致直銷界老板的一份公開信（下）

    你好！這是一封應(yīng)該說值得你細(xì)細(xì)讀一讀的信，我之所以采用這樣的“體裁”來與你交流，是因?yàn)樗�更能表述，我想表達(dá)的一些誠(chéng)實(shí)的建議。當(dāng)然，如果用其它體裁來表述，也不是不可以，而是我覺得這樣的表述更真誠(chéng)一些，也更親切一些。當(dāng)然，如果閣下認(rèn)為，這是我的炒作，我也同意，因?yàn)樾耪�，私也，其本身屬于隱私的范圍。把隱私的“東西”暴露于公眾的視野里，怎么解釋也有炒作之嫌疑，所以我說我同意。無論怎么說，只要我的建議有利于閣下的某些發(fā)展或者帶來某些啟示，我就心滿意足了。  

    關(guān)于“兩個(gè)條例”問題：  

    中國(guó)政府出臺(tái)的針對(duì)直銷的“兩個(gè)條例”是迫于無奈的，這一點(diǎn)我們應(yīng)該給予政府充分的理解。我要說明的問題是，“兩個(gè)條例”并非是要把直銷徹底、干凈地消滅掉，如果是這樣的話，就不必出臺(tái)什么條例了，頒布一個(gè)法令清除直銷就可以，所以我們有這樣一個(gè)信心就可以了。  

    “兩個(gè)條例”的漏洞很多，法律上的空子也多，就像甄剛先生說的，30％的直銷員銷售提成上限和30％的獎(jiǎng)金撥出率是兩個(gè)本質(zhì)完全不同的概念。再者，什么是上線？什么是下線？什么是發(fā)展和被發(fā)展？發(fā)展＝推薦嗎？這些似是而非的事情，你有你的說法，我有我的說法，比如非法傳銷（即“兩個(gè)條例”里所稱的傳銷）要開會(huì)議，反過來說，是不是凡是開會(huì)議就一定是“非法傳銷”呢？沒有這個(gè)邏輯的�！胺欠▊麂N”有上線和下線關(guān)系，反過來說，是不是凡是有上線和下線關(guān)系的就一定是“非法傳銷”呢？更沒有這個(gè)邏輯了。就好像我們說烏鴉是黑色羽毛的鳥，那么反過來說，是不是凡是黑色羽毛的鳥都是烏鴉呢？不能這樣說。  

    現(xiàn)在安利也好、如新也好、新時(shí)代也好、天獅也好，對(duì)于自己的直銷制度都已經(jīng)作了“變通處理”，我之所以說是“變通處理”，是因?yàn)榇蠹叶夹闹�肚明。多層次�?jì)酬，即記者先生們說的“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”只是換湯不換藥，如果真是“徹底換藥”了，那么直銷也就沒有存在下去的必要了。這一點(diǎn)，難道我們的政府會(huì)不知道嗎？他們比誰都還要清楚，還要明白！也就是說，你只要做事不要“太出格”，就可以了。當(dāng)然，關(guān)于中國(guó)“特色”的東西，我不講你也明白。  

    鑒于此，中國(guó)開放直銷只是一個(gè)時(shí)間的長(zhǎng)短問題，有人士樂觀地估計(jì)：2～3年就會(huì)開放，但是我認(rèn)為，不會(huì)這么快，否則對(duì)繳納2000萬保證金的企業(yè)就不公平了。我認(rèn)為至少3年以后，政府才會(huì)考慮。為什么小公司對(duì)“拿牌”沒有興趣？因?yàn)閺睦�益最大化的角度講，它沒有這個(gè)必要！那么，你拿不拿？取決于兩個(gè)因素：你的資金實(shí)力足夠大，那么拿牌對(duì)你就好；其兩，就是你能不能說服自己不是直銷。不是直銷，自然就不屬于直銷“兩個(gè)條例”管束的范圍，但是請(qǐng)閣下注意：這個(gè)不是簡(jiǎn)單的制度包裝，或者搞個(gè)什么“消費(fèi)創(chuàng)造財(cái)富”的所謂理論依據(jù)，這種小兒科的事情，只會(huì)讓世人笑掉大牙。  

    關(guān)于潛規(guī)則問題：  

    直銷就是直銷公司搭建平臺(tái)，直銷員（至于叫會(huì)員、員工、銷售代表、經(jīng)理、總裁……之類的具有中國(guó)特色所謂包裝并不影響，我對(duì)你闡述的直銷員的本質(zhì)概念）通過建立自己的直銷員隊(duì)伍，并通過直銷員隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品的銷售，根據(jù)其隊(duì)伍銷售產(chǎn)品額度的多少，來從直銷公司獲取獎(jiǎng)金。在沒有完成一分錢的銷售額之前，直銷員是沒有權(quán)力跟公司討價(jià)還價(jià)的。然而，你要明白，在目前的中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)軍直銷的公司一天有幾百家可能都不為過！在直銷人才極度稀缺的市場(chǎng)里，今天不是直銷人才找“你”，而是“你”找直銷人才。  

