優(yōu)秀直銷商的四部曲(產(chǎn)品→分享→保薦→訓(xùn)練)

    直銷，作為一種特殊的營(yíng)銷方式，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，已經(jīng)形成一套基本的直銷行為模式。雖然直銷企業(yè)各有不同，但是，這種行為模式卻是基本通行的。
　　直銷商懂得了這種行為模式，就不會(huì)用傳統(tǒng)工作方法來(lái)從事直銷；社會(huì)大眾了解了這種行為模式，會(huì)加深對(duì)直銷及直銷商的認(rèn)識(shí)。

一、學(xué)用產(chǎn)品

　學(xué)用產(chǎn)品，是直銷基本行為的第一步。
　　傳統(tǒng)銷售中沒(méi)有學(xué)用產(chǎn)品這一步，傳統(tǒng)銷售的推銷員不需要使用推銷的產(chǎn)品。雖然那些推銷化妝品的化妝小姐也將所推銷的產(chǎn)品涂在臉上，或者賣(mài)時(shí)裝的推銷員有時(shí)也會(huì)穿上自己推銷的服裝，但是，這些推銷員并不真正是所賣(mài)產(chǎn)品的忠實(shí)愛(ài)用者，他們只是在推銷的場(chǎng)合才有這種行為，其目的完全是為了推銷。
但是，直銷商卻完全不同，直銷商首先應(yīng)是產(chǎn)品的愛(ài)用者！
　　要成為一個(gè)合格的直銷商，首先要成為一個(gè)愛(ài)用者。如前所述，愛(ài)用者與消費(fèi)者的區(qū)別就是，愛(ài)用者忠實(shí)于產(chǎn)品。因此，直銷商應(yīng)該忠實(shí)于自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。
　　直銷商為什么要成為愛(ài)用者？下文將有詳盡論述。這里只說(shuō)明一點(diǎn)，由于直銷產(chǎn)品不打廣告，所節(jié)省下來(lái)的廣告費(fèi)用一部分投放到產(chǎn)品，另一部分成為直銷商的報(bào)酬，因而也有義務(wù)成為產(chǎn)品的化身。
那么，如何成為一個(gè)愛(ài)用者呢？海外直銷商通常的做法如下：
　　加入直銷事業(yè)后，首先將自己日常所使用的其他品牌產(chǎn)品，能夠用自己的直銷產(chǎn)品代替的就用自己的直銷產(chǎn)品代替。如自己的直銷產(chǎn)品中有洗發(fā)水，就換掉原來(lái)用的洗發(fā)水，自己的直銷產(chǎn)品中有牙膏，就換掉原來(lái)用的牙膏，自己的直銷產(chǎn)品中有維生素，就換掉原來(lái)吃的維生素，如此等等�？傊�，凡是自己有的產(chǎn)品，就不用其他品牌。這樣的做法有幾點(diǎn)好處。

真實(shí)的感覺(jué)
　　親自使用產(chǎn)品，能夠親身體會(huì)產(chǎn)品的益處及使用的感覺(jué)，還可以熟悉產(chǎn)品的使用方法。
有人以為做直銷需要有口才，但有的直銷商天生不善言談，對(duì)于護(hù)膚品的成分、功效等知識(shí)，有口說(shuō)不出，只是會(huì)說(shuō)：“好爽啊”、“一點(diǎn)都不油膩”、“很透氣”（形容潤(rùn)膚品不含油脂成分）等等，而聽(tīng)者偏偏相信。因?yàn)橹变N商傳達(dá)的并非說(shuō)明書(shū)上的文字，而是自己切身的感受，當(dāng)直銷商向人講解產(chǎn)品使用方法時(shí)，對(duì)方也很容易就會(huì)聽(tīng)出是否自己用過(guò)產(chǎn)品。

