直銷過程中如何鎖定首個客戶

    對于每一個直銷員來說，進(jìn)入直銷市場首要的任務(wù)就是要找到自己的顧客。對于剛剛進(jìn)入行業(yè)的直銷員來講，沒有客戶資源，沒有相關(guān)信息。應(yīng)該到什么地方去尋找顧客呢？這可是一個關(guān)鍵的問題。
     其實，這些信息就在你身邊，只是需要你細(xì)心的挖掘。
    通過親戚朋友、老關(guān)系介紹
     沒有什么途徑比親戚朋友的推薦以及老關(guān)系的介紹來得更直接，更保險了。
     直銷員可以交往的對象很多。在企業(yè)內(nèi)部，有生產(chǎn)部門、財務(wù)部門、信息(研究)部門、同事等。在企業(yè)外部，可以說包括所有消費者和社會組織，但主要是老顧客、委托代理者(經(jīng)銷商及兼職、業(yè)余、臨時信息員)、競爭對手、私人關(guān)系，以及財政、銀行、工商等經(jīng)濟(jì)部門、新聞單位和有關(guān)社團(tuán)組織。
     利用老關(guān)系來尋找顧客，被許多推銷行家推崇為最有效的方法。因為人們之間的互相聯(lián)系，是以共同的興趣愛好或共同的利益和需要為紐帶的，某一個交際圈內(nèi)的所有人，可能具有某種共同的消費需求，而且一個交際圈內(nèi)的人有互相影響的特點，可能是一大類顧客。在美國有“世界最偉大的直銷員”聲譽(yù)的喬•吉德拉認(rèn)為，每一個顧客后面有250人，叫做“250定律”，如果能利用一個老顧客，就可以得到250個關(guān)系。
     親朋好友之間知根知底，信任度高，恰到好處地利用和發(fā)揮他們天時、地利、人和的優(yōu)勢，推銷起來會有很強(qiáng)的滲透性和輻射面。
     小姜是某農(nóng)資公司的推銷員，正在負(fù)責(zé)推銷一種農(nóng)藥。他知道農(nóng)民最講實際，最重實效，最認(rèn)實惠，跟他們打交道得用看得見、摸得著的事實說話。所以，他沒有把產(chǎn)品送到各村鎮(zhèn)農(nóng)資產(chǎn)品代銷店，而是先走訪了自己的幾十位親戚朋友，將10箱農(nóng)藥送給他們試用，并表明看效果給錢，如果沒有效果分文不收。如果有效果得藥錢全付，還要幫忙宣傳。
     由于農(nóng)藥效果好，親戚朋友們用了不久就打電話向小姜道謝。并告訴他好多鄰居聽說后也都想買。小姜高高興興收回了第一批藥的全部賒款，又不失時機(jī)地將農(nóng)藥推銷下去。小姜賺到了錢，又為親朋好友推薦了一種省錢、高效的新藥，可謂義利兼得。
    利用情報資料尋找顧客
     通過搜集情報、查閱資料來確定推銷對象，是直銷員尋找顧客的一條簡捷、有效的途徑。許多信息載體，如專業(yè)期刊、報紙、各類市場調(diào)研資料、工商企業(yè)名錄以及企業(yè)內(nèi)部資料等，都可以成為直銷員檢索、利用的情報資料。
     下面一些資源，可以作為收集顧客信息的情報:
     (1)工具書。全國、地區(qū)性、行業(yè)性的工商企業(yè)名錄、各種年鑒、電話簿等工具書，能為直銷員直接提供顧客名單。如《中國工商企業(yè)名錄》刊載了全國各行業(yè)萬家企業(yè)的名稱與地址、主要產(chǎn)品及經(jīng)營范圍。
     (2)專業(yè)報刊。包括各種公開發(fā)行和內(nèi)部發(fā)行的提供市場信息的報紙和期刊。這些報刊有全國性的，也有地方性的;有綜合性的，也有專業(yè)性的。這些報刊信息包容量大，對供求情況反映及時，可為直銷員尋找顧客提供線索，有時也能提供顧客名單及有關(guān)情況。
