直銷怪象試評說

   中國的直銷永遠不缺乏話題和談資，如今市場又出現了"六怪"，哪六怪？一怪"機會導向"羞答答；二怪地域限制如籬笆；三怪"野雞"太多實難殺；四怪"低調運作"少自夸；五怪業內頻頻出"專家"；六怪牌照可拿可不拿。

　　說實話，總覺得今日中國之直銷，長著一幅非驢非馬、雌雄難辨的的怪象。現大致羅列如下，并試著--評說： 
　　一怪"機會導向"羞答答
　　不知從什么時候起，很多做直銷的人變成謙謙君子了，對機會導向的話題顯得特別敏感，好像一談事業機會就有傳銷之嫌。所以一般情況下只是大談特談產品如何如好；而有關發財的意思，只能讓人從"傳道"者的弦外之音中領悟。
　　如果你不是做直銷，而是搞食料加工，或是搞服裝批發什么的，你在宣傳產品時，一定少不了要說折扣、說差價，說如果賣你的產品會如何如何賺錢；恨不得拿著喇叭滿大街喊。然而，你是做直銷的，你只能以產品為導向，不能說賣你的產品還能賺錢。這正常嗎？
　　無論人們對直銷如何定義，我想它至少是一種生意吧。是生意卻羞于言財，顯然不合常理。君子愛財，取之有道。只要產品質量過硬，只要不夸大其詞，機會其實是可以說的。如果只為消費產品而不圖賺錢，直銷這種銷售模式也就不存在了。現如今，大超市里什么產品沒有啊？所以，直銷人也罷，直銷公司也罷，在宣傳產品時，一定也要理直氣壯地說機會，不說白不說。記住：別說過了就行了。
　　二怪地域限制如籬笆
　　我們知道，《直銷管理條例》對直銷企業直銷員的活動范圍是有嚴格規定的"直銷企業成立后，要在一個地區開展直銷活動，還必須在擬從事直銷活動的省級行政區域內，設立負責該行政區域內直銷業務的分支機構。"直銷企業設立分支機構的前提條件是，在其從事直銷活動的地區，建立符合縣級以上人民政府要求的服務網點，以方便和滿足消費者、直銷員了解產品價格和退換貨，以及企業依法提供其他服務的需要。滿足了這個條件，直銷企業才能在該省級行政區域內設立分支機構，然后才能從事相關的直銷活動；而如果申請在新的城市開展直銷業務，必須還要走一遍流程。
　　其實，正因為"直銷員可以在固定營業場所之外推銷產品"，所以這種銷售模式才會大大降低企業產品的銷售成本（這常常會達到甚至超過企業生產成本的一半）。這無疑是直銷模式的重要魅力之一。現實的情況卻是，直銷區域是有限制的，而一個公司的直銷活動，全國各地到處都有。在這方面，公司也是有難處的。相對而言，企業的行為易于監控，而個人的行為就不是那么容易監管了。這就使得區域限制的規定，就像是籬笆墻一樣，實際上至少堵不住老鼠之類的東西。
　　唉！籬笆墻的影子，咋就那么長?
　　三怪"野雞"太多實難殺
　　"殺雞儆猴"，是很多行業的的監管部門屢試不爽的招。早在《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》剛頒布3天，也就是"魯劍行動"開始后的第四個月，就已經有了第一批被示眾的"雞"。據報道：2005年9月6日，震驚全國的兩千多名大學生陷入傳銷的"歐麗曼"案在重慶市渝北區一審判決。法院以非法經營罪判處"歐麗曼"傳銷案的"傳銷老大"秦永軍有期徒刑5年，曾就讀于西安某高校的大學生辛俊濤、趙曉民也分別被判處5年6個月和3年的有期徒刑。2006年下半年以后，或許是為了給直銷頒牌鳴鑼開道，相關部門延續"魯劍"威力，開始了新一輪的"殺雞儆猴"；當時誰都明白，一定會有一些公司要大難臨頭，不曾想，武漢瓜拿納成了一只不大不小的雞，被狠狠地挨了一刀，而且是一刀斃命。再后來，頒牌的喜事在光臨了大連珍奧，可由于其大喜過望、亂了方寸，到手的牌照很快就被沒收了。于是成了新氣候下一只自投羅網的"雞"，一個難得的活教材。然而，地緣的廣大，利益的誘惑、人心的浮動，以及行業本身的復雜性等等，使得形形色色的"雞"層出不窮。讓監管部門深感應接不暇。讓人不可思議的是，有些從來就沒有聽說過名字的公司，竟然能神不知鬼不覺地做到數千萬甚至上億元的"業績"。那些相對陽光一些的公司，甚至大嘆應該向"野雞"公司學點招數。如此情勢之下，當"雞"被殺的時候，"猴子"們好像已不太容易產生被"儆"的感覺。
　　殺"雞"并不難，難的是殺"野雞"
　　四怪"低調運作"少自夸
