直銷模式的二次創(chuàng)新

　　同1997年《國家稅務(wù)總局關(guān)于傳銷企業(yè)的傳銷員有關(guān)稅務(wù)管理問題的通知》和1998年《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》等政策文件相比，2005年頒布的兩部條例在立法技術(shù)上有一個不容易被發(fā)現(xiàn)的特點：嚴寬相宜。“嚴”是指加大了公司和經(jīng)營者的責(zé)任，加大了對非法傳銷行為的打擊力度；“寬”是指(至少筆者認為)立法者可能在政策制定上，主動給業(yè)界提供創(chuàng)新經(jīng)營的空間。也就是說，如果企業(yè)堅持創(chuàng)新經(jīng)營，不管拿不拿牌，都是有發(fā)展機會的。自從直銷方式傳入內(nèi)地以來，由于政策法規(guī)的要求，出現(xiàn)了

　　很多直銷企業(yè)采取特許經(jīng)營模式的情況。這種模式的基本形式是：直銷員做到一定級別后辦理營業(yè)執(zhí)照并進行稅務(wù)登記成為獨立法人，復(fù)制多層次直銷模式進行團隊計酬。不過，采取這種方式，被特許經(jīng)營者會面臨比較高的經(jīng)營風(fēng)險，一不小心就可能掉入涉嫌傳銷的陷阱。

　　那么，如何將這種方式進行實質(zhì)性創(chuàng)新呢？作者綜合法規(guī)要求和經(jīng)營中的實際問題，設(shè)計了一個創(chuàng)新經(jīng)營方案，希望能夠給讀者朋友們以啟發(fā)。

　　■沒禁止什么？

　　由于1998年后形成的慣性思維，筆者提的這個問題可能會令讀者摸不著頭腦！其實，兩部條例究竟沒有禁止的是什么，關(guān)系著行業(yè)的未來與發(fā)展，值得業(yè)界、企業(yè)以及經(jīng)營者進行深入研究。

　　先分析直銷和直銷員。《直銷管理條例》規(guī)定(大意)，直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)以外的任何單位和個人不得招募直銷員。也就是說，拿牌企業(yè)的經(jīng)銷商和不拿牌企業(yè)，都是不可以招募直銷員的。

　　但是，本次條例中對于直銷和直銷員的定義卻有一個“非常”之處，第一次引入了“在固定的營業(yè)場所之外”這個前提條件。如果采用“文意”解釋方法(根據(jù)法律法規(guī)字面意思來解釋)，這條規(guī)定意味著，不論是拿牌企業(yè)的經(jīng)銷商還是不拿牌企業(yè)的經(jīng)銷商，如果招募兼職人員，由這些兼職人員在固定營業(yè)場所向最終消費者或者經(jīng)營性消費者推銷產(chǎn)品，就不應(yīng)該屬于直銷行為，這些人也不應(yīng)該是直銷員。

　　再分析傳銷。《禁止傳銷條例》禁止三種傳銷方式，但沒有像1998年那樣明文“禁止任何形式的傳銷經(jīng)營活動”，同時，這三種方式也不能涵蓋“任何形式的傳銷經(jīng)營活動”。

　　綜上所述，如果仔細研究，大家就會發(fā)現(xiàn)兩個條例既沒有禁止“店團隊”計酬，也沒有禁止從業(yè)者個人消費以及以個人消費業(yè)績團隊計酬，另外，更不能夠禁止三種傳銷行為之外的金字塔結(jié)構(gòu)的其他模式和計酬規(guī)則。因此，筆者認為兩部法規(guī)給業(yè)界提供的創(chuàng)新經(jīng)營空間是比較大的。

　　■一個創(chuàng)新方案

　　據(jù)筆者所知，全球的多層次直銷企業(yè)無論直銷員級別高低，(國內(nèi))無論店鋪規(guī)格如何，從業(yè)者要做的基本工作都有三種：消費產(chǎn)品、促銷或者銷售少量產(chǎn)品發(fā)展下級并復(fù)制。沒有一家企業(yè)的經(jīng)營方式明確地要求直銷員或者店鋪以下的終端人員只能從事消費、促銷、銷售產(chǎn)品以外的工作，這種金字塔結(jié)構(gòu)的模式和計酬規(guī)則也沒有出現(xiàn)過。據(jù)此，筆者另辟蹊徑，設(shè)計了“金三角終端方案”，其原理是：每一位公司產(chǎn)品的消費者都可以獲得公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營權(quán)，可以為公司及其經(jīng)銷商介紹顧客資源(相當(dāng)于中介)但不進行直接銷售，并可以獲得公司的獎金分配。具體的終端經(jīng)營方案是：

