直銷難題一點通（51—70）

    51、為什么一般情況下不能自己開直銷公司？
    除非迫不得已，開一家直銷公司并非上策。對于一些直銷領(lǐng)袖而言，常常有既然可以吃牛排，何必啃牛骨頭的感覺，因為既然有現(xiàn)成的組織，何不自己開一家直銷公司。這是很危險的想法，以為只要通過直銷組織，就具備可以開直銷公司的條件了。如果真的成立一家新公司，原有的直銷組織不一定會隨著跳槽，因為原先的既得利益一定要放棄。這中間的復(fù)雜程度姑且不談，它將造成伙伴直銷商組織一個概念，原來我們做得好，以后也可以開直銷公司，在公司未來的路上，預(yù)先埋下崩裂的炸藥。另外，現(xiàn)在組織中的領(lǐng)袖們，是庇蔭在一個欣欣向榮的公司之下，所有的初期披荊斬棘的工作，不是早已淡忘，就是從未經(jīng)歷過。開家新公司，可以想象，得到的是公司不夠大、產(chǎn)品不夠多、組織沒有人、運作不成熟、后勤行政支援缺乏，舉日所見，盡是缺點，鮮有優(yōu)勢。這些原組織的領(lǐng)袖是否能很快適應(yīng)，習(xí)慣這種感覺，并從而改變？這也是件不容易的事。更何況優(yōu)秀的直銷領(lǐng)導(dǎo)人，并不一定是優(yōu)秀的公司的經(jīng)營者，因為所面對的事物將完全不一樣。

    52、為什么我覺得收入不符合我的付出，根本不如想像的多？
    有很多人是因為想賺很多的錢才加入直銷的，因為聽了一場創(chuàng)業(yè)說明會，覺得直銷真是賺錢的好方法，能夠賺得又快又多，尤其如果碰到一些直銷超人講的直銷神話，那么更容易相信這是一個可以一夜致富、平步青云的成功之路。可以坦誠地告訴你，千萬不要相信那些直銷偏執(zhí)狂的胡扯，天下沒有白吃的午餐，世界上沒有那種阿拉伯神燈式的直銷。毫不理智地設(shè)立目標(biāo)，很容易得直銷夸大妄想癥。如果收獲不多，一定是付出不夠，這是再明顯不過的道理。因為直銷獎金制度白紙黑字地寫得一清二楚，做到什么，拿到什么，它不是想象的，它是可以規(guī)劃、逐步實現(xiàn)的，并且數(shù)字化、數(shù)量化，一點都不含糊。正常的直銷力量在倍增，倍增的潛力不會是在前期，好比是一張遠(yuǎn)期的大支票，依靠自己的努力、堅持，它就會兌現(xiàn)，并且是活得越久領(lǐng)的越多，但是要在很短的時間里，一夜致富，那幾乎是不可能的。當(dāng)自己感到實質(zhì)收入遠(yuǎn)不如付出的多時，那么一定是從事直銷的時間不夠久，尚未享受到倍增的快感。只能說不能堅持的人，那張遠(yuǎn)期大支票馬上就要跳票，退票了，多么可惜呀！直銷是一個在拒絕中成功的事業(yè)，我們常常在零售推薦時遇到挫折，尤其是直銷新手們，更是如此。所以會有付出多、收入少的感覺。這一點不奇怪，直銷是個你做1分、2分、99分，收獲只會回饋1分。但是如果你做到100分、101分，則收獲開始變100分、200分的方式跳躍式成長。只能說請你再次注視自己的目標(biāo)，5分鐘后用自己的行動粉碎這個問題。
    53、為什么要和旁線合作？旁線能合作嗎？
    目前有兩種觀點：一是認(rèn)為，旁級合作是ABC法則的延伸。因為我們的組織，很容易因為時間]、地點、對象的關(guān)系，使得我們和領(lǐng)導(dǎo)人無法做密切的配合。所以可以結(jié)合旁級互相搭配運作，這樣不但能使組織具有彈性，而且能使組織更具適應(yīng)力。二是認(rèn)為，直銷是個口碑的事業(yè)，而人和人的傳達訊息中，又常有好事不出門、壞事傳千里的情形。旁級合作也許會有一時的好處，但是，我們最擔(dān)心的是，如果有什么消極思想出現(xiàn)時，那么這種平時就熟悉的團隊，最容易迅速傳播這些消息，甚至扭曲事實真相。組織很有可能一夕之間，信心士氣大受打擊。另外一個原因是旁級和你毫無利益關(guān)系，合作的基礎(chǔ)薄弱，在伙伴直銷商面前，如果再亂放炮的話，那不更慘？