與消費(fèi)者站在一起
　　直銷商親身使用產(chǎn)品，可以使自己站在與消費(fèi)者相同的立場(chǎng)，拉近與消費(fèi)者的距離。在傳統(tǒng)的銷售中，銷售者與消費(fèi)者之間界限分明，各自站在相對(duì)的立場(chǎng)。盡管消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)問(wèn)“這個(gè)好用嗎？”“這個(gè)有效嗎？”之類的問(wèn)題，但銷售者沒(méi)有必要表示我自己也用這個(gè)產(chǎn)品。如果銷售者說(shuō)：“我自己也用這個(gè)牌子”，“我家用的也是這個(gè)產(chǎn)品”，消費(fèi)者的感情就會(huì)不同。
直銷的銷售就會(huì)帶給消費(fèi)者這種不同的感覺(jué)。如果直銷商對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：“我自己用了幾年了”，“我們?nèi)�家都用這個(gè)產(chǎn)品�！毕�費(fèi)者就會(huì)感到對(duì)方也是一個(gè)消費(fèi)者，于是就會(huì)產(chǎn)生一種親近感，消除心理上“被推銷”的距離。

用得越久說(shuō)服力越大
　　產(chǎn)品用得越久，就越有說(shuō)服力。由于直銷的產(chǎn)品大多是與身體護(hù)理保健有關(guān)的產(chǎn)品，所以，使用得越久，效果就越明顯，這樣便可以幫助消費(fèi)者建立長(zhǎng)期使用的信心。國(guó)外有些直銷商非常具有獻(xiàn)身精神，為了使消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長(zhǎng)期用在自己的半邊臉上，作為對(duì)照的樣板。

老板心態(tài)
　　直銷商自己就是產(chǎn)品的老板，既然自己經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然自己首先使用，幫襯別人不如幫襯自己，這是兩全其美之事，也是檢驗(yàn)直銷商有無(wú)老板心態(tài)，打算不打算長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要指標(biāo)。有的直銷商由于缺乏老板心態(tài)，不理解為何要親自使用產(chǎn)品，常常抱怨又要花錢(qián)，這種直銷商往往連第一步也無(wú)法踏出，很快就會(huì)消失。
    在直銷商中有時(shí)也會(huì)碰到這種現(xiàn)象，有的人就是不服氣，認(rèn)為根本不需要自己用產(chǎn)品，憑著自己的人際關(guān)系，再加上自己的說(shuō)服力，讓誰(shuí)買(mǎi)就會(huì)買(mǎi)。
　　但是，至今為止，這種做法還沒(méi)有看到一個(gè)成功的例子。而往往成功的直銷商，他們隨身所用的，幾乎都是自己公司的產(chǎn)品。

二、銷售策略

直銷商第二個(gè)基本行為是銷售。在進(jìn)行銷售行為之前，首先得對(duì)銷售市場(chǎng)作一定的評(píng)估，對(duì)于直銷這種特殊的經(jīng)營(yíng)方式，市場(chǎng)評(píng)估應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

無(wú)差異營(yíng)銷策略
　　直銷商對(duì)各種細(xì)分市場(chǎng)完全一視同仁，只針對(duì)整體市場(chǎng)中的相同需求部分，設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品以單一的營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)迎合消費(fèi)者中的最大多數(shù)人。這種策略常使用廣泛的分銷渠道、大量廣告媒體和單一的廣告主題來(lái)拓展市場(chǎng)。典型的例子是可口可樂(lè)公司早年只生產(chǎn)一種大小瓶裝、一種口味的飲料試圖給所有人喝。
    此策略的最大優(yōu)點(diǎn)在于成本的經(jīng)濟(jì)性，就像制造上的“大量生產(chǎn)”與“標(biāo)準(zhǔn)化”一樣：
    1.單一產(chǎn)品線可減少生產(chǎn)、存貨和運(yùn)輸成本；
    2.無(wú)差異的廣告計(jì)劃能使企業(yè)經(jīng)由大量使用而獲得媒體的價(jià)格折扣；
    3.不必進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化所需的營(yíng)銷研究與規(guī)劃，可降低營(yíng)銷研究的成本與管理費(fèi)用。
    但這種策略可能引起激烈的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷的直銷商一般針對(duì)整體市場(chǎng)，當(dāng)同行中有許多人如法炮制之后，可能發(fā)生大市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，而小市場(chǎng)卻乏人問(wèn)津的情況。