　　如果你是公司產(chǎn)品的消費者，并有創(chuàng)業(yè)、致富的愿望，那么你就可以把你的人脈資源介紹給公司及其經(jīng)銷商，由公司及其經(jīng)銷商在店鋪或者通過會議等方式銷售產(chǎn)品給你所介紹的人。當(dāng)消費產(chǎn)生之后，公司及其經(jīng)銷商就會按照公司的制度支付你傭金(《現(xiàn)代漢語詞典》將“傭金”一詞釋義為：買賣時付給中間人的報酬)，這是直接傭金；如果你想賺取更多的錢，為公司及其經(jīng)銷商打造一個顧客資源發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，就可以把公司的經(jīng)營顧客資源網(wǎng)絡(luò)的方法和獎金發(fā)放制度介紹給這些新的顧客，讓這些新顧客按照這個方法介紹更多的顧客資源給公司及其經(jīng)銷商……當(dāng)你幫助公司及其經(jīng)銷商打造了一個消費網(wǎng)絡(luò)和顧客資源發(fā)展網(wǎng)絡(luò)時，他們就會支付給你“顧客資源發(fā)展獎金”。

　　此方式計酬的原理是：你獲得的傭金收入與你介紹的顧客資源網(wǎng)絡(luò)的消費業(yè)績掛鉤。當(dāng)你的顧客資源網(wǎng)絡(luò)消費金額達到X萬元、X個分支/部門的時候，你就可以申請成為公司的初級經(jīng)銷商，在辦理營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記后，從事公司產(chǎn)品的銷售工作，不再從事顧客資源網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展工作。在這里，筆者需要說明一下，介紹顧客資源只可以理解為在公司產(chǎn)品消費者中發(fā)展事業(yè)伙伴，即發(fā)展建設(shè)顧客資源網(wǎng)絡(luò)的事業(yè)伙伴，不可以理解為推銷、銷售產(chǎn)品給消費者等。因為筆者所提出的這個經(jīng)營方案不允許消費者(個人)銷售產(chǎn)品，銷售工作是由公司及其經(jīng)銷商這種法人機構(gòu)或者非法人機構(gòu)完成的。

　　從法律角度看，這個方案把銷售工作和發(fā)展顧客資源的工作分開了。銷售工作的法律主體(主體在法律上指依法享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的自然人、法人，或者國家，與客體(行為、物品等)相對應(yīng))是公司以及經(jīng)銷商，發(fā)展顧客資源工作的法律主體是消費者。前者的權(quán)利是銷售產(chǎn)品，其義務(wù)是向消費者支付感謝傭金；后者的權(quán)利是獲得介紹顧客的感謝傭金，其義務(wù)是為公司及其經(jīng)銷商介紹、發(fā)展顧客資源。

　　形象一點說，這個終端經(jīng)營方案可以比作是一個黃金三角形的三個金邊，簡稱“金三角方案”：第一個金邊是公司產(chǎn)品的消費者為公司和經(jīng)銷商介紹顧客資源，不參與產(chǎn)品的銷售。這個金邊(過程)的法律主體是消費者；第二個金邊是公司及其經(jīng)銷商向顧客推銷、銷售產(chǎn)品。當(dāng)消費產(chǎn)生之后，公司及其經(jīng)銷商就要向消費者支付直接傭金。這個過程的法律主體是公司及其經(jīng)銷商；第三個金邊是消費者向新的顧客介紹公司的顧客資源發(fā)展經(jīng)營方法和獎金制度，這個過程的法律主體是消費者。如此復(fù)制第二個三角形……第N個三角形。

　　而公司方面，一是可以規(guī)定自由消費和一定金額的消費門檻，不過，固定金額的消費門檻產(chǎn)生的消費收入不可以成為公司或者經(jīng)銷商的全部或者大部分銷售收入，否則就可能制造一個金字塔計劃組織；二是公司要制定經(jīng)營顧客資源網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營方法、培訓(xùn)方法和獎金制度等，制度可以參照原來的制度制定。三是企業(yè)需要切實提高經(jīng)銷商的銷售能力，滿足這個方案的需要。

　　這個終端方案第一次明確地把“發(fā)展人員”和“銷售”分開了，對以往的方式進行了實質(zhì)性創(chuàng)新。不過，只要有獎金制度存在，就難免“生產(chǎn)”出虛假的銷售行為和消費者，因此這個方案和原直銷方式一樣也是存在其他兩種傳銷(“拉人頭”和“騙取入門費”)風(fēng)險的。筆者希望能夠跟業(yè)界朋友對該方案進行進一步的探討和研究，對劃時代時期的直銷模式創(chuàng)新，做出應(yīng)有的貢獻。