區域牌照的全國攻略：直銷業盛行法人經銷商

　　由于直銷都是以上下線的直銷體系進行，不便于公司管理和政府監督，推行“法人經銷商制度”，可以將大量以前的直銷員整合到不同的“法人”體系之下。另一個隱藏的含義是，萬一個 
別“法人”在自己的區域內進行直銷員招聘，總公司并不負擔責任。另外，總公司和“法人”之間的貿易形式，就變成了B2B 

　　“很高興，雖然只拿了廣東省，但是已經很好了。這體現了政府對轉型企業的包容和支持。”12月1日，在觸線獲牌的第一時間，完美總裁助理張旭輝的喜悅心情溢于言表。 

　　安利、玫琳凱、完美均為1998年獲得商務部批準的10家外資轉型企業。國家對這10家轉型企業作出具體規定，如他們在今年12月1日之前，不能獲得牌照就不能繼續以直銷模式運作。 

　　根據此次商務部批復的結果，完美僅在廣東一地獲得了直銷許可。其他企業所獲得的牌照也大多只是區域性有效。以完美為代表的這些直銷企業將進行怎樣的轉型過渡？ 

　　重走傳統開店路 

　　目前，完美還沒有更加具體的改革方案出臺。而該公司應對牌照的第一反應是：“今后完美在廣東將以直銷模式運作，其他地方仍以專賣店模式運轉。” 

　　這一精神已經傳達到完美在全國的分公司。《第一財經日報》記者昨日致電完美江蘇分公司以及上海分公司，均得到了相同的答復：“其他地區的批文（直銷牌照）還在辦理之中，至于何時下發還沒有時間表。所以目前，并不對外招聘直銷員。” 

　　安利有關負責人說，在核定轉型企業的直銷經營區域時，此次政府主管部門主要以1998年批準的轉型企業可雇用推銷員區域為依據，而此次獲批的24個省區就是安利當初獲準雇用推銷員的經營區域。“完美在1998年報批轉型企業經營區域的時候，也是報批中山市。所以商務部的批復也與其當初的報批范圍相關。”知情人士解釋說。 

　　張旭輝認為傳統店鋪經營不失為中國新直銷企業的一條出路。但兩種經營模式的并存還是在完美內部掀起了些小波瀾。張旭輝近兩天也接到很多電話，多是一些沒有獲批地區經銷商在詢問接下來該怎么辦。 

　　“堅守崗位，認真服務。只要有顧客向你們買東西，不就生存下來了么？”張旭輝解釋說。張旭輝并不認為區域限制對于完美的銷售會產生什么根本的影響。從去年11月7日開始，完美公司就暫停接受新增優惠顧客的申請。 

　　目前，完美公司在全國各地共設有33家分公司，3300多家服務中心遍布全國各地。專賣店在3600家左右，并擁有幾萬名銷售員。 

　　店鋪背后的“法人經銷商”制度 

　　安利中國也對外表示：在沒有獲牌的區域，安利將通過核準的固定經銷點以及店鋪進行銷售。而對于之前的銷售代表，將研究各種方式，以將其安排在固定地點從事銷售。 

　　“這不是最佳的解決方案。經營區域的限制背后，大批雇用的銷售員何去何從將成為最大的問題。”廣州九方馬企業管理顧問有限公司總經理、中國直銷傳播網執行董事王萬軍稱。如僅完美一家就有幾萬個銷售員，不過完美表示大部分銷售員分布在廣東。 

　　“目前業內商討出的兩種比較可行的方案分別為‘安利模式’和‘如新模式’。安利比較推崇的是‘法人經銷商制度’，將以前為自然人身份的經銷商轉換為個體工商戶或者是公司身份；如新在未獲牌區域則是延續之前的簽約雇用員工的‘員工制’。”王萬軍分析說。 

　　由于直銷都是以上下線的直銷體系進行，不便于公司管理和政府監督，推行“法人經銷商制度”，可以將大量以前的直銷員整合到不同的“法人”體系之下。另一個隱藏的含義是，萬一個別“法人”在自己的區域內進行直銷員招聘，總公司并不負擔責任。另外，總公司和“法人”之間的貿易形式，就變成了B2B。 

　　和安利不同，完美結合專業店推行“法人經銷商”制度。安利專賣店都是直營形式，直銷牌照僅覆蓋廣東省的完美，則將外省專賣店交給獨立“法人”在運作。而店鋪的擁有者本身就是完美經銷商的身份。 

　　“很多專賣店都是個體工商戶的自營店。對于他們來說，店鋪就是他們自己的事業。”張旭輝解釋這種專賣店的功用。 

　　記者了解到，完美目前在上海就有100多家專賣店，多分布在上海的郊區。根據完美公司的調整計劃，接下來在很多大城市，完美的專賣店都將開在“城鄉結合部”之類的區域。 

　　“以‘法人經銷商’為主，在未獲牌區域進行經營銷售，也是安利與玫琳凱目前正在考慮的方案之一。”王萬軍對本報記者分析說。“玫琳凱目前的確采取了‘一刀切’的政策，在所有未獲牌的地區，讓銷售代表或者經銷商進行工商注冊登記，獲取法人身份，分為個體工商戶和公司兩種。當然，不可能讓每一個銷售代表都轉為商業機構，還是有一些雇用推銷員是自然人。這些人將由法人聘用為銷售員工。”知情人士對本報記者說。 

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　　直銷企業加速拓店 

　　直銷業專家胡遠江認為：“從長遠來看，中國對直銷的地域限制應該只是一個過渡措施，國家政策將會允許直銷企業的地域逐漸放開。” 

　　在目前的情況下，開店就成為一個兩全策略，進可攻退可守。 

　　“專賣店可以同時承擔網點與銷售的雙重任務；而單純的經銷網點則只是提供退換貨等服務，以及展示產品。”如新中國總裁邱錦云說。 

　　有業內人士估計，盡管目前的《直銷管理條例》并沒有對開店數作出規定，但直銷企業如要基本完成全國布局，至少需要在全國開設300家左右的專賣店，其中將大量聚集于二、三線城市。 

　　從去年開始，各大直銷巨頭都開始了擴店的工作。位列全美前五大直銷巨頭的康寶萊預計到年底其直營店的數量將達到30家。而南方李錦記則決定，第一階段投資1億多元在全國25個中心城市開設25家“無限極”直營店。 

　　同時，另一直銷巨頭美國如新也在獲牌后宣布加快全國布點的速度。據如新中國總裁邱錦云透露，如新將會在未來的4個月里設100個服務網點；到2007年，服務網點增加到1000個。同時，今年如新的專賣店將增加到180家，明年則增加至200家。