    54、為什么要成立體系？好象有派別之分？
    我們認(rèn)為只要離開原來的組織，在運作模式、觀念和想法上若不一樣，那就有體系出現(xiàn)，這純粹是實質(zhì)運作的考慮，倒不是在較勁，或有派系之分。直銷組織能壯大，要靠復(fù)制，但如果在運作上有兩種、三種不同的模式。那么會有組合式的模式出現(xiàn)，終究變成四不象的復(fù)制。也就是成不了什么象樣的組織。所以組織中，如果有運作模式不同的領(lǐng)袖出現(xiàn)時，這時應(yīng)該考慮分開運作，如果有運作模式成型，并且經(jīng)過時間考驗成功，那么可以成立體系，壯大聲勢，給老伙伴肯定，給新鮮人信心。分派系？如果分派系是相互扶持，那么就會是種倍增，組織的倍增。如果分派系是相互對抗的，那么分派系就是一種分裂，組織得分列。這兩種不同的狀況當(dāng)然會有不同的結(jié)果。真正的直銷是可以用納百川、容天下的胸襟來從事的，并不是小鼻子小眼睛斤斤計較，非得如何才行的完美事業(yè)。只要喜歡，大可自成一套，如果賣力，確實夠水準(zhǔn)的話。
    55、下級要求我?guī)退�補一點業(yè)績，不補的話，我拿不到XX獎金，怎么辦？
    這是個沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題。直銷是人的事業(yè)，也是一個靈活運用的事業(yè)，在不破壞原先的組織生態(tài)的前提下，補與不補沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)。一般來講，如果這個人平時就不錯，值得合作，只不過這次真的無法獨立完成，那么不幫他，于情于理都說不過去。但是，如果這個下級，平時就不怎么樣，在理念態(tài)度上，根本就是一付“吃定上級”的模樣，那么就不應(yīng)給補。同時要充分考慮其副作用。因為直銷不是一個只是講錢的事業(yè)，它更是一種生活形態(tài)，一種思考模式。如果關(guān)系不是特殊的話，此例一破，以后煩惱不斷，下級總以為是靠他才做到的，短期而言，殺傷自己的領(lǐng)導(dǎo)力，長期而言，留下個人直銷路上的不光彩。
    56、為什么資料及課程內(nèi)容要分等級給下級？
    當(dāng)一個人口渴的時候，他需要的是大量的水，而不是牛排，牛排比水昂貴，但是卻無法解渴。當(dāng)一位剛?cè)腴T的新直銷商，加入這份事業(yè)時，他需要的也許只是一些正確觀念的引導(dǎo)，或態(tài)度的改變，這時候如果我們教他如何領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御，如何運用組織力量，那對他不會有什么好處的。相反的，如果一個已具初步概念的直銷商，如果不告訴他如何進一步強化自我的能力，那也不行。所以資料和課程內(nèi)容應(yīng)視實際狀況需要而給，并非一味地求好心切，胡亂使用。直銷是需要實際行動的事業(yè)，而不是一個可以“研究”就會成功的事業(yè)。我們都知道一個研究完所有有關(guān)游泳書籍的旱鴨子，下水之后恐怕還是不會游泳。另外，下級擁有太多資料，就會自以為什么都懂了，不再參加聚會，不再虛心學(xué)習(xí)，對他的上級態(tài)度也會改變，這些都是不良的影響。
    57、消費顧客很難建立，為什么不干脆推薦就好了？
    直銷，顧名思義就是既要直又要銷。能夠?qū)⑹聵I(yè)機會分享給別人，又將實質(zhì)的好產(chǎn)品銷售到真正的消費者手中，缺乏前者，就是少了推薦的動作，組織無法壯大。而缺乏后者，也就是沒有零售，組織結(jié)構(gòu)就會空洞化（沒有實質(zhì)業(yè)績），再大、再深的組織都是枉然。只靠拉人頭的直銷，是不合法的。而且也不叫直銷。消費顧客并不是一朝一夕就建立起來的，但是，這并不是個人喜好厭惡的問題，而是基于實際的必要動作。
