2006中國直銷分配制度大涅槃

    2006年對中國直銷行業(yè)來說是一個劃時代的里程碑，直銷重新開局成為社會各界所關(guān)注的焦點，同時，引來了無數(shù)企業(yè)家對直銷的觀故與熱身，促使許多企業(yè)家們游走在直銷模式的邊緣上，演繹著新經(jīng)濟領(lǐng)域里的圍城大戰(zhàn)，各用所長，各取所需。

　　直銷分配制度作為企業(yè)參與直銷的重要工具之一，其在1年來的市場變革可謂是千變?nèi)f化，奪人耳目。俗話說得好：“一葉知秋！”我們通過對今年直銷分配制度變化的透視與分析，能更好地把握住中國直銷市場未來發(fā)展的脈搏，并從中也領(lǐng)略一下2006年度中國直銷分配制度大涅槃的精彩演繹。　

　　一、雅芳首獲牌照，建立了以“單層次計酬”為主體的中國直銷分配制度藍本

　　2006年2月22日，雅芳公司榮幸地獲得了中國政府頒發(fā)的第1個直銷經(jīng)營牌照，其順勢推出的直銷分配制度成為業(yè)界所共同關(guān)注的焦點。

　　單層次計酬是雅芳公司直銷市場分配制度的重要特點之一，并明確規(guī)定了：直銷企業(yè)按月支付直銷員報酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算，報酬總額（含獎金、傭金、折扣等各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30％。

　　其中還規(guī)定了詳細的分配比例標(biāo)準(zhǔn)：

　　（一）直銷員訂單銷售額在300元人民幣以下時，直銷員沒有銷售折扣；

　　（二）直銷員訂單銷售額在300元至599.99元時，直銷員可獲得銷售折扣為10％；

　　（三）直銷員訂單銷售額在600元至1199.99元時，直銷員可獲得銷售折扣為20％；

　　（四）直銷員訂單銷售額在1200元以上時，直銷員可獲得銷售折扣為30％。

　　雅芳公司直銷分配制度的公布，可以說在直銷業(yè)界引起一片嘩然，它把自己原有的簡單多層次（3層）分配制度全部變?yōu)榱藛螌哟斡嫵辏�足以見證雅芳公司堅定不移地執(zhí)行政府管理直銷行業(yè)的堅強決心。

　　雅芳公司獲牌后而實行的單層次直銷分配制度成為其它申報直銷經(jīng)營資格公司普遍效仿的對象；例如后來被批準(zhǔn)直銷經(jīng)營資格的10家企業(yè)（其中包括被吊銷資格的大連珍奧集團）都采用了類似于雅芳公司分配制度的構(gòu)架，因此，雅芳公司的直銷分配制度被稱為未來中國直銷企業(yè)市場經(jīng)營的藍本。

　　雅公司此次推出的單層次計酬分配制度可以說是中國直銷發(fā)展歷史的又一個產(chǎn)物，是結(jié)合政府提出的“在穩(wěn)定之下發(fā)展直銷”主體思路而量身定做的一個分配制度，是政府管理直銷行業(yè)主體思路的一個具體導(dǎo)向縮影。

　　二、循規(guī)蹈矩，如新“員工制”計酬彰顯申牌魅力

　　在2006年度中國直銷市場的飛速變革中，作為后期進入中國直銷市場的美國如新公司可謂是穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，收獲得是盆滿缽滿，如新公司的成功申牌很大程度上是得益于其推行的“員工制”分配制度。

　　員工制是指凡是加入如新的銷售人員都必須簽訂勞動合同，在成為一名正式員后才有資格銷售公司產(chǎn)品，并擁有獲得公司提供的底薪和“四金”等各種經(jīng)營利益的權(quán)利。

　　在如新公司實行的“員工制”對不時階段的業(yè)務(wù)代表利益分配作出了明確的規(guī)定：

　　（一）見習(xí)業(yè)務(wù)員

　　所有申請需要加入公司的人員必需從見習(xí)業(yè)務(wù)代表做起，見習(xí)業(yè)務(wù)代表見習(xí)期為3個月。

　　并對見習(xí)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績作出了考核要求：第一個月凈營業(yè)額5000元，第二個月凈營業(yè)額8500元，第三個月凈營業(yè)額12000元。

