“元旦”直銷十二方略

    2007年元旦即將來臨，很多直銷公司早已把新一年的臺(tái)歷、掛歷、賀年卡之類的東西推薦給直銷員工，再由他們作為禮物送到客戶手中。雖然送的方式不同，但東西大同小異，目的也只有一個(gè)，無非就是經(jīng)營或者開發(fā)客戶。于是不經(jīng)意間，客戶家中便擺滿了大大小小、不同公司的直銷員送來的不同的臺(tái)歷、掛歷、賀年卡或者類似的東西。這種小小的展業(yè)技巧在有資歷的直銷公司已經(jīng)實(shí)行了多年，也曾感動(dòng)過不少客戶，并且至今仍被他們看重。但事物總是在發(fā)展變化，這種沒有創(chuàng)新、一成不變的推銷手段很可能早已經(jīng)被有些客戶視為“慣例”，而失去了它原有的效用。　


　　直銷是一個(gè)充滿朝氣、極具活力的行業(yè)，與此同時(shí)它的工作方式、銷售手段、營銷切入點(diǎn)也應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)更新，新招式、新點(diǎn)子、新創(chuàng)意應(yīng)該層出不窮，不斷地開拓出一片嶄新天地。　

　　年終回訪　

　　2006年即將結(jié)束了，直銷人與廣大客戶朋友共同走過了　“風(fēng)雨兼程”的一段歲月，而如今客戶們可好？生活、工作諸方面如何？在與直銷人宣導(dǎo)的直銷產(chǎn)品方面有沒有什么難以解決的問題？在年終直銷人應(yīng)該把工作重心有目的地轉(zhuǎn)移到回訪老客戶上，由公司倡導(dǎo)或直接策劃、組織一次年終客戶大回訪。建議直銷人走到客戶家，道一聲“新年好”，談?wù)勑乱荒甑拇蛩悖�說說來年的生活、保健規(guī)劃以及家庭的健康或美容問題，既親切又溫馨。　

　　產(chǎn)品梳理　

　　許多客戶已買過不少直銷產(chǎn)品，而多數(shù)直銷員都是讓客戶買完了產(chǎn)品就完事，很少自己主動(dòng)上門，更沒有站在客戶角度去思考的意識(shí)。建議直銷人趁著元旦來臨之際親自拜訪客戶，請他把所有剩余的產(chǎn)品都拿出來，幫他梳理登記，按產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品金額、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品說明、注意事項(xiàng)等一一登記好，予以耐心、通俗地分析，好讓客戶心中有數(shù)，做到真正合理使用產(chǎn)品，同時(shí)也使產(chǎn)品效用發(fā)揮得更加充分、合理。直銷員可以將自己的講解記錄成冊留給客戶一份，當(dāng)然自己也要留下一份備查，便于為客戶提供有針對性的有效服務(wù)。這項(xiàng)工作要做細(xì)，不要走“過場”。　

　　客戶聯(lián)誼

　　有條件的公司（最好是以服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為單位）可舉辦一次年終客戶聯(lián)誼會(huì)，不拘形式，邀請一部分特定客戶和準(zhǔn)客戶參加。這些客戶要思想活躍、保健意識(shí)強(qiáng)，如：白領(lǐng)階層、高收入階層、管理層人士專業(yè)人員、傳統(tǒng)文化觀念較淡漠的群體等。會(huì)上可發(fā)布公司最新信息，如新產(chǎn)品信息、公司最新榮譽(yù)信息、擴(kuò)大投資信息等。以增進(jìn)直銷公司與客戶之間的相互了解和認(rèn)同、培養(yǎng)友誼、擴(kuò)大影響力、尋求轉(zhuǎn)介紹。地點(diǎn)可設(shè)在西餐廳、酒吧等處。直銷人應(yīng)該利用聯(lián)誼會(huì)將直銷產(chǎn)品的好處既不夸大又充分地展示出來。譬如，用權(quán)威的數(shù)字、典型的案例、報(bào)刊資料和可靠的分析方法等加以解釋說明，特別是女性客戶擁有心細(xì)的特點(diǎn)，只要讓她們直觀、透徹地了解到行業(yè)或產(chǎn)品的好處，讓她們成為客戶是遲早的事。　

