直銷人，整合中的融合問題

   “整合”一詞，近乎是目前直銷行業(yè)很流行的一個名詞，稍微有點直銷經(jīng)歷的直銷人，都在圖謀整合，仿佛只有在整合的道路上才有可能在直銷這個大舞臺上快速成就自己。“整合”已經(jīng)不是直銷明星們的夢想，更是很多直銷人想走的一條捷近，但真正能夠成功整合，合作伙伴長期合作下去的并不是很多。即使那些直銷明星離開一家公司能帶走一個完整銷售團隊的，幾乎是零，即使跟著這些領(lǐng)導人最初重新選擇的，最后也同樣還是有部分要流失。筆者通過長達六年之久的直銷歷程，了解直銷團隊，發(fā)現(xiàn)在整合中無法解決真正的融合是不可能達到真正意義上的長期合作的。 

   目前直銷人經(jīng)常更換公司，更換合作伙伴，在很大程度上還是源于以下問題： 

   第一、利用政策傾向，評價直銷公司的可靠性和穩(wěn)定度。
    很多沒有從事過直銷的朋友，只要進入這個行業(yè)，開始被銷售方式或者產(chǎn)品吸引，加盟直銷隊伍，但經(jīng)歷過一段時間，有些顧客群之后，接受的信息多了，自然會開始對自己的選擇進行評估，一般首先考慮合法性問題，尤其是很多從事滾動雙贏和雙軌等公司的人員。而一些外資偷渡公司盡管一再改變策略應對中國政府的監(jiān)管，但一些伴隨這些直銷公司走過一段歷程的人員同樣被頻頻曝光的傳銷名單騷擾而人心惶惶。內(nèi)資地下操作的公司同樣遭受這樣的嫌疑，人員如走馬觀花似的進來出去。 

   第二、利用制度對比，選擇賺錢容易、比較穩(wěn)定的公司。
    直銷發(fā)展到今天，有好產(chǎn)品，沒有好的獎勵方式，依然是無法穩(wěn)定人心的。雙贏作為一種金融融資游戲，來錢快，但風險過大，可謂是一種典型的詐騙行為。雙軌體現(xiàn)裂變，不勞而獲，來錢也快，但碰不出對兒來，損失慘重，不以銷售為導向，而以拉人頭為目的，顯然違法，是典型的傳銷行為。而靠銷售獲取利潤的公司基本都要采用太陽線結(jié)構(gòu)，其中又包括歸零和累積兩種情況，歸零顯然獲取利潤難度系數(shù)高于累積。目前，從事過直銷的大多數(shù)在合法的前提下，更多的考慮的還是納入累積級差的獎勵制度之下。 

   第三、對比合作伙伴，進入強勢培訓中成就自己。
    由于很多直銷人越來越意識到離開培訓，團隊很難做大做強，因各大直銷公司不允許內(nèi)部退出，重新選擇，造成一些對團隊培訓不是很滿意的直銷人，無法在一家公司繼續(xù)從事直銷，隱瞞事實重新選擇承擔風險太大，只能重新選擇公司和符合自己要求的直銷合作伙伴。 

   而這樣一些帶領(lǐng)合作伙伴重新選擇公司和合作團隊的，一旦進入，帶好就是最大的生力軍，帶領(lǐng)不好就會一夜之間坍塌，如何避免這些問題，筆者認為要解決整合過程的融合方面要做如下幾項工作： 