    所以不可避免的潛規(guī)則就出現(xiàn)了：你要得到“人才”，你就必須提前付出代價(jià)！諸如在不能夠確定他是否同你合作以前，你就要替他購買好來回的機(jī)票、火車票，以及全部的住宿費(fèi)用等。這些非邏輯的潛規(guī)則在10年前是不可想象的，同時(shí)，你應(yīng)該清楚的看出，你現(xiàn)在進(jìn)軍直銷所付出的代價(jià)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于10年前，即你的投資成本加大了。  

    關(guān)于人才問題：  

    這個(gè)問題是仁者見仁，智者見智的問題。不過我的觀點(diǎn)是企業(yè)的輝煌并非靠人才，而是靠領(lǐng)袖。領(lǐng)導(dǎo)人才的人是領(lǐng)導(dǎo)人，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)人的人是領(lǐng)袖。否則偉爾奇的傳奇也就不稱其謂“傳奇”了，之所以為傳奇就是因?yàn)閭�爾奇是“領(lǐng)袖”。在他老先生去通用之前，難道通用沒有人才嗎？沒有領(lǐng)導(dǎo)人嗎？可能不能這么說吧。對(duì)于“人才”，尤其的直銷高層管理人才的稀缺，在當(dāng)今的中國(guó)的確是稀缺資源，因?yàn)榧榷�直銷（是真懂不是假懂）又懂管理的人實(shí)在不容易找，這是現(xiàn)實(shí)。  

    盡管是現(xiàn)實(shí)，然而，常規(guī)的思維往往使閣下們掉進(jìn)一個(gè)常規(guī)的思維：其眼睛只盯著那么幾個(gè)被業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)為成效卓著的人士。請(qǐng)別誤解，我不是說自己吃不著葡萄說葡萄酸，而是卓著之人士，用常規(guī)的思維你是找不著的。我們都說要打破常規(guī)，但是在你要“打破常規(guī)的時(shí)候”，你往往又不自覺地調(diào)進(jìn)“常規(guī)的陷阱”。  

    所以我認(rèn)為，打破常規(guī)不僅僅表現(xiàn)在商業(yè)模式上，更重要的是我們的觀念上。  

    關(guān)于創(chuàng)新問題：  

    我發(fā)現(xiàn)，目前中國(guó)直銷界，所謂的創(chuàng)新僅僅是停留在技術(shù)層面上的東西，并沒有觸及直銷的“根”。直銷的“根”是什么？是“推銷文化”。如果你沒有對(duì)直銷有深刻的感悟，或者親身經(jīng)歷過直銷的過程，對(duì)“推銷文化”以及對(duì)它的創(chuàng)新，的確是不太容易的。  

    目前，對(duì)于直銷思維及其模式的創(chuàng)新方面，走在前面的是“交互式合作營(yíng)銷”的新分銷思維，以及建立在這個(gè)思維下的“交互式分銷”模式（或叫做交互式零售、交互式直銷也可以）。這是一個(gè)很大的篇幅，鑒于時(shí)間和篇幅所限，我就不對(duì)此問題深入闡述了，因?yàn)殛U述的文章網(wǎng)上太多了。這里我只是提醒一下閣下：不首先在觀念、思維方式上突破，對(duì)任何技巧性（比如制度的改良、產(chǎn)品功能的夸大、過激的潛能開發(fā)、盲目開發(fā)所謂的“工具”等）的所謂突破是徒勞的。  

    關(guān)于資金問題：

   一般來說，新起盤一家直銷公司，就目前的成本而言，中型公司大約要300～400萬，大型直銷公司大約要800～1000萬。至于或多或少，那就要看你高層團(tuán)隊(duì)的管理水平和運(yùn)作技巧了。  

    直銷的未來在哪里？  

    未來新直銷的游戲規(guī)則是什么？就是：直銷、特許經(jīng)營(yíng)與零售的融合，我稱之為“狹義直銷”向“廣義直銷”的歷史性大轉(zhuǎn)移！作為要雄霸天下的英雄，不可不洞察任何一個(gè)使自己騰躍于寰宇的歷史機(jī)遇。舊有直銷的思維已經(jīng)漸漸走入它的墳?zāi)�，新直銷的思想正在以加速度的方式挑戰(zhàn)我們的未來！一個(gè)戰(zhàn)略家、一個(gè)高級(jí)決策者、一個(gè)決定其企業(yè)命運(yùn)和未來的舵手，在世界直銷大轉(zhuǎn)折的歷史機(jī)遇面前，你何去何從，這個(gè)眼光、魄力和膽識(shí)及其智慧將直接定位其企業(yè)未來的財(cái)富地位和榮耀。  