     (3)相關(guān)資料。主要有產(chǎn)品目錄、統(tǒng)計調(diào)查資料、銀行帳戶、市場簡介、社會團(tuán)體名冊等。產(chǎn)品目錄和統(tǒng)計調(diào)查資料一般附有生產(chǎn)廠家和經(jīng)營單位，參考價值較高。國內(nèi)各種社會團(tuán)體很多，其中不少行業(yè)性協(xié)會相專業(yè)性學(xué)會，它們的成員名冊或通訊錄，對進(jìn)行某些商品推銷，是現(xiàn)成的顧客名單。
     (4)企業(yè)內(nèi)部資料。主要是財務(wù)、銷售、服務(wù)三方面資料。財務(wù)部門有大量過去的帳目，從中往往可以找到現(xiàn)在沒有或者中斷來往的客戶。一般企業(yè)都保留著以往的銷售記錄，如合同、訂購、退貨記錄，記載著不少推銷對象的情況，應(yīng)給予重視。服務(wù)部門在售后服務(wù)中和顧客接觸較多，尤其是一些維修單位，經(jīng)常要上門服務(wù)，因而從他們那里可以得到許多客戶的具體情況。
    通過相關(guān)機(jī)構(gòu)尋找顧客
     直銷員還可以根據(jù)推銷品特點，提出一定要求，由有關(guān)商業(yè)性機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)部門、新聞單位等提供推銷對象名單及有關(guān)情況，然后再登門洽談。
     這些機(jī)構(gòu)包括
     （1）信息服務(wù)公司  這類公司這幾年發(fā)展很快，專職提供市場咨詢服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容除提供有關(guān)顧客資料外，有些還接受委托，進(jìn)行市場調(diào)查。這類公司有全民的、集體的，也有個體的，直銷員可以通過這些公司‘取得顧客引子，甚至準(zhǔn)顧客名單。目前不少經(jīng)營性公司也都兼營咨詢服務(wù)，這類公司在行業(yè)內(nèi)膽長耳靈，也可以作為咨詢對象。
     (2)行業(yè)性協(xié)會、學(xué)會  這些社會團(tuán)體一般由某方面專家學(xué)者組成，本身可以提供專家咨詢，其中有些協(xié)會、學(xué)會內(nèi)設(shè)有咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過這些社會團(tuán)體，不僅可以得到有價值的顧客資料，而足由于這些社會團(tuán)體聚集了相同專業(yè)或相同興趣愛好者，對某些推銷品很容易提供現(xiàn)成的準(zhǔn)顧客名單。
     (3)新聞機(jī)構(gòu)  新聞機(jī)構(gòu)信息靈通，不少報社、雜志社兼職提供市場咨詢服務(wù)。也有一些報紙、刊物主要刊登國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動向、市場行情、社會需求，或者專門收集傳播供求信息，這些報刊的主辦單位是理想的咨詢對象。提供咨詢服務(wù)的新聞機(jī)構(gòu)較多，如專業(yè)性、行業(yè)性的報紙，有關(guān)刊物主辦單位的信息機(jī)構(gòu)等可提供顧客線索。
     (4)經(jīng)濟(jì)部門  主要是商業(yè)、工業(yè)、財政、銀行、物價、統(tǒng)計等國家行政部門。如果能利用各種關(guān)系到這些部門咨詢，可無償?shù)玫娇煽康念櫩鸵�子�?
