直銷失信面面觀

   誠信不是一個(gè)新鮮的話題，中國人已經(jīng)將它從古談到了今，但近幾年，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對于誠信的關(guān)注日益強(qiáng)烈，從國家，到社會(huì)、到企業(yè)、到個(gè)人這都是一個(gè)最基本的道德標(biāo)準(zhǔn)了。

    此我聯(lián)想到了中國的直銷行業(yè)，聯(lián)想到了直銷行業(yè)的誠信。所有的中國直銷企業(yè)也正在品味、正在追求、正在塑造直銷行業(yè)的誠信形象，這種塑造已經(jīng)迫在眉睫，因?yàn)橹袊�直銷行業(yè)的誠信問題，已經(jīng)到了非治理不可的程度了。

    虛假的承諾

    現(xiàn)在，人們經(jīng)常會(huì)看到相關(guān)媒體上關(guān)于高薪誠聘直銷專業(yè)人才的信息，多則年薪100萬，少的也有幾十萬，還有分紅和提成等等。不久前，一個(gè)國內(nèi)知名的大型直銷企業(yè)就公開打出過年薪百萬招聘市場精英的信息，引起了國內(nèi)眾多新聞媒體的跟蹤報(bào)道。這一方面出了直銷企業(yè)老板們求賢若渴的決心，另一方面也顯示出直銷業(yè)專業(yè)人才在當(dāng)今確實(shí)十分缺乏。

    一直以來，直銷專業(yè)人才被視為21世紀(jì)收入最高人群之一，那么到底有多少人真正拿到了直銷企業(yè)老板們承諾的待遇呢？最近有一篇名為“2005中國八大跳槽直銷名人”的文章，其中的一些事例就足以說明了一切：并不是所有的承諾都得到了兌現(xiàn)。那么，到底是什么原因?qū)е铝诉@些被稱之為中國直銷“中國式離婚”的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)呢？原因很多，但其中最主要的原因還是承諾的待遇沒有兌現(xiàn)，這是直銷業(yè)誠信缺失的一個(gè)方面。在直銷行業(yè)，特別是在直銷企業(yè)啟動(dòng)市場的初期，為了啟動(dòng)市場，企業(yè)老板們往往都會(huì)用各種各樣的優(yōu)厚條件吸引優(yōu)秀人才加盟。這些人不單是公司的管理者，也包括那些擁有巨大市場資源、被業(yè)界稱之為“網(wǎng)頭”的經(jīng)銷商。承諾的這些待遇，有些是企業(yè)老板們經(jīng)過測算可以支付得起的，有些是企業(yè)老板經(jīng)過測算壓根就支付不起、又不得不給的，而這些待遇到后來就成為了企業(yè)運(yùn)做的最大成本，甚至成為了企業(yè)虧損的重要原因。一旦到了這種地步，最后一些老板為了企業(yè)的生存，只有選擇失信與人。這還是比較好的情況，有些企業(yè)的老板更是在市場啟動(dòng)初期就已經(jīng)做好了失信的準(zhǔn)備，事實(shí)證明，這樣做的結(jié)果是損害了整個(gè)行業(yè)的利益，而不是單方面的哪一個(gè)。

    制度的陷阱

    談到直銷，沒有不比較獎(jiǎng)金制度的，獎(jiǎng)金制度的特點(diǎn)在很大程度上決定了能夠吸引多少合作者。在直銷行業(yè)，任何一家企業(yè)都會(huì)把自己的獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)得更吸引人一些，但是，再優(yōu)越的分配制度也不能做到收入1元錢、撥出1元零1分，更何況《直銷管理?xiàng)l例》已經(jīng)把撥出比例限定在了不超過30%。這種情況下，企業(yè)就只能在表述上進(jìn)行藝術(shù)加工了，把該展現(xiàn)的無限加大和渲染，把不該說的絕對隱瞞。

