直銷的困惑

     之一：直銷公司有純粹的消費(fèi)者去大量，重復(fù)，忠誠(chéng)的消費(fèi)嗎？ 

     進(jìn)入直銷業(yè)已經(jīng)有3年的時(shí)間，運(yùn)作與思考是我的兩大主題。最近經(jīng)常與朋友交流一個(gè)話題：直銷公司的產(chǎn)品，到底是誰(shuí)在消費(fèi)？ 為什么？  

     業(yè)內(nèi)的朋友會(huì)理解，直銷的本質(zhì)是直銷公司將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過(guò)直銷商將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，公司在將利潤(rùn)中的一部分反饋給直銷商的一種方式而已，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是賣產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)，對(duì)于直銷商來(lái)說(shuō)是建立一個(gè)銷售消費(fèi)隊(duì)伍，來(lái)銷售消費(fèi)公司的產(chǎn)品，進(jìn)而來(lái)獲利． 

     我們反思以下，直銷公司的產(chǎn)品到底是被誰(shuí)消費(fèi)了？　是直銷商　還是純粹的消費(fèi)者消費(fèi)的多？純粹的消費(fèi)者會(huì)大量重復(fù)忠誠(chéng)的來(lái)消費(fèi)嗎？　為什么？如果我們今天站在消費(fèi)著的角度來(lái)看問(wèn)題，就會(huì)很清楚了． 

     今天我們探討一個(gè)問(wèn)題：純粹的消費(fèi)者會(huì)大量，重復(fù)，忠誠(chéng)的消費(fèi)直銷公司的產(chǎn)品嗎？回答這個(gè)問(wèn)題，首先明確消費(fèi)者大量消費(fèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)：多元化的商品。消費(fèi)者的需求是多樣的，必須有多元化的商品，滿足消費(fèi)者多元化的需求。單一的，種類少的商品，沒有辦法滿足消費(fèi)者多元化的需求。因此，如果一個(gè)公司沒有多元化的商品，無(wú)法滿足消費(fèi)者多元化的需求，沒有辦法做大。 

     重復(fù)消費(fèi)的基礎(chǔ)：必需品，優(yōu)質(zhì)，低價(jià)。 

     目前直銷公司多數(shù)是必需品，優(yōu)質(zhì)的商品。這一點(diǎn)已經(jīng)被認(rèn)可，所以有特定的一部分人很鐘情于直銷產(chǎn)品。但是業(yè)內(nèi)的朋友不會(huì)否認(rèn)，直銷的產(chǎn)品價(jià)格的確要高于傳統(tǒng)，這是無(wú)法回避的事實(shí)。由于直銷產(chǎn)品價(jià)格偏高，很難被純粹的消費(fèi)者大量重復(fù)消費(fèi)。多數(shù)消費(fèi)者用了之后都說(shuō)好，但就是很難重復(fù)消費(fèi)，這是價(jià)格高而限制了很多純粹的消費(fèi)者。 

     純粹的消費(fèi)者會(huì)忠誠(chéng)的消費(fèi)嗎？答案是否定的，很多朋友不一定同意這觀點(diǎn)，他們認(rèn)為我們有獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，可以吸引住消費(fèi)者。但我們不要忘了，消費(fèi)者是因?yàn)檎嬲�的�?duì)商品的需要，還是要來(lái)消費(fèi)獲利？哪一個(gè)是主要的？一次要讓消費(fèi)者忠誠(chéng)的來(lái)消費(fèi)，必須做到產(chǎn)品品牌形象，多元化商品，優(yōu)質(zhì)，低價(jià)，并輔之以消費(fèi)利益，不能顛倒。 

     綜上所述，由于直銷公司產(chǎn)品無(wú)法真正多元化，（至少目前沒有真正多元化商品的公司），價(jià)格偏高，因此很難有純粹的消費(fèi)者，大量，重復(fù)，忠誠(chéng)的來(lái)消費(fèi)產(chǎn)品，只有會(huì)員因?yàn)楣�司制度或個(gè)人利益，才來(lái)忠誠(chéng)的消費(fèi)公司產(chǎn)品。所以即使是直銷業(yè)的老大安利公司，全球的營(yíng)業(yè)額與傳統(tǒng)的日化公司如寶潔，聯(lián)合利華無(wú)法相提并論。這是最根本的原因，也就是直銷公司產(chǎn)品多數(shù)被會(huì)員消費(fèi)，很難有純粹的消費(fèi)者大量，重復(fù)，忠誠(chéng)的消費(fèi)。