    58、為什么我的上級告戒我不要開遠(yuǎn)地線？
    對于一個普通人而言，可以推薦的對象何其多，從朋友、同學(xué)、親戚，一直到任何一個陌生人，只要透過學(xué)習(xí)，都可以推薦成功。基于這個理由，如果推薦一個很遠(yuǎn)的外地的朋友，那么花相同的時間、精神、力量，可以在當(dāng)?shù)赝扑]五個朋友以上。就直銷“每個人不一定會做，也不一定做得起來”的現(xiàn)象，在本地開線的成本一定要比在很遠(yuǎn)的外地來得劃算。但是也很難有一個精確的尺來衡量直銷的遠(yuǎn)或近，直銷是找要做的人，一起合作、打拼，而和距離無關(guān)。遠(yuǎn)地線、當(dāng)?shù)鼐�，并不重要，我要開的是要做的線。不過，開遠(yuǎn)地線初期要辛苦得多。
    59、為什么要跟進老鷹，而不是跟進小雞？
    在直銷中，確實有跟進老鷹，不要跟進小雞的說法。其實，“老鷹”、“小雞”，并沒有什么特別的嚴(yán)格定義，如果這位新直銷商決定要做，而且能力不錯，大體上也有一些成績出來，那么大概我們稱之為“老鷹”，其他常常籍故推諉、行動軟弱，消極思想一籮筐的新伙伴，我們稱之為“小雞”。不要太在意下級是什么，倒是要知道自己要如何做才重要。只要自己是老鷹，下級也容易變成老鷹，若自己是小雞，下級也容易變小雞。如果真的要區(qū)分的話，跟進比較積極的線，本來就是一種本能，應(yīng)該不會造成什么困擾才對。
    60、為什么要跟進上級，他應(yīng)該跟進我才對呀，我是下級？　
    一個團隊的力量，一定大于個人的力量，如果要一個團隊協(xié)助我們，發(fā)展自己的直銷組織，那一定要對這個團隊有所了解。我們跟進上級，才會了解上級，了解這個團隊。我們常指的上級，并不是單單指你的推薦人而已，還包括許多其他能協(xié)助你的人，常常跟進上級，可以在觀念、態(tài)度上，得到正確的啟發(fā)，更可以在做法上，得到更好的建議，這不是更好嗎？事實上，要做好直銷，通常初期時上級會花很多心血與你配合，以便讓你成長、壯大，一直到你獨立為止。但是如果這位上級同時要帶很多的新線時，則一定是看這幾條新線的反應(yīng)而相對的付出，這個時候，沒有跟進上級的新進伙伴，就比較容易錯失上級的支援，那不太可惜了

61、怎樣邀請新人參加OPP？
    常見的方法有6種：（1）二問一約邀請法：一問想不想賺錢和多賺錢；二問想賺多少錢和多賺多少錢；一約那我請你參加XX的創(chuàng)業(yè)良機OPP，不見不散。（2）贊美邀請法：每個人都喜歡聽贊美的話，但贊美要適度。（3）魄力吸引邀請法：做XX事業(yè)一定要穿著得當(dāng)，談吐、舉止高雅。（4）他問賺錢邀請法：先聊別的，含蓄的給他分析，最后轉(zhuǎn)到賺錢上面，但只談賺錢。（5）分類邀請法：我們的至親。（要用命令的方法，懇求式，強迫式）；一般的朋友。（兩問一約，他問轉(zhuǎn)錢法邀請。；別的直銷公司的老朋友。（來聽一聽現(xiàn)在的分配制度。）主動進店的陌生人，想買又覺得貴，可以免費吃產(chǎn)品，請通過我們的OPP介紹會詳細(xì)了解。（6）二則一邀約法：店里有兩次OPP活動，可以讓他自己選擇其中一次參加。
    62、做直銷是先做先贏嗎？
    做任何生意都一樣，并不是先做就一定成功，最重要的是懂得去做和真正去做。很多舊的公司倒閉了，新的公司成立。同樣的，許多早期從事的業(yè)務(wù)員，因為不了解直銷或?qū)χ变N沒有信心，甚至不懂如何做而退出直銷。所以直銷的業(yè)務(wù)員是新陳代謝的，不是一經(jīng)從事，就永遠(yuǎn)都是業(yè)務(wù)員。直銷事業(yè)是非常公平的，成就決定于您的付出及努力，不是誰先做就先成功。成功的關(guān)鍵在于您投入的時間與經(jīng)歷。
