安利中國區(qū)總裁黃德蔭：敗也直銷成也直銷

來源：國際先驅(qū)導(dǎo)報

　　七年前，中國政府的一紙直銷禁令讓安利的中國之路一直有質(zhì)疑、不解相伴。如今，中國已經(jīng)成為安利的最大市場，它一邊忙著拓展版圖，迎接競爭，一邊還在拼命洗刷在人們心目中的“灰色印象” 

　　國際先驅(qū)導(dǎo)報駐上海記者 姜微 報道 很少有跨國公司的“中國之行”像安利那樣充滿著曲折和爭議：一邊是接二連三的巨額投資和日益擴大的經(jīng)營規(guī)模，一邊是疑慮重重、甚至有些灰頭土臉地低調(diào)行事；一邊是銷售業(yè)績的一路飆升和營銷隊伍的成倍增長，一邊是神秘、不解、質(zhì)疑始終如影相隨。

　　經(jīng)過了近十年的中國“坎坷行”，近日，安利與通用、索尼、大眾等一同登上“2004中國最具影響跨國企業(yè)”榜。這讓安利中國總裁黃德蔭倍感欣慰：“這說明安利已經(jīng)走出了傳銷和欺騙的陰影，在中國消費者中確立了誠實守信的健康形象。”

　　安利上榜之際，正值備受矚目的《直銷法》的推出進(jìn)入倒計時，記者就安利在中國的直銷之路對黃德蔭進(jìn)行了專訪。 

　　安利是企業(yè)公民

　　《國際先驅(qū)導(dǎo)報》：獲得“2004中國最具影響跨國企業(yè)”稱號，對安利似乎有不同尋常的意義。

　　黃德蔭：我們一直在努力提升企業(yè)的知名度和美譽度，登上“2004中國最具影響跨國企業(yè)”榜，說明安利真正贏得了社會的尊重和認(rèn)同。

　　就在我領(lǐng)獎的時候，安利的環(huán)保日用品正伴隨著中國科考隊員進(jìn)行著南極冰蓋的探索；由安利參與的中國首次清掃珠峰帶下的垃圾剛剛結(jié)束清理和銷毀；復(fù)旦、清華、人大等12所著名高校組建的“安利研究生支教團”正在西藏、西海固等貧困地區(qū)傳授知識，傳播文明；3個月后，即將迎來在中國十歲生日的安利將在中國植下第100萬棵樹。我們希望通過這些努力，讓人們重新認(rèn)識作為企業(yè)公民的安利。 

　　安利的“危機經(jīng)驗” 

　　《國際先驅(qū)導(dǎo)報》：1998年，安利在中國剛剛營業(yè)三年的時候，就遭遇了中國政府對于傳銷和直銷的禁令。安利當(dāng)時是怎么渡過這次難關(guān)的？

　　黃德蔭：那紙傳銷禁令，安利(中國)如遭當(dāng)頭棒喝。一夜間，安利在內(nèi)地的數(shù)十個分公司、上千名員工立即停止工作，之后的3個月，每月意味著千萬元人民幣的利益損失，與中國業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的安利亞太公司股票，在紐約股市縮水20%。

　　這些都不是最難的，最難的是消費者的誤解。在當(dāng)時的混亂狀況下，他們分不清“安利”與詐騙的區(qū)別，認(rèn)為安利就是傳銷、是詐騙。

　　不過既然選擇了中國市場，就不應(yīng)該輕言放棄，當(dāng)時，公司在進(jìn)退兩難的境地下制訂了“不慌不亂、不離不棄、不要自亂陣腳”的基調(diào)。當(dāng)年7月，安利在中國的“店鋪加雇傭銷售代表”的轉(zhuǎn)型模式得到政府許可，得以絕處逢生。中國市場一躍而為安利在全球最大的市場。

　　《國際先驅(qū)導(dǎo)報》：化解這樣大的危機，安利應(yīng)該有些經(jīng)驗和其他企業(yè)共享。

　　黃德蔭：一是要“眼觀六路，耳聽八方”，對企業(yè)內(nèi)外的情況了如指掌；二是要善于溝通，政府、媒體、消費者、員工，方方面面都要溝通，擺出事實，闡明主張，給人以信心和信任；三是及時應(yīng)變，遵紀(jì)守法不能變。

　　立法給直銷脫去灰色外衣

　　《國際先驅(qū)導(dǎo)報》：目前，《直銷法》已經(jīng)呼之欲出，《直銷法》的出臺對安利有什么影響？

　　黃德蔭：對于直銷立法，我們保持著一顆平常心，會一如既往地尊重中國國情，配合政府管理，堅持誠信經(jīng)營。

　　我認(rèn)為，直銷立法不僅不會對守法企業(yè)帶來任何傷害，至少在兩個層面上還會帶來思想觀念和行為意識的突破：一是立法將明確劃分正當(dāng)直銷與金字塔詐騙的區(qū)別，首次以立法的形式確認(rèn)直銷在中國合理且合法的存在；二是注冊的直銷公司及其營銷人員將以合法而非灰色的身分堂堂正正地做生意。

　　《國際先驅(qū)導(dǎo)報》：隨著直銷立法和市場的開放，安利已經(jīng)無法避免后來者的挑戰(zhàn)：世界知名的直銷公司都表示希望在中國市場搶一杯羹。

　　　黃德蔭：每個企業(yè)無論身處怎樣的市場環(huán)境，都要面臨變化和競爭。立法可以讓整個行業(yè)在有規(guī)有矩的環(huán)境下經(jīng)營，依據(jù)游戲規(guī)則，在公開公平、健康有序的市場里靠綜合實力和能力作競爭。

　　安利有海外營運四十多年的豐富經(jīng)驗，還有中國市場取得的良好業(yè)績，對于競爭，我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。

　　《國際先驅(qū)導(dǎo)報》：近幾年，安利做了很多迎合中國市場和消費習(xí)慣的舉措，這些都是為迎接競爭做準(zhǔn)備嗎？

　　黃德蔭：對。比如安利(中國)改變了直銷企業(yè)不做或極少做廣告的慣例，請奧運冠軍、影視明星代言，廣告投入已占銷售額的1.5%，今年的廣告投入將加大到2.5億元。直銷的傳統(tǒng)形式是不設(shè)店鋪，安利現(xiàn)在有遍布全國各地的150多家店鋪，我們希望明亮的店堂、明碼標(biāo)價的貨物，讓在中國人心目中不登大雅之堂的直銷企業(yè)成為看得見摸得著的服務(wù)招牌和形象品牌。

　　今年春天，我們還將啟動運營上海研發(fā)中心，這是其繼美國本土外的第三個研發(fā)機構(gòu)，將專注于天然中草藥、生物科技、基因技術(shù)等產(chǎn)品的研發(fā)，使產(chǎn)業(yè)鏈更貼近中國市場。 （責(zé)任編輯：平平）