解析中國保健品連鎖專賣六大隱疾

保健品連鎖店在發達國家成熟的市場形態中是最具競爭力的，而在我國，隨著經濟的發展，保健連鎖也必將成為中國保健品營銷的重要模式。但隨著市場環境不斷變化，目前國內保健品連鎖企業沉沉浮浮舉步維艱，80%以上的店鋪頻頻告急，在眾多的告急聲中有著相同的隱疾。

　　疾一店鋪經營定位不準確

　　單一專賣店的輻射范圍有限，所以企業在制定市場規劃時必須充分考慮單店的生存環境與空間。

　　很多連鎖直接照搬國外的政策，這在經營中是最致命的錯誤。要知道國外的社會保障與醫療機制和國內有很大的不同，就拿營養師來說，在國外營養師要在醫師的基礎上才能進修，也就是說要比醫生或大夫高一級。在日本每200人就有一名營養師作保健指導，在美國有2萬名營養師，而中國平均65萬人才擁有一名營養師，而且都集中在高層。在這種巨大的差異下，連鎖企業一定要結合自身特點制定切實可行的店鋪定位方案，才能在持續的發展中取得主動。不同區域的地理環境、人口數量、交通狀況、市政規劃等方面都有其特點，它們分別制約著其所在地區的經營產品、價格、促銷活動和顧客來源。店鋪定位要貫徹便利顧客的原則。它首先從節省顧客時間和費用角度出發，最大限度滿足顧客的需要，從而得到顧客的信賴和支持。

　　在選擇店鋪定位時要在結合自身營銷特色的前提下分析四大因素：

　　1、交通因素：我們需要考慮店址附近的交通是否方便，是否會有合適的停車位置，是否有出租車停靠點和公共汽車站點，專賣店應以培養長期客戶為宗旨，所以老顧客會定期或經常往返，如果交通不便會使很多顧客或潛在消費者卻步。

　　2、客流因素：客流包括現有客流和潛在客流，通常店址力圖選在潛在客流量多、最集中的地點。

　　3、費用因素：專賣店與其它營銷方式不同，一但開始就需要投入資金營建店鋪，當外部環境發生變化時，它不可能做出隨意調整，因此，只有深入調查，周密考慮，妥善規劃，才能做出較好的選擇。

　　4、競爭因素：專賣店周圍的競爭情況對經營的成敗產生巨大的影響，因此對專賣店開設的地點選擇時必須分析競爭形勢。

　　疾二不注意專賣店發展的階段性

　　專賣店不是短期行為，所以他的發展是有階段性的，不要想一口吃個胖子。針對每個階段發展的重點不同，面對的人群也有所差異。任何事物都有它發展的規律性，尤其店鋪模式有它經營的長期性，不可避免的會出現市場導入期，誠然有一部分企業用單品廣告的形式起動市場，但同樣會遇到后期發展的不穩定因素。

　　階段性的主要功能是平衡經營者的心態。國內的投資者心理承受期一般是3-5個月，而往往前3個月沒有賺到錢情緒就很容易失控，而階段性發展提供給經營者理性認知與規劃目標，防止沖動冒進，使其一步一個腳印的走下去。

　　三個階段的把握是專賣店生存與發展的關鍵。

　　1、啟動期：這個時期的重點是宣傳、完善客戶檔案與累積各種問題，為拓展期作好充分準備。

　　2、拓展期：這個階段與前面的工作沒有明顯的界線，就是在前面工作的基礎上增加必須的活動與服務。

　　3、鞏固期：這個時期是在擁有定量顧客的基礎上精耕細作，用服務帶動口碑，擴大專賣店的輻射半徑。

　　疾三產品單一后續無力

　　連鎖的生存取決于顧客的主動性，只有顧客不斷的、反復的走進店內，銷售才會持續增長。而顧客不斷反復進店有一個不可辯駁的重要原因，就是高質量的系列產品，連鎖企業如果沒有多個優秀的系列產品作為吸引客戶的基礎，那么它是很難生存的。所以連鎖公司在坎坷的市場推進中，無論是直營還是加盟，他們的命脈“產品”一直是各公司發展的瓶頸，這個瓶頸在任何一個連鎖企業都是急待解決的核心問題，也是一個發展型企業的最大忌諱。

　　健康專賣要想長期發展必須不斷的補充新鮮血液來滿足眾多顧客不同需求，逐步建立起高、中、低等各類人群所需的產品結構。所以企業物流不但要隨時尋找產品，還要與市場一線明確溝通機制，瞬間把握市場動態，及時提供優勢產品，面對機遇以快打慢完成全線聯動，提升競爭能力。