差異營(yíng)銷策略
    直銷商進(jìn)入兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)，且針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品與營(yíng)銷計(jì)劃、拓展市場(chǎng)。
    近年來(lái)，世界各國(guó)內(nèi)由于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，采取差異營(yíng)銷商越來(lái)越多。經(jīng)驗(yàn)證明，直銷商以多種商品，經(jīng)多條分銷渠道，及多種宣傳推廣媒體，能更好地滿足消費(fèi)者需要，增加銷售總額。
    但差異直銷也會(huì)使經(jīng)營(yíng)成本增加。
    1.存貨成本：通常多種產(chǎn)品的存貨管理成本會(huì)高于單一產(chǎn)品的存貨管理成本。
    2.管理成本：采用差異營(yíng)銷策略，必須針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展不同的直銷計(jì)劃。因此必須進(jìn)行額外的直銷研究、預(yù)測(cè)、銷售分析、規(guī)劃、分銷渠道和促銷管理。

集中營(yíng)銷策略
    直銷商不是在一個(gè)大市場(chǎng)中尋求一個(gè)小的占有率，而希望能在一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得一個(gè)較大的占有率。即直銷商寧愿把資源分散在很多市場(chǎng)中，而集中于一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以求取得在該市場(chǎng)中的優(yōu)越地位。
    此策略的主要優(yōu)點(diǎn)在于：①由于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求有較透徹的了解，可提供更好的服務(wù)因而直銷商在該市場(chǎng)常可獲得較有利的地位。②由于在生產(chǎn)、分銷及推廣等方面的專業(yè)化，故能夠提升經(jīng)濟(jì)效益。
    但集中營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)樘囟��?xì)分市場(chǎng)的情況可能突然變壞，或者有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者決定進(jìn)入同一市場(chǎng)。
    直銷商在決定選擇哪一種營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮以下幾個(gè)因素：
    （1）企業(yè)資源 資源有限而無(wú)力進(jìn)入整個(gè)市場(chǎng)時(shí)，唯一切實(shí)的選擇是集中營(yíng)銷法。
    （2）產(chǎn)品同質(zhì)性 對(duì)于同質(zhì)性的產(chǎn)品如日用品，應(yīng)采取無(wú)差異營(yíng)銷；而可作較大變化的產(chǎn)品，如相機(jī)、汽車等則宜采用差異或集中營(yíng)銷。
    （3）競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者都主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化時(shí)，直銷商勢(shì)必難以取無(wú)差異營(yíng)銷與之抗衡；反之，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異營(yíng)銷時(shí)，若其他因素都有利的話，直銷商可以積極進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化。
    （4）競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目 當(dāng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者很多時(shí)，直銷商為建立深刻的品牌印象，采用差異營(yíng)銷或集中營(yíng)銷較佳；在競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目很少甚至獨(dú)占的情況下，消費(fèi)者的需要只能從本產(chǎn)品獲得滿足，此時(shí)，采取無(wú)差異營(yíng)銷，成本較低。

銷售
    直銷商真正的直銷是從銷售開(kāi)始的，因此，銷售是直銷商的基本功之一。但是，直銷的銷售與傳統(tǒng)的銷售不同，有些傳統(tǒng)銷售的重量級(jí)推銷員，到直銷中卻處處碰壁，英雄無(wú)用武之地；很多人從未銷售過(guò)任何東西，但在直銷中卻獲得極大成功。足見(jiàn)直銷的銷售的確獨(dú)具一格，因此，在沒(méi)有了解直銷的獨(dú)特之處之前，最好不要貿(mào)然銷售。

銷售利潤(rùn)觀
    在開(kāi)始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤(rùn)的來(lái)源，然后才能根據(jù)不同的利潤(rùn)來(lái)源，采取不同的銷售方法。
    一般說(shuō)來(lái)，根據(jù)直銷收入的基本原理，銷售利潤(rùn)的來(lái)源主要有兩個(gè)方面：一是直銷商用零售價(jià)賣(mài)出產(chǎn)品，賺取批發(fā)價(jià)與零售價(jià)之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發(fā)價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，賺取公司發(fā)放的保薦傭金。兩種利潤(rùn)的來(lái)源不同，銷售的方法也不同，前者是推銷，后者是分享。

