團(tuán)隊(duì)計(jì)酬:直銷(xiāo)企業(yè)難咽的"苦果"

不論是已經(jīng)申請(qǐng)到直銷(xiāo)牌照的雅芳，還是正在申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照的安利、玫琳凱等公司，他們都面臨著轉(zhuǎn)型的巨大考驗(yàn)和壓力。

新模式挑戰(zhàn)

近日，“多層直銷(xiāo)”的標(biāo)桿安利亮出其業(yè)務(wù)革新綱要，并開(kāi)始著手進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)流程更改。在這份業(yè)務(wù)綱要中，安利給現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置了銷(xiāo)售代表和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人兩種獨(dú)立的身份，而后者將以傳統(tǒng)渠道合作者的身份出現(xiàn)。這樣在安利的轉(zhuǎn)型方案里為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置了有針對(duì)性的分流空間。如現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇成為銷(xiāo)售代表或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，而對(duì)于業(yè)務(wù)骨干則吸收為公司的營(yíng)銷(xiāo)部主管。  

此前，正處在申牌資料報(bào)批階段的玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司（下稱(chēng)玫琳凱）通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)電話會(huì)議的形式，對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行了“員工制”轉(zhuǎn)型策略的培訓(xùn)。

而根據(jù)商務(wù)部相關(guān)公告，自今年12月1日起，外商投資直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型企業(yè)的相關(guān)規(guī)定即告廢止，凡當(dāng)日起未依法獲得直銷(xiāo)許可的公司從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，將比照《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》進(jìn)行查處。也就是說(shuō)留給這些企業(yè)進(jìn)行龐大轉(zhuǎn)型工作的將只有幾個(gè)月的時(shí)間。

即使惟一獲得牌照的雅芳，前面的路也并非坦途。雅芳的經(jīng)營(yíng)模式杜絕了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，倚重了店鋪系統(tǒng)，強(qiáng)化了物流等服務(wù)系統(tǒng)。雅芳開(kāi)創(chuàng)的這種復(fù)合化的直銷(xiāo)新模式，從以往傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式中的“公司－直銷(xiāo)員”的兩點(diǎn)一線關(guān)系，發(fā)展為一種公司、店鋪、直銷(xiāo)員三者互為依托、共同發(fā)展的三角關(guān)系。可以說(shuō)相對(duì)以團(tuán)隊(duì)計(jì)酬為核心的傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式而言，是一種獨(dú)具“中國(guó)特色”的新型直銷(xiāo)方式。

雅芳大中華區(qū)總裁高壽康形容雅芳公司、經(jīng)銷(xiāo)商、直銷(xiāo)員三者間為“鐵三角”合作伙伴關(guān)系，他說(shuō)：“作為雅芳在中國(guó)發(fā)展的生命線，雅芳遍布全國(guó)的6000多家專(zhuān)賣(mài)店是雅芳（中國(guó)）獲得首張直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而直銷(xiāo)員將作為雅芳的銷(xiāo)售代表直接與消費(fèi)者溝通。”

然而在實(shí)際操作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商與直銷(xiāo)員之間恰恰存在著不可回避的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。有跡象顯示，由于消費(fèi)者很容易在專(zhuān)賣(mài)店里買(mǎi)到很優(yōu)惠的產(chǎn)品，直銷(xiāo)員開(kāi)展業(yè)務(wù)十分困難。據(jù)悉，與店主相熟的老顧客甚至能拿到六折多的價(jià)格。而公司規(guī)定直銷(xiāo)員訂貨2000元以上才能拿到七折，和現(xiàn)有的專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格比直銷(xiāo)員的價(jià)格根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。難怪雅芳的經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為，雅芳的直銷(xiāo)并不是那么快就能做起來(lái)的。而另一方面，有專(zhuān)賣(mài)店店主稱(chēng)，已經(jīng)有越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)選擇退出雅芳專(zhuān)賣(mài)店體系，原因之一是銷(xiāo)售壓力太大。據(jù)了解，雅芳大專(zhuān)賣(mài)店每月的銷(xiāo)售量是3萬(wàn)元，小專(zhuān)賣(mài)店則是1萬(wàn)元。“如果公司為提高直銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售積極性，出臺(tái)對(duì)直銷(xiāo)員更優(yōu)惠的政策，那么專(zhuān)賣(mài)店的日子將更難過(guò)。”這位雅芳專(zhuān)賣(mài)店店主有這樣的擔(dān)心。