　　疾四守株待兔不重宣傳

　　消費者對保健專賣的認知度低，國人再傳統有病投醫的觀念影響下不會主動走進店內。所以好的東西要有人知道才行，老話說“酒香不怕巷子深”，但初期經營，“酒”的香氣要先飄出去，之后才“不怕巷子深”。保健品專賣店營銷也是一樣，要走出去宣傳、請進來服務，只有得到消費者認可之后，他們才會主動的走進店內咨詢，你才有機會發揮制定營銷的計劃與優勢。

　　宣傳方式多種多樣，各盡所能，各有所好，但宣傳的中心點永遠不能忽略店鋪的優勢。

　　1、所有活動的目的最終的結果都是要把客戶請進店內，來接受我們的服務，認可所用的產品，與店內人員成為朋友。

　　2、隨時交流，發揮口碑的能動效應。

　　3、宣傳中的韌勁與毅力，任何一種宣傳模式都不可能馬上見效，所以堅持也是一種模式。

　　4、不要忽略社區這個介質，要想與消費者有比較深入的交流，最佳選擇地點是社區。首先，社區的長駐人口相對密集，口碑傳播效率高；其次，社區人口便于集中，有利于行動不便之人到場；再次，社區有一個非常好的媒介——居委會；第四，社區作為一種營銷渠道開發是極有潛力的，可以解決銷量和因費用不足，而無法做媒體宣傳等諸多問題。

　　疾五急功近利缺少持續增長

　　急功近利幾乎是所有保健品營銷企業的通病，從三株、巨人到現今的各個營銷派系，對每一層的銷售人員的銷量考核差不多是決定一個人在公司發展的唯一指標。在這種氣候的影響下，各連鎖的經營者也不甘落后，但是要注意顧客對店鋪的信任度與忠誠度才是它生存與發展的根基。我在視察專賣店時有一個老人家說了一句話令我感觸極深，他在使用我們的理療儀器時說：“我家有這種機器，知道我為什么總到這兒來嗎？因為我到這兒來開心。”多么耐人回味的一句話，如果你只把他當成客戶；如果你只考慮讓他買產品；如果你只有空洞的溝通；你會得到忠實的顧客嗎？

　　所以各店的考核要把客戶的忠誠度與口碑帶動率放在重要位置上，這樣培訓就顯得至關重要，培訓到位在執行中偏差就會小，成功的可能性就大大加強。

　　1、心態培訓：心態培訓決對不能流于形式，要以自我調整和團隊交流為重心。銷售人員面對的是人，而推銷其實就是心與心的交流，如果一個銷售人員能用心和熱情去感染對方，就會引起顧客的共鳴。

　　2、熟練的產品知識與溝通技巧培訓：產品知識是必備的基礎，良好的溝通技巧是促成交易的手段。要知道“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。”

　　3、勤奮的工作精神與良好的工作習慣。

　　疾六不重視服務顧客大量流失

　　服務是營銷永遠不可缺少的原則，從快速消費品到耐用品；從微笑到每一個細節；從售前到售后；從一接觸消費者開始，服務就起著不可低估的作用。所以專賣店一定要制定詳細的服務流程，不可以形式化，必須做到簡單易行全員服務原則。

　　專賣店服務從整體上可分為三大重點：

　　1、服務從環境入手

　　一個良好的環境會給人以心曠神怡的感覺。現代社會，人們日益重視自己的生存與生活環境，這包括家庭環境，和在日常生活中所接觸的一切服務環境，而整潔、舒適的購物與售服環境才是消費者的理想選擇。

　　2、店內服務流程

　　除了創造優良的服務環境外，還需要有標準的、禮貌的、熱情的服務來增強人們的上帝感。只有這樣，顧客才會更喜歡到我們店內來接受服務，經營者就有更多的機會與之交流，就可以充分發揮各個長項，以達到運營之目的。

　　3、售后服務

　　售后服務的中心點是發現問題，解決問題，也就是我們常提到的“溝通”，溝通也是最好的服務之一，如果交流得當，它可以化解顧客心中的一切疑慮。同樣這種相互交流要有服務的標準，在規范自我的前提下，要有心靈的力量，只有真正的用心去交流，才能在錯綜復雜的人情世故中長期生存。

　　還有眾多問題，如管理問題、思路問題、促銷問題、營銷方式的易復制問題、形象包裝問題等等不在共性之列，一個好的連鎖企業要時刻保持思維的連貫性與完整性，從大處著眼細處著手才是連鎖企業成功的關鍵。保健連鎖專賣是非常大的系統工程，它的經營難度要高于其它單一模式，但其充分體現了一個經營團隊的向心力和綜合能力，這種經營團隊的成功，將把健康連鎖塑造成未來中國市場形態中最具競爭力的模式之一。