推銷的誤區(qū)
    推銷賺取的是零售利潤(rùn)，零售利潤(rùn)的比率高過(guò)保薦傭金，一般的保薦傭金大約在5%~10%左右，而零售利潤(rùn)卻在50%左右，相差5~10倍。如果僅從數(shù)字上看，零售利潤(rùn)的確是一個(gè)可觀的收入，但實(shí)際上卻剛好相反，零售利潤(rùn)只占直銷商實(shí)際收入的極少一部分，有很多直銷商甚至從未收過(guò)零售利潤(rùn)。
    為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果？由于種種原因，在直銷市場(chǎng)中，愛(ài)用者是消費(fèi)的主體，而愛(ài)用者又不是零售的對(duì)象，所以，零售利潤(rùn)不可能成為銷售的主要收入。這就是為什么有許多超級(jí)推銷員在直銷中處處碰壁的原因之所在。
    在直銷中，憑推銷賺取零售利潤(rùn)并非完全不可能，只是難度比較高。特別是很難在相熟關(guān)系中推銷，大多是在陌生市場(chǎng)，但陌生人也有自己的熟人當(dāng)直銷，很容易通過(guò)熟人介紹去買(mǎi)批發(fā)價(jià)的貨品。另外很難持續(xù)零售價(jià)銷售，如果是對(duì)陌生人，大多只能銷一次，銷完之后各走各路；如果是對(duì)熟人，第一次按零售價(jià)，如果用得好想再買(mǎi)，通常都會(huì)轉(zhuǎn)為批發(fā)價(jià)。曾有直銷商在上層的幫助下做零售，第一次時(shí)這位直銷商就與對(duì)方說(shuō)明：“如果用得好，下次我就不賺你的錢(qián)，你自己開(kāi)戶口買(mǎi)批發(fā)價(jià)貨品�！币灿械闹变N商在消費(fèi)者買(mǎi)了零售價(jià)產(chǎn)品之后，附送一點(diǎn)小產(chǎn)品，也不失為一種方法。
    其實(shí)，直銷的銷售最少見(jiàn)的是推銷，最常見(jiàn)的是分享，分享是直銷的主要銷售方式。

分享的前提
    但凡分享，定是有個(gè)前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因?yàn)橐粯拥漠a(chǎn)品，一樣的價(jià)錢(qián)，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。
    銷售者以零售價(jià)推銷，因?yàn)殇N售者與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的價(jià)格不一樣，所以不是分享。
    如果銷售者自己不用產(chǎn)品而推銷，也不是分享。

分享優(yōu)越之處
    分享有分享的優(yōu)越之處，分享的優(yōu)越之處可以概括如下：
    首先是公平合理。大家花一樣的價(jià)錢(qián)用一樣的產(chǎn)品，這樣便使“銷者理得，買(mǎi)者心安”。
    其次是消除了銷售者與消費(fèi)者之間的心理差距，易于建立感情，維系關(guān)系。
第三是容易使人接受直銷。直銷作為一種商業(yè)行為，與其他商業(yè)行業(yè)相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。如果直銷如同傳統(tǒng)銷售那樣推銷商品，可想而知，現(xiàn)有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。
    第四是易學(xué)易懂。直銷商來(lái)自社會(huì)各個(gè)行業(yè)，絕大多數(shù)人都沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，但因?yàn)榉窒淼姆绞椒浅Ｉ�活化，所以很快就�?huì)掌握運(yùn)用。

生活化原理
    由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。分享的一個(gè)基本原理就是生活化，從這個(gè)原理出發(fā)，在分享的場(chǎng)合，直銷商沒(méi)有必要像專門(mén)的推銷員那樣，因?yàn)橹变N商在與人分享產(chǎn)品的時(shí)候，自己的身分就是一個(gè)愛(ài)用者�！昂脰|西與好朋友分享”，這是直銷商常說(shuō)的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。