    這還只是語言上的一種游戲，暫時(shí)還談不上失信。面對在這種情況下吃虧的人們，我想說的是只能怪直銷人自己還不夠?qū)�業(yè)，問得不夠細(xì)致，而不能一味埋怨與你講解獎(jiǎng)金計(jì)劃的那個(gè)人，因?yàn)榭赡苓B他自己也不知道其中的奧秘。關(guān)于獎(jiǎng)金制度的不誠信，是指的人為操作方面的問題，這才是真正的不誠信。在直銷企業(yè)，盡管現(xiàn)在國家確定了不能使用團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，但一個(gè)不爭的事實(shí)是，沒有了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不等于沒有了團(tuán)隊(duì)，并且，目前依然有企業(yè)在使用、或變相使用團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。經(jīng)銷商的獎(jiǎng)金是按照全國各地的市場業(yè)績來計(jì)算的，究竟有幾個(gè)直銷人能準(zhǔn)確知道自己的市場到底有到少業(yè)績呢？直銷人的獎(jiǎng)金到底有多少，其實(shí)就是指公司愿意給多少，對個(gè)體的直銷人來說，只能是一個(gè)大概的估計(jì)。在這種情況下，有些直銷企業(yè)就開始動(dòng)腦筋了，該發(fā)的不發(fā)，該多給的少給，這是直銷業(yè)又一種誠信的缺失。直銷企業(yè)的誠信，歸根到底是直銷企業(yè)老板的誠信，是老板們的思想和行為的體現(xiàn)。直銷宣揚(yáng)的是付出一定有回報(bào)，暫且真不說是不是所有的付出都一定有回報(bào)，起碼對很多直銷人來說，所有的付出并沒有得到等額的、應(yīng)有的回報(bào)。

    夸大的產(chǎn)品

    產(chǎn)品是直銷業(yè)的核心要件之一。關(guān)于直銷的產(chǎn)品，每家企業(yè)都會(huì)宣稱自己的產(chǎn)品是最好的、最優(yōu)越的、最獨(dú)特的、最物有所值的，最搞笑的就是目前很多連世界最尖端的臨床醫(yī)學(xué)都沒有辦法突破的疾病，在很多直銷公司那里也是可以“克服”的。

    我們不排除對于某些疾病會(huì)有一些特例存在，比如曾經(jīng)有一篇報(bào)道說世界一個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)通過營養(yǎng)保養(yǎng)的方法，讓一個(gè)臨床醫(yī)學(xué)無法克服的糖尿病患者得以康復(fù)。這種可能性是存在的，但即便這篇報(bào)道屬實(shí)，那也僅僅是一個(gè)特例，并不具有普遍意義，更何況，有些疑難雜癥患者的痊愈，連現(xiàn)代醫(yī)學(xué)都無法給出讓人信服的治療辦法。但在直銷行業(yè)，這樣的例子就成了普遍現(xiàn)象。只要參加過直銷企業(yè)的產(chǎn)品說明會(huì)、分享會(huì)的人可能都有這樣的體會(huì)，在那樣的場合，在那些人的口中，世界上已經(jīng)沒有什么攻克不了的疾病，不管是糖尿病，還是風(fēng)濕、乙肝、高血壓，甚至包括癌癥，都不再是問題，只要服用公司產(chǎn)品，保證痊愈。感覺就象過去有人高喊：“我的藥包治百病”一樣。在產(chǎn)品上極盡虛假浮夸之能事，再以訛傳訛，這直銷業(yè)中一種極大的不誠信表現(xiàn)。

    善意的謊言

    在直銷業(yè)的高級經(jīng)銷商的培訓(xùn)會(huì)場，經(jīng)常會(huì)有不同的培訓(xùn)師說著同樣的話：“積極的思想往下傳，消極的思想往上傳”。這是直銷培訓(xùn)中一個(gè)重要的法則，但還不是最不誠信的。但還有另外一句話是：“上屬知道的，下屬不一定要知道。”這就是明顯的不誠信了。

    經(jīng)常有一些直銷企業(yè)的高級經(jīng)銷商，連自己都已經(jīng)在選擇其他企業(yè)合作了，卻還在鼓勵(lì)自己原有合作伙伴繼續(xù)努力為前一家公司拼命，這是對合作伙伴的一種不誠信。更可怕的是，有些直銷企業(yè)明知道自己就要關(guān)張歇業(yè)了，還在通過大型的培訓(xùn)活動(dòng)邀請經(jīng)銷商，以期獲得“最后的晚餐“。筆者有一個(gè)在媒體工作多年的記者朋友，通過一次廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)認(rèn)識(shí)了一個(gè)直銷企業(yè)的老板，所有的材料都顯示出這家企業(yè)很有實(shí)力，且信譽(yù)卓著，于是在廣告上版的當(dāng)天，他讓自己的家人投資37萬元，獲得了該企業(yè)的一個(gè)代理合作商資格。但遺憾的是，僅僅在半個(gè)月以后，這家企業(yè)就關(guān)門大吉，企業(yè)老板不知去向。這是直銷業(yè)中影響最大、毒害最深的一種誠信缺失行為，它涉嫌欺詐，已經(jīng)是一種犯罪的行為。這樣的情況，是值得引起全社會(huì)所有人高度注意的。

