世界主流商業(yè)——安利直銷模式典范研究解析

   安利模式：      　　 
    用龐大的人員網(wǎng)絡(luò)代替固定的商業(yè)場所，用累進的激勵政策代替巨額的廣告宣傳    　　 
    安利模式的特點是直銷。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場所，由銷售人員向消費者直接銷售。     　　 
    在安利這種直銷模式下，有一個重要概念，就是消費商。即由消費者變成經(jīng)銷商，在消費的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品銷售，將自己的消費體驗與他人分享，進而達到銷售的目的。    　　 
    直銷商不一定都是消費商。在直銷商中，也有一部分人對所推銷的產(chǎn)品無消費體驗。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費者，也有一部分直銷商長期是消費者。      　　 
    要使某人成為消費商，首先要讓他成為消費者。而安利吸引消費者的武器是：高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。       　　 
    一個人消費了安利的產(chǎn)品后，不一定會推銷安利產(chǎn)品。要將消費者變成消費商，需要足夠的激勵機制。     　　 
    安利有12個等級的獎勵政策。這些獎勵政策包括兩個方面：      　　 
    一是激勵推銷的政策。即按銷售額給予20%的獎金。       　　 
    二是激勵織網(wǎng)的政策。這里面包含了十多個等級的獎勵。有些獎勵甚至可以終身享有乃至繼承。這些獎勵的立足點不是激勵人們銷售，而是激勵人們?nèi)�尋找并動員更多的人加入到安利營銷隊伍中來，并對這些加盟者進行精心地培養(yǎng)，將自己的銷售經(jīng)驗毫無保留地傳遞給自己所發(fā)展的每一個成員。這個網(wǎng)絡(luò)越大，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量越高，整個網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績越突出，織網(wǎng)者所得到的獎勵也就越多。正是這種激勵政策，成千上萬人被吸引到安利的營銷隊伍中來；正是這樣一支按幾何級數(shù)增長的龐大的銷售隊伍，使安利在中國短短幾年之內(nèi)，其經(jīng)營業(yè)績達到了一百多億元。       　　 
    安利通過消費商進行推銷產(chǎn)品，具有以下優(yōu)點：       　　 
    其一，對于一般消費者來說，消費商有兩個可信：一是消費商對該商品已經(jīng)進行過長期消費，由他所傳達的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛假廣告，而是自己消費后的親身體驗；二是消費商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會騙自己。正是這種兩個可信，信息傳遞的效果比較好。       　　 
    其二，消費商一般都利用家庭聚餐、朋友聚會、走親訪友等場合順便推銷產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本。       　　 
    其三，由消費商進行直銷，能有效地避免假冒偽劣。現(xiàn)實生活中的確有一部分人通過傳銷殺熟，但這種殺熟行為的代價是非常大的。為了獲得一點點商業(yè)利益，失去一大批親朋好友，一般人是不會這么干的。       　　 
    安利這種直銷模式在中國將有很好的發(fā)展前景。因為中國有大量失業(yè)人口，勞動力便宜；因為中國目前信用狀況較差，假冒偽劣產(chǎn)品不少，從親戚朋友那里購買產(chǎn)品比較可信；因為直銷不需要固定的商業(yè)場所，不需要占用大量的資金，不需要應(yīng)付各種各樣的行政檢查，商業(yè)成本比較低。