隨時(shí)分享
    因?yàn)橹变N商是愛(ài)用者，所以會(huì)隨身攜帶自己日用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品雖然是用來(lái)自用的，但隨時(shí)都會(huì)發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時(shí)，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會(huì)出于關(guān)心地問(wèn)：“你吃藥嗎？哪里不舒服？”于是，直銷商自然就會(huì)解釋，由此便引入了一個(gè)健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會(huì)自然地關(guān)心朋友：“來(lái)，我這里有潤(rùn)手露�！�
    有的直銷商主張“三尺之內(nèi)”的方法，就是凡進(jìn)入與自己距離三尺之內(nèi)的人都是隨時(shí)分享的對(duì)象。還有的直銷商主張“三分鐘之內(nèi)”的方法，即與人接觸三分鐘之內(nèi)，產(chǎn)品就會(huì)試到對(duì)方身上。這些直銷商都是隨時(shí)分享的高手，新直銷商學(xué)習(xí)這些方法時(shí)，主要應(yīng)注意做得自然、生活化。

家庭聚會(huì)
    家庭聚會(huì)是分享的主要方法之一，在美國(guó)、日本、臺(tái)灣等地都很流行。
    家庭聚會(huì)氣氛溫馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產(chǎn)品的好場(chǎng)合。一般家庭聚會(huì)的做法如下：
    1.事先確定并邀約參加者，邀約對(duì)象不要過(guò)多，三五人就可以了；
    2.主人要請(qǐng)上層及有經(jīng)驗(yàn)的直銷商幫手，最好與邀請(qǐng)對(duì)象的人數(shù)相等，方便每人照顧一個(gè)；
    3.與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)不同，家庭聚會(huì)分享的產(chǎn)品種類及數(shù)量不宜過(guò)多，最好是圍繞一個(gè)主題；
    4.產(chǎn)品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過(guò)多；
    5.結(jié)尾時(shí)要有產(chǎn)品訂購(gòu)行為；
    6.主人可以用一些簡(jiǎn)單的茶點(diǎn)作招待，但不宜招待過(guò)分，沖淡主題；
    7.雖然是家庭聚會(huì)，但要把小孩子安頓好，否則參加者無(wú)法集中注意力；
    8.結(jié)束時(shí)約定下次家庭聚會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)。
    家庭聚會(huì)的功能有兩個(gè)，一是發(fā)展新的愛(ài)用者，二是聯(lián)絡(luò)舊的愛(ài)用者。對(duì)于舊的愛(ài)用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會(huì)，例如就某一個(gè)主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會(huì)，人人都可以談?wù)勛陨眢w會(huì)；再如有新產(chǎn)品上市時(shí)，召集新產(chǎn)品試用聚會(huì)等等。如果家庭聚會(huì)做得好，愛(ài)用者群體就會(huì)得以鞏固與擴(kuò)展。
    家庭聚會(huì)以一個(gè)直銷商小組為基本規(guī)模，以小組長(zhǎng)為核心，輪流舉辦（如下圖所示）。

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
    直銷商在平時(shí)分享產(chǎn)品時(shí)應(yīng)生活化，不宜講解過(guò)多，但如果需要較為系統(tǒng)和專業(yè)化的講解時(shí)，就要借助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。直銷的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是直銷的主要組織活動(dòng)之一，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與家庭聚會(huì)有所不同。
    1.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)以產(chǎn)品的講解為主，以產(chǎn)品的試用為輔；
    2.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的講解比較專業(yè)化，有很多與產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)知識(shí)；
    3.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)一般都有專業(yè)化的主講者。因?yàn)楝F(xiàn)在直銷商隊(duì)伍中有各方面的專業(yè)人士，如醫(yī)生、護(hù)士、營(yíng)養(yǎng)師、美容師等，這些人的專業(yè)特長(zhǎng)可以在直銷中發(fā)揮作用。
    4.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)所講解的產(chǎn)品在種類數(shù)量上都比較全面。
    產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的專業(yè)化內(nèi)容及形象，可以增強(qiáng)聽(tīng)者對(duì)產(chǎn)品的信心。直銷商如果懂得充分利用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的功能，并懂得家庭聚會(huì)與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)互相銜接，就會(huì)使產(chǎn)品的分享既生活化又專業(yè)化。

