別把直銷當寶貝

    在商業領域，沒有對錯之分，只有合適與不合適的區別，這直銷看起來很美好，做起來呢？實際的最終收益呢？ 

    給直銷潑點冷水:合適的才是最好的！

    潘文富專欄

    做直銷，減少生產廠家與最終消費者之間的中間環節，縮短銷售流程，直接抓住消費者，提升銷售工作的效率，這是許多生產企業一直夢寐以求的事情。但是，在商業領域，沒有對錯之分，只有合適與不合適的區別，這直銷看起來很美好，做起來呢？實際的最終收益呢？ 所有的商業行為，表面看到的是過程，實際追求的是結果，最終，我們要的是結果，而不是過程，是否選擇直銷，其實也只是個過程的選擇的問題。那么，我們選擇過程的標準是什么？或者，該如何根據當前的狀況選擇什么樣的過程呢？ 

  合適的才是最好的！

  只有選擇合適自己的過程，才有可能達到自己想要的結果。 

  這個商業運作的過程，或者說銷售的過程，其實就是個資源整合的過程，因為任何單一的公司或是個人，其所擁有的知識，精力，時間，專業，信息，渠道等等資源都是有限的，單一之力，不足以成任何事。借助其他人或是機構的力量，例如通過經銷商，代理商，零售商等中間環節來做銷售，進行資源整合，更加有效的促進商業目標的達成。 

  其實，換個角度來看，這個做直銷，反而與這個商業過程選擇的原則有點背道而馳了，強調用自己的資源來做市場，而不是設法來整合社會資源來做。這能做多大？能做多久？雖然有些企業通過此方法獲得了一定的成功，但是，有復制價值嗎？ 

  增加中間環節，其實是在借用這些中間環節（經銷商，代理商，零售商）的資源，運作得當，這些中間環節的資源整合起來所獲得整體收益，往往要比單方面做的收益更大，當然，整合這些中間環節的資源是需要技術和知識的，直銷，在有些是不是成為了一個因為缺乏相關技術和知識的借口和轉移方向？ 

  回過頭看看，商業行為所追求的，必然是更低的成本以及更低的風險因素，發揮中間環節的資源，借用他們的資源和通路，借用他們在本地的人脈和社會關系，有效的提升工作效率，從而降低成本，同時，讓中間商來面對消費者，萬一出現一些負面，生產企業尚有些回旋的余地，若是廠家直接面對消費者，一旦出事，可能一點旋的余地都沒有了。 

  再者，中國人對過河拆橋這種事情是相當忌諱的，認為這是典型的違反道德行為，若是生產企業一開始就是選擇直銷這種銷售模式，中間商倒也沒啥意見，若是開始是通過中間商，后來又轉成了直銷，這恐怕就有問題了，開始做市場的時候，廠家和中間商一起開發市場，在大量市場啟動工作中，經銷商必然也得付出很多，到處配合廠家挖坑栽樹，宣傳品牌，預熱市場好了，現在市場已初見成效，前期栽下的樹要開始結果子了，你廠家自己要做直銷了，自己來摘果子了。無論你廠家怎么解釋，這個直銷行為都會被中間商看作為一種過河拆橋的行為。并迅速在行業內產生一定的負面影響和傳播，這對潛在合作客戶，乃至其他尚在正常合作的中間商，會帶來諸多的負面因素。