轉(zhuǎn)型曲折

已經(jīng)獲得直銷(xiāo)牌照的雅芳面臨的是這樣不大不小的問(wèn)題，那么正處于轉(zhuǎn)型階段的安利等公司則有著更多的曲折。

也許在雅芳獲得牌照之前安利還有一些僥幸心理，希望在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬政策上政府有所通融，但現(xiàn)在“成熟一家，審批一家?的牌照發(fā)放趨勢(shì)卻讓安利有理由相信，只有徹底摒除與傳銷(xiāo)緊密相連的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式才可能在今年12月后合法地從事直銷(xiāo)。

現(xiàn)在以安利為代表的轉(zhuǎn)型公司目前都在進(jìn)行將銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)為公司員工，領(lǐng)取固定工資，或者轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商，并設(shè)立固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的工作。安利計(jì)劃斥巨資對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行補(bǔ)貼，而這一數(shù)額將遠(yuǎn)超外界所傳的兩億元。據(jù)悉，安利目前在國(guó)內(nèi)的店鋪數(shù)量只有186家，但安利比較活躍的銷(xiāo)售人員大約有18萬(wàn)，活動(dòng)范圍已經(jīng)覆蓋到1700多個(gè)縣級(jí)以上地區(qū)。記者了解到，安利全國(guó)2000多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)審批工作已基本完成，市場(chǎng)架構(gòu)在進(jìn)一步的搭建中。而18萬(wàn)銷(xiāo)售人員都要進(jìn)行重新定位，并轉(zhuǎn)化到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中去。哪些是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人、哪些是經(jīng)銷(xiāo)商、哪些是員工、銷(xiāo)售代表、優(yōu)惠顧客，也都還在確定中。

應(yīng)該說(shuō)，直銷(xiāo)業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式都與安利相仿，如新、完美、玫琳凱等都是如此，而他們的新政也與安利類(lèi)似。如玫琳凱就規(guī)定，簽約前三個(gè)月每月業(yè)績(jī)達(dá)到兩萬(wàn)元，而且沒(méi)有受到合同處分的銷(xiāo)售商過(guò)渡為銷(xiāo)售員工（包括全日制和非全日制），全日制員工要為公司招募、管理直銷(xiāo)員：“員工”可以獲得底薪和“三金”。和之前按比例提成不同，資深到首席的經(jīng)銷(xiāo)商的延伸傭金將轉(zhuǎn)變成為固定傭金，并因提供場(chǎng)所化的商業(yè)服務(wù)而將支取固定的商業(yè)服務(wù)費(fèi)。

業(yè)內(nèi)人士指出，轉(zhuǎn)型不僅工作量巨大，還需要克服不小的阻力。首先，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的取消必然遭到高級(jí)銷(xiāo)售人員的抵制。有人計(jì)算過(guò)，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬取消后，銷(xiāo)售收入一旦轉(zhuǎn)為固定津貼，高級(jí)銷(xiāo)售員的年收入將只能達(dá)到此前的1／7.這種收入上的落差很容易引發(fā)銷(xiāo)售人員的抵觸情緒。其次，固定津貼的支出，在一定程度上將降低公司的利潤(rùn)，這對(duì)本意通過(guò)直銷(xiāo)達(dá)到減少銷(xiāo)售成本的企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)考驗(yàn)。也許正是基于這些原因，這些“轉(zhuǎn)型企業(yè)”在12月份以前的轉(zhuǎn)型期間還是默許了“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”方式在暗地進(jìn)行。看來(lái)，更好的符合國(guó)家規(guī)定，同時(shí)保持公司業(yè)務(wù)得以穩(wěn)步發(fā)展，他們還需要找到更加兩全其美的辦法。

盡管如此，政府對(duì)傳銷(xiāo)的打擊決心與保持正常社會(huì)及經(jīng)濟(jì)秩序的底線使得直銷(xiāo)公司沒(méi)有其它選擇。截至今日，安利、玫琳凱、如新、康寶萊等外資企業(yè)已經(jīng)向商務(wù)部提交申牌材料。哈藥、萬(wàn)基、健康元、珍奧、新時(shí)代等國(guó)內(nèi)企業(yè)也都已經(jīng)通過(guò)了各省級(jí)商務(wù)部門(mén)的驗(yàn)收和推薦，個(gè)別企業(yè)的申請(qǐng)材料已經(jīng)由省級(jí)商務(wù)部門(mén)提交到國(guó)家商務(wù)部。直銷(xiāo)市場(chǎng)交戰(zhàn)正酣，獲得牌照不易，獲得牌照后新型的直銷(xiāo)模式對(duì)公司的發(fā)展也將是一個(gè)挑戰(zhàn)。