三、保薦機(jī)制

因?yàn)橹变N網(wǎng)絡(luò)的建立，是從保薦開(kāi)始的，所以，保薦是直銷商的另一項(xiàng)重要的基本功，也是直銷商主要的日常工作之一。下面就根據(jù)海外直銷行業(yè)對(duì)這項(xiàng)基本功所包涵的行為內(nèi)容作一概括說(shuō)明。

潛在對(duì)象統(tǒng)計(jì)
    直銷商在開(kāi)始保薦之前，通常都會(huì)將自己的人際關(guān)系作一個(gè)統(tǒng)計(jì)，然后列出一份統(tǒng)計(jì)表。對(duì)于統(tǒng)計(jì)表的內(nèi)容，有兩種不同的觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)主張只列入名，不做任何評(píng)估，因?yàn)槊恳粋�(gè)人都有可能成為被保薦的對(duì)象；另一種觀點(diǎn)主張?jiān)诮y(tǒng)計(jì)表中，要對(duì)潛在對(duì)象的基本狀況作比較詳細(xì)的描述及評(píng)估，如家庭經(jīng)濟(jì)狀況、人際關(guān)系指數(shù)、個(gè)人性格形態(tài)等等，這樣有利于有效溝通。兩種觀點(diǎn)的理由都有可取之處。

保薦對(duì)象的類型
    直銷商所保薦的對(duì)象主要有兩類人：一類是可能需要使用產(chǎn)品的人；一類是可能從事直銷生意的人。那么，如何判定這兩類不同的保薦對(duì)象，如何根據(jù)不同的保薦對(duì)象而采取不同的保薦方法，就成為保薦基本功的主要內(nèi)容。

保存對(duì)象的需求
    如何判定不同的保薦對(duì)象，最關(guān)鍵的是明白保薦對(duì)象的不同需求，保薦對(duì)象的需求最有可能轉(zhuǎn)化為加入直銷的動(dòng)機(jī)。
    人的需求表現(xiàn)在各種不同的方面與層次，身體、生活、家庭、愛(ài)好、人際關(guān)系、成就感等等。有的需求比較容易知道，例如，當(dāng)直銷商聽(tīng)到有人發(fā)牢騷：“我最近生了很多暗瘡，試了幾種方法都搞不好�！瘪R上就會(huì)想到讓他試試暗瘡膏。但有的需求藏在人的心靈深處，沒(méi)有深入的溝通就不可能了解。
    如何才能與人深入地溝通呢？惟一的途徑就是關(guān)心他人。當(dāng)通過(guò)關(guān)心他人了解到對(duì)方的需求之后，直銷商要切記不要自己“包醫(yī)百病”，而是要做一個(gè)愛(ài)心使者的角色，這是保薦工作至關(guān)重要的一環(huán)。許多直銷商就是因?yàn)樽约撼洚?dāng)“包醫(yī)百病”的角色，結(jié)果處處碰壁，最后剩下滿腹牢騷“好心沒(méi)好報(bào)”。

利用借力原理
    有些不懂直銷的人以為，直銷只要產(chǎn)品好，價(jià)錢(qián)合理，憑自己的人際關(guān)系及面子就可以成功，其結(jié)果往往是事與愿違。
    與一般的推銷不同，做直銷絕不能憑一己之力，而是要借助各方面的力量。直銷與傳統(tǒng)生意只有一字之差，傳統(tǒng)生意需要“借錢(qián)”（集資貸款），直銷則需要“借力”。
    為什么需要借力？這有一個(gè)基本原理。直銷商的保薦對(duì)象大部分是從熟人朋友開(kāi)始的，朋友關(guān)系有其方便之處，就是可以談心事，容易了解對(duì)方需求；但朋友關(guān)系也有另一方面的特點(diǎn)，有句話說(shuō)得很形象，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下地教育。不只是朋友，所有身邊的人都最不容易教育，古人說(shuō)“易子而教”，即使是自己的孩子也要請(qǐng)人去教。直銷商的保薦對(duì)象恰恰是從身邊的關(guān)系開(kāi)始，所以，切忌自己去教導(dǎo)，要懂得借力。