　　客戶座談　

　　日本被譽(yù)為“經(jīng)營之神”的松下幸之助認(rèn)為，對于客戶的抱怨不但不應(yīng)該厭煩，反而要當(dāng)成一個(gè)好機(jī)會(huì)。建議直銷企業(yè)可以利用元旦來臨之時(shí)給客戶提供這樣一個(gè)傾聽他們“抱怨”的機(jī)會(huì)。可以把公司簡單布置一下，創(chuàng)造一種溫馨的氛圍，準(zhǔn)備一些水果、瓜子、公司報(bào)紙、公司簡介和小禮品之類的東西，邀請部分客戶和準(zhǔn)客戶參加公司舉辦的客戶座談會(huì)，面對面地相互溝通、交流，彼此敞開心扉、暢所欲言，傾聽客戶的“抱怨”。這時(shí)直銷人應(yīng)該站在客戶的立場上認(rèn)真傾聽，并以更為誠懇的態(tài)度打消客戶的顧慮，增強(qiáng)客戶購買的信心，要以實(shí)際行動(dòng)化不利條件為有利條件、變被動(dòng)為主動(dòng)、變危機(jī)為商機(jī)。　

　　福娃登門

　　2008年北京奧運(yùn)會(huì)的吉祥物已經(jīng)確定，是5個(gè)制作精美、非常可愛的“福娃”，如果直銷人給客戶送去這樣的禮物想必他們一定會(huì)喜出望外、愛不釋手。以往談起展業(yè)禮品給人的感覺是同質(zhì)化成分太多、隨意性做法泛濫。其實(shí)，展業(yè)禮品并不用花大錢購貴物，關(guān)鍵在于以情動(dòng)人，只有“有人情味的人　”才能提供“有人情味的服務(wù)”。　

　　網(wǎng)頁制作　 

　　沃爾夫•淪森在《21世紀(jì)——夢幻社會(huì)》的文章中寫到：在未來的25年里，人們從商品中購買的主要是感覺、故事、傳奇、感情及生活方式。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的事物，眼下許許多多的人都已經(jīng)離不開它，直銷人可以給一些喜歡網(wǎng)上沖浪的客戶制作一款適合于他們的又實(shí)用的網(wǎng)頁，如他從你手中購買的產(chǎn)品的介紹、公司簡介、個(gè)人簡介、直銷法規(guī)、客戶留言版、網(wǎng)上咨詢、聯(lián)系方式等。　

　　愛心天使　

　　大多數(shù)人對直銷員拒之千里多半由于防范心理所形成的“隔離帶”所致，使直銷員無法進(jìn)入其內(nèi)心世界，如果不能解決這個(gè)問題，那么銷售就無法進(jìn)行下去。對于這種情況，直銷員可將“戀愛理論”運(yùn)用到推銷場上，如何使“相識(shí)期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶膭?dòng)期”？恐怕只靠“我愛你”是不夠的，直銷員要用真心贈(zèng)送給客戶“玫瑰花”（給客戶談?wù)勚变N商品的好處）再加上深情的眼神（誠實(shí)守信的服務(wù)），去征服、解除客戶的防范心理。美國推銷大王喬•吉拉德說：“你真正地愛你的客戶，他（她）也會(huì)真心愛你，愛你賣的東西。”建議元旦之際直銷員要進(jìn)一步了解客戶，切實(shí)解決一些他們面臨的迫在眉睫的實(shí)際問題，如：找家教、雇保姆，辦理證照、供氣采暖等等。

　　健康送達(dá)　

　　眼下亞健康狀態(tài)威脅著整個(gè)人類，建議直銷人多了解一些與健康有關(guān)的實(shí)用知識(shí)，如：什么是“三高”和“三高人群”？怎樣預(yù)防“三高”？亞健康人群有哪些臨床表現(xiàn)？亞健康如不及時(shí)控制會(huì)導(dǎo)致哪些疾病？身體健康狀況如何自測？怎樣選擇優(yōu)良的保健食品……再由服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)匯總編輯成小冊子免費(fèi)送給客戶，他們絕不會(huì)把這樣的禮物隨便丟棄，并且肯定會(huì)感激企業(yè)的良苦用心。　

　　客戶服務(wù)工作是直銷人的“生存線、生命線、發(fā)展線”，但客戶服務(wù)并不意味著要花大錢才能辦大事，關(guān)鍵在于以情動(dòng)人，客戶服務(wù)一旦形成品牌和規(guī)模效應(yīng)，則一定要持之以恒。世界上許多優(yōu)秀的企業(yè)都為直銷企業(yè)提供了值得借鑒的精神財(cái)富，他們個(gè)性化的服務(wù)、超越客戶的期待值、主動(dòng)出擊的方式已經(jīng)使服務(wù)沒有界限、沒有距離。