    63、如何應(yīng)對“我不認(rèn)識字，學(xué)問太低，不適合做直銷”的說法？
    你認(rèn)為不認(rèn)識字找工作很難，對不對？那么像這樣一家公司，如果不嫌棄這一點，那么你想不想做？現(xiàn)在，我可以告訴你，任何人無論他原來怎么出色，進入直銷都要從零開始。只要你想改變，能堅持就能做好。（將環(huán)境中學(xué)歷低的人成功的故事）
    64、如何應(yīng)對“做直銷太難了，我不敢做”這種說法？
    那你覺得人活著難不難？每天花錢吃飯、賺錢買房子、不斷的瑣事……又煩又亂，你覺得難不難？每天上班下班、勾心斗角、竟做些自己不愿意做的事，你覺得難不難？難！那為什么我們還要做呢？因為我們知道做這些事情的價值——能夠讓我們生存。你覺得做直銷難，是因為你還不了解做直銷的價值。你知道嗎？做直銷不僅能讓我們生存，還能讓我們活得更好！成功難，不成功更難！難了更會，會了不難，在我們部門中有不到20歲成功的，有80多歲成功的、有不識字成功的、有殘疾人成功的……對他們來說做直銷更難，但他們看懂了，學(xué)會了，所以他們成功了。
    65、為什么我們邀約不曝光，像是做不可告人的事？
    邀約不曝光是個見仁見智的問題，并非每一個人邀約都不曝光，也并不是每次都要曝光邀約。一般而言，一些新伙伴，如果要做好邀約，最好不曝光，因為如果曝光的話，很容易引起被邀約的對象一連串的問題，而這些問題，又非一般新進的直銷商能解釋清楚，所以越談越迷糊，就會破綻百出，問題很多。空有一身的興奮，卻因為學(xué)習(xí)不夠，經(jīng)驗不足，被拒絕的機率頗高，如果打二三通電話曝光邀約都被拒絕，這種連續(xù)的挫折感很快地就挫傷了初加入者的興奮和熱情，是故建議不要曝光邀約。當(dāng)然，絕對不是因為直銷是不可告人的事，只是希望新進直銷商能在踏入直銷領(lǐng)域初期，做得順利些，讓他們能有個好得開始，而非挫折的第一步。另外一個原因是電話聯(lián)絡(luò)中我們無法運用ABC法則。直銷中最厲害的招術(shù)，就是ABC法則，在電話中只能一對一的平行溝通，那就算是將清楚了，也無法引起對方很震撼的感覺，這并不是的做法。
    66、如何應(yīng)對“你們公司會不會倒”？
    倒？你看過哪家公司保證不倒？如果有，這種保證你相信嗎？我不能拍著胸脯向你保證，我們的公司不會倒閉的可能，但我要告訴你的是，這家公司已經(jīng)有五年的歷史，它已經(jīng)通過所謂直銷公司的“生存考驗期”。這五年來，公司以正派塌實、永續(xù)經(jīng)營的理念為出發(fā)點，一點一滴地將直銷組織網(wǎng)壯大，除了營業(yè)額年年成長外，接受表揚的高階直銷商也不斷地出現(xiàn)，展現(xiàn)出來的成長潛力，不但另外界側(cè)目，連我們自己都不敢相信，竟然會有那么驚人的表現(xiàn)。其實，這是加入公司的最好時機，不但免去公司生存考驗期的顧忌，而且此時正是真正領(lǐng)袖出現(xiàn)的最佳時期，加入我們的行列，準(zhǔn)沒錯。
    67、產(chǎn)品質(zhì)量會不會開始好，以后越來越差？
    不會。反觀直銷產(chǎn)品的銷售方式，是靠口碑分享的形式，只有效果好才是最好的宣傳與說明。因為一般的直銷產(chǎn)品都是高科技的、具有很高的使用價值，因此消費也相應(yīng)的要高。在這種情況下，只有我們真正了解了產(chǎn)品的作用與好的效果才會接受，也就是說，產(chǎn)品好我們才接受，一旦不好就不接受。所以直銷公司銷售產(chǎn)品，質(zhì)量必須越來越好，我們完全可以放心。