ABC法則
    ABC法則根據(jù)借力原理而創(chuàng)造，是最常見(jiàn)的直銷保薦法則，常用而不衰，可見(jiàn)其生命力。
    在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對(duì)象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對(duì)象。借力的對(duì)象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說(shuō)明會(huì)及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量（如下圖所示）。

ABC法則
    1.愛(ài)用者保薦ABC
    如果保薦對(duì)象C的需求是關(guān)心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺(jué)得產(chǎn)品效果非常顯著，也可以現(xiàn)身說(shuō)法，在這種場(chǎng)合，產(chǎn)品的功效就是A；但如果B想要保薦C成為長(zhǎng)期的愛(ài)用者，就要借助更有力的A。因?yàn)镃與B相熟，C知道B并非健康或護(hù)理專家，要使C對(duì)產(chǎn)品建立信心，B就要向C推舉專業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及專業(yè)的主講者，或產(chǎn)品分享的家庭聚會(huì)等。因?yàn)樵谶@些場(chǎng)合，C會(huì)獲得很多專業(yè)化的知識(shí)，或者會(huì)看到更多人的使用功效。
    2.經(jīng)營(yíng)者保薦ABC
    如果保薦對(duì)象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經(jīng)營(yíng)者。經(jīng)營(yíng)者的保薦更需要ABC法則，這時(shí)，保薦者B應(yīng)做好如下的工作；
    （1）讓保薦對(duì)象C看到公司的企業(yè)形象，使C對(duì)公司的文化與實(shí)力產(chǎn)生良好的印象。
    （2）邀請(qǐng)保薦對(duì)象C出席團(tuán)體或公司主辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)（事業(yè)發(fā)布會(huì)）。在直銷的活動(dòng)中，創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)是最好的保薦場(chǎng)合，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性與專業(yè)性，對(duì)直銷理念、公司、產(chǎn)品、制度、市場(chǎng)、成功要素、支持力量等都有詳盡的說(shuō)明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場(chǎng)合，C會(huì)親眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引發(fā)C的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)。
    （3）請(qǐng)上層直銷商與保薦對(duì)象C做個(gè)人溝通。上層直銷商經(jīng)驗(yàn)豐富，曾經(jīng)幫助很多人通過(guò)直銷實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，在與保薦對(duì)象C的溝通過(guò)程中，會(huì)幫助對(duì)方選擇與確立自我定位，作出切合個(gè)人實(shí)際的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。
    3.人的推銷
    細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)，海外直銷商經(jīng)常說(shuō)“推銷”，但直銷商所說(shuō)的“推銷”，并不是推銷產(chǎn)品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，關(guān)鍵是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔(dān)當(dāng)A角色的人。
    上文說(shuō)到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，A在ABC三方的關(guān)系中就成為最重要的角色。這樣一來(lái)，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的關(guān)鍵，而這個(gè)關(guān)鍵工作需要B來(lái)完成。
    在傳統(tǒng)的工作中，每個(gè)人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰(shuí)能夠突出別人的重要，誰(shuí)能夠做好B的角色，誰(shuí)就容易取得成功。
    ABC之間的關(guān)系更加確切，在這樣的關(guān)系中，經(jīng)過(guò)B的推銷，A已處在一個(gè)理想的高度，對(duì)C有一種特殊的吸引力，俗語(yǔ)說(shuō)：“人往高處走，水往低處流�！比丝偸窍Ｍ�向上爬，這時(shí)，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過(guò)去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經(jīng)溝通就會(huì)水到渠成。

四、訓(xùn)練是直銷的特有行為

訓(xùn)練是直銷特有的行為。雖然今日各行各業(yè)都開(kāi)始重視訓(xùn)練，但是，像直銷這樣把訓(xùn)練作為日常運(yùn)作的一部分，還是十分少見(jiàn)的。
　　凡是對(duì)直銷稍有所知的人都知道做直銷要經(jīng)常開(kāi)會(huì)，經(jīng)常聽(tīng)講座。利用開(kāi)會(huì)做生意，是直銷的特色。所以，直銷界有一句名言，叫做“沒(méi)有開(kāi)會(huì)便沒(méi)有直銷”（No Meeting, No Business）。