    危險(xiǎn)的幫助

    很多親身參與過直銷經(jīng)營的人可能都有過這樣的經(jīng)歷：在剛剛邁入直銷大門的時(shí)候，一定沒少聽這樣的話：“好好做，你放心，我們一起來努力，我一定會(huì)幫助你”。這是直銷企業(yè)里領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)合作伙伴們最常用的一句話。乍聽起來讓人覺得心中一暖，非常的開心，但真正能做到這樣的領(lǐng)導(dǎo)卻不是很多。嚴(yán)格的說，這還不是不誠信，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)只說幫你，并沒有說一定要幫你做到什么樣，何況做直銷的每個(gè)人都可以是自己的老板。最害怕的就是領(lǐng)導(dǎo)借幫助你的名義，強(qiáng)搶你的市場，回過頭來還問你：我為你付出了這么多，你為我能付出什么呢？這是直銷業(yè)最普遍的一種誠信缺失。幫助合作伙伴，其實(shí)也是在幫助自己，相對來說還是一種責(zé)任。不能幫助那只能說是個(gè)人能力有限，也無可厚非，但如果倒打一耙，那性質(zhì)就完全變了。未來的直銷業(yè)需要的是點(diǎn)對點(diǎn)的銷售，誠信就是個(gè)人品牌的一個(gè)表現(xiàn)，如果個(gè)人的形象受損，注定在直銷業(yè)不會(huì)取得大的成功。

    表面的公平

    公平、公正、透明是當(dāng)前每一個(gè)直銷企業(yè)都在極力宣導(dǎo)的一個(gè)概念，但直銷管理的經(jīng)典語錄里同樣收藏著另一句名言：“直銷市場，扶強(qiáng)不扶弱”

    看起來這似乎也沒有什么，用最有效的時(shí)間做最有生產(chǎn)力的事情是可以理解的，即便在傳統(tǒng)行業(yè)，這種現(xiàn)象也十分普遍。但在面對一些惡性競爭的時(shí)候，還保持這樣的處事原則就是失信行為了。比如在面對被視為直銷業(yè)最大的毒瘤——搶線拉線的問題時(shí)，就筆者所了解的許多事例來說，絕大多數(shù)的企業(yè)還是在遵循“扶強(qiáng)不扶弱”的原則。企業(yè)對于類似這樣事件的處理，也是一種誠信的缺失，是為了維護(hù)企業(yè)的最大利益，卻忽視了對經(jīng)銷商利益的保護(hù)，這是和公平、公正、透明原則相違背的，這也是導(dǎo)致很多直銷人和企業(yè)倒戈相向的一個(gè)最重要原因。

    刻意的浮華

    在直銷行業(yè)，經(jīng)常會(huì)看到有公司在發(fā)車獎(jiǎng)、有企業(yè)在發(fā)房獎(jiǎng)，甚至還有企業(yè)計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)直升飛機(jī)的。在有的企業(yè)的事業(yè)計(jì)劃里，干脆把某一年訂為“寶馬年”、“別墅年”等等。

    在直銷業(yè)，有一句很經(jīng)典的話是這么說的：“做直銷，你像一個(gè)成功者，比是一個(gè)成功者更重要。”在直銷業(yè)，有一個(gè)詞叫“造神”，意思就是塑造成功者形象，突出榜樣的力量。在這種思想指導(dǎo)下，很多企業(yè)會(huì)通過獎(jiǎng)勵(lì)高檔、貴重的物質(zhì)財(cái)富來達(dá)到這樣的效果。這本無可厚非，對那些有成績的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)是非常正常的，也是非常有必要的。但如果是為了刻意追求一些表面的浮華，那就是明顯的不誠信了，就變成了一種惡意的誘導(dǎo)。有一些企業(yè)為了達(dá)到這樣的目的，表面是公司在獎(jiǎng)勵(lì)，暗地里卻是經(jīng)銷商自己在掏腰包購買一些不愿購買的奢侈品，這樣的行為讓很多的直銷人本來寬裕的生活反而變得緊張起來。而另一方面，這種貴重的獎(jiǎng)勵(lì)也是發(fā)給所有人看的，目的是讓所有人都看到并且相信：只要努力，每個(gè)人都可以得到這樣的獎(jiǎng)勵(lì)。而實(shí)際上，一旦大家對這一點(diǎn)都堅(jiān)信不移的時(shí)候，企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)的熱情就不會(huì)像以前那么高了，直銷人還想獲得類似的獎(jiǎng)勵(lì)，就必須付出更多的努力，得獎(jiǎng)的成本就變得更高了。