　　見習(xí)業(yè)務(wù)員薪金分配制度為：底薪＋服務(wù)獎金10％（客戶維系獎金占5％、服務(wù)獎金占5％），其中底薪見習(xí)業(yè)務(wù)員每月為260元。

　　如果見習(xí)業(yè)務(wù)員完成公司規(guī)定的銷售業(yè)績，第一個月能得到薪金760（260＋500），第二個月1110（260＋850），第三個月1460（260＋1200）

　　（二）業(yè)務(wù)代表

　　公司將按月營業(yè)額12000元計算（12000提成系數(shù)7％），如果業(yè)務(wù)代表完成公司制定的銷售目標(biāo)，其利益分配結(jié)構(gòu)如上所示，即：每月可得到薪金為2300（260＋1200＋840）。

　　（三）業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理主要負責(zé)局部區(qū)域市場，在完成公司業(yè)績考核指標(biāo)的前提下，分別享受公司提供的：底薪＋服務(wù)獎金（10％）＋業(yè)務(wù)提成（5－15％）＋紅利

　　（四）高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　高級業(yè)務(wù)經(jīng)理主要負責(zé)大區(qū)市場，薪酬從2000元至10000元不等，并按照考核業(yè)績的5％提成計算。

　　員工制和經(jīng)銷商制度，被認(rèn)為是直銷業(yè)轉(zhuǎn)型的兩種主流模式。如新是員工制的代表，即所有的業(yè)務(wù)代表都與公司簽訂勞動合同，成為如新公司的正式雇員，并享受正式員工的“四金”待遇。

　　如今，雖然如新公司的“員工制”已經(jīng)幾軼，但是，“員工制”的核心理念卻沒有改變。如新公司通過實行“員工制”已經(jīng)成功地獲得了中國政府頒發(fā)的直銷經(jīng)營資格證書，并由此可以預(yù)示著政府也看好“員工制”相對更為安全、穩(wěn)妥和有利于社會穩(wěn)定經(jīng)營秩序的積極層面，甚至“員工制”會成為未來直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的新模板。

　　此后，今年4月份玫琳凱公司內(nèi)部全面調(diào)整運營模式。對于銷售團隊的核心骨干經(jīng)銷商，玫琳凱決定擇優(yōu)吸收為公司員工，已委托專業(yè)人事代理公司在各地與經(jīng)銷商簽訂勞動合同，并拉開了直銷申報的序幕。

　　三、深思熟慮，安利適時推出新業(yè)務(wù)制度

　　雅芳（中國）公司先拔頭籌獲得第一塊直銷經(jīng)營資格牌照后，對處于中國直銷企業(yè)經(jīng)營霸主地位的安利公司來說可是當(dāng)頭一擊，這讓約占中國直銷經(jīng)營市場三分之一份額的安利公司在關(guān)鍵時刻屢屢失去話語權(quán)而感到沮喪，腰大氣不粗，“老虎不發(fā)威，別拿我當(dāng)病貓”。

　　2006年12月1日安利公司成功獲得中國政府頒發(fā)的直銷經(jīng)營資格許可證后，及時推出了全新的業(yè)務(wù)制度。

　　（一）安利銷售代表（直銷員）

　　安利銷售代表，是指由安利（中國）及其分支機構(gòu)在公司獲批直銷經(jīng)營許可區(qū)域內(nèi)依法招募，在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費者的人員。

　　安利公司將按銷售代表本人直接向最終消費者銷售產(chǎn)品的收入按月為其計算并發(fā)放銷售報酬，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等）不超過銷售代表本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30％。

　　（二）營銷員工

　　為了進一步加強對銷售隊伍的管理，同時為銷售代表提供新的職業(yè)發(fā)展道路，安利（中國）推出了全新的營銷員工制度。

　　安利公司規(guī)定營銷員工在連續(xù)6個月內(nèi)有任何3個月的凈營業(yè)額達到3,600元的銷售代表，可在被考慮之列。公司將按照各地勞動法規(guī)的要求，與營銷員工簽訂勞動合同，并在參考當(dāng)?shù)毓べY水平及其個人工作表現(xiàn)等各方面因素的基礎(chǔ)上，為其定崗定薪，按月發(fā)放工資及獎金。

