攜房的優勢在于采取了直銷的模式

    隨著樓市的發展，地產營銷服務原有的兩方（開發商和代理公司為第一方、中介公司為第二方）已經不夠，一種能提供第三方地產營銷服務的機構出現了 

    當前商品房銷售，大多采用的是“坐商模式”，即以售樓中心為銷售點、靠廣告拉動吸引客戶到銷售現場看房。隨著上海樓市進入買方市場和競爭達到白熱化程度，“坐商模式”普遍缺乏針對性和主動性的缺點暴露無遺。房地產營銷渠道的發展因此而開始呈現出多元化特征，即在保持既有模式的情況下，一些新的營銷模式開始出現。 

    記者近日獲悉，上海攜房主要針對以慢銷和滯銷為癥狀的樓市現狀，打造出了以第三方地產營銷為特征（開發商和代理公司為第一方、中介公司為第二方）、以房地產分眾客戶資源平臺為基礎、以渠道分銷為手段的地產營銷新模式，這是具有中國特色的房地產營銷理論和實踐的一次大膽嘗試。  

  

    攜房逆市強力整合地產營銷資源，反映了行業不斷成熟和競爭的巨大壓力  

    攜房所打造的實質上是一個整合優勢資源的平臺，是一個從開發商到暢銷方案供應商的完整體系，其借助的是遍布長三角16個城市（包括上海）的2650家中介門店，形成區域化的客戶資源組織網絡，房地產項目在區域范圍內的實現統一協調、統一運作，在服務質量標準上以極強的控管能力為客戶和開發商提供最大程度的專業保證。 

    攜房在剛推出自己的營銷服務新模式時，即有不少開發商聞風找上門，洽談合作事宜，委托業務包括項目營銷策劃、委托銷售代理和市場研究等。率先響應的樓盤涉及上海浦東、黃浦、楊浦、普陀、青浦、蘇州和昆山等地的12個項目。 例如浙江某地商業項目，其面對的是長三角區域市場，客戶遍布上海、江蘇和浙江，按照過去的做法，開發商在每個城市都要投入廣告和安排招商、銷售人員，不僅成本很高，而且效果很不理想。自從與攜房合作后，開發商只面對攜房一家公司，不僅省去了原來預算的大量廣告費用，而且節約了大量人力資源，開發商集中精力做好項目，攜房負責區域營銷和回籠資金，攜房通過項目代理和分銷取得了經濟效益，開發商縮短了開發周期，降低了投資風險，客戶及時買到了營業用房。 

    攜房總經理段為民，人稱老段。老段告訴記者，目前這種營銷模式已經進入規模運營階段。這種新型營銷模式經過市場的檢驗，還將進行不斷的補充和完善，最終將形成房地產行業的“國美”模式，并把它推向全國。  

  

    渠道營銷讓樓盤銷售更具針對性，暢銷成為目前開發商和代理公司的奢侈品  

    攜房剛開始面向的是高端市場。如果不了解房地產高端市場的特點和規律，就很難把握其產品的定位和設計。因此，將渠道和專業地產研究進行有機的結合，正是攜房發展的必然選擇。另外把現在做好的地產項目放到攜房的銷售網點上去展示，可以讓更多的客戶發現和了解該項目。例如，攜房代理的上海西郊某高檔別墅項目，開盤時正值宏觀調控和市場低迷階段，廣告投入巨大，但市場反應冷淡，6個月只賣出去1套別墅，眼看項目風險劇增，并有可能變成開發商沉重的財務負擔。攜房進入后只針對性地動員了周邊30余家中介門店，兩個月便賣出去17套別墅，該項目一期的順利實現銷售，為后來的二期、三期暢銷奠定了堅實的基礎。 

    攜房總經理段為民告訴記者，在房產市場競爭日益激烈的今天，攜房的業務發展有一定的前瞻性，而國家宏觀調控和市場交易持續低迷為攜房的發展創造了天時、地利、人和的有利條件。開發商只要造出房子就不愁賣的時代已經一去不復返，暢銷今后將成為開發商和代理公司的奢侈品。  

  

    創新渠道營銷省力更省時，管理能力和團隊素質將成為關鍵  

    與傳統的渠道營銷模式不同，攜房打造的是專門針對現有營銷模式客戶資源不足所衍生出來的。原來的地產項目一般在現場設立有一個售樓點，而現在攜房則依托規模巨大的門店網絡，大大擴大了其銷售能力，原來可能10個人在賣，現在可能10000人在同時賣，這樣一來不僅加快了整個房地產市場資金的流轉速度，而且為中介門店業務量的增加提供了新的渠道（即二手房門店拓展為同時銷售一手房）。例如上海某中介公司，其加盟店數十家，由于店面形象檔次低，業務人員素質差，公司房源不共享，造成單店營業額只有品牌店的30%左右。經過與攜房合作，雖然該公司總體形勢沒有發生實質性的變化，但業務量有了不同程度的改進，公司抗風險能力有了顯著提升。中介門店就是攜房的渠道，未來中介門店渠道的管理能力和團隊素質將成為第三方地產營銷的關鍵。　 

  

    業界的看法 

     滬上某知名中介公司總經理認為：所謂渠道營銷就是要注重針對目標客戶群，關鍵在于整合資源和終端的銷售，而攜房這種創新的營銷模式正是迎合了上海房地產市場現狀需求，從房地產營銷的角度來說，這是一種不錯的營銷理念，應該會獲得市場的認可。  

    某發展商總經理說：攜房的優勢在于采取了直銷的模式，將不可移動的房產項目，以銷售平臺的方式而非僅僅廣告的方式，傳遞給更大范圍內的消費者。通過這個平臺，項目的銷售外延擴大了，可能給正成為樓市重要組成部分的外地購房群體不少的購房方便，因為它的定向推廣模式面對的人群質量非常不錯。  

    某研究機構負責人講：攜房不失為一種給客戶和發展商雙向進行量身定制的服務理念，它最大的優勢是可以將分散的客戶和分散的地產項目進行有效的對接，這種目標準確的渠道可望衍生許多靈活而有意義的營銷方式，給項目推廣手段創造了更多的可能。它有望達到既省力又省時的效果.