    虛構(gòu)的遠(yuǎn)景

    在直銷行業(yè)里，翻開任何一家直銷企業(yè)的事業(yè)手冊，都會(huì)看到有關(guān)企業(yè)發(fā)展的未來美好藍(lán)圖。那就是直銷企業(yè)為直銷人描述的未來遠(yuǎn)景。

    一個(gè)企業(yè)當(dāng)然要有遠(yuǎn)景，而且越美越好。但遠(yuǎn)景一定要建立在事實(shí)的基礎(chǔ)上，建立在可以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上。現(xiàn)在有很多企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就要上市，動(dòng)不動(dòng)就送原始股票，這就跟前一段時(shí)間聽說國外有人在賣月球上的土地有點(diǎn)相似。直銷業(yè)有一個(gè)詞語叫“畫餅”，直銷企業(yè)的培訓(xùn)師說“直銷業(yè)，就是一個(gè)畫餅的行業(yè)”。他告訴所有的直銷人“沒夢想的人都在為有夢想的人打工，有小夢想的人都在為有大夢想的人打工。”圍繞這樣的展業(yè)理論，直銷人把1000元的收入，說成了1萬元的收入，把1萬元的月薪說成了百萬年薪。還有的培訓(xùn)師總喜歡舉這樣的例子：“當(dāng)我賺到第一個(gè)100萬的時(shí)候、當(dāng)我賺到第一個(gè)1000萬的時(shí)候，等等現(xiàn)象，不一而足。個(gè)在直銷行業(yè)，成為百萬、千萬富豪似乎只要一瞬間，就跟人們平時(shí)說的改變就在一瞬間一樣，一個(gè)普通人只要成為直銷人，馬上他就變成了一個(gè)未來的百萬富翁。這是一個(gè)極大的誤導(dǎo)，也是一種不誠信。

    拼湊的實(shí)力

    有一位直銷企業(yè)的老總，跟筆者開玩笑說：直銷人和傳統(tǒng)的生意人有一個(gè)最大的區(qū)別就是直銷人愛問老總有多少錢。這正好反映了一個(gè)事實(shí)，那就是直銷人特別在乎直銷企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模。更耐人尋味的是，翻開所有直銷企業(yè)的事業(yè)手冊，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的實(shí)力都是那么雄厚。事實(shí)果真如此嗎？筆者有一次去一個(gè)企業(yè)參觀，工作人員無意間送上來一新、一舊兩本事業(yè)手冊，兩本事業(yè)手冊印刷時(shí)間的間隔短短兩個(gè)月，該企業(yè)的資產(chǎn)就增加了近百倍。這難道都是真的嗎？

    這樣情況的屢屢發(fā)生，有可能是部分企業(yè)為了達(dá)到國家規(guī)定的直銷企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行了相關(guān)的資源整合。但更的則是反映出了部分直銷企業(yè)事業(yè)手冊上所展示的企業(yè)實(shí)力是完全不可信的，是一種標(biāo)準(zhǔn)的不誠信行為。

    廉價(jià)的榮譽(yù)

    企業(yè)可以拼湊實(shí)力，經(jīng)銷商當(dāng)然也可以，因此，象征著實(shí)力的很多虛假的、買來的榮譽(yù)，其真實(shí)性、權(quán)威性就大打折扣了。

    關(guān)于這一點(diǎn)，目前主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是企業(yè)、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人受到的各種知名的、不知名的表彰、排名和評價(jià)；一是市場精英受到的各種知名的、不知名的表彰、排名和評價(jià)。這些表彰也好，評價(jià)也好，很多都是收費(fèi)的，是明碼標(biāo)價(jià)的。這對于市場、對于普通經(jīng)銷商、對于消費(fèi)者來說也是一種不誠信的表現(xiàn)。這同時(shí)還是社會(huì)的一個(gè)現(xiàn)象，不光在直銷業(yè)有，各個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況。因此，要鑄造這種誠信，需要全社會(huì)共同努力，約束每一個(gè)組織、每一個(gè)個(gè)人的行為。