　　公司將定期對營銷員工的定點銷售績效、推廣工作績效、行為操守和業(yè)務(wù)管理能力等多方面表現(xiàn)進行綜合評核，表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷員工可在完成相應(yīng)的培訓(xùn)并通過考試后，從營銷助理逐步晉升為營銷主任、高級營銷主任、營銷經(jīng)理、高級營銷經(jīng)理和營銷總監(jiān)，在營銷能力、管理才干、商務(wù)知識和專業(yè)視野等方面得到不斷的歷練與成長。

　　（三）服務(wù)網(wǎng)點　

　　為了向消費者及銷售代表提供更加方便快捷的服務(wù)，安利（中國）將依法設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點。營銷員工的申請一經(jīng)公司批準(zhǔn)，須放棄員工身份。

　　同時，安利公司對服務(wù)網(wǎng)點功能作出了強調(diào)：具備陳放安利產(chǎn)品，展示公司形象，進行產(chǎn)品示范的功能。

　　但是，安利公司的新業(yè)務(wù)制度對服務(wù)網(wǎng)點具體經(jīng)營營利方式卻只字未提，為直銷界留下了懸念，到底服務(wù)網(wǎng)點是擺設(shè)、還是經(jīng)營實體，成為了一個迷。

　　當(dāng)我們縱觀安利公司推出的新業(yè)務(wù)制度時，就會發(fā)現(xiàn)這是安利公司通過對《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》深入學(xué)習(xí)和研究后，深思熟慮地提出了與中國直銷法律法規(guī)相對接的一種全新分配制度模型，直銷員利益分配沒有突破其銷售總額的30％上限；服務(wù)網(wǎng)點負責(zé)人是獨立的法人經(jīng)營體系，因此在利益分配上不受兩個條例的約束；而營銷員工是企業(yè)的正式職員，其利益分配內(nèi)容也由企業(yè)按照計件或計時工資來核定，并指出營銷員工開辦服務(wù)網(wǎng)點時必須放棄員工身份，可以說安利公司的新業(yè)務(wù)制度是完全符合政府提出的直銷管理政策要求，可謂是要真正打造現(xiàn)階段中國直銷經(jīng)營模式的新范本。

　　四、欲蓋彌彰，灰色經(jīng)營蕩起“滾動”計酬風(fēng)潮

　　2006年春節(jié)過后，中國直銷市場著實火了起來，除了雅芳公司獲得直銷經(jīng)營資格牌照外，還有許多以直銷經(jīng)營理念為特征的新興組織是應(yīng)運而生，他們打看“買二贈一”、“賣二贈一”或“消費返利”的名義進行市場運作，這種形式也被業(yè)內(nèi)人士稱之為“滾動銷售模式”，它對我國目前逐漸規(guī)范的直銷市場產(chǎn)生了極大的沖擊力。

　　滾動銷售模式的利益分配簡要內(nèi)容如下：

　　（一）消費者消費公司1份以上產(chǎn)品有資格成為公司的正式會員；

　　（二）公司每銷售2份產(chǎn)品時，承諾用其中的1份產(chǎn)品作為本期（日結(jié)或周結(jié)）會員進行利益分配，即：買二贈一、或買二送一；

　　（三）公司按照會員加入時間的先后順序進行排列，并按照排列的順序進行利益分配；

　　（四）公司根據(jù)會員發(fā)展市場的多少，承諾可別享受不同的循環(huán)分配次數(shù)，發(fā)展會員的人數(shù)多，其參與循環(huán)分配的次數(shù)也就多。

　　從上述滾動銷售模型來講，表面上是一種簡單的產(chǎn)品銷售行為，會員通過買出產(chǎn)品而得到相應(yīng)的利益回報；但是，根究其滾動分配制度的實質(zhì)，是一種欲蓋彌彰的障眼法，在未來的市場發(fā)展中企業(yè)將無法兌現(xiàn)承諾會員應(yīng)得的循環(huán)利益分配，這實質(zhì)上是一種以產(chǎn)品為道具的商業(yè)欺詐行為。