     另外，許多全國性的經(jīng)濟(jì)會議，如各類展銷會、供貨會、訂貨會、洽談會、咨詢會，以及其它一些與推銷相關(guān)的會議，都應(yīng)設(shè)法參加，充分利用機(jī)會，展開多方面咨詢活動。
    處處留心，找尋顧客
     只要留心觀察，隨時隨地都可以找到顧客。汽車直銷員，通過舊汽車作為線索，來尋找推銷汽車的對象;房產(chǎn)直銷員通過尋找舊房屋和條件較差的住宅來確定房屋推銷對象。只要用心，偶爾聽到一句話，就可能發(fā)現(xiàn)一個用戶;看到一個平常的現(xiàn)象，就可能找到推銷品的購買者。不要看你身邊的人都行色匆匆，都帶著陌生的眼光看著你，其實只要你嘗試跟他們?nèi)ソ煌�，你會發(fā)現(xiàn):
    五步之內(nèi) 都有你的顧客存在！
     在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。
     當(dāng)然，我們必須承認(rèn)并不是每次機(jī)會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機(jī)會溜走呢？
     當(dāng)你碰到一個人，他走進(jìn)了你的五步范圍，你就應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及你的工作時，你的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕你的熱情和名片，接下來你會發(fā)現(xiàn)對方開始問你的工作和你的產(chǎn)品等一系列問題了，你需要的不正是對方的這些問題嗎？你微笑著告訴對方:“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝。”
     通常出現(xiàn)下面3種情況，哪個行動都對你有利。
     •他們同意打電話與你進(jìn)一步討論;
     •同意讓你打電話給他們，進(jìn)一步討論;
     •他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦。
     現(xiàn)在你得到了什么？認(rèn)識了一個你幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。
     推銷大師原一平的格言是“推銷沒有限制的地方，只要有機(jī)會，就能找到你想要的準(zhǔn)顧客”。原一平是這句話的忠實執(zhí)行者。就是在路過墓地和購買東西，他也能找到自己的準(zhǔn)顧客。
     有一天，原一平工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲，他像一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過一個墳場。在墳場的入口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。他突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。
     原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，***著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。
     原一平恭謹(jǐn)?shù)爻�著墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
     那一瞬間，原一平像發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
     他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
     “請問有人在嗎？”
     “來啦，來啦！有何貴***？”
     “有一座某某的墳?zāi)梗�你知道嗎？�?
     “當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”
     “你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
     “你稍等一下，我?guī)湍悴椤！?
     “謝謝你，麻煩你了。”
     “有了，有了，就在這里。”
     原一平記下了某某家的地址。
     走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。
     還有一次，原一平到一家百貨公司買東西。任何人在買東西的時候，心里總會有預(yù)算，然后在這個預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員:
     “這個多少錢？”
     說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。