    68、直銷的產(chǎn)品為何不推廣到大商場銷售？
    目前直銷公司在國內(nèi)是采用全國連鎖開專賣店的形式經(jīng)營。專賣既可以保護專利權(quán)，又可以防止假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)。更重要的是，要進入大商場銷售一定要打廣告，這要花掉很多錢，而“羊毛出在羊身上”，最終受害的還是消費者。
    69、直銷的產(chǎn)品能不能削價？
    削價是個不道德的行為，破壞市場秩序，而且自己又損失，是損人不利己的行為，一定遵守不削價的原則來銷售直銷產(chǎn)品。當(dāng)你削價時，你一定是在做賠本的生意，因為你要花時間學(xué)習(xí)、送貨、服務(wù)、交通費等等，所以我們一定不要做損人不利己的事情，絕不可以削價。有些人是因為不好意思賺朋友的錢才會削價，其實你可以想一想，在我們身邊的很多生意如開飯店、食雜店等都是靠回頭客賺錢。一般直銷總公司也明令禁止削價賣產(chǎn)品，一有發(fā)現(xiàn)，查實后立即撤消其在直銷公司的資格。
    70、你說，直銷這么好，那么你現(xiàn)在賺多少？· 

 

 作者介紹： 
    新野贏銷策劃機構(gòu)是由市場前沿知名實戰(zhàn)專家組成的特別能戰(zhàn)斗的營銷精銳團隊。專注于藥品、保健品、化妝品、醫(yī)療器械、健康電器等健康產(chǎn)業(yè)，以專業(yè)顧問機構(gòu)為依托，以健康產(chǎn)品代理為主體，提供市場研究、策劃推廣、設(shè)計制作、專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品代理、圖書出版、代寫稿件等一站式全程營銷貼身服務(wù)。為制藥企業(yè)、商業(yè)機構(gòu)、零售商建立起實用、信賴的溝通網(wǎng)絡(luò)和更廣泛的交流平臺，實現(xiàn)資源共享，成為健康產(chǎn)品企業(yè)全程運營戰(zhàn)略伙伴。
    李野新先生：
    中國資深品牌爆冷營銷實戰(zhàn)專家；
    2005中國企業(yè)最具影響力職業(yè)CEO；
    中國生產(chǎn)力協(xié)會專家委員會專家
    2004中國十大杰出營銷經(jīng)理人；
    新野贏銷策劃機構(gòu)創(chuàng)始人
    深圳高度營銷咨詢機構(gòu)首席顧問。
    北京大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA
    十一年健康產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，歷任遠(yuǎn)東藥業(yè)集團總裁；東北虎藥業(yè)（香港上市公司）總裁；修正藥業(yè)集團生物工程公司總經(jīng)理助理、策劃總監(jiān)、營銷中心常務(wù)副總經(jīng)理（同時兼任）及多家健康產(chǎn)品企業(yè)營銷總經(jīng)理和首席營銷顧問；低成本啟動市場創(chuàng)建品牌模式的首倡者，擅長策略化爆冷品牌，被譽為“品牌爆冷專家”。擁有健康的合作共贏心態(tài)、廣泛的社會資源人脈、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系（RX、OTC、炒作、商業(yè)、會營、美容院、賣場）、系統(tǒng)的物料供應(yīng)渠道（原材料、輔料、內(nèi)外包材、宣傳品）、實戰(zhàn)的銷售精英團隊。
    已出版實戰(zhàn)營銷力作《直銷實操完全手冊》、《新時期醫(yī)藥保健品營銷突圍——一本正經(jīng)》系列叢書。