duì)了，有可能是成功的起點(diǎn)，錯(cuò)了，就可能多走許多彎路。所以，一定要小心選擇公司，根據(jù)備選公司能否獲得直銷牌照，結(jié)合其歷史、品牌、文化、規(guī)模、產(chǎn)品種類等指標(biāo)，選擇出數(shù)家比較可靠的直銷企業(yè)。再根據(jù)自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些不同的變量（如歷史、品牌、制度、產(chǎn)品、計(jì)酬方式等）賦予一定的權(quán)重，然后對(duì)滿足候選條件的直銷企業(yè)一一打分評(píng)價(jià)，得分最高的企業(yè)應(yīng)該就是首選。 

　　當(dāng)然，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)需要理性思維，一般人頭腦沖動(dòng)的時(shí)候是看不到風(fēng)險(xiǎn)的。只有冷靜下來，認(rèn)真關(guān)注行業(yè)現(xiàn)狀，探究公司管理，研究團(tuán)隊(duì)危機(jī)，才能看到蘊(yùn)藏在平靜之中的各種風(fēng)險(xiǎn)。比如，政策變化的風(fēng)險(xiǎn)，公司倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)解散的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)和投入過大的風(fēng)險(xiǎn)等。只要你愿意理性看待風(fēng)險(xiǎn)、探究風(fēng)險(xiǎn)，就一定能識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，也一定可以找到規(guī)避之法。 

　　政策篇 

　　簽約持證后上崗 

　　根據(jù)有關(guān)規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)才可以招募直銷員，其他任何單位和個(gè)人均不得招募直銷員；直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)招募直銷員時(shí)應(yīng)當(dāng)簽訂推銷合同；直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)擬招募的直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試。經(jīng)考試合格的人員，由企業(yè)頒發(fā)直銷員證后，方可從事直銷活動(dòng)。如果企業(yè)在招聘過程中不能為求職者提供以上保障，求職者就要謹(jǐn)慎考慮了，以防被不法傳銷分子利用。 

　　七類人員不能從事直銷 

　　未滿18周歲的人員；無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；全日制在校學(xué)生；教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人；直銷企業(yè)的正式員工；境外人員；法律、行政法規(guī)規(guī)定不得從事兼職的人員。 

　　計(jì)酬方式嚴(yán)格 

　　直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。