   第一，  全面摸清整個轉(zhuǎn)移部隊的實際情況和已往的運作方式。 

   《孫子兵法》說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。筆者在最近的整合中，一位合作伙伴這樣形容自己過去從事的“直銷”，說是國民黨的游兵散將，現(xiàn)在被八路軍整編了。盡管是玩笑話，卻很形象。集體出走的團隊，無法就是上述所稱述的幾種情況。而對于這些新進入的合作伙伴，如果不知道他們過去的運作模式和接受的教育情況，只看到人多，能帶來一時的利益，進入后就開始導入現(xiàn)有公司的運作，很可能事倍功半。比如一個雙贏團隊的運作，一般是一個人頭幾單，甚至十幾單，幾十單，花費高達幾千，甚至幾萬，十多萬的大有人在，以拉人頭為目的獲取利潤，甚至連產(chǎn)品都沒有，其實進入的很多人本身已經(jīng)是傳銷難民，進入新的公司，無非是尋找一個暫時的庇護傘，很可能拿新公司的產(chǎn)品，再走傳銷之路。一些其中的大頭可能會自己花錢買下很多產(chǎn)品，用來做遮掩，事實上繼續(xù)玩兒雙贏。這種情況掌控不好，進入的合作群體不過是曇花一現(xiàn)，甚至會為自己的直銷生涯帶來莫大的恥辱和遭遇很多波折。而一些從事過外資直銷的人員集體移轉(zhuǎn)，必然會帶來原來的運作方式，而且很可能繼續(xù)以培訓為基礎，進行炒作。掌握不了這些人員的真實想法和對比原有運作模式、培訓的誤區(qū)就很難把融合的工作進行下去。很多直銷人在與整個群體移轉(zhuǎn)時，習慣性地有條件收編，甚至自己出錢購買一個團隊。結(jié)果卻是看到的人很多，中用的不多，難以掌控這些人的運作方式。比如，天獅集團收編楊義永團隊就是一個莫大的笑話，強勢的培訓也做了，人也進入不少，但最終承受不了來錢太慢，繼續(xù)以天獅的產(chǎn)品運作“五級三階制”，毀壞天獅的整個直銷運作，成為業(yè)界有史以來收編的最大敗筆。其實，很多人為自己為群體尋找出路沒有錯，如果發(fā)現(xiàn)這些群體本身就是圖謀不軌，不過是想“借雞生蛋”，不想正規(guī)運作，就應該終止合作，甚至停止整合，如果對方是真心想在直銷天地尋找一方舞臺，就要直言過去的操作和現(xiàn)在的不同，利弊在哪里，以及違規(guī)操作會導致哪些后果，而不能因想整合這個群體，就進行煽動，煽動的結(jié)果最終是猢到猴孫散，因為目的指導行為，雙方各自為利，不是為這些群體尋找真正的出路，只為一時利益，一旦發(fā)現(xiàn)要以銷售為導向，以拓展顧客為目的，在短時間內(nèi)不會有很多收入，自然會再次集體消失。 

   第二，  找到最核心領(lǐng)導人，做好這些人的思路轉(zhuǎn)變 

   《孫子兵法》有言：“擒賊先擒王。”如果俘獲了敵人一股部隊，不能擒王，就是失敗，一個將領(lǐng)的改變會改變整個部隊的思想。所以說想搞定一個部隊，就一定要搞定核心領(lǐng)導人。這些人將是未來合作中最產(chǎn)生效力的人。對方答應帶整個群體過來，并不見得就是真心合作，也不見得就會真的認同現(xiàn)在的選擇。所以，抓住核心人物不放，不斷進行有效的溝通，了解對方思想動向，找到最致命的地方，給以正確地指導，先解除對方一直以來運作中的誤區(qū)和整個群體受到的影響，瓦解對方最后的防線，把目前直銷行業(yè)的形勢和國家立法的要求剖析清楚，把現(xiàn)在選擇的公司和團體情況如實告知，并讓對方親自了解狀況，拿出轉(zhuǎn)型的方案。發(fā)現(xiàn)對方在轉(zhuǎn)型過程中與目前公司運作不相符合的地方，要直言相告，請對方分清利弊，并指導對方健康轉(zhuǎn)型。既要讓對方有壓力和緊迫感，還要讓對方看到希望。千萬不能明知道對方的用意，有可能煽動多投單，甚至想要囤貨，為了一時利益，縱容對方，而造成最終的“霍亂”。筆者2004年收編一個自稱是某老牌直銷公司三鉆石的人物，因筆者不認同其運作方式和詐騙行為，不再與此人交往，但是此人卻意外上了高級別，然而很快各地投訴到來，造成大量囤貨和隱瞞公司運作的實際情況，利用自創(chuàng)系統(tǒng)高額收費，進行詐騙，導致給很多人造成極大損失，無法挽回。核心領(lǐng)導人思想的融合比直接進入這些群體導入培訓要重要很多。核心人物的思路不轉(zhuǎn)變就不可能讓一個群體的思路轉(zhuǎn)變，不可能真誠合作下去。而且這些人物一旦動搖就很難控制局面。 