     女售貨員很有禮貌地回答:“這個要7萬日元。”
     “好，我要了，你給我包起來。”
     想來真氣人，購買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也不眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。
     有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
     “追上去。”原一平對自己說.
     那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員:
     “你好，請問剛剛走進(jìn)電梯的那位先生是……”
     “你是什么人？”
     “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”
     “哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理。”
     “謝謝你！”
     原一平又得到了一名準(zhǔn)顧客。
    附:  找“準(zhǔn)顧客”的MAN法則
     直銷員利用各種方法，會發(fā)現(xiàn)許多消費者、經(jīng)營者和用戶可能購買推銷品，但他們不僅數(shù)量多，往往地區(qū)跨度也很大，盲目訪問，就得花很多時間，尤其是其中一些可能因需求已經(jīng)滿足、沒有支付能力、沒有決策權(quán)等原因而不會采取購買行動，會白白浪費時間、增加費用和耗費精力。要節(jié)省時間、提高效率，就要在尋找顧客過程中，對基本顧客（具備購買某種推銷品基本條件的消費者、經(jīng)營者、用戶）進(jìn)行分析評價，從中選擇購買量大、支付能力強(qiáng)、經(jīng)過洽談容易達(dá)成交易的顧客，即準(zhǔn)顧客。通常情況下，準(zhǔn)顧客只占基本顧客數(shù)的20%左右，而且，80%的成交額來自這20%的準(zhǔn)顧客，這就是所謂20/80規(guī)律。直銷員集中時間和精力，和這20%的顧客打交道，是最重要的事情。根據(jù)這一規(guī)律，在尋找顧客過程中，對基本顧客認(rèn)真地進(jìn)行分析和選擇，確定其中一部分作為準(zhǔn)顧客，把注意力集中到這些成交希望最大的顧客身上，花時間研究向他們推銷的策略，就能大大提高成交概率相訂貨量。
     那么，我們怎么才能確定，哪些是我們的準(zhǔn)顧客呢？我們可以根據(jù)MAN法則去尋找:
     1．Money，錢。也就是說，你的準(zhǔn)顧客必須要有能夠購買你的商品的基本支付能力。如果你發(fā)現(xiàn)，一名顧客非常需要你的商品，而你也費了九牛二虎之力勸說他購買，但是，最后才發(fā)現(xiàn)，顧客根本就沒有能力去購買，那么，一切工夫不也是白費嗎？房產(chǎn)推銷員不會向工薪階層推銷豪華別墅，保健品推銷員也不會向一日三餐都沒有保證的人推銷保健品。這都是支付能力的問題。
     對顧客支付能力的考察內(nèi)容可以包括地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、居民收入情況、企業(yè)財務(wù)狀況等。了解城鄉(xiāng)居民的收入情況，往往比較困難，因為多數(shù)人不愿意讓外人知道自己的積蓄，銀行又要為儲戶保密，直銷員除側(cè)面了解外，可以根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平和居民職業(yè)進(jìn)行分析判斷。對企業(yè)財務(wù)狀況了解要容易一些，可根據(jù)企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)條件、經(jīng)營狀況等進(jìn)行評估，也可以通過其上級單位或有關(guān)知情人得到一些真實情況。
     支付能力還包括信用狀況。對基本顧客信用狀況的了解，可以通過銀行，也可以進(jìn)行市場調(diào)查，或通過相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解，對單價高、批量大的推銷品，在期貸交易和賒購時，對顧客的信用一定要慎重了解。
     2．Authority，決策權(quán)。你找到的準(zhǔn)顧客必須要有決策權(quán)。如果他有錢，也有心購買，但是，他根本沒有權(quán)利作出購買的決定，那么，跟這樣的人費過多的口舌，也是徒勞無疑的。
     很多直銷員，尤其是沒有經(jīng)過預(yù)約，上門推銷的人員都會遇到這種情況。推開一個辦公室，看到里頭坐著人，于是便興沖沖的前去推銷。口舌費了一大堆，看起來對方已經(jīng)很感興趣了，幾乎已經(jīng)有了購買意向。沒有想到，最后關(guān)頭，人家說一句話，一下就讓直銷員泄了氣:“哎，這東西真不錯呀！但是，我也說不了要不要。我先請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)吧。”找不到關(guān)鍵人士，推銷只會是事倍功半。