知識(shí)型銷售
    從事直銷是從學(xué)習(xí)開(kāi)始的，海外直銷的會(huì)場(chǎng)上，每位直銷商手里都拿一本筆記本，認(rèn)真記下臺(tái)上主講者講的每一句話。在很多直銷組織也會(huì)看到這種情況，在歡迎新直銷商加入時(shí)，贈(zèng)送的禮物也是一本筆記本。
    直銷的銷售方式在很大程度上是知識(shí)型銷售或教育型銷售，銷售的過(guò)程也是傳播知識(shí)的過(guò)程。直銷所傳播的知識(shí)從健康生活到人生規(guī)劃，包括很廣，所以，當(dāng)你看到直銷會(huì)場(chǎng)時(shí)，會(huì)覺(jué)得不像店鋪而更像在培訓(xùn)學(xué)校。直銷是讓人在接受一種觀念的基礎(chǔ)上，接受產(chǎn)品或事業(yè)。
    因此，要想做好直銷，首先要有學(xué)習(xí)心態(tài)。

凝聚組織
    因?yàn)橹变N是無(wú)店鋪銷售，而且直銷商大部分是兼職，所以直銷商相聚的場(chǎng)合主要是訓(xùn)練會(huì)場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)因此而具有凝聚組織的功能。如果沒(méi)有會(huì)場(chǎng)的凝聚，直銷組織很快就會(huì)變成一盤(pán)散沙。

補(bǔ)充能量
    海外一些直銷商將會(huì)場(chǎng)的凝聚及訓(xùn)練稱為“充電”。這種說(shuō)法十分傳神，直銷商的確需要隨時(shí)充電。在平時(shí)，直銷商的直銷活動(dòng)都是個(gè)別進(jìn)行的，而且在活動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到抗拒、挫折等這樣那樣的問(wèn)題，從而影響心理與情緒。面對(duì)這些情況，組織的訓(xùn)練就好像充電器，可以給組織成員補(bǔ)充能量、提升熱情、激發(fā)斗志。經(jīng)過(guò)這樣的充電，直銷商就會(huì)信心百倍地迎接新的挑戰(zhàn)。

目標(biāo)與計(jì)劃
    直銷雖然是個(gè)人自由度較大的銷售活動(dòng)，但是，如果漫無(wú)目標(biāo)、毫無(wú)計(jì)劃，也是沒(méi)有結(jié)果的。直銷的目標(biāo)與計(jì)劃主要是通過(guò)組織的訓(xùn)練來(lái)明確，直銷商根據(jù)目標(biāo)與計(jì)劃，展開(kāi)直銷活動(dòng)，上層直銷商也會(huì)根據(jù)直銷商的目標(biāo)與計(jì)劃給予支持。

經(jīng)驗(yàn)與文化復(fù)制
    直銷是一個(gè)不斷復(fù)制并在復(fù)制中發(fā)展的事業(yè)。直銷的復(fù)制主要有兩方面內(nèi)容：一是成功直銷商的經(jīng)驗(yàn)；二是直銷的組織文化。而這兩方面內(nèi)容都是通過(guò)組織的教育訓(xùn)練來(lái)傳承的。國(guó)外直銷企業(yè)及直銷組織都非常重視教育訓(xùn)練，在許多直銷公司，都有專設(shè)的教育訓(xùn)練的會(huì)場(chǎng)，有許多規(guī)模比較大的直銷組織還開(kāi)辦自己的教育訓(xùn)練中心。
    綜上所述，直銷的基本行為猶如一部環(huán)環(huán)相扣的四部曲。直銷商從自用產(chǎn)品開(kāi)始，然后將用產(chǎn)品的感覺(jué)與人分享，在分享過(guò)程中將愛(ài)用者與經(jīng)營(yíng)者保薦到直銷網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，通過(guò)教育訓(xùn)練使被保薦的經(jīng)營(yíng)者也學(xué)會(huì)這四個(gè)基本行為，于是，便開(kāi)始新一輪的循環(huán)。用產(chǎn)品→分享→保薦→訓(xùn)練→等等，循環(huán)往復(fù)，以至無(wú)窮.