海爾直銷籌碼夠嗎

　  7月，在家電行業(yè)傳言已久始終沒有人敢越出雷池一步的直銷模式，海爾集團卻在暗中啟動了。海爾是在精細打造了9年的供應鏈體系支撐下，啟動的直銷戰(zhàn)略。
　　“是張首席提出了這個構想。”海爾物流有限公司的總經理王正剛對海爾的新計劃直言不諱。
　　海爾的計劃很簡單，就是嘗試越過家電賣場，直接面對用戶銷售和配送。“你可以通過網絡、電話、海爾專賣店的形式直接購買我們的產品，我們以最小的配送距離來滿足你的需求。”王正剛說。
　　究竟是何種改變，促使張瑞敏在這個看似波瀾不驚的市場中突然做出驚人的決策？在新一輪的賭博中，他手中的籌碼又將來自何方？
　　從1998年起，張瑞敏嘗試以物流為舵，來扳動整個海爾集團的航向。在經歷了2001年的物流產業(yè)化收縮之后，海爾物流在2006年夏天再次被推上了前臺。以海爾供應鏈管理體系為支撐的“直銷”商業(yè)模式，正成為海爾全球化品牌戰(zhàn)略下的一個試點。
　　目前，直銷已經在海爾集團總部所在地青島展開。現(xiàn)在，青島市部分地區(qū)的消費者只要撥通海爾的購物熱線，或登錄海爾的網上商城，選擇好自己想要的商品，就在家中坐等海爾的服務人員在規(guī)定時間內將產品送貨上門。個性化的產品還可以實現(xiàn)單獨生產和配送。
　　這只是一個龐大計劃的開端。作為一個綜合性的家電企業(yè)，海爾的家電產品覆蓋了整個白電、黑電和米色家電市場。海爾的想法是，當一個家庭需要多種海爾產品時，可以通過同一個標準接口，把它們通過網絡連在一起。在此基礎上，消費者甚至可以通過手機短信等來控制家電的運行情況。
　　海爾的口號是“成套服務”。王正剛說：“我們的成套開發(fā)不僅要考慮到功能，還要考慮到顏色風格的統(tǒng)一，所有的家電都可以形成一個風格。根據(jù)家裝流行的風格和主色調來設置家電的顏色。用戶下單后，我們送貨上門，成套購買緊跟著的是成套服務。”
　　王正剛提到了油價上漲對物流成本影響時說：“現(xiàn)在外部環(huán)境在變化，物流成本也在變化，油價上漲，對物流來講成本確實很高。現(xiàn)在要節(jié)約成本，我們就要把不必要的環(huán)節(jié)去掉。”
　　王正剛算了一筆賬：“一個用戶一次購買一套海爾組合產品，這樣在配送方面就能以最小的配送成本來滿足用戶的需求。在商場，1人只買1臺產品，20個人買就要送20次。如果實行成套配送，一個用戶買三、四臺，同樣20臺只跑五、六趟就能滿足要求，少跑十幾戶，這樣成本就可以低，速度可以加快。”
　　在產品日趨同質化的情況下，家電產品比拼的是服務。“如果能10天將產品送到客戶家中，沒人愿意買20天送到的。在基本情況差不多的情況下，海爾強化物流服務、成套服務的優(yōu)勢，所以我希望把物流做成企業(yè)的競爭力或者說賣點。”在王正剛看來，直銷式的商業(yè)模式不僅對物流環(huán)節(jié)的優(yōu)化和成本降低有著積極的作用，還能繼續(xù)提升海爾物流的競爭力。
　　“成套服務”只是張瑞敏提出的直銷戰(zhàn)略上的一個棋子，未來這個計劃將擴展到更大的范圍。與以往不同的是，在接下來的大膽博弈中，海爾面對的是下游強勢的合作伙伴———渠道商，海爾的供應鏈是否能支撐新的商業(yè)模式？是否為這一輪冒險攢夠了籌碼？