　　了解情況的人士都知道，現在，輕易不愿發出聲音、"低調運作"，幾乎成了各直銷企業共同的"聲音"。我不知道這是烏龜政策還是刺猬的生存哲學。
　　或許是以往造下的孽吧，直銷業在中國是備受的歧視的。宣傳、培訓、計酬方式等方面，都有許許多多的禁忌。然而，就是這樣一個備受歧視的行業，市場蛋糕卻高達1000億元人民幣；"歧視"并沒有阻止追逐利益者的腳步國內外大約有近5000家大大小小的直銷企業，在分享著這個市場。
　　現如今，盡管法規的出臺給了這個行業應有的名分，而且明明是一個非常講究人脈資源和口碑相傳的營銷模式，現在卻不敢大肆聲張，因為搞不好就會被盯上。拿到牌后得意忘形、一不小心流露出太多真性情的大連珍奧，就成了這一規則的犧牲品。正如一位業內人士所言：企業宣傳不知道該怎么進行，對于"高調炒作，誤導消費者"不知道怎么界定，什么算高調炒作，什么算企業的正常宣傳及廣告？什么算"誤導消費者"？這在以前都是以《廣告法》和《消費者權益保護法》為法律依據。但珍奧被批評了，其依據是"嚴禁直銷企業高調炒作，誤導消費者"這15個字，這不得不讓獲牌企業在無奈中等待觀望，并只能在無奈中放棄或暫緩本應該進行的正常宣傳和廣告。
　　但在我看來，"紅線"其實并不在宣傳上的高調與低調之間。辦企業、賣產品，宣傳總是需要的，只要實事求是并掌握好宣傳的尺度，該宣傳的還是要宣傳，該自夸的還是要自夸。這里需要提醒企業的是，并不是"低調"就安全了，低調運作有時候也難免出事；在這方面，一度信奉低調運作，甚至不惜用鮮血鑄造品牌的完美公司，也是體會多多。
　　五怪業內頻頻出"專家"
　　亂世出英雄，這是中國的古訓。起起伏伏、紛擾不斷的中國直銷業，在造富翁、造講師、造"卓越領導人"的同時，也造出了不少的"專家"。尤其是近幾年，以"直銷專家"自居的人越來越多。做過幾天網頭、組織過幾場培訓、拼湊過幾篇無關痛癢的文章，就成了專家了。
　　如果沒有長期的探索與實踐，沒有全面的思考與歷練，沒有站得住腳的理論觀點或豐富的從業經驗，專家總是不可以亂稱的。但這個行業不一樣，就是"專家"多，這不禁讓人覺得：只要臉皮足夠厚，只要自我感覺足夠好，就能混成個"專家"。當然，專家是沒有特定標準的，想來也不該在這個問題上太過較真；反正又不要國務院給發津貼。
　　不過說實話，這個行業確實需要專家。當一大批名副其實的、有社會責任感和講究職業操守的專家在這個行業不同的點上發揮作用的時候，這個行業的面也就會逐步好看起來。值得慶幸的是，長期以來，秦永楠、劉凱湘、楊謙、禹路、胡遠江、王萬軍、天問等人的執著與敬業，著實給了業內人士不少的感動；也讓這個行業有了不死的理由。
　　六怪牌照可拿可不拿
　　所有需要規范，講究游戲規則的行業，都少不了要有資格準許。按理說，有了直銷牌照，就有了這個行業的通行證。人們一度認為，在中國，一個公司一旦有了直銷牌照，就無異于有了分享每年上千億元直銷大蛋糕的資格。所以，直銷牌照一度令人垂涎。
　　千呼萬喚和諸多猜想之間，直銷牌照終于正式開始發放了。但結果是，一些有直銷經驗和有行業影響力的公司，并沒有如人所想地拿到牌照；而且頻頻爆出冷門。緊接著人們發現，有些拿到直銷牌照的公司老板，在稍事歡欣之后，竟又重鎖眉頭。尤其是珍奧因高調炒作遭遇黃牌、沒多久又領到紅牌之后，很多業內人士便有點看不懂了。如此情形，甚至令一些企業對拿牌失去了熱情。"沒有牌照，到處都是自己的市場；而好不容易拿到了牌照，卻要受區域的限制，使得以前精心培育的市場也只好丟掉……"如此慨嘆，也許只有真正做過市場的人才深諳其味。 
　　此外，誰都明白，一直以來，中國直銷業違規運作的現象很普遍。截止到目前，在商務部相關網站上發表聲明的企業只有29家，加上已經遞交申請材料和正在準備申請材料的企業，也未超過100家，但現實中，以直銷方式或以直銷名義開展經營活動的企業不下于兩千家。對此，業內的有心人發現：現在已經獲牌和正在報批的企業，哪怕眼睜睜地看著經銷商團隊在流失，也要慎之又慎地對待自己的言行，一點也不敢輕舉妄動，免得一不留神淪為了這個行業的鋪路石；而其他企業就顧不上這些了，好像牌照可拿可不拿。這不能不說是一件令監管部門頭痛的事。 

　　以上"六怪"，并不僅只為博君一笑，還望有心人多想、多悟、多交流。