    天獅希期望借“新置換理論”這一“新直銷思想”游戲直銷未來，其實(shí)它還是沒有跳出“舊有直銷的思維”。我用一句話就可以總結(jié)它的理論：企業(yè)可以把自己某些系統(tǒng)功能讓給外界的系統(tǒng)來承擔(dān)，比如銷售系統(tǒng)功能就可以讓直銷商系統(tǒng)來承擔(dān)，這就是“置換”的基本概念。企業(yè)資源是可以同外界資源進(jìn)行交換的，這種“交換”（即置換）是自然界普遍存在的現(xiàn)象，并不是什么新奇的東西。  

    跟隨者和“模仿”者從來成為不了財(cái)富英雄，而只有敢于打破常規(guī)者和領(lǐng)袖者才有資格絕頂豪邁。在世界直銷領(lǐng)域，誰首先制定出21世紀(jì)直銷的“游戲規(guī)則”，誰就是未來直銷的霸主，這是毫無疑問的，歷史從來是英雄所寫。  

    如今，閣下進(jìn)軍直銷，直銷的“天時(shí)”你不占，即在半個(gè)世紀(jì)以前，你沒有成為直銷規(guī)則的制訂者而同安利游戲天下；直銷的“地利”你也不占，即中國(guó)直銷在15年前，你沒有同天獅一起逐鹿中原而今笑傲江湖；那么，你還要通過直銷贏得你的未來，你只有占“人和”，即通過贏得中國(guó)直銷人，乃至世界直銷人的“人心”來奪天下，而贏“人心”惟有靠新思想和新的規(guī)則。  

    我們要記住的是：奇跡在一個(gè)時(shí)代，上蒼永遠(yuǎn)只會(huì)造就一個(gè)英雄。安利是工業(yè)文明時(shí)代的直銷產(chǎn)物，在那樣一個(gè)時(shí)代，安利制定了工業(yè)化時(shí)代直銷的游戲規(guī)則，那么安利就必然成為那個(gè)時(shí)代的英雄，這是毫無疑問的，其余的直銷公司就只能是安利的陪襯。這個(gè)時(shí)代一旦鑄就它，它就是歷史，這誰也無法改變；而你想改變歷史，只有一個(gè)辦法：改變歷史的規(guī)則。你要有智慧的眼光來敏銳洞察這一點(diǎn)，否則，你難于成就其輝煌。  

    直銷產(chǎn)品推銷模式的毀滅，是世界整個(gè)經(jīng)濟(jì)大變局在直銷領(lǐng)域的表現(xiàn)而已，你要深刻理會(huì)這一歷史背景。這一背景的核心就是營(yíng)銷思想和理論的研究中心將從“生產(chǎn)”全面轉(zhuǎn)向于“消費(fèi)者”。營(yíng)銷思想和理論研究中心的全面轉(zhuǎn)移必然導(dǎo)致企業(yè)商業(yè)模式的重構(gòu)，商業(yè)模式重構(gòu)的結(jié)果將成為企業(yè)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也必將造成世界財(cái)富新一輪的重新分配，這就是你，也是中國(guó)一切企業(yè)家難知難遇的歷史機(jī)遇，你要用“慧眼”去看，因?yàn)闄C(jī)遇“肉眼”是無法看見的。能夠依靠慧眼洞察機(jī)遇的人是極少數(shù)人，所以你就應(yīng)當(dāng)理解，為什么世界上10％的人會(huì)擁有世界上90％的財(cái)富，其因就在于此。簡(jiǎn)單說，不重構(gòu)直銷產(chǎn)品推銷的“模式”，你將步履維艱，因?yàn)檫`背人性的東西是永遠(yuǎn)不可能成為社會(huì)主流的！  

    歷史之所以成為歷史，英雄之所以成為英雄，長(zhǎng)江后浪之所以要推前浪，就是因?yàn)槭澜缈偸谴嬖谙戎�先覺者。君不見世界上的那些所謂的財(cái)富英雄豪杰，哪個(gè)不是先知先覺者呢？
　　他們的商業(yè)敏銳度和洞察力是超乎超人的，不然我們就無法解釋世界上90％的財(cái)富為什么會(huì)掌握在10％的人手里？！  

    最后以兵法一言與閣下共勉：不謀萬世不足于謀一時(shí)，不謀全局不足于謀一域。看不到世界直銷未來30年后的格局，我們贏不了直銷之未來。  

    （文中的錯(cuò)別字望閣下見諒！如果能幫忙改之，方某感激流涕�。� 

  

    順祝 

  

    閣下身體健康！

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                        方鈞煒

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                    2006-9-30于北京