     3．Need,購買需求。選擇準(zhǔn)顧客時，這是必須考慮的一個問題。很顯然，所推銷的商品，如果推銷對象不需要，企圖去勸說他購買，只會白費口舌。
     影響需求的因素很多，關(guān)鍵是所推銷的商品的用途和特性是否符合顧客需要。人們的需求多種多樣，又是千變?nèi)f化的。例如:某種東西表面上看來人人都需要，但由于季節(jié)原因，在南北方會有很大差異;某種產(chǎn)品，我們已推斷有一些企業(yè)生產(chǎn)需要，但它所需要的可能不是我們所推銷的品種、規(guī)格;推銷品質(zhì)量雖好，但由于地方保護(hù)，無法打入有些地區(qū)的市場;某個對象看起來很理想，但他可能剛從別處購買了這種產(chǎn)品，不可能再次購買，等等。因此，對顧客的具體需求，要通過多方面了解才能判定。
     鄭小姐是一種新型汽車大燈增亮器的直銷員。這種增亮器采用進(jìn)口元件，具有不起熱、不燒毀，延長大燈使用壽命，增強(qiáng)大燈亮度的特點，是一個不錯的產(chǎn)品。
     一拿到產(chǎn)品，鄭小姐首先想到的是省級公務(wù)車輛維修定點單位和公務(wù)用車定點維修中標(biāo)企業(yè)，她認(rèn)為它們是大修理廠，每天接觸汽車也多，產(chǎn)品肯定能用得上。但是，當(dāng)她找到市內(nèi)的一家大型汽車修理廠，任她好說歹說，經(jīng)理也一百個不同意，即使放一個樣品也不讓。一連跑了好多家也是同樣的情況。為什么會這樣？這讓鄭小姐百思不解。
     為了解開這個密團(tuán)，鄭小姐趁中午吃飯人少時回到第一家汽修廠，向一位50多歲的修理工請教。見鄭小姐挺虛心，而且確實有犯難的事情，修理工道出了實情。原來市內(nèi)只要上點規(guī)模的修理廠，零配件進(jìn)貨渠道差不多都有定點單位，省級公務(wù)車輛維修定點單位更是如此。而且，維修的差不多都是公車，司機(jī)只是為把車修好，不在乎花錢，至于給燈節(jié)能不節(jié)能的，他們根本不在意。這些，作為剛剛進(jìn)入汽車配件行業(yè)的鄭小姐壓根不知道。
     在老師傅的指點下，鄭小姐找到了出租車公司的維修部。這里的出租車司機(jī)為了多賺錢，整天沒白沒夜地拉活，電路就會經(jīng)常出毛病，大燈亮度自然會發(fā)黃，而且，這些人的車多是自己的，節(jié)能對他們很適用。
     由于找對了顧客，鄭小姐的業(yè)務(wù)蒸蒸日上。
     有需求，有購買能力，又能作出購買決定，這種人，就是我們要找的“準(zhǔn)”顧客。
     一個敏感的直銷員，通過各種蛛絲馬跡也能找到自己的準(zhǔn)顧客。焊絲推銷員老張尋找客戶的經(jīng)歷，相信會對我們有點啟發(fā)。
     曾在某公司團(tuán)委工作的老張因為機(jī)構(gòu)調(diào)整，走上了推銷員崗位。
     剛開始，老張經(jīng)常背著40斤重的焊絲，走大街，串小巷，逢人就問，見廠就進(jìn)。有時一天要走幾十里路。一天下來，渾身如同散了架似的，雙腳磨起了泡，回到旅館倒頭便睡。盡管如此，一個月下來也沒有開辟一個用戶，連當(dāng)月的工資也賠了進(jìn)去。
     一個月的失敗經(jīng)歷使老張冷靜下來，總結(jié)教訓(xùn)。結(jié)論是，市場調(diào)查不夠，信息不靈。為此，他騎著自行車在濟(jì)南地區(qū)進(jìn)行“地毯式”的調(diào)查，逐步摸清了重汽集團(tuán)、輕騎集團(tuán)、輕騎鈴木集團(tuán)和萬斯達(dá)鋼構(gòu)公司等使用焊絲大戶的生產(chǎn)經(jīng)營、進(jìn)貨渠道、供貨單位的情況，并陸續(xù)與廠家建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。一次，老張在給萬斯達(dá)鋼構(gòu)公司供貨時，得知一些供應(yīng)其零部件的單位也使用焊絲，便打聽這些單位的廠名和地址，然而人家卻秘而不宣。老張便穿上棉大衣，頂風(fēng)冒雪，在萬斯達(dá)公司大門口一連蹲了四五天，細(xì)心觀察供貨單位的汽車，順藤摸瓜。就在連續(xù)守候到第五天的時候，供貨單位的汽車終于出現(xiàn)了。然而只見車牌號，不見廠名。怎么辦？老張靈機(jī)一動，等他們卸完貨返回時，租了一輛面的，緊緊跟隨供貨車，一直追出去40多公里，硬是跟到人家門口。通過這種方式，他又找到了4個使用焊絲的廠家，并和這些廠家簽訂了供貨合同。去年，老張所在公司參加了山東省舉辦的焊接材料展銷會，當(dāng)時并沒人通知他參加。但他認(rèn)為，參加展銷會是發(fā)現(xiàn)用戶的最好時機(jī)，于是立即趕到會場，結(jié)果在客戶需求登記簿上，看到鋼鐵廠也使用焊絲的登記。為了抓住商機(jī)，他當(dāng)天上午就乘車到了濟(jì)南鋼鐵集團(tuán)公司。經(jīng)過了解，他們不僅需要焊絲，而且用量非常大。接著他又趕到青鋼、萊鋼等省內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)，了解他們對焊絲的使用情況，從而將產(chǎn)品首次打入鋼鐵行業(yè)。