   第三，  產(chǎn)品導向，銷售放第一 

   在掌握了核心領(lǐng)導人的動態(tài)后，要將直銷以銷售產(chǎn)品，拓展顧客的理念始終如一貫穿到底，時刻不能放松警惕，要一如既往將產(chǎn)品知識和銷售技巧灌輸下去。一些從事雙贏和雙軌的習慣性多投單，甚至不要產(chǎn)品，也不吃產(chǎn)品，將產(chǎn)品視為一個虛擬的幌子。一旦進行正規(guī)的直銷操作，很難適應以產(chǎn)品為導向，甚至認為做銷售何時是個頭兒，太難了。而一些過去沉湎于培訓中難以自拔的直銷人員，一旦進入，看到?jīng)]有轟轟烈烈的培訓，同樣會感到失落和孤單，無法轉(zhuǎn)變靠銷售來拓展顧客。面對這種問題，一定不能妥協(xié)，而是要將產(chǎn)品知識無時不刻地灌輸，將直銷真正消費創(chuàng)富的理念講透徹，講到位，將過去他們在運作中忽略產(chǎn)品，只講賺錢，自己不吃不用產(chǎn)品，推薦他人等不負責任的行為和這樣做不能真正把直銷進行到底的弊病講明白。靠炒作制度，靠宣揚一夜暴富，靠煽動，最終的結(jié)果就像對方一次次面臨選擇，而圖勞無功的結(jié)果告知對方。講那些在直銷行業(yè)靠自己辛勤努力，靠自己的誠信合作建立優(yōu)秀銷售群體，而得到廣泛尊重和認同的精英人物的故事講給對方，讓對方在反思中，逐漸轉(zhuǎn)型，并開始低調(diào)，認真從事銷售。 

   第四：誠信是金，責任是根 

   目前，各行各業(yè)都在呼吁信用危機，而直銷人人喊打，談直銷百姓色變的原因，也是因為直銷人為了一己之私而丟掉了誠信的原則，加上直銷培訓中無限制地炒作和培訓內(nèi)容的偏差，使直銷人的信用低之更低。對于這些轉(zhuǎn)型的群體，在合作中時刻不忘誠信的原則，說到做到，才能讓對方感到安全感。就像一個人第一次結(jié)婚，想到的都是婚姻的美好，而離過一次婚后，內(nèi)心就更加謹慎，對婚姻的信任度會急遽降低。而一個群體已經(jīng)經(jīng)歷過一次合作，最終分奔離析，內(nèi)心最為擔憂的就是再度選擇的安全系數(shù)，此時如果僅為暫時起業(yè)績，而忽略誠信的原則，不能將真實的情 況告訴對方，夸大自身能力、公司強勢，產(chǎn)品優(yōu)勢、一味宣傳能找快錢，合作過一段時間，一旦很多人發(fā)現(xiàn)不是你所說的那樣，必然產(chǎn)生各種摩擦，甚至矛盾，導致合作再次破裂。而帶入一個群體，不把責任作為根，是根本不可能讓對方心服，甚至還會波及自己原有的合作伙伴，把榮耀放在先，責任放在后，不看問題的實質(zhì)，只看表象，當對方認清你的真實面目，合作同樣會癱瘓。帶入一個群體，就要把責任盡到底，不管對方遇到什么樣的困難，都要站在對方的角度去考慮問題，不管對方怎樣刁難，原則始終不變，才能讓對方心服口服。 

   一個沒有胸懷和策略的直銷人是很難完成整合的，而一個沒有遠見、誠信和責任的人是不可能做好整合中的融合工作。