　　目前，“賣二贈一”的滾動營銷行為還被許多灰色組織所利用，在國內(nèi)個別地區(qū)還很猖獗，有的滾動經(jīng)營組織承諾每個會員可以享受10次滾動利益分配的，也有承諾可享受20次或30次以上的利益分配指數(shù)，逐漸釋放出滾動利益分配的承諾衛(wèi)星，進而吸引廣大消費者和經(jīng)營者的欲望眼球。

　　針對“賣二贈一”的滾動營銷行為，筆者曾經(jīng)撰寫的《賣二贈一“不是傳銷》”以及王睿先生《“滾動”深度剖析》等文章從理論到實踐都進行了分析，指出滾動營銷是比傳銷危害更大的經(jīng)濟犯罪行為，并分別在《分銷時代雜志》、《中國直銷專業(yè)網(wǎng)》和《中國直銷博客網(wǎng)》等媒體公開發(fā)表，以引起社會各界對滾動行為的高度關(guān)注。

　　五、望眼欲穿，眾人尋覓直銷分配制度出路何在

　　上個世紀(jì)在中國上大學(xué)的時候，每個學(xué)校都專門設(shè)置了一門《政治經(jīng)濟學(xué)》必修課程，原來對此課程并沒有太多的專注，但是，真正走向社會后才發(fā)現(xiàn)中國的政治和經(jīng)濟聯(lián)系的太密切了。如今的企業(yè)家們也積極開始關(guān)注政治與經(jīng)濟的辨證發(fā)展關(guān)系；在激烈的社會變革中，政治引導(dǎo)法律，法律指導(dǎo)經(jīng)濟，企業(yè)家們不僅僅要埋頭拉車，還要抬頭看路，這叫路線對了頭，一步一層樓。

　　《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》出臺實施后，單純從法規(guī)的字面上去理解直銷那是毫無市場競爭價值而言，因此，許多準(zhǔn)備躍躍欲試的準(zhǔn)直銷企業(yè)都紛紛偃旗息鼓，如最在代表性的珠海天年公司等等。但是，當(dāng)我們真正對兩個條例進行認(rèn)真的解讀，并深刻領(lǐng)會政府重新開放直銷市場的意圖時，就會發(fā)現(xiàn)政府并不是要徹底禁止直銷，而是在保證社會經(jīng)濟秩序穩(wěn)定的基礎(chǔ)上發(fā)展直銷，直銷這個新領(lǐng)域應(yīng)是商機無限。

　　在新的法制環(huán)境下，如何正確把握兩個條例的法律尺度制定利益分配制度設(shè)計，這是直銷業(yè)內(nèi)人士普遍所關(guān)心的一個大問題，我們通過深入細致的研究后認(rèn)為要掌握好如下幾條潛規(guī)則：

　　（一）法規(guī)明確規(guī)定了：直銷員利益分配不得高于其銷售產(chǎn)品總額30％；

　　（二）法規(guī)明確規(guī)定了：直銷員利益分配不得使用團隊計酬方式；

　　（三）法規(guī)沒有明確規(guī)定和限制：對店鋪經(jīng)營利益分配的形式及內(nèi)容；

　　（四）法規(guī)沒有明確規(guī)定和限制：對企業(yè)正式員工報酬的分配形式及內(nèi)容。

　　俗話說得好：制度是死的，而人卻是活的。在直銷經(jīng)營的社會實踐中，安利公司的“新業(yè)務(wù)制度”和如新公司的“員工制”已經(jīng)成為各準(zhǔn)直銷企業(yè)可以借鑒的分配制度模型，并根據(jù)自己的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色進行專業(yè)的調(diào)整就可進行市場操作。市場永遠不變的就是改變，創(chuàng)新是未來直銷分配制度發(fā)展的硬道理。   
    2006年中國直銷市場分配制度的大涅槃可謂是動人心弦，分配制度的搏弈是直銷領(lǐng)域里的重頭戲，你方唱罷我登場，直銷企業(yè)因分配制度而發(fā)展，也因分配制度而衰退；思路決定出路，制度決定未來！